Il concetto di marketing basato sull’account (ABM) è stato introdotto da ITSMA nel 2003. ABM ha fatto la prima apparizione su Google Trends nel 2013. Negli ultimi anni, il numero di società di software ABM è salito alle stelle, insieme alle agenzie specializzate in ABM e aziende B2B che hanno adottato programmi ABM.
ABM è qui per restare e continua a guadagnare terreno come iniziativa che può trarre vantaggio da account di alto valore, abbreviare il ciclo di vendita e allineare gli sforzi dei team di vendita e marketing.
In che modo i professionisti del marketing ottengono un vantaggio competitivo con la loro strategia ABM?
Un nuovo studio di ricerca Ascend2, Account-Based Marketing Approach, ha chiesto a 261 professionisti del marketing di fornire le loro esperienze e informazioni sull’ABM.
Ecco cinque notevoli statistiche di marketing basate sull’account e risultati dello studio di ricerca Asend2:
Il 34% dei professionisti del marketing sta pianificando l’ABM in futuro.
Solo il 22% delle aziende dichiara di avere in atto una strategia ABM misurabile. Un altro 14% sta lanciando un programma pilota ABM. e il 34% sta pianificando l’ABM in futuro. Anche se ABM ha registrato una crescita notevole, c’è ancora molta crescita in arrivo. Se ritieni di essere troppo tardi per avviare un programma ABM, potresti essere il momento giusto, poiché sono disponibili più strumenti, studi di casi e progetti da seguire ed esperti che ti assistono nel processo.
Stato della strategia ABM secondo la ricerca
Il 65% dei professionisti del marketing descrive la propria strategia ABM come un discreto successo.
Se sei un’azienda B2B con una vendita complessa, ABM funziona. Circa due terzi (65%) dei professionisti del marketing descrivono la loro strategia ABM in qualche modo riuscita a raggiungere gli obiettivi primari fissati per essa. I marketer che rappresentano aziende con strategie sufficientemente sofisticate da essere considerate “best-in-class” rappresentano circa un quarto (22%) degli intervistati. Il punto chiave qui è che l’ABM funziona.
Il 65% dei professionisti del marketing ritiene che la propria strategia ABM abbia un discreto successo.
Il 37% dei professionisti del marketing trova difficile ottenere budget e risorse adeguati dedicati alle iniziative basate sull’account.
Il 37% dei professionisti del marketing trova difficile ottenere budget e risorse adeguati dedicati alle iniziative basate sull’account. L’allineamento del marketing e delle vendite è anche una delle sfide principali per il 32% dei professionisti del marketing che riconoscono che i due lavori in armonia sono essenziali per il successo di un programma ABM. Anche i problemi di qualità dei dati rappresentano un ostacolo da superare per il 29% dei professionisti del marketing.
Non sottovalutare l’importanza del marketing e dell’allineamento delle vendite. Entrambi i gruppi devono lavorare insieme per scegliere gli account di destinazione, determinare quale contenuto produrre, migliorare la qualità dei dati, ecc.
Sfide ABM
Il valore del cliente a vita è il dato più vitale da acquisire e monitorare su un account, secondo il 41% dei professionisti del marketing.
ABM fa molto affidamento sull’utilizzo dei dati per personalizzare l’esperienza per i contatti provenienti da account mirati e di alto valore. Ma di quali dati è più importante tenere traccia? Il valore del cliente a vita e le informazioni finanziarie di un account sono i due dati più importanti da raccogliere e monitorare per ABM secondo il 41% degli esperti di marketing.
Il valore del cliente a vita e le informazioni finanziarie sono fondamentali per tenere traccia dei conti.
Secondo il 44% degli operatori di marketing, i ricavi dell’account target generati sono la metrica di successo numero uno per ABM.
Misurare il ritorno sull’investimento per ABM è essenziale per il successo strategico. Secondo quanto riferito, le metriche basate sul livello di account, come i ricavi dell’account target generati e il coinvolgimento dell’account target, sono i più utili per misurare il successo di un programma ABM secondo il 44% e il 42% dei marketer, rispettivamente.
Queste sono le principali metriche di successo ABM.
Pronto per iniziare? Ecco i 10 passaggi per avviare il tuo programma di marketing basato su account.
- Fai i compiti e formalizza un piano prima di iniziare. Scarica il rapporto sull’approccio al marketing basato sull’account, altri studi di ricerca, casi di studio e articoli pratici.
- Ottieni il consenso del team dirigenziale esecutivo e del reparto vendite.
- Stabilisci degli obiettivi in modo che tutti sappiano cos’è il successo e lavorino insieme per raggiungerli
- Identifica gli account di destinazione ad alta priorità.
- Sviluppa un profilo di decisori e influencer con cui dovrai interagire con i tuoi account di destinazione.
- Crea il contenuto necessario per interagire con i tuoi account e contatti di destinazione.
- Scegli i canali e le tattiche appropriate.
- Scegli la tecnologia giusta.
- Pianifica ed esegui campagne.
- Misura, analizza e ottimizza il programma.
