10 modi per raggiungere i clienti che non sanno di aver bisogno di te

Organizzatore di eventi, avvocato, proprietario di un asilo nido, autista di carro attrezzi. Indipendentemente dalle professioni che abbiamo scelto, è giusto dire che tutti noi vogliamo costruire la base di clienti delle nostre attività. È così che prosperiamo. Quindi è naturale per noi voler commercializzare i nostri prodotti o servizi a tutti, nella speranza di catturare un pubblico più ampio e quindi fare più soldi.

Ma ogni azienda ha alcuni “irraggiungibili”. Ora, alcune di queste persone sono inserite in quella categoria per un motivo. Se vendi piani pensionistici, ad esempio, i tuoi irraggiungibili potrebbero essere bambini perché sono semplicemente troppo giovani per acquistare il tuo prodotto. Ma questo non significa che debbano rimanere così per sempre. Anche i gruppi di persone più inaspettati potrebbero essere i tuoi più grandi sostenitori in seguito. Devi solo sapere come parlare con loro.

Ecco alcuni suggerimenti per raggiungere con successo i tuoi irraggiungibili.

Come raggiungere i clienti

1. Fai una lista dei tuoi irraggiungibili.

Questo è un passaggio importante che non vorrai saltare. Prima di iniziare a provare a raggiungere tutti i diversi tipi di gruppi, ti consigliamo di scoprire chi sono effettivamente i tuoi irraggiungibili individuali. Possono o non possono essere chi pensi che siano. Ecco perché la ricerca e il rilevamento sono parti importanti di questo processo.

Potresti guardare i tuoi attuali dati demografici per i visitatori del tuo sito Web o delle piattaforme di social media e determinare quali segmenti di pubblico non si collegano con te. Potresti anche provare a confrontare i tuoi dati demografici con quelli dei tuoi concorrenti per vedere se stanno raggiungendo un pubblico che potresti non essere. In alternativa, potresti condurre interviste e inviare questionari per raccogliere ulteriori informazioni. Qualunque sia il metodo per ottenere questi dati, assicurati di avere alla fine le risposte a domande come:

• Perché questi gruppi non sono interessati/non sono informati sulla mia attività?
• Sono anche disinteressati/disinformati sui prodotti/servizi che vendo?
• Sanno che potrebbero volere/avere bisogno di ciò che offro?

2. Sviluppa un personaggio per i tuoi irraggiungibili.

A questo punto, hai ristretto esattamente chi sono i tuoi irraggiungibili, ma la fase di ricerca non è ancora finita. Vuoi ancora scoprire quali sono le loro simpatie e antipatie, dove vivono, dove lavorano, ecc.

La ricerca delle specifiche della loro vita quotidiana può essere utile durante il brainstorming del messaggio e dei canali per raggiungerli. Può aiutarti a creare una storia che piaccia a più pubblici.

Puoi creare campagne efficaci perché si rivolgono a più segmenti di pubblico trovando un terreno comune attraverso lo storytelling.

3. Personalizza il tuo approccio a cui fare appello loro, non i tuoi attuali clienti.

Questa è una continuazione dell’azione precedente. Quando fai brainstorming sui modi per parlare ai tuoi irraggiungibili, è importante ricordare che lo stesso messaggio che funziona davvero bene per il tuo pubblico attuale probabilmente non sarà ricevuto bene da un altro, o almeno non altrettanto efficacemente.

Un esempio di successo sono gli sforzi di marketing del Dollar Shave Club. Gli esperti di marketing si sono resi conto che potevano raggiungere molte delle generazioni più giovani con un marchio umoristico e arguto. Il successo del marchio derivava dalla natura virale degli annunci che parlavano a un gruppo di persone molto più ampio che mai.

4. Offri loro qualcosa di veramente unico.

Come saggiamente affermato da Imprenditore collaboratore Murray Newlands nel suo articolo, “Gli 8 principi fondamentali per una strategia di marketing in entrata di successo”, “Pensa al tuo sito Web come a un hub, non a un megafono”. Questo vale per tutte le aree della presenza del tuo marchio, sia online che offline. Tratta i tuoi irraggiungibili come se fossero già i tuoi clienti più fedeli, premiandoli con risorse preziose che possono davvero utilizzare. Perché se puoi fornire loro qualcosa che non possono trovare altrove, creerai fiducia e credibilità, due cose che ti daranno un vantaggio immediato sulla concorrenza.

Alcune risorse preziose, ma ancora gratuite/economiche che puoi offrire includono:

• Informazioni educative, come e-book, guide, infografiche, articoli di blog, webinar, suggerimenti, modelli scaricabili, ecc.
• Buoni/sconti esclusivi per i clienti per la prima volta
• Campioni di prodotti/servizi
• Merce di marca

Come molti nel settore potrebbero già sapere, questo metodo di marketing (marketing in entrata) ha dimostrato di essere uno dei modi più efficaci per promuovere il tuo marchio o la tua attività.

5. Genera consapevolezza del bisogno/desiderio di ciò che hai da offrire.

I tuoi irraggiungibili sono molto probabilmente nella fase di consapevolezza del viaggio dell’acquirente, incerti se vogliono o hanno bisogno del prodotto/servizio che stai offrendo, figuriamoci se lo vogliono dalla tua azienda specifica. Ecco perché devi creare ragioni per cui qualcuno potrebbe aver bisogno di te.

