7 modi sicuri per catturare i lead di email nel 2019 [+ Tools]

Indipendentemente dall'industria in cui ti trovi, la creazione di elenchi di e-mail è ancora un'attività di marketing importante e di forte impatto.

Sebbene tu possa vedere l'articolo occasionale che proclama "l'email marketing è morto", puoi tranquillamente continuare le tue campagne e sapere che "il denaro è nella lista" (come si dice).

Ora, ci sono molti modi per creare un elenco di e-mail – tattiche e strumenti al di là di semplici magneti lead e moduli popup.

In questo articolo verranno illustrati 7 modi per acquisire lead di posta elettronica e verranno inoltre illustrati 7 strumenti di acquisizione dei lead per aiutarti a farlo.

1. Chiedi: "Cosa c'è in esso per me?"

Mentre ogni azienda in ogni settore può avere un'implementazione tattica diversa per acquisire lead di posta elettronica, al centro di ogni strategia c'è questa formula:

Il valore della tua offerta – il costo di darti il ​​loro indirizzo email = la probabilità di conversione

In altre parole, è necessario assicurarsi che la vostra offerta sia degna di rinunciare in cambio di un indirizzo email (e per qualsiasi informazione voi stiate chiedendo). "Ciò che è in esso per me" è una domanda così sottovalutata nel marketing.

In alcuni casi, lo scambio di valori è estremamente semplice. Prendi, ad esempio, WaitButWhy. L'autore del blog, Tim Urban, scrive un articolo incredibilmente completo e interessante (più simile a un libro) ogni pochi mesi. I post sono fantastici. La qualità è indiscutibile. Quindi è sufficiente un vantaggio per essere semplicemente notificati quando queste opere d'arte sono pubblicate:

Tuttavia, la maggior parte dei blog aziendali non può competere su quello standard (è molto dispendioso in termini di tempo e costi per produrre contenuti del genere).

Pertanto, molti di noi fanno affidamento su "lead magnets" – scambi di valore per informazione. Queste sono cose come ebooks, corsi di posta elettronica gratuiti, webinar, ecc. Essenzialmente, è un pezzo di contenuto premium che puoi usare per invogliare qualcuno a iscriversi alla tua lista.

Ecco un buon esempio di un magnete guida di ConversionXL:

Oppure ecco un esempio incentrato sull'e-commerce di J Crew:

Entrambi questi esempi sono ottimi per i loro contesti appropriati. È possibile immaginare il valore chiaro offerto offrendo uno sconto sul primo acquisto di un visitatore nel caso di J Crew e con ConversionXL, quell'offerta è stata pubblicata in un post sul blog sull'ottimizzazione del tasso di conversione. L'allineamento del valore è ovvio.

2. Indirizza i segmenti giusti del tuo pubblico

Al primo avvio, probabilmente è preferibile avere un magnete di piombo universale o un modulo di iscrizione via email per tutti i visitatori. Questo è particolarmente vero se i tuoi numeri di traffico sono piccoli e i tuoi visitatori sono relativamente omogenei.

Tuttavia, quando ridimensiona il tuo programma di contenuti e hai molti articoli diversi con livelli diversi di intento e contesto, diventa indispensabile pensare a chi ti stai prendendo di mira.

Ad esempio, il nostro esempio di J Crew sopra è rivolto ai visitatori della prima volta, il che ha molto più senso che dare uno sconto del 15% a un compratore che avrebbe acquistato comunque.

Anche semplice, puoi indirizzare i visitatori a quali post del blog stanno leggendo. Se qualcuno sta leggendo un post su, ad esempio, scrivendo casi di studio, una buona offerta potrebbe essere "modelli di case study":

Si dovrebbe anche considerare il dispositivo che qualcuno sta usando. Uno dei più grandi errori con il lead capture è l'utilizzo delle stesse tattiche e design per il mobile che stai utilizzando per desktop. Il contesto e l'esperienza utente sono completamente diversi, quindi ha senso testare cose diverse su dispositivi diversi.

