Come venditore, il tuo successo dipende in gran parte dal raggiungimento delle quote. Crea quote in modo coerente e sei un supereroe. Manca la quota per alcuni mesi di seguito e ogni giorno ti avvicini sempre di più a un piano di prestazioni.
Per i rappresentanti oi manager di quest’ultimo secchio, i tempi disperati richiedono spesso misure disperate. In primo luogo, forse raggiungere il numero è questione di chiudere qualche affare in più. Poi, all’improvviso, stai spiegando la verità sui lineamenti e dicendo: “Certo, possiamo farlo!” quando non sei sicuro di poterlo fare davvero – o peggio, sei sicuro di non poterlo assolutamente fare.
Le vendite sono un lavoro notoriamente stressante e la pressione per confondere la verità con i potenziali clienti può diventare opprimente quando il tuo obiettivo è molto lontano. Ma le spiacevoli ripercussioni non valgono la pena. Ma prima di approfondire il motivo per cui mentire non paga, vediamo prima perché i venditori mentono.
Perché i venditori mentono?
Un “venditore onesto” è un mito e un perfetto esempio di un ossimoro per molti. Ma perché i venditori mentono?
Elenchiamo tre motivi per cui lo fanno. Forse dopo aver letto questa sezione, sarai più comprensivo nei loro confronti.
1. Non conoscono il prodotto
Questo è uno dei motivi principali per cui il venditore medio distorce la verità. Semplicemente non sanno cosa può o non può fare un prodotto, quindi stendono la verità sulle sue capacità.
Come venditori, ci si aspetta che sappiano tutto su ciò che stanno vendendo, quindi sarà piuttosto imbarazzante ammettere: “Oh cavolo, non so se può farlo”.
2. Vogliono costruire una relazione con il cliente
La maggior parte delle persone ha un desiderio innato di piacere e i venditori non fanno eccezione. Pertanto, solleticano le orecchie del cliente perché vogliono che gli piacciano abbastanza per effettuare un acquisto.
3. Per fare più soldi
No, non tralasceremo il motivo principale per cui le persone mentono: fare soldi. Molti venditori mentono su prodotti e servizi per fare una vendita veloce e passare al potenziale cliente successivo.
Perché i venditori non dovrebbero mentire durante il processo di vendita
Ora esaminiamo nove motivi per cui mentire durante il processo di vendita non vale assolutamente la pena.
Il tuo nuovo cliente non sarà felice a lungo.
Se hai promesso qualcosa che la tua azienda non può mantenere per effettuare una vendita, il tuo nuovo cliente scoprirà la verità in breve tempo e i sentimenti caldi e confusi si trasformeranno nel rimorso dell’acquirente. Non essendo onesto al 100%, potresti aver venduto loro un prodotto o un servizio difettoso per le loro esigenze.
Potrebbero dare a te o a qualcun altro della tua azienda un orecchio e lasciar perdere. Oppure, potrebbero rivolgersi ai social media per esprimere le loro lamentele, cosa che non vorresti mai che accada.
Danneggerai te e la reputazione della tua azienda.
Una telefonata arrabbiata è brutta, ma un tweet arrabbiato o un post su Facebook è molto peggio. La tua azienda è appena stata cancellata dalle liste dei fornitori: non va bene per la percezione del marchio della tua organizzazione o per la tua reputazione personale. Raggiungere lo status di consulente di fiducia è l’obiettivo di molti venditori oggi, ed è molto più difficile da fare con quel tipo di bagaglio.
Dirai addio alle opportunità di upsell.
Uno dei vantaggi di diventare un consulente di fiducia agli occhi dei tuoi clienti è che sono più ricettivi ai suggerimenti di upsell.
Tuttavia, se hai già dimostrato di essere un fibber, perché i clienti dovrebbero credere alla tua parola su eventuali articoli aggiuntivi? Potresti aver vinto un soldo veloce in origine, ma a lungo termine potrebbe costarti entrate aggiuntive.
