Cosa vedi nell'immagine qui sotto?
Un'anatra?
Guarda di nuovo … un coniglio?
Probabilmente hai già incontrato questa immagine. L'illusione ottica di anatra o coniglio è una delle più antiche e controverse illusioni ottiche.
Utilizzato per la prima volta dallo psicologo americano Joseph Jastrow nel 1899 per dimostrare che la percezione coinvolge non solo l'attività visiva ma anche l'attività mentale, il disegno dell'anatra o del coniglio è uno dei primi e più popolari esempi di la teoria degli insiemi percettivi.
Oltre al fatto che persone diverse tendono a vedere l'immagine in modo diverso, ciò che rende l'anatra o l'illusione di coniglio più interessante è che le persone tendono a vedere cose diverse in diversi periodi dell'anno: ad esempio, durante il periodo pasquale (grazie al "coniglio" "associazione" è più probabile che le persone vedano un coniglio ringraziare un'anatra mentre è più probabile che vedano un'anatra in ottobre.
Il che dimostra che ciò che vediamo è qualcosa di più di ciò che è effettivamente lì – ma di più su ciò che sta accadendo – o intorno a noi.
Un esempio ancora più interessante e correlato è l'illusione 13 o B. Dai un'occhiata all'immagine qui sotto:
È un B o un 13?
Mentre tu potevi con fiducia scommettendo su di esso 13 o B, si è molto probabilmente di parte.
Ecco perché – in due immagini:
Immagine 1:
Immagine 2:
Come puoi vedere dagli esempi precedenti, ciò che precede il controverso "B o 13" influenza ciò che vedi. Probabilmente vedrai il figura se le cifre precedono e hai maggiori probabilità di vedere il lettera se le lettere precedono.
Questo, in sostanza, è l'insieme percettivo in azione: Sia che si tratti di anatre o conigli, della lettera B o figura 13, o di un'immagine del famoso mostro di Loch Ness (che è probabilmente un tronco d'albero), gli psicologi hanno osservato che è probabile che le persone vedano cose diverse guardando allo stesso modo oggetto – e che ciò che vedono è influenzato da diversi fattori, tra cui la cultura, il genere, lo sfondo e persino le informazioni precedentemente disponibili.
In sostanza, questo significa che potresti mostrare alla gente la stessa affermazione o immagine e la vedranno in un modo diverso.
Questa è una buona notizia per te come marketer.
Con una chiara comprensione della teoria degli insiemi percettivi, puoi posizionare più intensamente i tuoi messaggi di marketing e le offerte in modo che le persone vedano esattamente ciò che vuoi che vedano indipendentemente dal loro background, posizionandoti per il massimo ROI dai tuoi sforzi di marketing.
Ecco alcune idee:
1. Non allontanarti dalle aspettative degli utenti sul tuo sito web.
Quando gli utenti visitano il tuo sito web, hanno certe aspettative quando si tratta di alcuni elementi del sito. Questo include il tuo CTA, l'organizzazione dei campi del modulo e altri elementi del tuo sito web.
Ad esempio, la maggior parte degli utenti si aspetta che i CTA si distinguano e siano facili da individuare a causa della loro esperienza Web generale. Inoltre, la maggior parte degli utenti si aspetta che il campo del nome venga prima del campo di posta elettronica e il campo della password in un modulo di registrazione. Si tratta di norme in tutti i settori e, se cerchi di cambiare le cose e utilizzare un approccio diverso (ad esempio chiedendo la password prima di chiedere il nome e l'e-mail), interromperai il flusso e violerai il principio della serie percettiva – – e le tue conversioni ne soffrirebbero.
2. Sfrutta l'ancoraggio per influenzare la percezione dell'utente della tua offerta.
Bobby voleva comprare un paio di sneakers che gli piacevano davvero. Ha fatto ricerche sul web e ha scoperto che il tipo di scarpe da tennis che voleva comprare costa $ 50. Poco dopo, vide un altro sito che elencava esattamente lo stesso paio di scarpe da ginnastica per $ 37. Si precipita rapidamente a comprare perché presume che stia ottenendo un affare. Questo è ancoraggio in azione.
In sostanza, l'ancoraggio si riferisce al punto di riferimento utilizzato dagli utenti per il confronto quando si considera un'opzione. Di solito, questa è la prima informazione disponibile per loro.
Nel caso di Bobby, si precipitò a comprare le scarpe da ginnastica perché sentiva che stava ottenendo un buon affare dal momento che le sneaker "avrebbero dovuto costare" circa $ 50, perché quella era la prima informazione disponibile per lui. Confronta le informazioni future con la prima fascia di prezzo a cui era esposto. Se ha visto le scarpe da ginnastica pubblicizzate altrove per $ 70, ad esempio, è molto probabile che eviti di comprare perché ritiene che sia costoso. Se lo vede per meno di $ 50, tuttavia, si sente lui sta ottenendo un affare.
L'ancoraggio può essere utilizzato in diversi modi, ma sarai più efficace nel marketing se lavori sul controllo degli "ancore" che influenzano la percezione della tua offerta invece di lasciarla al caso.
