È chiaro che i marchi B2B che prevedono di competere nei prossimi anni avranno bisogno di una soluzione di e-commerce che soddisfi le esigenze dei loro clienti. Dopotutto, nel 2019 il mercato globale dell'e-commerce B2B ha superato i $ 12 trilioni, rendendolo più di sei volte più grande di B2C.
Con così tante opportunità e così tanto in gioco, perché così tante aziende B2B sono ancora riluttanti a fare il salto nel commercio elettronico?
Per prima cosa, non è facile. Come marchio B2B, affronti molte sfide:
- Gestione di grandi cataloghi con migliaia di prodotti.
- Fornire preventivi per ordini all'ingrosso.
- Personalizzare gli ordini.
- Gestire transazioni complesse.
- Offrendo opzioni di pagamento.
- Integrazione di sistemi interni.
- Soddisfare ordini di grandi dimensioni in modo rapido e affidabile.
- Fornire un eccellente servizio clienti.
E questa è la breve lista.
Fortunatamente, la giusta soluzione di e-commerce può risolvere tutte queste sfide e consentirti di:
- Porta rapidamente la tua azienda B2B online,
- Soddisfa le aspettative dei moderni acquirenti B2B di oggi e
- Fai crescere la tua attività.
Molti marchi B2B come il tuo hanno riscontrato un enorme successo nell'e-commerce e sono diventati leader del settore. In effetti, anche alcuni marchi B2B stanno riscuotendo successo aggiungendo un componente B2C alla loro attività.
Esploriamo 11 aziende che stanno ottenendo l'e-commerce B2B giusto.
ResMed è un'azienda globale connessa alla salute con oltre 9 milioni di dispositivi connessi al cloud che monitorano quotidianamente i pazienti remoti. Prima di passare a una strategia di vendita e-commerce, tutti i loro ordini B2B sono stati effettuati tramite e-mail o telefono e quindi registrati su fogli di calcolo. Ciò ha creato molte sfide operative.
Gruppi di clienti per esperienza personalizzata.
Quando ResMed si è trasferito sulla piattaforma di e-commerce di BigCommerce, sono stati in grado di accedere alle ricche caratteristiche e funzionalità necessarie alla loro unica attività B2B, senza sacrificare i lunghi periodi di tempo spesso necessari per lo sviluppo di tali complessità. Ma il principale fattore di differenziazione per ResMed è che ora sono in grado di fornire accesso di solo accesso per i distributori, creare gruppi di clienti e listini prezzi dei clienti, creare promozioni, gestire facilmente l'inventario e offrire credito al negozio.
Rajiv Shanmungananthan, responsabile delle applicazioni rivolte ai clienti presso ResMed Asia, ha dichiarato: “I principali fattori di differenziazione delle funzionalità B2B che sono stati i fattori decisivi hanno incluso la capacità di BigCommerce di impostare l'accesso di accesso esclusivo per i distributori, creare gruppi di clienti e listini personalizzati, creare promozioni con coupon e carrello sconti di livello, facile gestione dell'inventario e capacità di fornire credito ai negozi ai clienti ".
Avery Dennison offre soluzioni di imballaggio, stampa, etichettatura, sicurezza e collegamento sostenibili per le aziende. Quando l'azienda ha cambiato piattaforma di e-commerce, gli obiettivi chiave erano offrire agli acquirenti B2B una comoda esperienza di acquisto online e aumentare le entrate vincendo la ricerca organica. Avery Dennison ha un ampio catalogo di prodotti organizzato in modo molto intuitivo. Le opzioni di navigazione aiutano gli utenti a trovare i prodotti in modo rapido e semplice con una gerarchia di ricerca del sito ordinata e funzionalità di ricerca sfaccettata.
Ottimizzazione del motore di ricerca.
La società ha ottimizzato l'intero sito Web dal punto di vista sia tecnico che dei contenuti, garantendo che la struttura del sito faccia appello ai motori di ricerca e agli utenti. Google ha premiato il sito con classifiche più elevate e i clienti hanno premiato Avery Dennison con vendite più elevate. Come afferma Roxanna Holley, responsabile del commercio elettronico di soluzioni di stampa di Avery Dennison, "I clienti ci stanno trovando su Google. Abbiamo visto aumentare un discreto volume di entrate solo dal traffico organico. Sono entrate che non avremmo potuto incassare se non avessimo questo sito ".
