Le aziende di e-commerce non possono stare su una piattaforma se vogliono superare la concorrenza. È qui che entra in gioco il marketing multicanale per l'e-commerce
La fedeltà alla Manica non esiste; gli acquirenti controllano i diversi canali prima di effettuare un acquisto.
Anche con i promo, continuano a confrontare le offerte. Ad esempio, prendi Amazon Prime Day. Alcuni 76% degli acquirenti pianificare di visitare altri canali prima di effettuare un acquisto. Circa il 46% di loro confronta i prezzi con Walmart, il 40% utilizza Target, il 39% cerca siti web di marca.
Le imprese di e-commerce non possono rimanere su una piattaforma se lo desiderano superare la concorrenza. È qui che entra in gioco il marketing multicanale dell'e-commerce. Il marketing multicanale implica la promozione e la vendita su tutti i canali con cui i clienti possono interagire con voi.
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La nostra guida alla pianificazione omnicanale delineerà le differenze tra marketing omni e multicanale e quindi ti aiuterà a creare una strategia e una roadmap per raggiungere i tuoi obiettivi di marketing omnicanale, utilizzando esempi di marchi globali.
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Quando si va sulla rotta del marketing multicanale, il problema non è nella scelta di tutte le piattaforme che ci sono. Sta nel mantenere un vantaggio competitivo. Molte marche commercializzano su più canali; devi distinguerti.
Questo articolo fornisce suggerimenti potenti che migliorano l'efficacia della tua strategia di marketing multicanale di e-commerce.
Suggerimento 1: definire la messa a fuoco del canale
Multicanale non significa essere ovunque. Non devi spingere su Twitter, LinkedIn, Facebook, blog (compresi quelli non direttamente correlati a te) e così via. Prima di scegliere qualsiasi canale, definisci cosa significa per la tua attività.
Ogni canale selezionato deve funzionare per il modello di business, l'industria e il pubblico di destinazione.
Facebook ha più utenti registrati di qualsiasi altro social network. Tuttavia, potrebbe non essere adatto alla tua attività come LinkedIn o Twitter. I B2C di solito hanno un migliore successo su Facebook, alcuni su Instagram, ma i B2B potrebbero non registrare lo stesso successo. In tal caso, LinkedIn potrebbe essere la scelta migliore per loro.
Se stai pensando di utilizzare l'e-mail o il mobile marketing, considera il tuo pubblico. Vorrebbero ricevere messaggi di testo o e-mail da te?
Restringi i tuoi canali a quelli più strategici per il tuo pubblico di destinazione. Il primo passo è sapere chi sono i tuoi obiettivi. Fai queste domande:
- Dove vive il tuo cliente?
- Qual è il loro livello di istruzione?
- In che fase si trovano nella loro carriera?
- Qual è la loro gamma di reddito?
- In quale fascia d'età si adattano?
- Quali punti di dolore hanno che si collega ai tuoi prodotti?
Con le risposte, puoi fare un brainstorming sulle piattaforme in cui i tuoi potenziali clienti potrebbero prestare attenzione al tuo messaggio. Ad esempio, i baby boomer hanno meno probabilità di essere su Snapchat. Se si rivolgono agli adolescenti, il direct mail marketing potrebbe non funzionare così bene.
È meglio che tu non decida sulle piattaforme da solo, altrimenti potresti finire con informazioni sbagliate formate nella tua testa. Invece, chiedi alle persone nel tuo gruppo target. Puoi farlo attraverso questionari, sondaggi o semplicemente parlando con loro.
Le piattaforme che puoi esaminare includono:
- Pagato il marketing su Google o sulle reti di vendita affiliate
- Social media
- Risultati dei motori di ricerca organici
- Marketplaces
- Comunità online
- Il blogger / influencer menziona
- App di messaggistica
Annota anche i canali utilizzati dai tuoi concorrenti. Mentre puoi utilizzare gli stessi canali, cerca anche le piattaforme che non utilizzano e che potrebbero essere rilevanti per il tuo settore.
