Ho un cucciolo di pastore caucasico di sette mesi, chiamato Fierce. Quando ho iniziato a camminare Fierce a circa tre mesi, ho notato la lotta fin troppo familiare che ho avuto con quasi tutti i cani che ho posseduto: una lotta con il guinzaglio.
La prima volta che ho messo Fierce al guinzaglio, non c'era nulla che potessi fare per farlo camminare. Ha resistito a ogni tentativo di farlo muovere e ha provato tutto per sfuggire al guinzaglio. Questa lotta si è gradualmente ridotta nel tempo quando Fierce si è abituato al guinzaglio. Ora, mi insegue immediatamente ogni volta che lo prendo.
Ma questa esperienza con Fierce mi ha ricordato un concetto che ho imparato in psicologia: adattamento neurale (o adattamento sensoriale).
Hai mai pensiero sul perché non senti più i tuoi vestiti o perché alla fine ti senti come se fossero parte di te? O perché, anche se inizialmente sembra diverso, le tue scarpe sembrano un'estensione delle tue gambe dopo che le hai indossate per un po '?
Molto probabilmente, non ci hai pensato. Questo perché ti sei abituato così tanto ai vestiti e alle scarpe che indossi, non riesci a realizzare i vestiti e le scarpe non sono estensioni del tuo corpo.
Questo è spiegato da un concetto chiamato adattamento neurale: una diminuzione graduale in risposta a uno stimolo dovuto alla costante esposizione ad esso. Questo concetto spiega perché i nostri vestiti, scarpe e berretti si sentono parte del nostro corpo e perché proviamo un leggero dolore quando immergiamo la mano (o il corpo) in acqua leggermente calda, ma non sentiamo quasi nulla se la nostra mano rimane nell'acqua leggermente calda nonostante la sua temperatura non cambia considerevolmente.
Siamo stati cablati per sintonizzare gli stimoli – che si tratti di dolore, rumore, odore o visione – dopo un'esposizione costante ad esso.
Mentre è facile immaginare il mio cucciolo, feroce, resistendo e lottando quando ho iniziato a farlo, potrebbe essere difficile pensare a come quell'atto potrebbe essere applicato direttamente al tuo marketing o alle tue conversioni. Permettimi di spiegare.
L'adattamento neurale è il motivo per cui Red Beats Green
Quando si tratta di copywriting, il dibattito su quale colore del pulsante CTA è meglio è uno per i secoli. Fortunatamente, HubSpot ha uno studio fondamentale che confronta il colore del pulsante CTA rosso e verde:
Fonte immagine: eseguibile
Lo studio ha favorito il pulsante rosso, che ha sovraperformato il pulsante verde del 21%.
Sono state fornite molte ragioni per spiegare perché il colore rosso avrebbe potuto sovraperformare il verde, ma non dobbiamo guardare lontano per vedere un altro esempio di adattamento neurale. Il verde è il colore utilizzato nel test.
Gli utenti erano abituati al colore verde della pagina e probabilmente lo regolavano fino a quando non lo notavano più, il che indeboliva l'efficacia di un pulsante CTA verde. Il rosso si è distinto, ha catturato l'attenzione dei partecipanti, ed era più probabile che venisse cliccato.
Quando cerchi di aumentare le tue conversioni, capire l'adattamento neurale può aiutarti a progettare in modo più efficace le tue pagine per ottenere il massimo ROI. Pronto a mettere tutto questo da usare?
5 modi per potenziare le conversioni utilizzando il principio di adattamento neurale
1. Assicurati che il colore del tuo pulsante CTA si distingua rispetto alla combinazione di colori del tuo sito
Quando si sceglie un colore del pulsante CTA, è importante rendersi conto che ciò che è più importante non è se si utilizza il colore del pulsante rosso, verde o arancione.
Piuttosto, è il fatto che il colore del pulsante CTA si distingue rispetto alla combinazione di colori e agli elementi generali del tuo sito / pagina. Un pulsante rosso su una pagina con una combinazione di colori rossi avrà probabilmente prestazioni scarse. Un pulsante verde sulla stessa pagina risalterà probabilmente.
In questa recensione di Bluehost, ad esempio, mentre la pagina mostra una combinazione di colori blu e le schermate prese dal sito Web di Bluehost mostrano anche il colore blu, il pulsante CTA è arancione, che si distingue dall'aspetto e dal layout del sito web.
Fonte immagine: Bluehost
Un pulsante blu CTA sarebbe stato meno efficace su questa pagina.
2. Assicurati che il tuo pulsante CTA sia abbastanza grande da essere visibile
Spesso, non si tratta solo del colore del tuo pulsante. Anche le dimensioni contano.
Dopo aver scritto molti articoli sul tema dei pulsanti CTA, Unbounce ha concluso che il miglior pulsante per le conversioni è "Big Orange Button" o BOB. Ma invece di concentrarsi sul colore, consideriamo le dimensioni.
"Smashing Magazine" sostiene l'utilizzo di un pulsante CTA più grande – fino al 20% più grande del logo di un sito. In un caso di studio che coinvolge SAP, WiderFunnel ha registrato un aumento del 32,5% nelle conversioni e del ROI del 154% utilizzando un pulsante arancione di grandi dimensioni.