Il punto di questa sezione non è di darti qualche specifico suggerimento tattico per chi scegliere come target. È solo per consigliarti di pensare a quale parte del tuo pubblico vede quale CTA. Man mano che un'azienda e la sua capacità di produzione dei contenuti crescono, è sempre meno efficace adottare un approccio unico per tutti.

3. Indirizza il tuo pubblico al momento giusto

Chi target è molto importante, ma anche quando scegli come target il tuo pubblico è importante. Ad esempio, con il nostro esempio di visitatori della prima volta di J Crew, è certamente sensato consegnare lo sconto il prima possibile (all'arrivo).

Questa persona probabilmente sta facendo shopping comparativo, quindi stai combattendo per l'attenzione e vuoi agganciarli velocemente. Questo è il caso di molti messaggi di acquisizione di e-commerce, come Ralph Lauren:

Se stai catturando e-mail su un post del blog, tuttavia, non vuoi interrompere l'esperienza utente prima che il lettore possa superare il primo paragrafo.

Questo è un buon modo per salire alle stelle la tua frequenza di rimbalzo. È anche un errore comune che vedo con i marketer che usano i pop-up "welcome mat" – quegli interstitial giganti che occupano completamente lo schermo. Non è un buon modo per invogliare un lettore a continuare con i tuoi contenuti.

Un trigger migliore per quei pezzi può essere un popup a scorrimento o un popup di intento di uscita. Questi sono comportamentalmente innescati. Il primo si presenta quando qualcuno scorre oltre un certo punto dell'articolo e quest'ultimo appare quando qualcuno muove il mouse verso l'angolo dello schermo, come se volesse uscire dalla finestra.

Questi sono i tipi di popup che uso sul mio sito e li usiamo anche su HubSpot. Ecco un ottimo esempio di popup di intent exit di WaitButWhy (anche il copywriting è ottimo):

Puoi diventare creativo anche con il tuo targeting basato sul tempo o sul comportamento. Un evento comportamentale sul tuo sito web implica intento o alto interesse per un'offerta? È un ottimo momento per attivare un CTA. Un esempio è con i modelli. Se vedi che qualcuno sta copiando e incollando i tuoi modelli, puoi attivare un messaggio che sono anche tutti disponibili per il download.

Ad un livello più semplice, puoi lasciare un link di testo nella tua copia e usarlo come segnale di intenti per attivare un modulo:

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4. Costruisci un magnete guida adeguato (o diversi)

Abbiamo già discusso della necessità di rispondere alla domanda, "cosa c'è in esso per me" e di creare una sorta di scambio di valori. Ma approfondiamo l'idea di un "magnete guida", poiché di solito è cruciale ottenere questa scrittura (specialmente per i casi B2B).

Facendo un passo indietro, che cos'è un magnete di piombo comunque? Un magnete guida è l'offerta gratuita che offri in cambio delle informazioni di un visitatore. Questo potrebbe essere molte cose, ma di solito sembra un pezzo di contenuto di lunga durata: un ebook, un webinar, un corso di e-mail con gating, uno strumento gratuito, ecc.

Ecco diverse idee e formati di magnete di piombo:

L'ebook

L'ebook è probabilmente la forma più comune di un magnete guida, forse perché è relativamente facile riutilizzare più post di blog in un ebook gigante e convincere qualcuno su Upwork a progettarlo. A seconda dell'esecuzione, tuttavia, possono essere incredibilmente efficaci.

Trovo gli ebook più adatti per alcuni casi:

• L'argomento è complesso e richiede molta educazione
• L'acquirente è curioso e adora fare le proprie ricerche sull'argomento
• È un argomento sufficientemente basato sul testo per formare un ebook coinvolgente

Argomenti come l'ottimizzazione del tasso di conversione, l'esperienza dell'utente o l'ottimizzazione dei motori di ricerca sono tutti ottimi ebook perché soddisfano i criteri sopra indicati. Prendi, per esempio, questo ebook da UserTesting su come fare la ricerca degli utenti corretta:

Il webinar

I webinar sono probabilmente il secondo magnete di piombo più comune che vedo in natura. Sono ampiamente utilizzati dalle aziende B2B, ed è soprattutto una popolare tattica di marketing per le aziende SaaS.

