In qualità di azienda SaaS, sia il tuo prodotto sia il tuo servizio sono soluzioni uniche e la tua pagina dei prezzi dovrebbe rispecchiare tale aspetto.
Si sta tentando di modellare la propria strategia di prezzo su aziende di successo. Ma semplicemente copiando ciò che fanno i tuoi concorrenti, fai del tuo prodotto e dei tuoi clienti un disservizio. Stai cadendo in linea con altre opzioni invece di comunicare ciò che ti distingue.
Per molte società SaaS, il prezzo è il modo più trascurato per guidare la crescita. Mentre la maggior parte delle aziende spende la maggior parte della propria energia all'acquisizione da parte dei clienti, i prezzi incidono effettivamente sui profitti quasi quattro volte: La monetizzazione ha un impatto del 12,7% sui profitti quando le aziende lo migliorano dell'1%, rispetto all'impatto di acquisto del 3,32%.
Uno dei modi migliori per migliorare la monetizzazione e la conversione è concentrarsi sullo sviluppo di una strategia di determinazione del prezzo basata sul valore. I prezzi basati sul valore stabiliscono il prezzo di un prodotto o servizio in base a quanto i clienti target ritengono che valga la pena.
Con questi otto tasti per le pagine dei prezzi SaaS, sarete in grado di comunicare in modo efficace e motivare i clienti ad agire immediatamente.
1. Valutare i prezzi in base al valore del prodotto e ai clienti
Nell'ambito di un'efficace strategia di determinazione dei prezzi basata sul valore, dedica del tempo a determinare l'effettivo valore di prezzo del tuo prodotto e a comunicarlo immediatamente ai clienti non appena arrivano sulla pagina.
Non essere come la società media, che spende meno di un giorno lavorativo pianificando i loro prezzi. Raccogli invece robusti dati di analisi e sondaggi i clienti sui servizi e sui prodotti che contano di più per loro e su cosa pagherebbero per assicurarti di mostrare i prodotti e i piani che risuonano con ciascun segmento demografico e visualizzare livelli di prezzo univoci per ciascuno di essi tolleranza di prezzo.
Rivaluta la tua strategia dei prezzi almeno una volta l'anno (idealmente, su base continua). Assicurati che anche tutti i principali dipartimenti della tua organizzazione facciano i conti.
Una volta che hai una solida conoscenza di chi è il tuo cliente e di cosa risponde, scegli un tono per discutere del tuo prodotto che corrisponda al tuo pubblico. Non usare un linguaggio altamente tecnico se la maggior parte degli acquirenti non è un esperto, ad esempio. Usa il linguaggio tecnico se lo sono.
Rendi più facile per i clienti sapere quale prodotto è per loro. Uno dei modi migliori per farlo è quello di farlo usa etichette di parole singole che mostrano quale opzione è la migliore per quale cliente (ad esempio, bootstrap vs startup vs company in crescita vs large unicorn). Prezzo ogni opzione in base alla tolleranza di prezzo del gruppo per cui è stata progettata.
Appcues svolge un lavoro fantastico suddividendo i prezzi in tre livelli che si adattano al prezzo in base agli utenti mensili attivi di un potenziale cliente (MAU). In questo modo, man mano che le attività per i loro clienti crescono, il prezzo può aumentare per adeguarsi alla tolleranza dei prezzi.
Inoltre, ciascuna staffa MAU ha almeno un'opzione "Let's talk" che consente agli App di soddisfare i clienti che hanno necessità al di fuori di un pacchetto preimpostato.
Infine, assicurati di evidenziare le caratteristiche principali di ciascun piano per rendere più facile per i clienti capire cosa stanno ottenendo.
2. Mantieni le opzioni semplici
La maggior parte dei clienti che arrivano sulla tua pagina dei prezzi sono stati incanalati attraverso altre pagine più incentrate sulla narrazione sul tuo sito web.
Nel momento in cui i tuoi clienti raggiungono la tua pagina dei prezzi, sono alla ricerca di punti di confronto precisi che li aiuteranno a prendere una decisione di acquisto. Trovare l'equilibrio che li lascia educati, ma non distratti, può essere difficile.