L'intero punto dell'adattamento neurale è questo: non lasciare che gli elementi chiave che vuoi vengano notati dagli utenti si mescolino. Quando ottimizzi le dimensioni del tuo pulsante CTA, diventano più evidenti e gli utenti hanno maggiori probabilità di fare clic su di essi.
3. Presenta meno opzioni per conversioni migliori
In uno studio, osservando come gli acquirenti in un negozio di alimentari di alto livello hanno risposto alla scelta, i ricercatori Sheena Iyengar e Mark Lepper hanno trovato di più non è necessariamente meglio.
Nello studio, gli acquirenti sono stati suddivisi in due gruppi: il primo gruppo è stato esposto a un tavolo con 24 varietà di marmellate mentre il secondo gruppo è stato esposto a un tavolo con sei varietà di marmellate.
Mentre la tabella con più inceppamenti ha attirato l'attenzione del 60% degli acquirenti, la tabella con un numero minore di inceppamenti è stata convertita significativamente di un fattore da 10 a uno, o fino al 900%.
Vari studi hanno anche scoperto che la presentazione di persone con più campi di forma generalmente abbassa i tassi di conversione. E la riduzione dei campi modulo può aumentare le conversioni. Infatti, uno studio ha rilevato che la riduzione dei campi modulo può aumentare le conversioni fino al 160%.
Presenta meno CTA, campi modulo e requisiti. In questo modo, le opzioni più importanti risaltano e le conversioni salgono.
4. Assicurati che i tuoi elementi di prova sociale risalti
In uno dei miei articoli recenti sull'effetto del carrozzone, ho condiviso un case study che ha coinvolto un test diviso condotto da comScore, un'azienda di analisi dei dati su Internet.
Per il suo test, comScore si è concentrato sull'ottimizzazione delle testimonianze dei clienti e ha utilizzato tre varianti:
- La copia originale: Visualizza un testimonial allineato verticalmente senza logo
- La prima variazione: Visualizza un testimonial allineato verticalmente con un logo
- La seconda variazione: Visualizza un testimonial allineato orizzontalmente con un logo
- La terza variazione: Visualizzata una testimonianza allineata orizzontalmente con un logo
Ogni variazione utilizzando un logo ha sovraperformato significativamente le variazioni senza un logo e la ragione non è inverosimile: il logo ha aiutato le testimonianze a risaltare, inserendo il principio di adattamento neurale.
Fonte immagine: Optimizely
È importante che i tuoi elementi di prova sociali risaltino; questo significa che dovrebbero includere loghi / immagini, essere più grandi e essere più audaci.
5. Ottimizza i tuoi prezzi per assicurarti che il tuo pacchetto desiderato risalti
Esistono due modi per utilizzare l'adattamento neurale per ottimizzare la tua pagina dei prezzi:
Opzione 1: utilizzare il prezzo dell'esca
Nel suo famoso esperimento di esca dei prezzi, lo psicologo Dan Ariely ha intervistato 100 dei suoi studenti al MIT e ha chiesto loro di scegliere tra le seguenti due opzioni:
- Abbonamento solo web – $ 59
- Abbonamento stampa e web – $ 125
Il 68% ha scelto l'opzione $ 59 più economica, mentre il 38% ha scelto la costosa opzione di stampa e web.
L'opzione che Ariely voleva davvero vendere era la stampa e l'abbonamento web, quindi aggiustò la sua offerta per includere un'esca; ha aggiunto una terza opzione, l '"abbonamento solo per la stampa", allo stesso prezzo dell'abbonamento alla stampa e al web.
- Abbonamento solo web – $ 59
- Abbonamento solo per la stampa: $ 125
- Abbonamento stampa e web – $ 125
Il risultato è stato sorprendente. L'84% ha scelto l'abbonamento a stampa e Web e il 16% ha scelto l'abbonamento solo web.
Cosa è cambiato? L'introduzione di Ariely dell'opzione per l'esca ha sconvolto le cose e ha fatto risaltare l'effettiva opzione che voleva che le persone prestassero attenzione.
Opzione 2: sfruttare l'effetto di compromesso
Dai un'occhiata a questo prezzo da Aha !:
Fonte immagine: Aha!
Vedi come il piano Enterprise si trova in prima linea e al centro? È un compromesso tra il piano Premium e il piano Enterprise + ed è l'opzione Aha! vuole davvero vendere.
Non solo è posizionato strategicamente nel centro, ma sia le opzioni che i prezzi indicano un compromesso tra il piano più economico e il più costoso. La sovrapposizione blu e il testo "Più popolare" attirano l'attenzione su di esso. Di conseguenza, si distingue rispetto alle altre opzioni.
Ciò che si fonde in viene ignorato
Il punto di adattamento neurale è ciò che spicca viene notato e ciò che si mescola viene ignorato. Assicurati di prestare particolare attenzione agli elementi che desideri far conoscere ai lettori delle tue pagine utilizzando uno o più dei principi sopra riportati.
