Pensa alla prima volta che hai acquistato mobili.
È probabile che ti trascini in un magazzino o in un grande magazzino, dando un senso alle esposizioni dei negozi e prendendo una discreta quantità di tempo fuori dalla giornata per organizzare la consegna dell'articolo – a un costo astronomico – o noleggiare un camion da te vai a ritirarlo, 12 settimane dopo l'ordine originale.
Kabeer Chopra e Stephen Kuhl hanno affrontato questo esatto problema quando stavano cercando mobili per il loro appartamento nella scuola di affari. Dovevano scegliere tra un vecchio magazzino di mobili o mobili usa e getta economici che avrebbero dovuto essere consegnati alla loro porta di casa.
Questa goffa e lunga esperienza di shopping una volta era vista come una posta in gioco. I rivenditori emergenti lo imitavano, i grandi magazzini lo invidiavano e i clienti si erano semplicemente abituati.
Ma l'ultimo decennio nella vendita al dettaglio ha visto un cambiamento monumentale – uno in cui l'esperienza di acquisto è più su misura per ciò che è conveniente e facile per il consumatore, piuttosto che il rivenditore.
Kabeer e Stephen hanno visto un'opportunità per migliorare il modo in cui le persone hanno acquistato i mobili. Hanno creato un prodotto modulare che può essere ingrandito o ridotto a seconda delle dimensioni desiderate e, ancora meglio, i consumatori possono consegnare i pezzi direttamente a casa loro.
Questo semplice processo di consegna di un prodotto direttamente a un consumatore è relativamente nuovo per la vendita al dettaglio, con marchi come Bonobo e Glossier che fanno il primo perno nel modello di distribuzione a metà del 2010.
Coniato "direct-to-consumer"O DTC, questo movimento è iniziato prima in articoli facili da spedire come la cura della pelle, il trucco e la moda. Ora, anche gli articoli più costosi e più complessi come la tecnologia della casa intelligente lo sono vedere il successo nello spazio DTC.
Il panorama complessivo delle vendite online continua a crescere – con quasi il 14% delle vendite totali al dettaglio negli Stati Uniti stimate provenire dai canali di e-commerce entro il 2021.
Fonte: Statista
Questa crescente opportunità è il motivo principale per cui i rivenditori tradizionali di mattoni e malta stanno iniziando a saltare online – e per molti adottano un approccio DTC.
Un modello diretto al consumatore sembra un po 'diverso a seconda del marchio, dei consumatori e dell'area del mercato con cui lavorano.
- Alcuni incorporano mercati – come eBay e Amazon – nel loro mix di canali.
- Alcuni aprono negozi permanenti o pop-up in mattoni e malta posizioni.
- Alcuni si basano su partnership di marchi per catturare il pubblico reciproco con rivenditori affini.
Ma una cosa è certa: molti marchi vedono il successo e fanno notizia utilizzando un modello diretto al consumatore.
Che cos'è la vendita al dettaglio diretta al consumatore?
Il direct-to-consumer è definito come la promozione e la vendita di prodotti direttamente dal creatore o dal produttore a nuovi clienti, rimuovendo eventuali canali intermedi come mercati, intermediari, negozi fisici e rivenditori di terze parti.
Sebbene i marchi DTC possano essere trovati in qualsiasi verticale – dai veicoli (Tesla), al biglietto aereo (LinearAir), Fino ai test di fertilità (Fertilità moderna), il modello DTC è più comunemente usato nei settori della moda, dei beni di consumo e dei verticali per la casa.
Con meno affidamento su terze parti, meno trattative contrattuali e minori limitazioni sul marchio e sull'adempimento, il modello DTC è una strada attraente sia per i marchi emergenti che hanno bisogno di entrare facilmente in un mercato, sia per i marchi legacy che sono ansiosi di accrescere la loro presenza online e allo stesso tempo prestare molta attenzione a percorso del cliente.
Come vincono i marchi con il modello DTC?
Nel febbraio 2020, marchio DTC chiave di volta Brandless annunciato che stavano cessando le operazioni.
