Per vendere prodotti online, il contenuto del tuo sito Web di e-commerce deve essere convincente. Ecco tre metriche per misurare se lo è.
Vogliamo tutti essere persuasivi, no? Influenzare gli altri, fare cose. La maggior parte di noi usa prontamente tutte le tattiche del nostro toolkit: sorride, costruisce rapidamente un rapporto e, nel tempo, guadagna un'importantissima fiducia. Quindi sfruttiamo questo "rapporto di equità" per ottenere ciò che vogliamo (o meno).
Nell'ambito del commercio elettronico, la persuasività – non solo il contenuto – è il re. Per incoronare il nostro sito come un re della UX, dobbiamo prima a) tenere traccia di quanto sia persuasivo il nostro sito, quindi b) impiegare nuove tattiche che speriamo possano aumentare o sollevare questa persuasività.
Di seguito sono riportate tre metriche che è possibile iniziare a utilizzare sul sito Web di e-commerce per misurarne la persuasività di base. Mi concentrerò sulle metriche top-of-imbuto (TOFU) qui. Dopotutto, le metriche di mezzo imbuto (MOFU) e fondo di imbuto (BOFU) sono discutibili se non si ottengono click-through di livello superiore.
Frequenza di rimbalzo
Ovviamente, se i tuoi visitatori stanno colpendo una determinata pagina, che si tratti di una landing page, una pagina dei dettagli del prodotto (PDP) o altro, e dicono immediatamente "Non è quello che voglio!", Quindi vattene, non è una buona cosa.
La metrica che misura questo è la frequenza di rimbalzo, definita come la percentuale di visitatori che visitano solo una pagina quindi lasciano il sito. Mentre le frequenze di rimbalzo dei siti di e-commerce variano ampiamente in base alla fonte delle visite (organiche, PPC, e-mail, ecc.), Le frequenze di rimbalzo del 30% o superiori sono comuni per i siti di e-commerce.
Per ridurre la frequenza di rimbalzo, devi prima scoprire perché i tuoi visitatori salvano così in fretta. Dopo aver analizzato e diviso in dozzine di siti di e-commerce, ecco le cause più comuni di alti tassi di rimbalzo.
Proposta di valore poco chiara o promessa mantenuta
I visitatori del tuo sito Web cercano una soluzione. Provengono da una grande varietà di fonti: hanno cercato su Google, quindi hanno fatto clic su un risultato, hanno fatto clic su un annuncio a pagamento o hanno fatto clic su un collegamento diretto, quindi sono arrivati sul tuo sito o sulla pagina di destinazione. Il loro link di riferimento riflette una sorta di aspettativa o intenzione (ad esempio, "Voglio trovare scarpe per mio figlio adolescente che costano meno di $ 80"). La tua landing page ha mostrato una soluzione praticabile o il percorso verso quella soluzione (ad esempio, "Trova le scarpe che si adattano al tuo adolescente e al tuo budget con il nostro Teen Shoe Finder"), oppure non è così.
Design visivo inaffidabile
Mentre possiamo dire che non giudichiamo le cose o le persone in base alle prime impressioni, in realtà lo facciamo. È lo stesso per i siti Web. Le nostre vite sono impegnate, quindi dobbiamo prendere decisioni rapidamente. Quindi è più facile e veloce giudicare rapidamente i siti Web.
E intendo molto rapidamente. Un recente studio di Google ha scoperto che le persone formano le prime impressioni delle esperienze che incontriamo nella nostra vita quotidiana in meno di 50 millisecondi (meno di 1/20 di secondo!). Letteralmente, in un battito di ciglia, le persone hanno un "istinto" che li aiuta a decidere se restare o andarsene.
La mancanza di "sigilli di fiducia" riduce anche la credibilità percepita di un sito. Pertanto, quando possibile, includi grafica, icone o contenuti che mostrano la convalida che hai ricevuto da terze parti, come premi del settore, recensioni dei clienti o nomi di partner del marchio. In meno di un paio di secondi, i tuoi visitatori sapranno che sei un "vero giocatore" di cui ci si può fidare.
Il takeaway: assicurati che un designer professionista crei l'esperienza utente (UX) per il tuo sito Web o applicazione. Il visual design non è il posto giusto per risparmiare denaro, perché sicuramente lo perderai rapidamente sotto forma di più visitatori che rimbalzano.
