Mentre sempre più persone entrano nel mondo dell'e-commerce per ottenere una fetta della torta globale da 23.445 miliardi di dollari, diventerà incredibilmente importante imparare come rimanere rilevanti e in anticipo rispetto alla concorrenza
Mentre l'e-commerce è di natura transazionale, esiste un elemento umano nella costruzione efficace di rapporti a lungo termine con i clienti. La domanda è: perché alcuni commercianti di e-commerce riescono a eseguire questo molto bene mentre altri soffiano migliaia di dollari e innumerevoli ore di tempo e non capiscono mai?
Questa guida ti aiuterà a potenziare la tua attività e a lasciare la tua concorrenza alle spalle.
1. Essere nel giusto mercato
Forse il consiglio più importante per mettere la tua azienda in condizione di lasciare la tua concorrenza nella polvere è di entrare nella giusta gara. Molti mercati diventano così saturi con i venditori che ogni nuovo negozio sul blocco deve ricorrere immediatamente a competere a un prezzo commoditized.
Perché metterti alla prova con le difficoltà di dover andare a testa in giù con migliaia di altri commercianti che offrono un prodotto identico o estremamente simile?
Peter Thiel's Zero to One Delinea come le imprese che mirano a ottenere una grande quota di un piccolo mercato sono in definitiva in una posizione migliore per avere successo rispetto alle imprese che devono lottare per ottenere una piccola quota di un grande mercato. I grandi mercati attirano la concorrenza come il miele disegna mosche e, anche se hai una quota piccola e media, dovrai finire per spendere gran parte delle tue preziose energie e sforzi cognitivi per proteggere la tua quota dalla concorrenza.
Trovare un nuovo mercato in cui si può ottenere qualcosa di simile al vantaggio del primo mover, tuttavia, ti mette in condizione di ottenere una trazione significativa prima della concorrenza che potrebbe anche non esserci ancora. Questo si presenta sotto forma di link al tuo sito e alle pagine dei prodotti, con un posizionamento elevato nei motori di ricerca con pagine forti, parole chiave dominanti e ancora in fase di trend e la raccolta di recensioni dei tuoi prodotti.
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Questo modello introduce un approccio analitico che riteniamo particolarmente utile per migliorare i risultati del marketing di siti e-commerce, ma può essere applicato anche ad altri tipi di siti e attività di marketing online.
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Trovare il mercato giusto, tuttavia, può rivelarsi difficile. Richiede un sacco di conoscenze sulle industrie circostanti, così come la capacità di prevedere, in parte, dove è diretto un determinato mercato. Non devi trovare un mercato pieno di clienti desiderosi e svuotati di venditori o arrivare al punto di crearne uno tuo. Devi semplicemente essere molto bravo a individuare le inefficienze nei mercati, indipendentemente dalle dimensioni del mercato.
È anche importante capire se il tuo prodotto offre o meno una soluzione abbastanza convincente per risolvere questa efficienza in modo che non venga soffocato da prodotti marginalmente meno competitivi.
2. Entra nella tua proposta di valore unica
Non devi necessariamente reinventare la ruota o creare un nuovo prodotto; devi solo trovare un modo per offrire una proposta di valore unica che faccia appello ai tuoi utenti target.
Uno dei maggiori problemi che molti commercianti di e-commerce e titolari di aziende in generale affrontano è che non si concentrano mai su ciò che differenzia la loro attività dai loro concorrenti. Anche se finiscono per avere qualche parvenza di valore, spesso fanno un lavoro scarso nel comunicarlo nei loro messaggi, nel marketing e in tutto il loro sito.
Quindi, dai un'occhiata lunga e dura a ciò che offri veramente. Certo, potresti avere un assortimento di prodotti, ma anche i tuoi concorrenti. Che cosa rende l'acquisto del tuo prodotto o l'acquisto da te qualcosa che i clienti non possono ottenere altrove?
- Ha a che fare con le specifiche del prodotto?
- I tuoi prodotti sono di qualità o durata superiore rispetto ai tuoi concorrenti?
- Sono organiche / prodotte localmente?
- Ha a che fare con la consegna?
- Offrite spedizioni veloci / gratuite e i vostri concorrenti no?
- Accettate resi gratuiti?
- Ha a che fare con il tuo servizio?
- Offrite un servizio clienti e supporto 24/7 per i vostri prodotti?