Supponiamo che tu sia un hotel che gestisce un pacchetto vacanza speciale. Un esempio degli acquirenti della fase di consapevolezza potrebbe essere una madre e un padre che hanno appena scoperto di poter presto fare una vacanza con la loro famiglia ma non sono ancora sicuri se vogliono rimanere locali, viaggiare all’estero o andare in un crociera. Pubblicizzando il tuo pacchetto vacanza come l’offerta più all-inclusive, conveniente e adatta alle famiglie disponibile, stai generando con successo consapevolezza e desiderio per la tua offerta.

6. Dimostrare come il tuo prodotto/servizio potrebbe essere l’unica soluzione di cui hanno bisogno.

Forse la tua azienda offre una varietà di prodotti o servizi (ad es. soluzioni digitali multipiattaforma). O forse offre qualcosa di un po’ più di nicchia (es. caffè tutto biologico). Ma non importa cosa offri, c’è sempre un modo per posizionarti come la loro soluzione per tutti gli usi.

I tuoi irraggiungibili potrebbero anche non sapere che la tua azienda è in grado di gestire più problemi che stanno riscontrando. Potrebbero non sapere quanto bene hai padroneggiato il tuo prodotto/servizio molto specifico. Oppure potrebbero non sapere di aver bisogno di te. In ogni caso, vorrai dimostrare come sei l’unica soluzione.

7. Posiziona la tua attività nella luce più positiva possibile.

Sebbene possa essere difficile da concepire, la maggior parte delle persone vuole scoprire come puoi aiutarle, anche se non ti stanno cercando attivamente. Se hai suscitato il loro interesse in qualche modo, vorranno trovare il bene nella tua attività, in modo che possano avere un prodotto o un servizio che fornisca una soluzione o una maggiore comodità alle loro vite.

Alcuni suggerimenti per mantenere i tuoi sforzi ottimisti e positivi:

• Utilizza contenuti, design e risorse aggiornati nelle tue iniziative di marketing
• Usa un linguaggio sicuro e invitante, non arrogante o abrasivo
• Evita i messaggi negativi che sminuiscono concorrenti specifici (è di cattivo gusto)
• Evidenzia ciò che ti rende specificamente migliore degli altri, ma dillo in un modo che ti faccia sembrare l’eroe

8. Trova il modo per convincere i tuoi sostenitori a promuoverli.

Cosa c’è di meglio che avere clienti felici che amano i tuoi prodotti/servizi? Avere clienti felici che volentieri promuovere i tuoi prodotti/servizi ad altri. Se sono abbastanza felici, lo faranno anche gratis. È come la pubblicità gratuita.

Questa è la tua opportunità per premiare i tuoi fan n. 1 con cose come:

• Invita un amico offerte/sconti/coupon
• Contenuti esclusivi
• Donazioni a enti di beneficenza preferiti dai fan
• Domande/preoccupazioni con risposta, ringraziamenti personalizzati e sessioni di domande e risposte sulle piattaforme dei social media
• Eventi di apprezzamento dei fan
• Video/foto/ecc.
• Coinvolgimento del progetto

Se la tua azienda è in grado di spendere molto o poco per premiare i tuoi sostenitori, ricorda che c’è un enorme vantaggio nell’avere persone che promuovono la tua attività per te.

9. Mostra molte forme di credibilità.

Oltre ad avere testimonianze sui migliori siti di recensioni (o sul tuo sito web), ci sono molti modi per dimostrare che sei credibile e affidabile.

Trova modi unici (ma ancora veritieri) per mostrarlo nei tuoi sforzi di marketing, come ad esempio:

• Premi o certificazioni degni di nota (posiziona un badge sul tuo sito web, pubblica un link alle tue piattaforme di social media con informazioni sul premio/certificazione, ecc.)
• Sostieni un ente di beneficenza locale (visualizza le informazioni al riguardo su una landing page dedicata sul tuo sito, pubblicalo sui social media, ecc.)
• Menziona eventuali sforzi sostenibili per l’ambiente che fai nella tua attività (riciclaggio, volontariato per organizzazioni ecocompatibili, ecc.
• Casi di studio e testimonianze

Anche se questo è certamente utile per i tuoi attuali clienti per confermare di aver fatto la scelta giusta con te, quelli che potrebbero non sapere di aver bisogno di te ma potrebbero trovare la tua attività più desiderabile di un’altra, semplicemente per la tua credibilità. Ricerca i materiali specifici del settore che puoi fornire ai tuoi potenziali clienti per far loro sapere che non sei solo un’opzione praticabile, ma l’opzione migliore.

10. Fai tutto questo per gradi, non tutto in una volta.

Ultimo, ma certamente non meno importante, assicurati di fare queste cose in fasi diverse. Poiché non è realistico credere che lo sforzo di qualcuno attiri magicamente tutti nella tua attività, dovresti fissare obiettivi, seguire un piano strategico e misurare i tuoi risultati. Risciacquare e ripetere se necessario per ogni pubblico.

Ci sono molti modi per parlare con coloro che sembrano irraggiungibili. Devi solo trovare il modo per farlo su di loro e perché (in particolare) vorrebbero o avrebbero bisogno di te. Se non sei sicuro di come iniziare, prova questi suggerimenti per espandere la tua copertura.

Nota dell’editore: questo post è stato originariamente pubblicato nell’aprile 2015 ed è stato aggiornato per completezza.