Per un esempio di vita reale, di seguito è uno screenshot dalla mia recensione dei migliori costruttori di siti web:
Come puoi vedere dallo screenshot qui sopra (che fa parte dell'introduzione della recensione), ho menzionato il fatto che un "buon sito web personalizzato potrebbe facilmente costare $ 2000 (nella fascia bassa)". Questa prima informazione (il prezzo : $ 2.000) è la mia ancora.
Più avanti nell'articolo, ho poi continuato a dimostrare che i costruttori di siti Web I hanno un costo massimo di $ 16 al mese:
Usando il mio ancoraggio di "$ 2,000", la maggior parte degli utenti trova il prezzo di $ 16 / mese come un affare, con un conseguente aumento delle conversioni.
Esistono diversi modi per utilizzare l'ancoraggio nel marketing. Alcuni dei più comuni sono:
Caratterizzato da un prezzo "scontato" accanto al prezzo "originale" del prodotto: Un buon esempio di questo tipo di ancoraggio in azione è questa pagina del prodotto che promuove l'Asus VivoBook su Amazon:
Come puoi vedere, questa pagina del prodotto indica che il prezzo di listino del prodotto è "$ 599" e che l'utente può acquistarlo su Amazon per $ 509,99. Il prezzo di listino è l'ancora, e ora gli utenti sentono che stanno ottenendo un buon affare.
Confronto mensile tra prezzo del prodotto e mensile: Lo screenshot qui sotto mostra la pagina dei prezzi OptinMonster, che utilizza il prezzo mensile come ancoraggio per mostrare agli utenti l'importo che otterranno se pagano su base annuale invece:
Se i tuoi piani annuali sono più economici e desideri che le persone li accompagnino invece dei tuoi piani mensili, potresti prendere in considerazione l'idea di utilizzare questo tipo di ancoraggio.
Sii intenzionale sull'ordine del prodotto durante il tentativo di cross-selling agli utenti: Vuoi prestare ancora più attenzione all'ancoraggio quando vendi prodotti agli utenti, ordinando i tuoi prodotti in modo che quello più costoso venga prima di tutto.
Ad esempio, se vuoi vendere uno smartphone da $ 2,000 e un auricolare da $ 50 come accessorio per lo smartphone, otterrai un impatto maggiore se l'auricolare più economico viene introdotto immediatamente dopo che l'utente ha acquistato lo smartphone da $ 2.000 – non prima e non troppo lungo dopo. Questo perché il prezzo di $ 2.000 dello smartphone funge da ancoraggio che rende l'auricolare da 50 dollari un vero affare.
3. Prime utenti ad agire in base alle proprie aspettative.
Il priming è "quando l'esposizione a qualcosa influenza il comportamento di un individuo in un secondo momento, senza che l'individuo sia consapevole che la prima cosa è guidare il proprio comportamento in una certa misura".
Ad esempio, se sei stato recentemente esposto a una tazza e ti è stato chiesto di completare la parola "TE_", è probabile che tu la completi con "TEA" invece di "TEN", senza necessariamente sapere che la tua esposizione alla tazza ha influenzato la tua risposta . I ricercatori hanno anche scoperto che l'esposizione a sostanze calde o fredde può determinare se le persone rispondono calorosamente o freddamente a situazioni poco dopo l'esposizione.
Nella maggior parte dei casi, veniamo innescati senza saperlo. Per esempio, guarda lo screenshot seguente dall'app Starbucks:
Se presti attenzione in particolare al "Reload amount", noterai che ci sono "$ 25", "$ 50" e poi "$ 75". Sebbene la maggior parte degli utenti probabilmente non sia a conoscenza di questo fatto, questi importi maggiori sono è probabile che li influenzino per ricaricare un importo più elevato se avessero intenzione di ricaricare un importo inferiore come ad esempio $ 1 o $ 2. Tuttavia, potrebbe anche innescarli per ricaricare un importo inferiore se avessero intenzione di ricaricare un importo superiore a $ 75.
Un esperimento del 1974 di Amos Tversky e Daniel Kahneman mostra quanto possiamo essere innescati da fattori di cui non siamo nemmeno a conoscenza. Nell'esperimento, Tversky e Kahneman hanno intervistato i partecipanti e chiesto una stima della percentuale di nazioni africane nelle Nazioni Unite. Tuttavia, ai partecipanti è stato chiesto prima di girare una ruota che ha numeri da 0 a 100, non sapendo che la ruota è stata truccata per mostrare sempre solo 10 o 65. Tversky e Kahneman hanno scoperto che i partecipanti a cui è stato mostrato il numero 10 stimavano che il 25% delle nazioni africane erano membri delle Nazioni Unite, mentre i partecipanti a cui era stato indicato il numero 65 stimavano che il 45% delle nazioni africane facessero parte dell'ONU – una differenza enorme!
Nel tuo marketing, anche quando non sembra esserci molta giustificazione, quando l'opportunità lo consente, il lancio di numeri enormi porta automaticamente gli utenti a pagare di più rispetto al lancio di piccoli numeri.