Cerca di legare insieme tre aspetti della strategia di prezzo nella pagina dei prezzi:
- Posizionamento che si allinea con i clienti giusti.
- Packaging che mostra un mix di funzionalità in base alle esigenze del cliente.
- Punti di prezzo che rappresentano valore e ciò che i tuoi clienti sono disposti a pagare.
Ad esempio, la pagina dei prezzi di Campaign Monitor mostra la loro comprensione che i clienti rientrano in due segmenti:
- coloro che hanno bisogno di un uso casuale del loro servizio di posta elettronica.
- quelli che hanno bisogno di un pacchetto robusto ad alta frequenza.
Sulla base di ciò, descrivono chiaramente le caratteristiche e le differenze tra pacchetti base e illimitati:
Con questa comprensione di chi sono i loro clienti e quali sono le caratteristiche più importanti per loro, Campaign Monitor stabilisce i prezzi che entrambi i gruppi sono disposti a pagare.
Infine, non ingombrare la pagina con troppe informazioni o troppe opzioni. Piuttosto, concentrati sull'abbattere il costo esatto del prodotto e sul perché vale il loro denaro (con informazioni come i confronti tra prodotti).
La tela ha mirato a combinare due parametri di valore: numero di utenti e numero di invii. Cercando di indirizzare entrambe le metriche in una suddivisione dei prezzi, hanno perso il segno presentando troppe informazioni e utenti confusi:
3. Dai ai tuoi clienti risorse
Quando i tuoi clienti arrivano sulla tua pagina dei prezzi, sono nella fase finale della canalizzazione di vendita. E, mentre il design della pagina dei prezzi dovrebbe essere il più pulito possibile, i clienti hanno ancora bisogno di risorse per aiutarli a tagliare il traguardo.
L'ultima cosa che vuoi è che i tuoi clienti si sentano confusi, incerti o affrettati a prendere una decisione a causa di informazioni incomplete.
Drift fornisce una chiara suddivisione di più piani con forti call to action (CTA). Ma mette anche l'assistenza clienti in primo piano e centrale per gli utenti che necessitano di informazioni aggiuntive su quale piano è giusto per loro:
Per evitare l'attrito, assicurati di includere le domande frequenti, l'accesso all'assistenza clienti, le recensioni di altri clienti e le informazioni su prove, resi o garanzie sulla tua pagina dei prezzi.
Nel nostro studio "The Anatomy of a SaaS Marketing Site", i ricercatori hanno scoperto che:
- Il 76% dei siti ha offerto ai clienti la possibilità di contattare le vendite o l'assistenza clienti nella pagina dei prezzi.
- Il 66% includeva una sezione FAQ.
- Il 43% ha offerto opzioni di piano freemium.
- Il 13% ha una funzione di chat dal vivo.
4. Converti le tue valute
I clienti che vedono un prezzo del prodotto nella loro valuta locale hanno maggiori probabilità di acquistare. Tuttavia, la valuta non è l'unico adeguamento necessario: è inoltre necessario regolare il prezzo in base a come il suo valore può cambiare per i clienti in diversi mercati.
Ad esempio, Evernote regola pesantemente il prezzo del proprio prodotto in base al paese di origine dell'acquirente.
La localizzazione dei prezzi e della valuta aumenta la crescita in tutte le aree del mondo e tra i gruppi di clienti. Infatti, tra le 50 società SaaS intervistate per il nostro report sulla Strategia di valutazione dell'Anatomia della SaaS, quelle che si sono concentrate sulla localizzazione hanno mostrato una crescita più rapida rispetto a quelle che non lo facevano.
Ci sono due modi per localizzare i tuoi prezzi:
- Localizzazione cosmetica Modifica della valuta o del prezzo in base ai tassi di cambio e alla lingua di visualizzazione del tuo sito web.
- Vera localizzazione basata sul mercato Modifica dei prezzi dei pacchetti in base alla saturazione del mercato locale e ai tuoi acquirenti.
La localizzazione cosmetica comporta la modifica della valuta sul tuo sito, la modifica degli elementi del design del tuo sito web e la modifica del processo di pagamento in linea con le migliori pratiche regionali. Tutto ciò comporta modifiche a livello di codice del tuo sito web.
