6 passaggi per selezionare una piattaforma di automazione del marketing B2B

Il fornitore giusto dipende dalle tue esigenze personali

I fornitori di Marketing Automation non sono tutti uguali. È importante scegliere il fornitore giusto per le vostre specifiche esigenze aziendali poiché le aziende B2B hanno percorsi di acquisto più complessi e più lunghi e più persone coinvolte nel processo di acquisto. La selezione della piattaforma di automazione del marketing dovrebbe concentrarsi sulla ricerca della soluzione migliore per i piani aziendali, le risorse e la cultura aziendale. Esistono diversi modi per navigare nel processo di selezione, tra cui una richiesta di offerta formale (richiesta di proposta) per i fornitori di shortlist per eseguire dimostrazioni approfondite. Ecco sei passaggi che ti aiuteranno in questo processo.

1. Definisci i tuoi obiettivi aziendali

Per sapere che cosa dovrebbe essere in grado di offrire un fornitore di Marketing Automation in termini di funzionalità e servizi, è importante definire chiaramente le sfide o le opportunità di business che si trovano ad affrontare. Descrivere il divario tra la situazione attuale e lo stato desiderato. Questo sarà un ottimo punto di partenza per un elenco di requisiti che sintetizzano le tue esigenze, ma ti consente anche di ottenere feedback interni e creare supporto all'interno della tua azienda.

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2. Evitare la sindrome dell'oggetto lucido

Osservando tutte le funzionalità delle potenziali piattaforme di automazione del marketing, può essere facile distrarsi e rivolgersi al venditore uno bella caratteristica. Per evitare la sindrome degli oggetti lucidi, riassumi i tuoi desideri e le tue esigenze per determinare su cosa verranno valutati.

Prova a dividerlo in categorie:

• Essenziale (rompiscatole)
• Funzionalità chiave (cose che la soluzione dovrebbe fare)
• Desideri (bello da avere, ma potrei fare a meno)

3. Limita le tue scelte

Dopo aver appreso le possibilità e aver fatto il tuo primo elenco di requisiti, prova a limitare rapidamente le tue scelte dei fornitori. Ci sono 161 venditori di Marketing Automation & Campaign / Lead Management come parte delle 3.874 soluzioni tecnologiche di marketing nel famigerato super-grafico di Marketing Technology Landscape di Scott Brinker. Ogni fornitore aggiuntivo che stai cercando impiegherà più tempo per analizzare, considerare, incontrare e rendere la selezione più impegnativa. Non puoi facilmente valutare tutte le funzionalità di centinaia di fornitori. Devi passare a una lista. Idealmente, dovresti concentrarti su 4-6 fornitori nella tua richiesta di proposta o RFP. Per esaminare i criteri che dovresti prendere in considerazione, dai un'occhiata ai nostri criteri RFP di automazione del marketing e email marketing gratuiti.

4. Gestisci professionalmente il tuo team e il venditore

I venditori potrebbero essere abituati a presentare qualsiasi tipo di situazione, ma un atteggiamento professionale può migliorare notevolmente l'intero processo di selezione. Includi un lasso di tempo realistico nella tua RFP, in cui descrivi i passaggi del processo e il modo in cui prevedi che avvengano le interazioni. Fai i tuoi compiti e chiedi loro di presentare i requisiti che ti interessano di più. Usa gli stessi requisiti in tutti i fornitori in modo da poter fare un confronto equo.

5. Sfida i venditori con uno scenario

Dopo aver ricevuto nuovamente gli RFP e aver parlato con i fornitori per avere un'introduzione, è tempo di selezionare 2-3 fornitori per una dimostrazione approfondita. Desideri davvero ottenere informazioni sulle funzionalità e sui vantaggi del prodotto e su come soddisfano le tue esigenze. Crea uno scenario o un caso di prova e chiedi loro come lo gestiranno. Puoi anche chiedere loro di eseguire una campagna di esempio. Questo sposta il processo decisionale oltre una lista di controllo e ti dà una visualizzazione tangibile reale.

6. I servizi sono importanti quanto il prodotto

L'implementazione, l'impostazione e la formazione sono importanti quanto le caratteristiche e dovrebbero essere un'area chiave del processo di selezione. Parla con aziende simili che hanno utilizzato prodotti e servizi dei fornitori, con sfide simili, nello stesso settore in cui vivi. Chiedere al fornitore di fornire un piano di implementazione di alto livello e assicurarsi di disporre delle risorse interne (persone, tempo e budget) per procedere senza problemi all'implementazione.

Poiché i clienti B2B hanno processi di acquisto più lunghi e complessi con un numero maggiore di persone coinvolte nel processo decisionale, è essenziale disporre di una strategia e di un piano chiari. Per scegliere la piattaforma di automazione del marketing corretta, è necessario innanzitutto mappare il percorso dell'acquirente specifico dell'azienda, le definizioni dei lead, il punteggio e gli accordi sul livello di servizio tra marketing e vendite.

Adrian O’Gara è uno specialista nella gestione di lead e imbuti, dall'allineamento delle vendite e del marketing all'ottimizzazione e automazione dei processi. In qualità di fondatore e consulente principale di OGaraCo, gli esperti lead-to-income, Adrian aiuta la tecnologia e i fornitori di servizi B2B a migliorare la qualità e la velocità dei lead per aumentare le entrate e il ROI provenienti dal marketing. Scopri di più su ogaraco.com o connettiti con Adrian LinkedIn