Berlin Packaging è un fornitore globale di contenitori e imballaggi. Mentre stavano sviluppando il loro sito di e-commerce, fornire un'esperienza cliente di prima classe era chiaramente importante.
Oltre a mostrare i prodotti utilizzando immagini ad alta risoluzione e dettagli specifici del prodotto, la navigazione del sito rende facile per gli acquirenti B2B ordinare attraverso il grande catalogo di prodotti dell'azienda utilizzando la ricerca sfaccettata. I clienti possono restringere la ricerca utilizzando un'ampia gamma di parametri, tra cui tipo di materiale, colore, forma, capacità, funzione e altro.
Le integrazioni migliorano il servizio.
Berlin Packaging ha integrato il proprio ERP con la sua piattaforma di e-commerce per sfruttare i dati tra i sistemi. Oltre a rendere l'azienda più efficiente sincronizzando automaticamente inventario, clienti e ordini, l'integrazione migliora anche il servizio clienti. Quando i clienti contattano Berlin Packaging per assistenza, forniscono semplicemente la loro OP e l'azienda individua immediatamente i loro record per mostrare tutto, dagli ordini passati ai saldi ai limiti di credito.
Shopping in stile B2C.
Berlin Packaging offre l'esperienza di acquisto simile a B2C che gli acquirenti B2B si aspettano con funzionalità come chat dal vivo, recensioni dei clienti e prodotti correlati. Ma offrono anche funzionalità uniche per l'esperienza di acquisto B2B, tra cui un'applicazione per richiedere credito e l'opzione per richiedere un preventivo.
Clarion Safety Systems è un progettista e produttore di etichette e segnaletica di sicurezza dei prodotti. Quando l'azienda ha cambiato piattaforma di e-commerce, ha migliorato la struttura della sua categoria in modo che i clienti potessero navigare più facilmente verso i prodotti. Ciò è stato particolarmente importante perché Clarion Safety Systems ha 9.000 SKU e il 75% delle sue entrate proviene dalla ricerca interna del sito. Questa maggiore funzionalità e la navigazione semplificata del prodotto migliorano l'esperienza di acquisto dei clienti dalla ricerca alla cassa.
Esperienza del cliente.
La società fornisce agli acquirenti B2B una vasta gamma di informazioni per migliorare la loro esperienza di acquisto e di marca, tra cui una vasta libreria di video sulla sicurezza, articoli sulla sicurezza, schede tecniche e domande frequenti. I clienti possono utilizzare lo strumento di richiesta preventivo personalizzato di Clarion Safety Systems per ottenere i prezzi per la personalizzazione dell'etichetta di sicurezza. Possono anche ottenere assistenza immediata tramite chat live, richiedere credito, inviare un ordine di acquisto e richiedere un preventivo per ordini all'ingrosso.
Good Start Packaging vende imballaggi sostenibili e prodotti compostabili alle imprese. La società ha reinventato il suo sito Web per offrire agli acquirenti B2B un'esperienza di acquisto simile a B2C, che includeva un design elegante, chat dal vivo, immagini di prodotti di alta qualità, video dei prodotti e navigazione intuitiva. Good Start Packaging ha implementato la ricerca sfaccettata, aggiungendo filtri di facile utilizzo che migliorano la pertinenza della ricerca consentendo ai clienti di eseguire il drill down per marchio, materiale, dimensioni del prodotto e alimenti caldi o freddi.
Prova sociale.
Nell'angolo in basso a sinistra del sito è presente un pulsante che collega alle recensioni dei clienti di Google per migliorare le prove social. Gli acquirenti B2B possono visualizzare oltre 100 recensioni dei clienti che danno a Good Start Packaging una valutazione a stelle complessiva di 4,8 su 5, a dimostrazione della credibilità del marchio e della qualità del prodotto.
Atlanta Light Bulbs vende online dal 1999, ma recentemente ha revisionato le sue operazioni di e-commerce per aumentare i ricavi, offrendo ai clienti più funzionalità e semplificando la loro esperienza di acquisto. I clienti utilizzano la funzionalità di ricerca sfaccettata del sito per filtrare rapidamente le ricerche di prodotti per marchio, prezzo, lunghezza, tipo di base, forma della lampadina, potenza, tensione e altro e possono leggere quasi 300 recensioni dei clienti di Google con un clic di un pulsante.