Facciamo un passo indietro ora e consideriamo altre fonti di traffico TOFU e le loro principali metriche di persuasione.
Visualizzazioni di blog per sessione
Parliamo di blog. Se stai vendendo un prodotto che non è un acquisto a "rapida considerazione" (vale a dire, ha un prezzo basso e un ciclo di vendita breve; pensa a informazioni TV di 20 minuti o annunci Facebook di lunga durata), devi fare un po ' marketing dei contenuti. I blog sono una parte essenziale di questo.
Quali sono le metriche che ti consentono di valutare se i tuoi sforzi sul blog sono utili? Le visualizzazioni di pagina per sessione sono un ottimo punto di partenza. Certo, un numero elevato di condivisioni social e click-through alle pagine di vendita sono interessanti. Innanzitutto, i tuoi post devono essere coinvolgenti e rispondere alle domande più frequenti dei tuoi visitatori. La metrica Visualizzazioni di pagina per sessione ti dice questo in modo rapido e chiaro.
Per aumentare le visualizzazioni della pagina del tuo blog, prova le seguenti tattiche:
Scegli gli argomenti del blog che rispondono alle domande chiave dei visitatori
Fai delle ricerche sui clienti per scoprire quali domande i tuoi potenziali clienti pongono più spesso, quindi fai brainstorming sugli argomenti del blog che li affronteranno. Crea un post "hub" che offra risposte rapide, quindi collega ad altri post che consentono ai tuoi visitatori di immergersi nei dettagli.
Se non conosci le principali domande o preoccupazioni dei tuoi potenziali clienti relative alla tua categoria di prodotti, un modo semplice per scoprirle è pubblicare un sondaggio di una domanda utilizzando uno strumento come Qualaroo o Hotjar. Poni una domanda aperta come "Quali sono le tue domande o preoccupazioni principali quando acquisti un prodotto {categoria X}?" Se il tuo sito ha un traffico elevato ragionevole, raccoglierai 200 o più di queste domande in poche settimane, anche se offri questa domanda solo al 20% dei tuoi visitatori. Saranno sufficienti risposte per informare il calendario del tuo blog per diversi mesi.
Assicurati solo che il tuo sondaggio sia solo una domanda: interrogazioni di sondaggi di 20 domande (questa è una delle mie ricerche sugli animali da compagnia per i miei utenti principali!)
Includi i link "argomento successivo" nei tuoi post
Per far sì che i tuoi visitatori leggano i tuoi post, assicurati di innescare un po 'di viscosità. A tale scopo, includi i link "argomento successivo" all'interno del tuo post (ad esempio, alcuni paragrafi) e i link "argomento principale successivo" nella parte inferiore dei post.
Questi link e clic li manterranno in lettura e, cosa ancora più importante, avanzeranno lungo il percorso dell '"shopper informato".
"E i miei link di invito all'azione?" Potresti chiedere. Sì, dovresti includere anche quelli. Ma per gli acquirenti della fase iniziale che hanno appena iniziato la loro ricerca, i collegamenti topici dovrebbero essere quelli primari (quelli che spuntano più visivamente). E solo nei post rivolti agli acquirenti di livello intermedio o in fase avanzata dovresti esporre inviti all'azione (CTA) relativi all'acquisto come "Acquista scarpe per ragazzi" (link a una pagina di categoria sul sito Web del tuo marchio) o "Scopri chi è indossando le nostre scarpe (link alla pagina Instagram del tuo marchio).
Infine, non ricorrere alla pubblicazione di post "clickbait", quelli incentrati solo su "argomenti caldi" o articoli contenenti parole chiave. Sebbene all'inizio possano aumentare il tuo traffico, questi visitatori non torneranno dopo essersi resi conto che stai offrendo loro contenuti meno utili (o addirittura inutili).
Percentuale di clic dell'email
Un'altra metrica TOFU che è estremamente importante tracciare è la percentuale di clic della posta elettronica.
Pensaci: i tuoi abbonati e-mail hanno un intento maggiore di acquistare. Perché? Perché si sono registrati personalmente per comunicare con il tuo marchio. Hanno anche preso il rischio di essere spammati facendo così (non che tu lo facessi!). E, se hai creato delle buone campagne di sensibilizzazione via email, sono più informate e "preparate all'acquisto" rispetto ai visitatori medi del tuo sito web.
