Il marketing B2B è più complesso che mai. Un ritornello familiare, che purtroppo continua ad essere vero.
Più strumenti. Più tecnologia. Più concorrenza. Più aspettative dei clienti.
Ogni team di marketing B2B deve affrontare questi stessi ostacoli. Eppure, alcuni di loro riescono in modo sproporzionato. Come mai?
Per essere una grande organizzazione B2B, ora devi assumere e gestire un eccellente team di marketing. Gli esperti di marketing di oggi devono essere veloci, intelligenti, agili e, in ogni momento, basati sui dati.
In Convince and Convert, conosciamo un team di marketing di successo dopo aver lavorato con alcuni dei marchi più iconici del mondo. Alcuni punti in comune sono presenti essenzialmente in tutti i grandi team di marketing B2B. L’ho ristretto a sette ingredienti per il successo. Alcuni potrebbero riconoscerti, ma alcuni potrebbero sorprenderti.
- Chiarezza su obiettivi e successo
- Allineare marketing e vendite
- Dai priorità alle responsabilità
- Incoraggiare le persone ad avere la proprietà
- Fornisci feedback in tempo reale
- Sostenitore di una cultura aziendale positiva
Grandi team di marketing B2B: 7 ingredienti di successo
Non esiste una pillola magica o una soluzione valida per tutti per costruire una squadra di grande successo. Ciò che vediamo, tuttavia, sono sette temi che sono emersi ripetutamente nel nostro lavoro con i leader del marketing:
Chiarezza su obiettivi e successo
La domanda iniziale con i nostri clienti è: “Quali sono gli obiettivi del tuo team?” Di solito segue la domanda: “In che modo lavorare con noi ti avvicinerà al successo?”
Un team di marketing che non riesce a definire chiaramente a cosa sta lavorando è nei guai. Avere obiettivi generici o obiettivi eccessivamente complicati sono avvertimenti di bandiera rossa. Rendi il traguardo visibile a tutti i membri della squadra. In questo modo rimani concentrato sulle cose giuste. Includi anche micro-obiettivi, come i marcatori di miglia in una gara. Quindi la squadra può celebrare piccole vittorie sulla strada per completare una maratona.
Sul Podcast di Maestri di scala, l’ospite Reid Hoffman chiede a tutti gli ospiti: “Qual è la misura più creativa del successo che tu abbia mai impostato per una squadra? Le risposte dei migliori imprenditori sono piene di varietà e ispirazione.
Ogni squadra ha le sue misure e il suo stile, ma tutti conoscono l’importanza della responsabilità degli obiettivi. La chiave è che tutti i membri del team sono chiari su COSA è il tabellone segnapunti e ognuno ha accesso a una vista in tempo reale di come stanno monitorando.
Qual è la misura più creativa del successo che tu abbia mai impostato per una squadra? Fare clic per twittare
Ricorda, non tutto ciò che è misurato conta e non tutto ciò che conta può essere misurato (in modo tradizionale).
Allineare marketing e vendite
I team allineati hanno una comprensione condivisa delle strategie generali dell’organizzazione e delle esigenze degli stakeholder interni e del pubblico esterno.
Man mano che i clienti si auto-educano più in profondità nella canalizzazione prima di parlare con un rappresentante di vendita, il ruolo del marketing aumenta drasticamente. L’impatto del marketing, in teoria, ha lo stesso risultato dell’assunzione di più rappresentanti di vendita. I migliori team di marketing B2B sono strettamente allineati con le vendite e considerano il loro lavoro come un potenziamento del successo del reparto vendite.
I nostri propria ricerca con Ascend2 ha scoperto che la collaborazione diventa più facile quando gli obiettivi di marketing e vendita sono allineati: più di tre quarti dei team di marketing e vendita integrati hanno affermato che la collaborazione è estremamente semplice, rispetto al 28% di coloro che non sono completamente allineati.
L’allineamento deve uscire dalla pagina della strategia e nelle abitudini dei team. Incoraggia la collaborazione tra marketing e vendite ogni giorno, non solo durante le riunioni. I vantaggi sono evidenti quando più punti di vista si uniscono a vantaggio dell’organizzazione.
Dai priorità alle responsabilità
I marketer hanno più progetti da affrontare che mai. Tenere sotto controllo ciascuno di essi può diventare un lavoro a tempo pieno in sé e per sé. Gli strumenti possono aiutare, ma spesso scegliere lo strumento giusto diventa il suo progetto.
Utilizzando un sistema di gestione dei progetti come I progetti di lavoro di squadra aiutano a mantenere tutti organizzati e al lavoro, ma dare la priorità a quali progetti affrontare e quando è un fattore determinante per il successo del marketing B2B.
Quindi, in che modo i migliori marketer gestiscono strumenti, priorità e obiettivi che perseguono? Per cominciare, iniziano con il loro apparato più essenziale: la strategia.
La strategia dovrebbe dettagliare come la squadra lavora per raggiungere il risultato suoi obiettivi primari. Per la maggior parte dei team di marketing B2B, l’obiettivo principale è creare un’esperienza cliente eccezionale e coinvolgente.