App per lo shopping mobile.
Ma Atlanta Light Bulbs migliora ulteriormente l'esperienza del cliente offrendo ai clienti un'app mobile, un grande elemento di differenziazione che rende gli ordini ancora più veloci e facili per gli acquirenti B2B in movimento. L'azienda utilizza un'altra app per consentire ai clienti di richiedere preventivi personalizzati in pochi secondi. Tramite un'altra app, Atlanta Light Bulbs consente anche ai clienti di nominare il proprio prezzo per un prodotto e quindi ricevere un messaggio che consente loro di sapere se la società ha accettato la loro offerta. In tal caso, il cliente può verificare. In caso contrario, Atlanta Light Bulbs ribatte con un accordo diverso.
Gruppi di clienti.
L'azienda inoltre segmenta i clienti in gruppi e offre sconti in base alla stima che un gruppo spenderà. I clienti vengono quindi inseriti in uno dei programmi premio di Atlanta Light Bulbs che conferisce loro crediti in negozio ogni volta che acquistano qualcosa, un sistema che aiuta a generare fedeltà e entrate. La piattaforma di e-commerce è integrata con l'ERP di Atlanta Light Bulbs per fornire sincronizzazioni in tempo reale tramite le API.
La distribuzione di Casey è uno dei maggiori distributori di novità sportive del Nord America. L'azienda collabora con diverse migliaia di rivenditori e fornisce distribuzione per oltre 50 produttori e oltre 50.000 SKU. I clienti beneficiano di un catalogo prodotti pulito e di facile navigazione che mostra la disponibilità di inventario e diminuisce la disponibilità della nave. Casey ha persino creato un'app in modo che i rivenditori online possano aggiungere prodotti NFL, NBA, NCAA, NHL e MLS ai loro siti per vendere.
Le integrazioni semplificano le operazioni.
Una delle cose che Casey ha fatto molto bene dal punto di vista del modello di business è automatizzare la gestione dell'inventario. Prima di cambiare piattaforma di e-commerce, l'azienda ha elaborato gli ordini manualmente. Gli ordini che erano entrati nella piattaforma precedente sono stati recuperati uno alla volta e qualcuno ha dovuto inserirli tutti nel software di contabilità. Ora, utilizzando una piattaforma di e-commerce basata su SaaS e un software di gestione dell'inventario, Casey ha semplificato l'intero processo di gestione dell'inventario, ridotto i costi di manodopera e aumentato la produttività di circa 8 volte.
EcoEnclose
EcoEnclose offre alle aziende imballaggi ecologici per soddisfare quasi ogni esigenza, con l'obiettivo di abbinare i clienti con l'imballaggio giusto in base ai valori di sostenibilità della loro attività. EcoEnclose fa un ottimo lavoro nel fornire tutte le funzioni B2B necessarie di cui alcuni acquirenti possono aver bisogno o preferire, senza dimenticare di servire quegli acquirenti che preferiscono imitare la loro esperienza B2C quotidiana.
Esperienza di acquisto simile a B2C.
Con così tanti clienti nel commercio elettronico B2C, EcoEnclose ha lavorato per offrire un'esperienza simile a B2C che include navigazione facile da usare, segmentazione intuitiva del prodotto, immagini di alta qualità per prodotto e specifiche dettagliate del prodotto. Le opzioni di acquisto sono anche varie: i clienti possono acquistare in blocco senza effettuare l'accesso, oppure possono creare un account, il che consente un checkout più rapido e consente più indirizzi di spedizione salvati, accesso alla cronologia degli ordini, tracciamento dei nuovi ordini e funzionalità della lista dei desideri. Offrono anche un'opzione di preventivo per volumi elevati.
Il contenuto aiuta i clienti ad acquistare.
Per aiutare i clienti a identificare quali prodotti di imballaggio saranno adatti a loro, EcoEnclose include informazioni approfondite su ciascun prodotto. Per ogni prodotto, includono una scheda tecnica completa che descrive caratteristiche, specifiche tecniche e dimensioni disponibili. Inoltre si mantengono vicini al proprio marchio indicando se i prodotti nella confezione sono riciclati, riciclabili e biodegradabili e perché rappresentano un'ottima scelta sostenibile.