Visto come uno dei primi marchi DTC che catturano il titolo, l'annuncio ha lasciato molti a chiedersi cosa sia andato esattamente storto: è stata la loro diversificazione del prodotto? Prezzi del marchio (o mancanza di ciò?)? Mancanza di acquisizione del cliente strategie? O una combinazione di quanto sopra?
Sebbene la risposta non sia chiara, una cosa è: un numero crescente di marchi che scelgono di utilizzare la strategia direct-to-consumer, accoppiata con i marchi DTC legacy che entrano in uno stato di attività più stagionato e raffinato, inevitabilmente farà il settore per uno sconvolgimento.
Molti esperti prevedono che il 2020 sarà l'anno delle acquisizioni e delle chiusure nello spazio DTC. Quindi cosa dovrebbero fare i marchi per rimanere rilevanti in questa era di crescente controllo e concorrenza?
Ottieni un vantaggio con queste idee.
1. Autenticità del marchio.
Molti marchi DTC di successo nascono da iniziative mirate alla missione: non si tratta solo di prodotti di alta qualità. Questi marchi eccellono per le loro personalità distinte, sia che si concentrino sulla distruzione di un settore come Glossier con la cura della pelle, sia su iniziative sostenibili come 4Ocean, o semplicemente sulla rimozione delle barriere all'ingresso di prodotti, come il Ro per la salute dell'uomo.
Nuove industrie come il CBD sono anche predisposte per un approccio diretto al consumatore perché c'è più spazio per la sperimentazione.
Perché l'autenticità del marchio è importante? Perché i consumatori si preoccupano delle interazioni che hanno con i marchi. In un Sondaggio RetailMeNot 2018, due terzi degli intervistati hanno affermato che i marchi dovrebbero prendere una posizione pubblica su importanti valori sociali.
Fonte immagine: eMarketer
Del Millennio e Amanti dello shopping Gen-Z avere un occhio attento per la non autenticità e i marchi DTC hanno risposto in modo monumentale.
La vendita al dettaglio è più trasparente che mai e i marchi DTC utilizzano tutti i canali possibili per comunicare le entrate e le uscite delle loro operazioni:
- Come stanno restituendo al mondo attraverso iniziative benefiche o sostenibili,
- Come stanno ascoltando e applicando il feedback dei clienti e
- Fornire informazioni davvero all'avanguardia sui lanci di prodotti e ubicazioni.
LARQ Water Bottles dona una parte del ricavato all'1% per il Pianeta. Fonte: Sito Web LARQ
I marchi parlano anche quando le cose vanno male. La "Lettera dell'Amministratore Delegato" sta diventando sempre più popolare e i marchi utilizzano questo punto vendita per far conoscere ai clienti i cambiamenti imminenti o il singhiozzo passato.
In un'e-mail ai clienti, Pianificatore della passione osservazioni su come stanno migliorando la loro esperienza di servizio al cliente.
2. Personalizzazione.
Guarda qualsiasi marchio diretto al consumatore e sei sicuro di trovare modi ponderati per personalizzare il esperienza di acquisto per i loro clienti.
Esistono due aspetti della personalizzazione:
- Nell'esperienza di acquisto e
- Nell'esperienza del prodotto.
In un'esperienza di acquisto personalizzata, un marchio di e-commerce utilizza i precedenti acquisti, ricerche e cronologia di navigazione per personalizzare il modo in cui si naviga attraverso il proprio sito Web. Questo potrebbe essere semplice come chiederti di accedere al tuo account in modo che la cronologia degli ordini, il pagamento e i dettagli di spedizione siano precompilati. Alcuni marchi, in particolare quelli che usano la strategia DTC, vanno ancora più lontano.
In un'esperienza di prodotto personalizzata, gli articoli offerti dal negozio possono essere personalizzati. Questo sta diventando sempre più popolare per i donatori e gli appassionati di tecnologia che desiderano un tocco personale sulle loro attività quotidiane.