Potresti perdere anche i referral.
I referral sono i migliori. Puoi saltare gran parte delle fasi di prospezione e interesse iniziale e tuffarti direttamente nella carne del tuo processo di vendita con un tasso di successo più elevato. In effetti, secondo NoMoreColdCalling.com, il tasso di chiusura per i clienti segnalati è di circa il 50%.
Ma se il tuo nuovo cliente ti ha colto in fallo? Dubito che riferiranno la tua azienda a qualsiasi cosa, tranne forse alla porta.
Rischierai di farti dei nemici interni.
Supponiamo che tu abbia venduto un prodotto con la promessa di un tipo speciale di supporto che sai che la tua azienda in genere non fornirebbe. Il cliente firma il contratto e tu passi il denaro al team di implementazione.
Al prossimo mese? Beh, non proprio. Cosa succede quando il cliente inizia a chiedere il supporto che hai promesso? Hai affidato a un altro dipartimento qualcosa che potrebbero non essere in grado di dare e saranno comprensibilmente sconvolti. Una volta che i tuoi colleghi scopriranno chi è la colpa della loro miseria, otterrai una reputazione negativa internamente.
Contribuirai agli stereotipi di vendita.
Come parte della sua ricerca per il libro To Sell Is Human, Daniel Pink e Qualtrics hanno condotto un sondaggio intitolato “What Do You Do At Work?” La domanda “Quando pensi a ‘vendita’ o ‘vendita’, qual è la prima parola che ti viene in mente?” mirato a misurare la percezione delle persone della professione di vendita.
Se sei sensibile, potresti voler fermarti qui. Tra le parole più diffuse c’erano “invadente”, “squallido”, “ugh”, “pugno”, “disonesto” e “manipolativo”.
Se sei un venditore orgoglioso del tuo lavoro, vale la pena tenerlo a mente. Ogni volta che pieghi la verità per fare una vendita, alimenti la percezione negativa della psiche generale. Non essere una profezia che si autoavvera. Il tuo impegno per l’onestà potrebbe semplicemente cambiare alcune opinioni profondamente radicate sul tuo settore.
I tuoi clienti se ne accorgeranno.
I tuoi clienti sono probabilmente più intelligenti di quanto credi loro. Molti possono capire quando gli stai mentendo, saltando informazioni importanti o dicendo loro quello che pensi che vogliano sentire.
Per questo motivo, è molto meno probabile che tu effettui una vendita. Quindi, mentre potresti incontrare qualcuno che ingoia le tue bugie una volta ogni tanto, perderai più vendite a lungo termine quando verrai chiamato per le tue bugie.
Mentire è controproducente per i tuoi obiettivi.
Un venditore bugiardo potrebbe aver contattato il tuo attuale potenziale cliente, quindi non ha effettuato un acquisto. Ma quando porti l’onestà in tavola, aumenterai le tue possibilità di iscriverti o fare una vendita.
La tua autostima potrebbe risentirne.
Avere una reputazione come venditore onesto aumenterà la tua autostima. Sarai felice di sapere che non hai ingannato o mentito per fare una vendita.
Una reputazione di onestà migliora le relazioni professionali e personali. Inoltre, i clienti che si fidano dei tuoi prodotti rimangono fedeli alla tua azienda, anche nei momenti difficili.
Le vendite e le bugie possono essere mutuamente esclusive?
Sebbene i potenziali clienti siano diffidenti fin dall’inizio a causa delle esperienze passate con venditori bugiardi, puoi gettare le basi per una relazione redditizia essendo onesto.
Quindi, non mentire mai ai tuoi clienti. Potrebbe sembrare difficile essere sinceri con i clienti, ma apprezzeranno la tua onestà e sarai la prova che le vendite e le bugie possono escludersi a vicenda.
Nota del redattore: questo post è stato originariamente pubblicato nell’agosto 2014 ed è stato aggiornato per completezza.