Mentre la localizzazione vera e basata sul mercato può includere elementi di localizzazione estetica, implica anche condurre ricerche di mercato sulla domanda di prodotti simili nella tua regione e su quale sia la tolleranza del prezzo geografico. Questo può essere fatto in-house o con un gruppo di ricerca di terze parti.
Le aziende con una vera localizzazione hanno visto una crescita mensile dell'11%, rispetto a solo il 9% di quelle che hanno incorporato la localizzazione cosmetica. Le aziende con localizzazione multi-regionale hanno visto quasi il doppio della crescita delle aziende senza localizzazione.
5. Sfruttare la psicologia
Oltre ai dettagli espliciti sul tuo prodotto e sul suo prezzo, i clienti rispondono positivamente al design della pagina che porta la psicologia del consumatore nell'equazione.
Usa elementi di design e parole scelte che implicitamente comunicano ai tuoi clienti bisogno (non solo vuoi) il tuo prodotto per inaugurarli durante il checkout (ad esempio un mese del nostro prodotto ti farà risparmiare 500 ore di lavoro rispetto a un anno del nostro prodotto ti farà risparmiare più di 5.000 ore).
Ecco due modi per farlo:
- Ancoraggio. Evidenzia il tuo piano più popolare (ma a metà prezzo) nel design della pagina per attirare immediatamente gli occhi dei clienti su di esso e creare un'opinione favorevole di tale piano rispetto agli altri. Usa un colore contrastante per evidenziare anche questo piano.
- Prezzi psicologici. Prendi una pagina dal playbook del grande magazzino e diminuisci i prezzi di listino di un paio di centesimi (ad esempio $ 1,99 vs $ 2,00).
Unbounce ha seguito la presentazione del pacchetto supportato dalla psicologia. La loro pagina dei prezzi include colori chiari e contrastanti senza ingombrare la pagina, così come CTA accattivanti per ogni livello di prezzo.
6. Rendi l'azione ovvia e urgente
Una volta che i tuoi clienti avranno deciso di acquistare il tuo prodotto o servizio, cercheranno un modo chiaro e importante per fare il passo successivo.
Assicurati che il tuo invito all'azione sia, di fatto, perseguibile. Non impostare automaticamente il classico pulsante "Invia". Invece, assicurati che la lingua sul pulsante "Acquista ora" comunichi chiaramente ciò che accadrà dopo il clic.
Frasi come "Aggiungi al carrello" e "Scarica il nostro ultimo rapporto" tendono ad offrire prestazioni migliori rispetto alle loro controparti generiche. (Ma dovresti comunque eseguire un test.) Quando HubSpot ha controllato i propri CTA, hanno scoperto che "Click here" e "Go" hanno costantemente superato gli altri linguaggi popolari come "Invia", "Download" e "Registrati".
Con una strategia di determinazione dei prezzi basata sul valore, il tuo CTA dovrebbe rafforzare ai tuoi clienti il valore che stanno ottenendo con il tuo prodotto, ad es. "Inizia a risparmiare tempo oggi" o "Aumenta la soddisfazione del cliente ora".
Mailchimp utilizza un linguaggio urgente e incentrato sull'azione per sollecitare l'azione e spiegare ciò che i clienti ricevono con ciascun piano: "Iscriviti ora" per i piani a pagamento e "Inizia ora gratuitamente" per il piano gratuito.
Il tuo CTA può sembrare un piccolo dettaglio, ma risolve molto. Per un'azienda, la modifica del CTA di una parola ha aumentato il tasso di conversione di quasi il 40%.
Un altro paio di consigli popolari ed efficaci per progettare un CTA che attira i tuoi clienti:
- Crea il pulsante o forma un colore brillante ad alto contrasto. Scegli un colore accento che si adatta bene al tuo marchio.
- Non farli scorrere per questo: tieni il CTA nella metà superiore della pagina.
- A / B prova una lingua diversa per i tuoi CTA sulle pagine dei prezzi per concentrarti su ciò che i clienti di verbosità rispondono al meglio.