Per un regalo gustoso, gli acquirenti BonBonBon possono creare una scatola personalizzata scegliendo i sapori perfetti. Fonte immagine: Sito web BonBonBon
Le bottiglie d'acqua LARQ possono essere personalizzate con nomi. Fonte immagine: Sito web LARQ
3. Design digitale.
Le aziende DTC non solo si basano fortemente sull'ecosistema digitale, ma sono anche nate come nativi digitali social media ed e-commerce codificato nel loro marchio.
Sito Web di Essential Label ha una sezione in cui puoi fare acquisti direttamente dai loro post su Instagram.
4. Comunità e difesa.
Gli esseri umani sono naturalmente creature sociali. Dobbiamo appartenere a un gruppo sociale e i marchi DTC hanno posto grande enfasi sulla costruzione e sulla promozione del proprio comunità sociali e la base di fan online – menzionando costantemente le recensioni dei clienti, inserendole nei loro sforzi di marketing o sviluppando roadmap di prodotti basate sul feedback dei clienti.
Un'e-mail da Succhiotti ricorda ai lettori le recensioni positive che hanno ricevuto.
5 Diretto alle tendenze dei consumatori per il 2020
Il 2020 è previsto per essere un anno interessante per i marchi diretti al consumatore. Man mano che sempre più concorrenti entrano nell'arena, i marchi DTC devono trovare un modo per differenziarsi, attraverso la diversificazione del prodotto, l'acquisizione, le partnership o semplicemente qualcosa di nuovo.
Quali sono le nostre previsioni per i marchi diretti al consumatore nel 2020? Tieni d'occhio quanto segue:
1. Prodotti basati su abbonamento.
Saremo onesti: si tratta meno di una "tendenza" e più di una cosa provata e vera metodo di fidelizzazione del cliente. Esistono tre metodi principali per i servizi di abbonamento nell'e-commerce, come indicato in questo grafico da a Rapporto McKinsey & Company:
Continuiamo a vedere più aziende dirette al consumatore che incorporano abbonamenti nel loro modello di business, sia come prodotto principale (come Birchbox, Blue Apron e Stitch Fix) o come offerta aggiuntiva.
Oltre alle bottiglie e agli accessori standard, i clienti di OliveOilLovers possono iscriversi al loro club dell'olio d'oliva del mese per un trattamento speciale ogni mese.
2. Apertura di negozi fisici.
Alcune aree negli hub tecnologici sono diventare paradisi per i rivenditori DTC trasformati in mattoni e malta.
Pensare Hudson Yards e The West Village a New York – con marchi come Everlane, Warby Parker e Brooklinen in fila per le strade.
Abbiamo anche un quartiere mini-DTC ad Austin, in Texas – South Congress Avenue.
Nel giro di due isolati troverai TOMS, Marine Layer, Warby Parker, Kendra Scott e Madewell, e presto Howler Bros e Jeni's Ice Cream.
Fonte immagine: Austin frenata
L'intenzione alla base di questa strategia è saggia. Non solo offri più opzioni ai clienti che desiderano acquistare i tuoi prodotti, ma apri anche più opportunità per costruire comunità con i tuoi clienti. In questi negozi al dettaglio, i marchi DTC offrono corsi, seminari e persino mercati degli agricoltori.
Quando esiste un gruppo di marchi DTC in una determinata area, è ancora meglio. Stai condividendo il traffico pedonale, e quindi i clienti.
4. I rivenditori tradizionali si stanno spostando verso DTC (e viceversa).
Nel tentativo di acquisire una maggiore quota di mercato e attrarre clienti di diversi tipi, i rivenditori più vecchi e tradizionali stanno acquisendo marchi DTC o creando marchi interni che rispecchiano il marchio e la strategia dei marchi DTC.
Ad esempio, prendi Target Buono e raccolta marchio di prodotti alimentari e bevande a marchio del distributore. Oltre alle salse, alle spezie e alla farina d'avena, la sua acqua frizzante si trova sullo scaffale in competizione con i seltzer locali alla moda e LaCroix, leader del mercato.
Fonte immagine: Bersaglio
Dall'altra parte del negozio, il marchio Everspring di detergenti per la casa e saponi di Target è allineato sugli scaffali accanto Signora Meyers.
