Una buona proposta può fare un mondo di differenza nel chiudere un affare traballante, mentre una proposta scritta male perderà anche un cliente solido
Nel mondo del marketing, le proposte sono uno di quegli elementi di vendita che la maggior parte delle persone non amano, ma che ancora riconoscono la sua importanza. Una buona proposta può fare un mondo di differenza nel chiudere un affare traballante, mentre una proposta mal scritta perderà anche un cliente solido e solido – e ci sono molte aziende che riconoscono questo fenomeno.
La scrittura di proposte commerciali di marketing non è una scienza missilistica e farla bene richiede solo un po 'di conoscenza e molta pratica. Ecco alcuni degli elementi chiave di grandi proposte commerciali e di come anche tu puoi usarli nelle tue proposte per conquistare nuovi affari con facilità.
1. Un modello è un must
Nel corso della giornata, sedersi e scrivere ogni proposta di marketing per ore era una scelta accettabile. Oggigiorno, con così tante app come Better Proposals, scrivere manualmente proposte commerciali di marketing semplicemente non ha senso. Invece, crea un modello di proposta di marketing per rendere il lavoro più efficiente.
La prossima volta che devi inviare una proposta per i servizi di marketing (che sia qualcosa di complesso come il rebranding o qualcosa di semplice come un semplice progetto PPC), prenditi una buona giornata per crearla. Pensa a tutti gli elementi, dalla copia al titolo e al design generale. Una volta che sei soddisfatto dei risultati e hai una proposta sorprendente, hai appena creato il tuo modello.
Il prossimo passo è sapere quali parti di questo modello devono essere modificate. In altre parole, hai la tua proposta di marketing ideale che puoi riutilizzare in seguito per diversi clienti. È sufficiente modificare e scambiare i dettagli più importanti, come l'ambito del progetto, i prezzi, le tempistiche e altri elementi e hai effettivamente risparmiato ore su ogni nuova proposta.
2. Un'introduzione che attira l'attenzione
Guardando attraverso i nostri dati, l'introduzione è la parte più letta di ogni proposta (il 34,6% del tempo speso guardando la proposta è speso in questa sezione), accanto alla pagina dei prezzi (che rappresenta il 27,1% del tempo di visualizzazione). Devi mostrare al cliente che capisci la loro situazione, quali sono i loro obiettivi e mostra loro che puoi portare a termine il lavoro.
Ecco la cosa – la maggior parte delle introduzioni di proposte di marketing fanno schifo. Quelli veramente buoni sono basati su chiamate e incontri di scoperta che avvengono prima che la scrittura abbia luogo. In questi incontri, puoi "leggere" il cliente, sentire il battito del cuore e capire quali sono i punti dolenti che hanno realmente. È quindi possibile utilizzare questa conoscenza e spazzare loro i piedi nell'introduzione.
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3. Una specifica dettagliata
Li hai catturati con l'introduzione, ora è il momento di arrivare ai dettagli. Qui è dove avere una chiamata di inizio / scoperta ripaga di nuovo. Questa sezione si occupa di fornire informazioni dettagliate su ciò che farai per il cliente.
Ad esempio, se stai creando un piano di marketing per il prossimo trimestre, spiega in dettaglio cosa farai per loro. Se sta lanciando una nuova campagna sui social media, elenca in dettaglio cosa farai e che tipo di risultati spererai di ottenere.
Ciò che accade nelle specifiche dipende dal tipo di settore in cui ti trovi. Supponiamo che tu stia offrendo servizi di progettazione di siti web. Potresti voler includere quanto segue:
- Il numero di pagine incluse nel design.
- La piattaforma per il sito web (WordPress, Drupal, ecc.).
- Elenco delle funzionalità integrate nel sito Web (negozio e-commerce, una pagina per la pianificazione degli appuntamenti, ecc.).
- Il wireframe del sito web.
- Suggerimenti per combinazioni di colori.
- Il numero di revisioni.
Un paio di regole per questa sezione proposta sono: renderlo davvero granulare e trasparente. Se le cose vanno a sud in seguito, puoi usarlo come riferimento nello scenario peggiore. La seconda cosa è KISS o "mantienila stupida". Nessun gergo del settore, nessun CRO, SEO, KPI, CPA o qualunque sia l'acronimo necessario per la situazione. Mantieni la lingua semplice ed emula le espressioni che il cliente ha usato quando ti ha parlato delle loro esigenze e dei punti deboli.