I prodotti industriali di EnSafeCo forniscono alle aziende protezione ambientale, sicurezza personale e conformità del governo. Il design colorato e contemporaneo del sito Web mette in mostra l'impegno del marchio nei confronti di prodotti orientati all'ambiente. I clienti possono accedere rapidamente alle principali categorie di prodotti tramite icone visive sulla home page, cercare per parola chiave o SKU e visualizzare banner di categoria accattivanti che forniscono contesto e informazioni sulla necessità di ciascun tipo principale di prodotto.
Design reattivo.
Le pagine di prodotti B2B per gli acquirenti includono più immagini di prodotti, video di prodotti, descrizioni dettagliate di prodotti con specifiche, PDF di pagine di cataloghi cartacei, recensioni dei clienti e prodotti correlati. Il design reattivo del sito consente agli acquirenti di acquistare facilmente da qualsiasi dispositivo, sia in viaggio che in ufficio.
Bulk Bookstore è simile a quello che era Amazon più di 20 anni fa – esclusivamente una libreria online – ma la società vende solo libri all'ingrosso. Bulk Bookstore offre un'esperienza simile ad Amazon anche per gli acquirenti B2B, con una barra di ricerca dinamica, una ricerca sfaccettata per un filtro rapido, descrizioni dettagliate dei prodotti, recensioni dei clienti, chat dal vivo e spedizione gratuita.
Preventivi personalizzati.
In quanto marchio B2B, Bulk Bookstore offre anche molti altri vantaggi esclusivi del mondo B2B. La funzione QuickQuote dell'azienda consente alle aziende di richiedere un preventivo per ordini di grandi dimensioni e offre una garanzia di corrispondenza dei prezzi per tutti gli ordini superiori a 25 unità per creare fiducia e incoraggiare gli acquisti ripetuti.
Prezzi dinamici.
Bulk Bookstore offre anche prezzi dinamici, consentendo agli acquirenti di vedere immediatamente i loro sconti e il cambiamento del costo totale dell'ordine in base alla quantità di libri selezionati. La società accetta anche diverse forme di pagamento, tra cui carte di credito, tessere scolastiche, assegni, bonifici e ordini di acquisto previa approvazione del credito.
Come suggerisce il nome, Folding Chairs and Tables vende sedie, tavoli e prodotti correlati alle aziende. I clienti vengono accolti con splendide e grandi immagini di banner nelle pagine delle categorie principali che preparano il terreno per le ampie opzioni di prodotto. Le pagine dei singoli prodotti mostrano più viste ad alta risoluzione del prodotto insieme a informazioni dettagliate sul prodotto. I clienti possono utilizzare la ricerca sfaccettata per filtrare per tipo di prodotto, marca, materiale, colore, dimensioni, prezzo e altro, nonché confrontare più prodotti fianco a fianco. Le recensioni dei clienti di Google vengono visualizzate su ogni pagina nel caso in cui un cliente abbia bisogno di ulteriore spinta per completare l'acquisto.
Vendite multicanale.
Gli acquirenti B2B possono richiedere un preventivo attraverso il sito e ottenere finanziamenti completando una domanda di credito. I clienti possono anche ricevere la spedizione gratuita per ordini superiori a $ 2.000, incentivando gli acquirenti B2B a effettuare acquisti all'ingrosso ancora più grandi. Inoltre, Folding Chairs and Tables ha recentemente ampliato la propria attività in vendite multicanale su Amazon, fornendo un'esperienza coerente elencando i prodotti con tutte le specifiche esatte incluse nel sito dell'azienda. L'aggiunta di questo canale redditizio ha portato a sedie e tavoli pieghevoli ad aumentare le vendite di 3 volte.
Seguire l'esempio di marchi B2B come questi per offrire esperienze di acquisto che attraggono gli attuali acquirenti B2B può aumentare le entrate, migliorare la fedeltà dei clienti e portare la tua azienda a un livello completamente nuovo.
Se sei pronto per iniziare, scopri di più sul lancio di un sito di e-commerce B2B visitando gli esperti di BigCommerce. Ci piacerebbe mostrare la tua attività nel prossimo round-up di eccezionali siti Web B2B.
