Ogni azienda di successo parte da una singola idea.
È il modo in cui queste idee vengono affrontate, modellate e messe in discussione che determinano se evolveranno o meno in una startup.
Tuttavia, raggiungere la startup-dom non completa il ciclo di vita di queste idee. Invece, diventare una startup è il momento in cui le idee iniziano a crescere in qualcosa di attuabile, guidate da una serie di obiettivi intenzionali.
E come sappiamo tutti noi che abbiamo vissuto la vita di una startup, quando sei una startup, il più delle volte il tuo obiettivo è semplice: sopravvivere.
Mi piace pensare di essere una startup come se stesse a galla. Avere successo come startup richiede un movimento costante per garantire che tu possa trovare un prodotto adatto al mercato, guidare la crescita precoce dei clienti e costruire un prodotto di base tutto allo stesso tempo. Il momento in cui smetti di muoverti è il momento in cui perdi trazione.
E questo è tutto prima ancora che tu abbia iniziato a scalare.
Fortunatamente, arriva un punto in cui hai calpestato l’acqua abbastanza a lungo da raggiungere la tua prima scialuppa di salvataggio: gli investimenti.
È lì che diventa eccitante.
Man mano che le startup passano dalla modalità idea alla modalità scaleup, ci sono una serie di segnali che cerco per determinare se ho intenzione di investire. Naturalmente, non tutti gli scaleup devono ottenere ognuno di questi segnali nel modo giusto per essere degni di investimento, ma più segnali positivi ha da offrire uno scaleup, maggiori sono le probabilità di successo a lungo termine per quell’organizzazione.
E allora è la salsa segreta che hanno queste startup speciali?
7 segnali che un’azienda in crescita vale l’investimento
Sebbene il ridimensionamento sia un concetto universale, l’atto di ridimensionare in modo efficiente raramente sembra esattamente lo stesso per tutte le aziende.
Invece, ogni scalabilità incontra le proprie prove uniche, dossi e ostacoli sulla strada verso una crescita sostenibile. Quando cerco società di scalabilità in cui investire, prendo sempre in considerazione le circostanze individuali di ciascuna azienda nel contesto della loro crescita per vedere se si sono preparate o meno per il successo a lungo termine.
In qualità di investitore, questi sono i valori fondamentali che ho riscontrato e che si sono dimostrati presenti nelle aziende con potenziale di crescita.
1. Ci sono prove della felicità del cliente.
L’esperienza del cliente non mente. In effetti, è diventata una parte fondamentale delle strategie GTM in aziende come HubSpot, che stanno investendo in Chief Customer Officer e stanno trovando più modi per servire il cliente in tutta l’organizzazione. Questo è tutto da dire: il cliente dovrebbe essere al centro di ogni decisione.
Per provare la soddisfazione del cliente, dai un’occhiata all’NPS (Net Promoter Score) e ad altri punteggi di soddisfazione del cliente dell’azienda in questione. Se i risultati sono positivi, stai guardando uno scale-up che sta già avendo un impatto positivo sui loro clienti. Se invece i risultati sono in rosso, gli investitori avvertono.
Un altro modo per determinare la felicità del cliente è cercare un tasso di abbandono basso o decrescente. I tassi di fidelizzazione di un’azienda sono il primo segno che sono i preferiti dai fan o un trampolino di lancio che i clienti intraprendono nel loro cammino verso un’azienda più preparata.
2. I ruoli primari dell’organizzazione hanno persone fantastiche.
Nei primi anni di una startup, quando l’obiettivo principale è il prodotto, altri ruoli come vendite, marketing e operazioni non sono in genere completamente dotati di personale. Tuttavia, questa pratica non lo taglia quando si tratta di ridimensionamento.
Quando sei uno scale-up, questi ruoli dovrebbero essere ricoperti da persone fantastiche. In caso contrario, dovrebbe esserci almeno un piano per assumerli.
Dopotutto, il potenziale di uno scale-up risiede nel potenziale delle persone che si dedicano alla sua crescita.
Senza personale di tutti i team necessari con i migliori talenti, potresti inconsapevolmente ostacolare la crescita della tua azienda. Nei primi giorni di HubSpot, Brian e io ci siamo circondati di persone che erano più intelligenti di noi e abbiamo investito in persone in cui credevamo. (In qualche modo non erano tutti sviluppatori, come avevo richiesto… ma sto divagando…). Quegli investimenti sono stati ripagati, alla grande, e siamo ancora circondati da quelle persone oggi.
3. L’economia unitaria è stabile e sostenibile.
Naturalmente, nessuno si aspetta che gli scale-up arrivino già con un ROI impressionante. Una metrica di vanità o un singolo punto dati non è esattamente sufficiente per convincere un investitore che il tuo aumento di scala vale il suo tempo e denaro. Quello che cerco invece è stabilità e sostenibilità.
Per essere pronto per una crescita praticabile, il valore della vita del cliente dovrebbe essere un multiplo (di solito 3+) del costo di acquisizione del cliente. Ciò che questo numero mi dirà è che la tua azienda non è solo desiderabile dai tuoi clienti, ma che hai già le carte in regola per fidelizzarli e continuare a ottenere valore da loro man mano che crescono con te nel tempo.
Scalabilità e sostenibilità sono due facce della stessa medaglia. Con la capacità di stabilire un’economia unitaria sostenibile all’inizio della tua vita di startup-hood, sarai pronto a scalare quando sarà il momento.
4. La cultura dell’organizzazione è ben articolata.
La cultura aziendale non è qualcosa che appare dall’oggi al domani. Invece, è incorporato in ogni decisione presa dalla tua azienda e nelle persone che lavorano nella tua organizzazione. Ogni organizzazione ha la propria cultura aziendale specifica, ma alcune sono più brave ad articolare la propria rispetto ad altre.