Suggerimento 2: capire il percorso dell'acquirente
Richiede più di un touchpoint o interazione prima che gli acquirenti possano acquistare da te. Se visitano il tuo sito Web tramite la ricerca organica, possono andarsene senza effettuare la conversione.
Inoltre, le persone difficilmente acquistano un prodotto la prima volta che lo vedono. Invece, possono cercare recensioni, confrontare il prezzo del prodotto con quello in un altro marketplace, chiedere in giro, ecc.
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Per crescere e scalare un attività di e-commerce, è necessario comprendere il percorso dell'acquirente. Ci saranno quattro fasi in cui gli acquirenti passeranno: consapevolezza, considerazione, decisione e post-acquisto.
Lo stadio della consapevolezza può essere sui social media. Se interessati, vanno sul tuo sito, quindi vanno via. In seguito, potrebbero prendere in considerazione l'acquisto e la ricerca di recensioni e altre informazioni tramite motori di ricerca e blogger. Quindi, la loro decisione di acquistare li porta a un marketplace (Amazon, Etsy) o al tuo negozio online per effettuare un acquisto. In alternativa, possono scegliere di non acquistare nulla. Il percorso dell'acquirente non è un percorso semplice e diretto.
Nelle fasi, possono interagire con cinque o sette canali. Capire come i clienti interagiscono con questi punti di contatto ti aiuterà a pianificare un'esperienza migliore.
Suggerimento 3: crea un piano di marketing multicanale
Dalla tua comprensione del viaggio che ogni persona acquirente potrebbe incontrare, puoi costruire un e-commerce piano di marketing multicanale.
Un piano di marketing efficace include tecniche di comunicazione, tipi di contenuto e canali che userete per interagire con i clienti. Il tuo piano di marketing multicanale dovrebbe avere:
- Obiettivi realistici e raggiungibili
- I compratori personas e canali di vendita questo lavoro per loro
- Tattiche di marketing dettagliate e comunicazioni per ogni canale su più dispositivi
- Piani d'azione per tenerti in pista
- KPI e tattiche di misurazione per loro
Due framework che possono aiutarti in questo sono il framework SOSTAC Planning e RACE Marketing. È meglio che tu li usi entrambi. Questo imbuto di marketing è una combinazione di SOSTAC per la pianificazione e RACE per l'implementazione.
Puoi utilizzare questa ruota di marketing per tenere traccia delle tue strategie e dei tuoi KPI.
Suggerimento 4: utilizzare il re-marketing dinamico su tutti i canali
Il re-marketing dinamico ti consente di mostrare annunci di prodotto a clienti / potenziali clienti che hanno già visitato il tuo sito web. I prodotti che hanno visualizzato sul tuo sito sono nuovamente commercializzati con messaggi personalizzati per il comportamento dell'acquirente e il prodotto. Ciò può comportare conversioni più elevate e un tasso di abbandono del carrello inferiore.
Utilizzando questa tecnica, collega il feed del prodotto – prezzo, immagine, ID univoco – alla tua piattaforma di pubblicazione e pubblicazione degli annunci. A seconda della piattaforma che utilizzi, puoi aggiungere tag dinamici di retargeting a tutte le pagine del tuo sito web e agli annunci sui social media. Alcune piattaforme pubblicitarie identificano ciascun cliente in base ai cookie o associando ciascun visitatore a un ID univoco per rilevare il prodotto visualizzato.
È inoltre possibile retarget alle e-mail. Usando un software di email marketing, puoi ricordare loro la loro lista dei desideri o uno sconto speciale sul prodotto che hanno visto sul tuo sito web.
Imposta il retargeting su quante più piattaforme possibili. Questa è una strategia che può aiutarti 1300% ROI.
Suggerimento bonus – Attiva i tuoi annunci di prodotto per la prospezione dinamica su Facebook e Google. La prospezione dinamica riunisce le informazioni dell'utente e le informazioni sul prodotto per mostrare il prodotto migliore al momento giusto alle persone che lo desiderano. Questo è ottimo per acquisire nuovi clienti.