I webinar tendono a funzionare bene in alcuni ambienti:

• L'argomento è tecnico o deve essere abbastanza dettagliato
• Tu o il tuo ospite siete carismatici davanti alla telecamera o famosi
• Gli argomenti del tuo webinar possono ancora essere utili per coloro che non utilizzano il tuo prodotto

Ad esempio, Unbounce ha riportato risultati meravigliosi dai loro webinar (aumento del 35% nelle registrazioni di prova gratuita). Al CXL Institute, abbiamo ospitato webinar con i nostri istruttori di corsi (noti e super esperti nei loro campi) e regolarmente ottenuto migliaia di registrazioni (oltre a molte conversioni direttamente attribuibili).

A mio parere, i webinar sono uno dei più potenti magneti di piombo, ma di solito sono i peggiori eseguiti nella realtà. Se riesci a convincere la gente a iscriversi a un webinar, questa è solo la punta dell'iceberg. Il webinar deve essere divertente e utile, cosa che non posso dire sulla maggior parte dei webinar a cui ho partecipato.

Se riesci a fare questo e farlo bene (e su scala), sarai sicuramente in grado di costruire con esso una macchina per la generazione di lead in entrata.

Il corso di posta elettronica

Il corso di posta elettronica è una delle mie tattiche sottoutilizzate preferite. È essenzialmente un ebook, ma diviso in capitoli e consegnato via e-mail. La parte migliore è che normalmente si possono ottenere esperti per scrivere capitoli individuali, che non solo distribuiscono lo sforzo richiesto per produrre il contenuto, ma se si scelgono correttamente gli esperti, si aggiunge anche il valore per l'abbonato.

Questo è un altro magnete di piombo che abbiamo usato al CXL Institute:

Invision esegue anche campagne di questo tipo:

In questi magneti di piombo, la tua configurazione è la stessa: prometti valore informativo in cambio di un indirizzo email. La differenza qui è che stai usando l'e-mail per fornire il valore principale, che forse porta ad un aumento delle tariffe aperte e dell'impegno con l'e-mail marketing effettivo.

È facile da installare anche dalla tua parte. Hai appena creato un autorisponditore per gli iscritti al tuo corso di posta elettronica. Semplice e, a lungo termine, abbastanza automatizzato.

Lo strumento gratuito

Anche gli strumenti gratuiti sono sottovalutati, anche se più difficili da creare. Ovviamente, richiede risorse per progettare uno strumento. Tuttavia, se fatto bene, può davvero rompere il rumore. Il migliore esempio di questo, ovviamente, è il Grader del sito web di HubSpot:

Il modello / pacchetto di risorse

Se l'argomento è l'esca, il magnete principale è il gancio. Se il tuo argomento interessa qualcuno, aiutarlo a realizzare ciò di cui si parla nell'articolo può essere un gancio tremendamente potente.

Normalmente, questo viene fatto con risorse aggiuntive, modelli o strumenti progettati per aiutare il visitatore a implementare qualunque cosa si stia parlando. Un chiaro esempio di questo è con i nostri modelli di sondaggio di feedback sui post relativi ai sondaggi di feedback:

La lista di controllo

Simile a questo è di offrire una lista di controllo. Questo è più appropriato per argomenti che sono tecnicamente complessi o che richiedono almeno molto tempo e organizzazione.

Qualcosa come il test A / B è l'argomento perfetto per offrire una checklist. Questo è quello che faccio in un post che ho scritto sulle linee guida per i test A / B:

Ci sono molti altri formati di magneti al piombo, ma quelli sopra sono alcuni dei miei tipi preferiti.

5. Ridurre l'attrito laddove possibile

Questa è una buona regola generale per tutto il marketing (anzi, tutto il business): ridurre l'attrito.

Fondamentalmente, se un visitatore vuole iscriversi alla tua lista, renderlo il più semplice possibile per farlo. Questo è parte della premessa dietro al volano, ma ha molto senso quando si progetta e si ottimizzano i moduli web.