La cultura aziendale racchiude la tua missione, visione e valori ed è il marchio di un’azienda con ciò che la relatrice e autrice Angela Duckworth ha coniato come “grinta”. La grinta è “il potere della passione e della perseveranza”, che si traduce bene in ciò che rende le startup di successo: avere una passione chiaramente definita e la perseveranza per raggiungere la visione a lungo termine.
Ovviamente, per essere efficace, la tua cultura aziendale non ha bisogno di essere composta in un mazzo di diapositive con 128 diapositive, ma dovrebbe essere scritto. In questo modo, quando potenziali investitori come me daranno un’occhiata al tuo scale-up, non dovremo perdere tempo a indovinare i motivi e la visione condivisa che guidano la tua organizzazione. Invece, saremo in grado di vedere come la tua cultura guida il processo decisionale all’interno della tua organizzazione.
È una buona idea iniziare a definire la tua cultura prima piuttosto che dopo. La cultura aziendale fornisce un punto di partenza stabile per la maggior parte delle tue iniziative, inclusi reclutamento, fidelizzazione e allineamento. Maggiore è la comprensione che hai della tua cultura, più efficientemente sarai in grado di creare una visione condivisa per la tua organizzazione.
Se la tua cultura aziendale potrebbe utilizzare una messa a punto, dai un’occhiata alla Guida definitiva alla cultura aziendale di HubSpot.
5. C’è una forte attenzione alla creazione di valore per il cliente.
C’è un motivo per cui sono così intento a investire in aziende che tengono d’occhio il valore del loro cliente. Integrando continuamente il feedback e le preferenze dei clienti nel tuo scale-up, sarai più preparato a proattivamente creare valore per il cliente, invece di operare in uno stato puramente reattivo.
Le aziende che hanno successo oggi non sono più quelle che si limitano a deliziare i propri clienti a volte, ma piuttosto quelle che trovano costantemente modi per superare le aspettative e creare un’esperienza personalizzata.
In definitiva, il modo migliore per mantenere una forte attenzione alla creazione di valore per il cliente è aprire una linea di dialogo tra te e i tuoi clienti. Se non l’hai ancora fatto, prendi questo come un segno per iniziare a stabilire i tuoi mezzi per raccogliere l’input dei clienti.
Inizia ponendoti domande come:
- In che modo il tuo team riceve l’input dei clienti e agisce su di esso?
- Oltre all’assistenza clienti, chi altro si concentra sul cliente?
- Esiste un team di successo del cliente?
- Hai definito la voce dei tuoi clienti?
- In che modo il tuo cliente è coinvolto o rappresentato nel processo decisionale della tua azienda?
6. L’azienda ha un forte processo di pianificazione strategica e sa come determinare le priorità del prodotto.
Ricordi quello che ho detto prima sull’importanza di creare sistemi sostenibili? L’importante non è che il processo di pianificazione funzioni senza problemi e sia già pronto per essere scalato.
L’accento è posto sul fatto che è un processo e un meccanismo in atto per prendere queste decisioni.
Fidati di me: una pianificazione disorganizzata e un processo di definizione delle priorità rendono impossibile la scalabilità.
Il processo di ridimensionamento consiste nel preparare in modo proattivo la tua azienda per i successi futuri. Quando hai un processo di pianificazione chiaramente definito, stai comunicando a tutti i potenziali investitori che stai guardando al futuro e stai preparando a scalare.
Per inciso, mentre stai valutando i tuoi processi, dai un’occhiata ai tuoi sistemi. Sono costruiti per ridimensionare le organizzazioni? Sarà facile aggiornare quando sarai pronto?
7. L’organizzazione ha una forza lavoro impegnata.
Ultimo, ma certamente non meno importante, il segnale finale che un’azienda sta crescendo in modo sostenibile e su cui vale la pena investire è la soddisfazione dei propri dipendenti.
Una forza lavoro infelice è un campanello d’allarme (sia per i nuovi assunti che per gli investitori). Non solo un’azienda dovrebbe avere un processo per raccogliere regolarmente il feedback dei dipendenti, ma dovrebbe anche avere una comprovata esperienza nel rispondere e agire in base ai risultati del feedback che raccolgono.
Una manciata di dipendenti disinteressati o insoddisfatti è tipica, ma una loro raccolta diventa una tendenza da prevenire a tutti i costi. Se riscontri alti tassi di turnover, vorrai risolverlo rapidamente: è impossibile scalare senza investire nella crescita e nello sviluppo a lungo termine dei tuoi dipendenti.
In HubSpot, abbiamo un sondaggio eNPS (employee NPS) che conduciamo ogni trimestre per tutti i dipendenti. In questo modo, siamo costantemente in sintonia con le loro esigenze e preferenze, in modo da poter fornire ai dipendenti l’ambiente di lavoro di supporto che meritano. Leggiamo e valutiamo ogni commento e siamo costantemente alla ricerca di modi per migliorare l’esperienza dei nostri dipendenti.
Per iniziare a condurre sondaggi completi sui dipendenti, ecco tutto ciò che devi sapere su eNPS.
E il gioco è fatto! La salsa segreta che ho notato nelle startup con un reale potenziale di scalabilità e cosa hanno fatto per distinguersi.
Sia che stia cercando attivamente nuove aziende in cui investire o meno, ho sempre la mia antenna alzata per notare nuovi entusiasmanti aumenti di scala. Per investire in modelli sostenibili che supportano la crescita della tua organizzazione dando priorità alla tua esperienza del cliente, scarica la nostra guida per ridimensionare le operazioni di vendita per una crescita incentrata sul cliente.