- Crei un'esperienza notevolmente migliore per i tuoi clienti prima e dopo l'acquisto di un prodotto?
- C'è qualcos'altro che ti separa dalla concorrenza?
- Lo shopping con te raccoglie denaro per un ente benefico specifico?
- Puoi comunicare lo scopo della tua attività e toccare i tuoi clienti?
Comprendere e comunicare la tua proposta di valore è ciò che separa i commercianti di e-commerce di successo dai dilettanti. Una volta capito che cosa rende veramente interessante fare shopping con te, dovresti assicurarti che giochi un ruolo significativo nella tua messaggistica.
Non vuoi ciò che rende il tuo marchio speciale nascosto nel sottotesto della tua pagina delle domande frequenti. Desiderate assicurarvi che ogni visitatore sul vostro sito comprenda ciò che offrite e anche perché fare shopping con voi faccia la differenza.
3. Sfruttare il potere dei prezzi
Il fattore numero uno che determina dove la gente compra è il prezzo, con circa l'87% degli americani classifica come estremamente importante.
Quando si tratta di classifiche di ricerca in Amazon, eBay e altri mercati e-commerce, gli occhi tendono a gravitare al prezzo più basso, seguito dal più alto numero medio di recensioni.
La competizione sui prezzi, tuttavia, non è un compito facile da eseguire. Se fatto in modo errato, potrebbe persino metterti fuori mercato. Per poter utilizzare i prezzi per ottenere un vantaggio rispetto alla concorrenza, è necessario avere una comprensione approfondita dei margini di profitto, nonché un buon modo per valutare il momento giusto. Esistono diversi modi per competere con successo sul prezzo:
- Conoscete con certezza i vostri margini di profitto. Offrire il prezzo più basso e fare vendite non significa sempre che sia positivo per la tua azienda. Anche se riesci a ottenere abbastanza clienti rispetto ai tuoi concorrenti, potresti comunque finire in rosso. Se non puoi competere con alcuni dei tuoi prodotti sul prezzo senza perdere molti soldi, considera la possibilità di offrire altri prodotti più redditizi e usarli per competere sul prezzo.
- Utilizzare i prezzi del leader smarrito. Questa strategia opera nel presupposto che gli articoli venduti in base al valore di mercato alla fine incoraggeranno i clienti a comprare più articoli nel loro complesso. Questo ti dà l'opportunità di vendere prodotti più simili, di vendere prodotti simili e di aumentare le vendite incrociate, aumentando allo stesso tempo il tuo reddito medio per utente. Tieni presente che quanto più alto è il tuo reddito medio per utente, tanto più puoi giustificare spendere più denaro per gli sforzi di marketing rivolti a questi clienti di alto valore.
- Sfrutta i tuoi bassi prodotti CPA. Molti commercianti di e-commerce di solito scoprono di portare alcuni prodotti che potrebbero non portare molto profitto ma vendere come hotcakes. Questi prodotti CPA (costo per acquisizione) bassi possono essere utilizzati per ridurre al minimo le perdite. Dal momento che probabilmente avrai già ricevuto un sacco di traffico, puoi utilizzarli per promuovere le vendite dei tuoi articoli più redditizi. Ad esempio, puoi scegliere di farlo raccomandando articoli simili o utilizzando questa strategia per raccogliere e-mail per promuovere ulteriormente i tuoi prodotti più redditizi.
4. Usa i costi di spedizione e la velocità a tuo vantaggio
Il costo / velocità di spedizione è il secondo fattore più alto in termini di scelta del punto vendita, con l'80% delle persone negli Stati Uniti che lo considerano un fattore molto importante.
Per utilizzare con successo questa strategia, è importante capire che cosa offre la concorrenza. Ad esempio, se si è principalmente in competizione con società di e-commerce cinesi su AliExpress o persone che utilizzano queste società per effettuare dropship, si ha un significativo vantaggio di tempi di spedizione più rapidi.
Molte di queste aziende devono spedire i loro prodotti dalla Cina e ciò può richiedere da 30 a 90 giorni. È probabile che tu abbia già il vantaggio geografico di poter spedire e consegnare il tuo prodotto in circa una settimana, quindi assicurati di comunicarlo.
Se riconosci alcune inefficienze simili, puoi persino sfruttarle per aumentare i tuoi margini di profitto per offrire ai tuoi clienti un'esperienza ancora migliore.