7. Incoraggiare anticipatamente i pagamenti annuali
Sebbene i piani mensili o multipli possano sembrare allettanti per i tuoi clienti, i piani annuali che vengono pagati in anticipo sono migliori per loro e per la tua azienda: i clienti ricevono uno sconto e ottieni un flusso di cassa immediato.
Sebbene offrire continuamente sconti creerà l'aspettativa da parte dei clienti che dovrebbero aspettare una vendita da acquistare, presentandoli con un calo consistente dei prezzi per la sottoscrizione con un piano annuale aumenta la probabilità del ROI derivante dall'acquisto. Aumenta anche le possibilità di creare una relazione con i clienti a lungo termine.
Per guidare i clienti verso un piano annuale, offrire sconti basati su quanto in anticipo pagano, incentivandoli con un accordo su un prodotto di cui hanno bisogno.
Un ottimo modo per fare questo è offrire tre livelli di sconti sui prezzi in base a diversi periodi di pagamento. Il piano più economico e a lungo termine dovrebbe essere elencato per primo, seguito da un piano intermedio, quindi il piano meno scontato sulla destra.
3dcart ha rotto la sua pagina dei prezzi in pacchetti di prezzi mensili e annuali e, per la stagione delle vacanze, includeva un linguaggio chiaro secondo cui i piani annuali arrivavano a uno sconto del 15%, un incentivo per i clienti a pagare in anticipo:
Una parola di cautela: non cadere nella trappola di sconti di prezzo aggressivi e limitati nel tempo. I clienti sanno che altri sconti per i tuoi servizi (o per i tuoi concorrenti) verranno di nuovo, rendendo meno probabile che restino con te lungo la strada.
8. Impara dal tuo passato
Anche se segui il nostro consiglio su una T, è improbabile che tu possa disegnare una pagina dei prezzi perfetta per la prima volta. Ecco perché paga monitorare i parametri di rendimento della pagina per regolare regolarmente il tuo design e i tuoi prezzi.
Però, non ricorrere al test A / B quando si tratta di prezzo. Se i clienti vedono i vostri prezzi fluttuare drasticamente mentre testate il valore del vostro prodotto, possono perdere fiducia nel vostro marchio. Oltre a ciò, il test A / B è raramente un modo praticabile per le aziende di ottenere un'idea statisticamente significativa dell'impatto delle variazioni dei prezzi a causa di volumi di acquisto insufficienti e la moltitudine di fattori che portano i clienti a comprare un prodotto, dal design della pagina al mercato saturazione.
Invece, puoi raccogliere dati preziosi dal rilevamento di clienti attuali e potenziali. In questi sondaggi, chiedi ai clienti:
- Quello che vogliono di più e di meno tra tutte le opzioni di prodotto
- Quale prezzo sarebbe troppo alto per loro da considerare
- Quale prezzo riflette la qualità discutibile
- Qual è il prezzo giusto al limite di troppo caro
- Quale prezzo sarebbe un buon affare
Quando crei la tua strategia di sondaggio, una buona regola empirica consiste nel sondare il 25% dei tuoi clienti trimestralmente per ottenere un quadro statisticamente significativo delle opinioni della tua base di clienti.
Queste domande dovrebbero sembrare familiari. La chiave per valutare un prodotto o un servizio in modo che corrisponda alla tolleranza della tua base di clienti è di porre le stesse domande che hai posto fin dall'inizio della tua attività.
Rivalutando costantemente la tua strategia di prezzo, ti assicuri che i tuoi prezzi rimangano al centro della massa, non troppo economica o costosa, di dove i clienti trovano valore dal tuo prodotto.
Conclusione
Costruire e far crescere un'azienda SaaS è un duro lavoro.
Il tuo prezzo dovrebbe mostrare ai tuoi clienti non solo il valore basato sul costo del tuo prodotto, ma tutte le risorse e la visione che sono state create per creare qualcosa li aiuteranno.
Investendo in una strategia di determinazione del prezzo basata sul valore e concentrandosi sulla presentazione dei dati demografici dei clienti in modo da farli entrare in risonanza con loro, ti assicuri che convertiranno la tua emozione per il tuo prodotto così come sei.