La direzione strategica dovrebbe dettare le responsabilità ei canali generali di ciascun team di marketing. Rimanere a galla bilanciando le responsabilità di marketing come SEO, marketing dei contenuti e gestione dei social media non lascia molto spazio per il lavoro aggiuntivo.
I migliori team di marketing creano anche flessibilità e garantiscono ai membri del team la proprietà di andare avanti con progetti focalizzati a breve termine e testare o provare nuove opportunità.
Prendi decisioni con i dati
Ci sono molte tattiche, playbook e framework nel marketing B2B, forse più che mai. Ma alla fine, i migliori leader di marketing guardano ai dati per guidare il loro processo decisionale.
CITAZIONE: Molti dei principali leader del marketing menzionano il processo decisionale basato sui dati come un elemento chiave del loro successo e della loro crescita.
Essere un’organizzazione basata sui dati non è una moda passeggera: è un must per i marketer B2B dimostrare di comprendere i propri clienti.
Qualsiasi decisione questo o quella può essere risolta con ricerche o test. Vuoi provare un nuovo tipo di contenuto o raggiungere un nuovo pubblico? Crea un test che confronti A con B e ne misuri le prestazioni.
L’utilizzo dei dati va oltre l’analisi e le metriche delle prestazioni. Incoraggia i membri del team di marketing a incorporare ricerche e approfondimenti da fonti di terze parti. Evita la paralisi dell’analisi chiedendo assistenza a data scientist e analisti che possono aiutare a dare un senso a quali dati sono disponibili.
Molti dei principali leader del marketing menzionano il processo decisionale basato sui dati come un elemento chiave del loro successo e della loro crescita.
Incoraggiare le persone ad avere la proprietà
Non importa quanto sia buona la tua strategia, quanto siano perfetti i tuoi strumenti e quanto sia meravigliosa la tua gente: disaccordi e dilemmi accadranno. Prometto.
Tuttavia, quando sorgono controversie, i grandi team di marketing risolvono quasi invariabilmente i problemi stessi. Lo fanno con una comunicazione eccezionale tra le parti interessate. Sebbene nessun membro del team stia cercando di seminare o creare conflitti, la capacità di promuovere una cultura in cui le persone possono arrivare a una soluzione senza l’intervento degli alti dirigenti è fondamentale per la crescita.
Assunzione e sviluppo i self-starter aiuteranno a dare l’esempio per la squadra nel suo insieme. Jason Keath, CEO di Social Fresh, ha osservato che i self-starter sono una componente chiave di un team forte. Consenti a questi esperti di marketing di guidare un progetto o assisterli con un contributo maggiore. Concedi loro ulteriore proprietà per ricercare, trovare risposte, scoprire ostacoli e suggerire soluzioni.
Fornisci feedback in tempo reale
I leader del marketing B2B di successo forniscono costantemente input ai loro team. Possono avere cicli di revisione annuali, ma non aspettano che quelli lodino o correggano il corso della loro gente.
Questo ingrediente è strettamente associato alla rapida e drammatica accelerazione della maturità digitale e delle competenze necessarie causata dalla pandemia di COVID-19. Gli ultimi due anni hanno costretto organizzazioni e dipendenti a colmare il divario sulle nuove competenze della forza lavoro.
I leader di successo si concentrano sullo sviluppo delle competenze per aumentare l’attitudine del proprio team. McKinsey ha scoperto che ricollocare il talento in nuovi ruoli è il secondo modo più critico per colmare le lacune di competenze.
Assicurare che ci sia un forum per le osservazioni e le reazioni rende la gestione dei team molto meno ingombrante e fa miracoli per eliminare le sorprese in agguato nell’ombra.
Sostenitore della cultura aziendale positiva
Stiamo guardando The Great Resignation accadere in tempo reale. Circa il 30% in più di persone rispetto alla media ha lasciato il lavoro nel 2021. Molti di voi che leggono questo stanno partecipando in qualche modo, cercando volontariamente un nuovo lavoro o reagendo alla perdita o al riempimento di membri critici del proprio team.
Uno dei motivi principali per le dimissioni è che i dipendenti non tollerano più condizioni di lavoro scadenti e cultura. La tossicità sul posto di lavoro è reale, ma non è stata discussa apertamente, a meno che non si consideri tra dipendenti di livello inferiore durante l’happy hour o nelle sale del consiglio durante i ritiri annuali di Leadership.
Descrive Liane Davey, consulente del team esecutivo tossicità sul posto di lavoro non solo dal punto di vista delle politiche e dei processi, ma anche per la cultura, i leader, i dipendenti e i clienti. I leader del marketing non possono permettersi di trascurare la tossicità e i migliori leader affrontano questo problema per garantire che la cultura del team e dell’azienda sia la più sicura possibile.
Mettere in atto
I migliori team di marketing hanno un mix di competenze hard e soft e danno potere ai propri esperti di marketing. Quale di questi sette ingredienti dei grandi team di marketing B2B vedi nel tuo stesso team?
Su cosa devi lavorare?