Inoltre, potresti non avere altra scelta se non quella di essere costretti a rispettare elevati standard di spedizione. Amazon ha reso la spedizione veloce e gratuita uno standard nella maggior parte delle città e, come sito che offre letteralmente qualsiasi prodotto immaginabile, molti commercianti di e-commerce che non offrono spedizioni simili hanno difficoltà a competere.
Un modo estremamente efficace per sfruttare la spedizione a tuo vantaggio è di togliere un'altra pagina dal libro di Amazon. Per molti dei prodotti Amazon, i membri non Prime hanno la possibilità di ottenere la spedizione gratuita se ordinano prodotti per un determinato importo. Ad esempio, un cliente che inserisce un carico di $ 12 dollari nel carrello riceverà una notifica che recita "Aggiungi $ 23 dollari in più di articoli qualificati e ricevi la spedizione gratuita!"
Dal momento che la maggior parte delle persone considera la spedizione come una spesa fastidiosa che non contribuisce in ultima analisi al valore che ottengono dai prodotti, ma aggiunge solo al prezzo, sono pronti a cercare di ottenere il massimo dal loro investimento aggiungendo più articoli al loro carrello. Questa è una strategia eccellente per aumentare la dimensione media del tuo carrello, oltre a incoraggiare i tuoi acquirenti a controllare più dei tuoi prodotti.
Se offri condizioni di spedizione vantaggiose, assicurati di comunicarle sul tuo sito. Sarebbe un'enorme mancanza non rendere i visitatori consapevoli di questo il prima possibile.
5. Usa le offerte strategiche di sconto
Il terzo fattore top che è estremamente influente in cui gli americani acquistano sarebbe qualsiasi offerta di sconto, secondo il 71% delle persone.
Un modo estremamente efficace per utilizzare le offerte di sconto in modo strategico è offrire promozioni temporanee per incoraggiare le recensioni di un nuovo prodotto. Ciò è particolarmente utile se sei un commerciante che cerca di entrare in una nuova piattaforma. In questo modo, raccoglierai rapidamente recensioni da persone che riceveranno una sorprendente quantità di valore per il prezzo promozionale pagato.
Sebbene non sia possibile incoraggiare direttamente le recensioni positive, poiché ciò va contro molte linee guida del mercato e-commerce, queste recensioni risulteranno probabilmente positive se il tuo prodotto e la sua realizzazione sono di alta qualità.
Un altro ottimo modo per utilizzare gli sconti strategici a tuo vantaggio è offrire incentivi per spingere le conversioni in determinati punti critici del tuo sito. Questo ti consente di indirizzare in modo mirato gli utenti che altrimenti avrebbero difficoltà a convertire. Ad esempio, se offri un incentivo per "Acquista nei prossimi 30 minuti e ottieni uno sconto del 30%", probabilmente vedrai un drastico aumento del numero di conversioni durante quel determinato periodo di tempo.
Tieni presente che ogni promozione o incentivo influirà sulla tua redditività e spetta a te scoprire quali ti offriranno il massimo ritorno sull'investimento.
Inoltre, è possibile utilizzare l'inventario di prodotti in eccedenza per favorire le vendite. In questo modo, spenderai meno sui costi di inventario e, tecnicamente, ti risparmierai dal dover pagare di più per le promozioni. Ad esempio, puoi offrire promozioni BOGO (Acquista One Get One gratis) o "acquistarne uno, ottenere uno sconto del 50%" per contribuire a spingere le conversioni utilizzando prodotti che altrimenti rimarrebbero inattivi.
Offrire promozioni non è l'unico modo per aumentare le vendite. È un modo per convertire i visitatori in acquirenti e aiutare a spianare la strada alla formazione di una relazione a lungo termine. È importante capire il lifetime value (LTV) dei tuoi clienti quando si tratta di promozioni. Certo, se offri a un potenziale cliente uno sconto del 30%, stai perdendo il 30% di quella vendita, ma, se puoi trasformarli in un acquirente a lungo termine, hai il potenziale per fare molto di più di loro.
6. Conosci il tuo cliente meglio della concorrenza
Forse il modo migliore per garantire la longevità della tua attività è avere una comprensione intima del tuo cliente. Questa conoscenza ti aiuterà a promuovere meglio i tuoi prodotti, introdurre nuovi prodotti perfetti e parlare ai tuoi clienti nella loro lingua.