Durante la progettazione di moduli, porsi domande come:

• Ho bisogno di questa informazione che sto chiedendo? Se è così, posso chiederlo in seguito (una profilazione progressiva) o arricchire i nostri dati in qualche modo?
• Quali campi del modulo stanno causando il calo più alto?
• Possiamo eseguire alcuni test utente per vedere dove le persone stanno lottando con le nostre forme?
• Abbiamo problemi di usabilità o accessibilità di base con i nostri moduli?
• I nostri moduli funzionano su tutti i browser e dispositivi?

Saresti sorpreso della quantità di frutta bassa appesa che puoi trovare con un rapido controllo CRO sulle tue forme.

6. Abbina l'intento di un post sul blog con l'offerta corretta

Ho insinuato questo sopra quando parlo di chi hai scelto come bersaglio, ma una rapida vittoria per l'acquisizione di piombo è quella di allineare il messaggio sull'offerta del tuo magnete guida con il post del blog in cui appare.

Sareste sorpresi di quante volte vedo drastiche discrepanze. Se il tuo post sul blog riguarda "i migliori libri di marketing del 2019", potrebbe non essere prudente offrire un ebook su "The Ultimate Guide to Digital Analytics". C'è una discrepanza lì. Alcuni visitatori possono ancora convertirsi, ma certamente non sono completamente ottimizzati.

Ecco un trucco che mi piace utilizzare per allineare correttamente i messaggi. Accedi ad Ahrefs e collega l'URL del tuo blog nella funzione Site Explorer. Guarda tutte le parole chiave che classifica per:

Il tuo obiettivo qui è quello di capire a grandi linee ciò che il tuo post classifica, ma anche di cercare di trovare alcune intuizioni "voce del cliente" per rubare per copywriting. Ad esempio, questa parola chiave "cosa fare ad Austin questo fine settimana" potrebbe effettivamente rendere un buon titolo per un ebook o una lista di controllo che potrei offrire.

7. Scegli i migliori strumenti di acquisizione dei lead per il lavoro

Infine, renditi conto che non sei bloccato solo usando i moduli web. Puoi utilizzare popup, sondaggi, live chat e molti altri strumenti per acquisire lead.

Comprendi anche che non esiste uno strumento che sia il migliore per il lavoro. Abbiamo visto tutti i diversi tipi di approcci di successo utilizzando diversi tipi di strumenti, diversi magneti di piombo e diverse strategie in generale. È appropriato scegliere lo strumento giusto per il lavoro che vuoi realizzare, che è il resto del presente articolo.

1. Moduli Web

I moduli Web sono ancora il gold standard dell'acquisizione dei lead online. Hanno anche fatto molta strada dalle loro prime radici su Internet. Ora possiamo progettare facilmente moduli personalizzati in grado di connettere direttamente il tuo CRM o lo strumento email di tua scelta utilizzando strumenti gratuiti come i moduli HubSpot:

2. Moduli popup

I pop-up, una volta fastidiosi e mal progettati, sono ora comuni e, se eseguiti correttamente, sono estremamente efficaci e non rappresentano affatto un ostacolo per l'esperienza dell'utente.

Quando riesci a trovare e indirizzare correttamente il pubblico giusto al momento giusto, puoi vincere con questo metodo. Per lo meno, una forma di intento di uscita aiuta a catturare alcuni aspiranti buttafuori dal tuo sito. HubSpot Popup Forms è gratuito e facile da configurare per questo.

3. Sondaggi e quiz

I sondaggi sono, a mio avviso, molto sottoutilizzati. Sono coinvolgenti e divertenti, ma in realtà è possibile raccogliere le stesse informazioni sui visitatori con molto meno attrito rispetto alle forme tradizionali.

Un grande strumento per questo è Survey Anyplace. Ecco un ottimo esempio da un loro cliente che ha creato un sondaggio per coinvolgere i partecipanti a un evento ciclistico (utilizzando un sondaggio su iPad):

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Hanno messo nella loro e-mail e le informazioni di contatto per essere inseriti in un concorso alla fine.