Fonte immagine: Bersaglio
Il design e l'estetica di queste etichette interne imitano quello di molti marchi diretti al consumatore: caratteri serif, colori tenui, loghi nitidi. Questi, insieme agli altri marchi interni di Target, sono un tentativo di attrarre consumatori che sono attratti dall'acquisto di marchi DTC.
Se non puoi batterli, unisciti a loro. Un certo numero di rivenditori legacy di grandi dimensioni stanno anche entrando furtivamente nel DTC-Land attraverso l'acquisizione. Unilever ha acquisito i primi titoli di acquisizione DTC Dollar Shave Club nel 2016.
All'avanguardia più recente di questo movimento c'è Procter & Gamble: negli ultimi tre anni hanno acquisito numerosi marchi monumentali DTC tra cui Billie, nativo, e Walker & Company.
5. I marchi DTC stanno ruotando in nuove categorie.
La diversificazione del prodotto è uno dei modi più comuni in cui i marchi DTC ottengono un successo maggiore dopo il lancio.
La diversificazione mitiga il rischio in caso di recessione del settore e consente una barriera aggiuntiva contro la concorrenza.
Esistono due tecniche di diversificazione spesso utilizzate dai marchi DTC:
- Il marchio si espande personalizzazione, colore e opzioni di dimensionamento dei prodotti esistenti.
- Il marchio si espande in prodotti completamente diversi.
Un esempio perfetto di diversificazione del prodotto è il marchio Away, che ha recentemente rinominato il marchio "bagagli" in un marchio "da viaggio" per includere la diversificazione dei prodotti.
I due fondatori – ex studenti di Warby Parker – hanno iniziato con un prodotto, Il proseguimento, a novembre 2015. A ottobre 2016, hanno introdotto altre dimensioni, tra cui una versione più grande di The Carry On e bagagli di dimensioni standard.
Nel maggio 2019, Away ha organizzato un round di investimenti con l'obiettivo di espandere i propri prodotti per includere più di un semplice bagaglio.
3 nuovi marchi che utilizzano il modello e-commerce DTC
È probabile che tu abbia sentito parlare di uno dei marchi diretti al consumatore (ad esempio Allbirds, Glossier, Warby Parker, ecc.), Ma quasi quotidianamente stanno lanciando nuovi e rivoluzionari marchi DTC. Tieni d'occhio questi nuovi nomi nel 2020.
1.Burrow.
Costruito dall'idea che i mobili dovrebbero essere pratici, utilizzabili e facili da costruire, Tana dona un aspetto nuovo al settore del mobile.
Con lo slogan "il divano di lusso per la vita reale", Burrow vende divani e altri complementi d'arredo per le persone che desiderano mobili di qualità con il prezzo abbordabile associato. Maggiori informazioni sulla storia di Burrow e BigCommerce Qui.
2. Sonno del trattino.
Fonte immagine: Hyphen Sleep sito web
Una delle molte società di materassi DTC apparentemente infinite come Casper e Leesa, Hyphen Sleep si differenzia per un design innovativo realizzato con materiali di origine etica.
Fonte immagine: Sito Web di Hyphen Sleep
3. 4Oceano.
Fonte immagine: Sito Web 4Ocean
4Ocean è una società di braccialetti innovativa che estrae una libbra di rifiuti dal mare per ogni oggetto acquistato. Oltre agli acquisti una tantum, usano un modello di abbonamento per i consumatori che vogliono mostrare supporto a lungo termine.
Conclusione
Negli ultimi anni, il panorama diretto al consumatore ha spostato l'attenzione dei consumatori dai rivenditori legacy a negozi più piccoli e con sfumature.
Mentre la concorrenza nel mondo DTC continua a crescere, i marchi ora devono modellare e innovare o correre il rischio di cadere in irrilevanza.
Mentre il 2020 inizia un nuovo decennio, lo spazio DTC continuerà sicuramente ad evolversi, forse più che mai. Aspettati di concentrarti costantemente sull'esperienza del cliente, sulla diversificazione dei prodotti e sulle acquisizioni e fusioni del settore.