Questa conoscenza ti aiuterà anche a semplificare i tuoi sforzi di marketing ea trovare ciò che funziona. Naturalmente, tutto il tuo marketing dovrebbe essere pienamente supportato dai dati che raccogli, ma, per dipingere un'immagine multidimensionale del futuro, devi avere una sorta di comprensione dei tuoi clienti. Questo aiuta ad eliminare le congetture e ad aggiungere personalità a ciò che altrimenti sarebbero solo numeri.
Esistono alcuni modi spettacolari per imparare di più sui tuoi clienti che probabilmente i tuoi concorrenti non stanno facendo.
Reddit è un forum enorme con una nicchia o una nicchia correlata in letteralmente qualsiasi argomento immaginabile. Puoi sfogliare le nicchie specifiche del settore per trovare conversazioni sui prodotti nel tuo settore, le tendenze e il modo in cui le persone visualizzano il mercato corrente. Ciò ti aiuterà a rivelare uno strato di informazioni che ti permetteranno di comprendere meglio il paesaggio digitale. Tuttavia, puoi approfondire le cose visitando le nicchie a cui è interessata la maggior parte dei tuoi utenti, anche se non sono direttamente correlate al tuo settore.
Ad esempio, se il tuo negozio di e-commerce offre prodotti sportivi e cimeli e la maggior parte dei tuoi clienti si trova nell'area del New England e, come i New England Patriots, puoi sfogliare i sub-reddits specifici dei patrioti. In questo modo, puoi incorporare le notizie patriottiche di tendenza nei tuoi messaggi di marketing o scoprire nuovi prodotti, come un cappello indossato da Rob Gronkowski che i fan non possono smettere di parlare.
Recensioni
Uno dei modi migliori per capire cosa vogliono i clienti è guardare le recensioni che lasciano dei tuoi prodotti e dei prodotti della concorrenza. Per fortuna, la maggior parte di queste recensioni sono disponibili pubblicamente.
Se hai difficoltà a trovare recensioni per i prodotti dei tuoi specifici concorrenti, consulta le recensioni lasciate su prodotti simili su Amazon. Vuoi puntare alla gamma da tre a quattro stelle perché quelle recensioni tendono a dipingere un'immagine chiara di ciò che gli acquirenti hanno apprezzato e non hanno gradito riguardo ai prodotti. Poiché queste recensioni tendono ad essere più specifiche del prodotto, puoi vedere come puoi migliorare i tuoi prodotti e la consegna dei prodotti.
Le revisioni a cinque stelle possono essere utili ma limitate nella loro utilità. Dall'altra parte dello spettro, le recensioni a una stella possono essere un buon posto per vedere quali sono i principali punti dolenti dei clienti insoddisfatti. Poiché le recensioni a una stella sono per lo più clienti altamente scontenti, non soddisfatti della società o della qualità del prodotto, è possibile utilizzare queste informazioni per capire con quali fornitori non si dovrebbe lavorare o quali errori è necessario evitare.
Inoltre, molti utenti lasciano informazioni personali, ad esempio per cosa hanno usato i prodotti e per chi li hanno acquistati. Puoi utilizzare queste informazioni per capire meglio i tuoi clienti.
Approfondimenti sul pubblico di Facebook
Per tutti i suoi punti di forza, molti commercianti di e-commerce non riescono a utilizzare Approfondimenti sul pubblico di Facebook per qualcosa di diverso da uno sguardo superficiale ai dati demografici del pubblico. Mentre questi dati demografici possono essere molto illuminanti, non sono nulla di cui essere entusiasti.
Tuttavia, se passi attraverso sezioni più specifiche di Facebook Audience Insights, puoi trovare di tutto da quali altre pagine sono interessate (utile per capire gli interessi del tuo pubblico esplorando il tipo di contenuto di quelle pagine che pubblicano) a quanto reddito familiare il tuo pubblico guadagna e quali sono le loro abitudini di spesa.
7. Mantieni i tuoi clienti
I commercianti di e-commerce di maggior successo sanno che la conservazione è altrettanto, se non più, importante dell'acquisizione.
Non solo mantenere i tuoi clienti rende più facile per te guidare gli acquisti ripetuti, se fai un buon lavoro alla fidelizzazione, li porti essenzialmente fuori dal mercato e lontano dall'acquistare prodotti dalla concorrenza.