4. Chat dal vivo

La chat dal vivo, a volte vista nel contesto dell'assistenza clienti e talvolta delle vendite, può anche essere utilizzata come strumento di marketing.

Soprattutto quando targetizzi correttamente i visitatori, puoi utilizzare la chat dal vivo per coinvolgere i lettori o le persone che hanno visitato il tuo sito più volte. CXL fa questo con i visitatori che tornano frequentemente:

Anche se la chat dal vivo è un modo meno coerente di raccogliere lead (potrebbe essere meglio rispondere semplicemente alle domande), troverai alcune opportunità per coinvolgere i visitatori e raccogliere le loro informazioni.

5. Chatbots

I chatbot sono probabilmente un modo migliore per raccogliere informazioni di piombo. Il fatto che siano automatizzati ti consente di risparmiare molto tempo di supporto (contrario alla gestione di una chat dal vivo tutto il tempo) e spesso puoi fare un targeting e un filtraggio migliori a condizione di progettare il tuo bot nel modo giusto.

I chatbot sono una tecnica che, a mio parere, è ancora agli inizi. Troppe aziende stanno ancora progettando robot terribili e fanno arrabbiare i potenziali clienti nel processo.

Con il giusto tocco, tuttavia, ho visto i tassi di conversione delle conversazioni alle stelle.

6. Giveaways e concorsi

Gli omaggi erano molto popolari qualche anno fa. Anche se sono un po 'svaniti, li vedo sempre, soprattutto nelle aziende B2C (e ultra-specificatamente, nei settori dei viaggi o delle esperienze correlate).

Normalmente, tu e molte altre aziende collaborate, offrite qualche tipo di omaggio relativo a ciò che fanno tutte le vostre attività e quindi promuovete i regali ai vostri rispettivi pubblici. Quindi condividi i lead di posta elettronica (presumendo che tu abbia ottenuto le appropriate autorizzazioni di attivazione per farlo).

Questo, sebbene sia un buon modo per raccogliere una grande quantità di e-mail, ha un grosso svantaggio: la qualità delle e-mail probabilmente non è molto buona. Per due ragioni:

• Stai condividendo le email con un gruppo di aziende
• Stai facendo affidamento su incentivi commerciali per ottenere l'email (in altre parole, non sono interessati alla tua azienda, sono interessati a vincere quel viaggio in Danimarca).

Un buon strumento per questo, se vuoi provarlo, è KingSumo.

7. Aggiornamenti del contenuto

Infine, abbiamo aggiornamenti di contenuti. Questo è davvero un modulo popup, ma volevo aggiungerlo separatamente, dato che si tratta di un popup attivato tramite clic e comportamentalmente contestuale. Fondamentalmente, quando qualcuno fa clic su un link che dice "ottieni il PDF di questo" o "fai clic qui per ottenere una lista di controllo", possono quindi opt-in con una forma molto semplice e dinamica:

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Quando fai clic sul link, viene visualizzato:

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In termini di esperienza utente e tutte le strategie sopra descritte, gli aggiornamenti dei contenuti sono alcuni dei modi migliori per raccogliere i lead di posta elettronica. Sono rilevanti per il post del blog, non un ostacolo all'esperienza utente e sono attivati ​​solo da chi fa clic sul link. Adoro gli aggiornamenti dei contenuti come metodo di acquisizione dei lead.

Esistono molti modi e strategie per acquisire lead di email.

Questo articolo fornisce una descrizione generale e alcune idee per farlo; inoltre ti dà alcuni strumenti (molti dei quali gratuiti) per realizzare il lavoro.

Come per qualsiasi cosa, il successo richiede qualche sperimentazione e armeggiare. Prova alcuni dei precedenti, impara da esso e continua a migliorare. Piccole vittorie si combinano e portano alla grandezza.

E se vuoi un modo semplice per implementare alcuni di questi metodi di acquisizione dei lead, dai un'occhiata agli strumenti gratuiti di lead generation di HubSpot.