Le recenti statistiche sulla disponibilità e sulla percentuale di clic del principale fornitore di servizi di posta elettronica Mailchimp dimostrano questo punto. Quindi dai ai tuoi potenziali clienti e liste di marketing più tempo e attenzione.
Aumenta la tua e-mail aperta e le percentuali di clic con queste tattiche.
Scrivi grandi temi per le tue e-mail
Se le tue e-mail non vengono aperte, non importa quanto sia bella la scritta "sotto le copertine". Quindi trascorri del tempo a fare brainstorming su molte opzioni "titolo" (oggetto) per ogni e-mail, così sarai sicuro di trovare un buona. Quindi testa continuamente le variazioni dei titoli nella tua piattaforma di split test in modo da poter continuamente queste percentuali di click-through nel tempo.
Uso l '"analizzatore del titolo" fornito dall'Istituto di marketing avanzato. Basta inserire il titolo, quindi inviarlo per l'analisi. L'algoritmo AMI calcola quindi un Emotional Marketing Value (EMV), che comprende tre dimensioni principali: intellettuale, empatica e spirituale. Come si suol dire sul sito: i titoli che parlano alle prospettive in modo profondo ed emotivo avranno un punteggio migliore. Quindi prendilo come un forte suggerimento mentre fai il brainstorming della tua materia.
Mantieni la tua copia e-mail focalizzata
Il peccato numero uno che vedo commesso con le email di marketing è che sono troppo dannatamente lunghe. Ricorda, molto spesso le persone leggono e-mail sui telefoni cellulari e le leggono mentre si spostano e si distraggono, quindi progetta la tua copia e-mail per la scansione rapida e la pressione del dito.
L'attenzione è la chiave quando si tratta di copia di email e CTA: se la tua email ha più di due brevi paragrafi, due collegamenti e un CTA, probabilmente è troppo lungo.
E resisti alla tentazione di "vendere sempre" nelle e-mail di marketing. Ricorda gli obiettivi delle tue e-mail TOFU o MOFU: a) per saperne di più su ogni potenziale cliente e sulle sue intenzioni (ovvero facendo una piccola ricerca di mercato) eb) per rendere ciascuno un cliente meglio informato (tramite collegamenti a contenuti come blog e video). Quindi non inviare le tue potenziali e-mail incentrate sulle vendite (e quelle linee di soggetti che attirano la massima attenzione, spesso con punti esclamativi!) Fino a quando non sai di averle coltivate abbastanza per essere coinvolte e informate.
Per ulteriori informazioni su questo argomento, dai un'occhiata a questi sette suggerimenti per aumentare le percentuali di clic e-mail dal principale fornitore di e-commerce di marketing OptinMonster.
Usa le metriche di persuasione che contano
Se sei nel settore della vendita – e lo sei se gestisci o progetti un sito Web di e-commerce – devi tenere traccia delle metriche che determinano maggiormente l'efficacia delle tue tattiche di vendita: frequenza di rimbalzo, visualizzazioni di blog per sessione e clic via email -through rate.
Controlla prima le tue frequenze di rimbalzo, perché se i visitatori arrivano ma effettuano immediatamente il salvataggio, hai a che fare con alcuni problemi di copia e di fiducia nella parte superiore della canalizzazione. E se i post sul blog fanno parte delle tue iniziative di marketing dei contenuti, devi assicurarti di scegliere gli argomenti di cui i potenziali clienti sono realmente interessati e di attivarli sempre per fare clic sul prossimo articolo.
Infine, poiché questi potenziali clienti hanno già condiviso volentieri le loro e-mail, dovresti dedicare attenzione ai tuoi sforzi di marketing via e-mail e alle percentuali di clic che producono per ogni campagna e argomento. Con i giusti progetti e sequenze di e-mail, i tuoi potenziali clienti ti vedranno più come un "partecipante premuroso" che un "marketer avido".
Soprattutto, implementando e monitorando queste metriche chiave, avrai una "scorecard benchmark" con la quale puoi misurare i miglioramenti. E probabilmente scoprirai che gli ascensori a imbuto che genererai presto scenderanno agli aumenti delle metriche che contano di più: tasso di conversione e entrate per visitatore.