Pensa a quanto sia stato efficace Amazon Prime a stabilire la fedeltà dei clienti. La maggior parte degli utenti di Amazon non pensa nemmeno di guardare altrove a causa della buona esperienza del cliente che Amazon è stata in grado di creare per loro. Una parte enorme di questa straordinaria esperienza del cliente è la capacità di Amazon di offrire un'esperienza costante ai suoi acquirenti indipendentemente dall'appartenenza e di integrare nuovi membri Prime nella comunità Prime con un'ampia varietà di vantaggi.
Mantenere i clienti è uno dei consigli più importanti su questo elenco perché si collega virtualmente a qualsiasi altra strategia. Ad esempio, se si sceglie di competere sul prezzo e utilizzare una strategia di determinazione del prezzo di Loss-Leader, è possibile impostare un modo per trattenere i propri clienti e renderli più facili e meno costosi sul mercato per loro in futuro. Inoltre, puoi potenziare i prodotti più redditizi.
Inoltre, i clienti fidelizzati ti danno una maggiore opportunità di saperne di più su di loro e di creare una migliore relazione a lungo termine. Più un pubblico coerente si costruisce, più efficace sarà l'analisi dei dati. Più chiara è l'immagine che dipingi dei tuoi clienti, meglio sarai in grado di offrire prodotti migliori e un servizio migliore rispetto ai tuoi concorrenti.
Quando si tratta della longevità della tua attività e della competizione, le informazioni sono fondamentali. Le aziende di e-commerce che sono in grado di raccogliere informazioni sufficienti a trarre spunti approfonditi per futuri sforzi di marketing e promozionali avranno sempre un vantaggio sulla concorrenza che non lo fanno.
8. Approfitta dei tuoi punti di forza del marketing
È molto importante capire cosa stanno facendo i tuoi concorrenti per ottenere il loro traffico in modo da poter pianificare meglio le tue strategie. Ci sono molti strumenti che rendono questo processo molto più efficace.
- SimilarWeb ha un plug-in di Google Chrome che può essere utilizzato per vedere quanto traffico sta ottenendo attualmente un sito, così come qualsiasi altra pagina simile.
- Ahrefs fornisce un'analisi più approfondita per vedere quali parole chiave un determinato sito ha come target.
- Approfondimenti sul pubblico di Facebook può essere usato per vedere quali tipi di pubblico le pagine dei tuoi concorrenti stanno costruendo su Facebook.
Una volta che sai cosa stanno facendo i tuoi concorrenti, è più facile azzerare qualsiasi opportunità che non può essere capitalizzata, così come assicurarti di non perdere alcun terreno di marketing su altri canali. Il marketing per l'e-commerce è una battaglia multi-front e devi essere in punta di piedi praticamente in ogni direzione.
A partire dal Ottimizzazione del motore di ricerca al marketing sui social media, all'influenza di influencer, al PPC e all'e-mail marketing, non mancano opportunità o competizione. Questo è il motivo per cui è estremamente importante capire quale sia l'attuale panorama competitivo di marketing prima di riversare una tonnellata di sforzi di marketing in un determinato canale.
Scoprirai inoltre che alcuni canali di marketing ti consentono di ottenere un ritorno sull'investimento (ROI) più elevato rispetto ad altri. Invece di cercare di coprire il maggior numero di canali di marketing sul maggior numero possibile di canali, concentrati sull'ottimizzazione dei canali che funzionano meglio per te.
Pensieri finali
Questi suggerimenti non sono solo pensati per aiutarti a lasciare la tua competizione nella polvere; dovrebbero aiutare a stabilire il tuo business per il successo a lungo termine.
Il mondo dell'e-commerce è cresciuto a un ritmo rapido e questa crescita è stata soddisfatta con una rapida evoluzione delle migliori pratiche e della tecnologia. Nel 2016, le vendite dell'e-commerce sono aumentate 15,1% ma erano solo l'8,1% di tutte le transazioni al dettaglio. Dalla maggior parte delle metriche, c'è ancora molto spazio per crescere. Tuttavia, i mercati in crescita attrarranno sempre nuovi concorrenti difficili. Questo è il motivo per cui è estremamente importante assicurarsi che la tua azienda sia al culmine della crescita, piuttosto che trascinarsi dietro e cercare di recuperare.
Assicurati di utilizzare queste strategie a tuo vantaggio, ma cerca sempre nuovi modi per superare e superare la concorrenza, fornendo allo stesso tempo un'esperienza cliente eccezionale ai tuoi clienti.