4. La cronologia
Sareste sorpresi di quante proposte abbiamo visto che omettano completamente questo elemento. Che si tratti di una gamma così ampia come un paio di settimane o precisa come il tempo in un determinato giorno, assicurarsi che sia in bella vista.
Quando si mette insieme una timeline, è utile conoscere gli eventi che il cliente ha riscontrato. Ad esempio, se hanno un lancio di prodotto in quattro settimane, puoi suggerire una cronologia in cui il lavoro è svolto una settimana prima del lancio. Puoi anche usare il buon vecchio principio di scarsità e incentivare i clienti a firmare prima di una data specifica per ottenere uno sconto speciale o un extra incluso nel loro accordo.
La timeline è una grande rete di sicurezza per te e per il cliente. Quando le scadenze sono chiaramente enunciate in questa parte della proposta, sono prove scritte che puoi usare in seguito se le cose andranno a sud.
5. La prova
Per molti clienti, il marketing non è un'area di cui sanno molto. Invece di gironzolare per il linguaggio elegante, mostra al cliente esattamente quello che hai fatto prima e che tipo di risultati sei riuscito a ottenere.
Per esempio:
- Che tipo di raggiungere una campagna di social media è stata in grado di ottenere?
- Il costo per lead per una canalizzazione di lead generation.
- Il traffico retato da una campagna SEM.
Potresti voler seguire il percorso pigro e indirizzarli a una pagina di portfolio o testimonianze sul tuo sito web. Invece, inserire il lavoro extra e mostrare la prova del lavoro relativo alla proposta. Preparare una campagna pubblicitaria per una società di scarpe? Mostra loro esempi di altre campagne pubblicitarie, preferibilmente nello stesso settore. Non ci vorrà quasi tutto il tempo che pensi e darà un enorme valore alla tua proposta.
6. Il prezzo
Dopo l'introduzione, questa è la parte della proposta che ottiene la massima attenzione dai vostri clienti, per una buona ragione. Ci sono un paio di modi per ridurre lo shock adesivo e rendere la tua sezione dei prezzi più leggibile.
Innanzitutto, assicurati di dargli un nome appropriato. Mentre "pricing" è bello e al punto, puoi optare per "investimento" o "ritorno sull'investimento". Le parole contano e la nostra ricerca mostra che questi due termini ottengono risultati migliori, in quanto i clienti vedono i tuoi servizi come un investimento, piuttosto che spese.
In secondo luogo (e andando in linea con tutto quanto menzionato in precedenza), rendono il prezzo estremamente semplice. Il cliente dovrebbe immediatamente sapere per cosa stanno pagando. Inoltre, per i migliori risultati, non includere alcun upsell o offerte diverse. Anche se sono upsells generalmente dimostrato di funzionare – evitali nelle proposte. Più scelte darai ai clienti, minori saranno le probabilità che la proposta venga firmata.
7. I prossimi passi
A un certo punto prima della fine della tua proposta, hai bisogno di una sezione con i passi successivi che il cliente deve prendere per firmare la proposta. Può sembrare un buon senso, ma molte proposte lasciano semplicemente il cliente a chiedersi cosa fare dopo.
Ad esempio, dai una semplice ripartizione come segue:
- – Firma la proposta
- – Ricevere la fattura per la prima parte del progetto
- – Pagare la fattura
- – Pianifica una chiamata iniziale
8. Garanzia (facoltativa)
Questo è un elemento piuttosto controverso, ma puoi fare un tentativo per vedere se funziona per te. Abbiamo visto alcune aziende offrire garanzie, come "Se non miglioriamo il tuo SEO on-page in 20 giorni, ti restituirai i tuoi soldi".
Puoi essere più creativo e offrire qualcosa di diverso dal restituire i soldi del cliente, come un mese aggiuntivo di contenuti sui social media – ci sono un sacco di idee di garanzia là fuori. Qualsiasi percorso tu scelga, inclusa una sezione di garanzia potrebbe essere l'elemento che spinge il cliente a firmare.
Conclusione
Come puoi vedere, scrivere grandi proposte di marketing non ha nulla di cui aver paura. Assicurati di avere un sistema adeguato, con un ottimo modello di proposta di marketing. In questo modo, scriverai proposte di qualità migliore che funzionano bene, in un tempo considerevolmente inferiore a quello che potresti spendere prima di scriverle.