Suggerimento 5: modifica i messaggi di marketing per adattarsi a ciascun canale
Ogni canale è unico. Ciò che funziona quando si tratta di e-mail potrebbe floppare su Facebook. Ciò che funziona su Facebook potrebbe fallire su Instagram. Se si va a incollare ovunque gli stessi messaggi, la strategia di marketing potrebbe fallire.
Devi considerare le aspettative del pubblico in ogni canale quando realizzi messaggi. Invece di creare e incollare lo stesso messaggio su ogni canale, personalizzarlo su come funziona quel canale e i tuoi potenziali clienti.
Ad esempio, puoi utilizzare YouTube per condividere guide dettagliate su come utilizzare il tuo prodotto in un modo nuovo o intervistare video. L'e-mail marketing può continuare a mostrare gli aggiornamenti dei prodotti, i prodotti di cross-selling e altri messaggi personalizzati. È possibile utilizzare Facebook per inviare brevi testi che li stimolino a leggere il tuo post sul blog o a dare un aggiornamento del marchio.
Alcuni messaggi possono andare su più di una piattaforma. Alcuni altri potrebbero aver bisogno di modifiche per conformarsi al canale. Si tratta di promuovere il tuo prodotto su tutti i canali pertinenti con una svolta.
Suggerimento 6: utilizzare un software CRM per indirizzare i potenziali clienti
Il marketing multicanale di e-commerce è buono come la tecnologia che lo alimenta. Puoi inviare contenuti ogni giorno su più canali fino a quando l'eternità. Tuttavia, se non segui i tuoi obiettivi mentre rimbalzano su quei canali, potresti perdere le vendite.
Piuttosto che annegare senza meta ogni canale con il contenuto, indirizzare in modo mirato le persone che entrano in contatto con il tuo prodotto. Puoi farlo con il software CRM (Customer Relationship Management).
I CRM ti consentono di tenere traccia di tutte le interazioni che un cliente ha con il tuo marchio. Puoi sceglierne uno che si connette con tutti i canali che stai utilizzando per assicurarti che nessuna interazione non sia registrata. Quando un cliente risponde su un canale, il CRM crea immediatamente un profilo utente. Quel profilo è continuamente aggiornato con ogni interazione.
Con questo, puoi capire come un cliente si sta muovendo attraverso i tuoi canali e individuare gli eventi di trigger che potrebbero significare ciò che quella persona è dopo. Puoi anche notare percorsi di conversione che funzionano meglio con quel profilo. Con questi percorsi, capirai quando, dove e come ogni cliente preferisce essere raggiunto. Utilizzando tali informazioni, ottimizza i tuoi canali e lancia campagne mirate per migliorare la conversione delle vendite.
I CRM ti aiutano anche a identificare i clienti fedeli a lungo termine. Puoi dare loro dei premi. A loro volta, attireranno più clienti attraverso il passaparola.
Suggerimento 7: sfruttare il marketing multicanale di influencer
Quasi tutti i marchi di e-commerce utilizzano strategie di marketing multicanale. Di conseguenza, i clienti sono stanchi di interruzioni dagli annunci.
Non possono guardare un video in pace su YouTube o Facebook; non possono leggere i post del blog senza interruzioni dai popup. Questa è la ragione per gli ad-blockers. Per gli annunci che non possono bloccare, li salteranno. Se i tuoi potenziali clienti prestano attenzione ai tuoi contenuti, è perché sembri molto interessante o stai cercando il prodotto che vendi.
Il marketing dell'influencer è l'affare più caldo. Usando un volto che è noto, ma non tipicamente associato al tuo marchio, chiedi a più persone di verificare di cosa si tratta.
Ci sono influencer sulla maggior parte dei canali per i B2C, ad esempio, stelle di YouTube, modelli Instagram, blogger ed esperti di Facebook. Collabora con alcuni di loro per commercializzare il tuo marchio sui tuoi canali. Se vendi leggings di yoga, puoi collaborare con famosi insegnanti di yoga. Se si tratta di un prodotto energetico o proteico, i modelli di fitness sono buoni.
Puoi farli assumere un canale di social media per un giorno o qualche minuto / ora. Un'altra strategia è la registrazione di un video con il tuo prodotto / servizio o una discussione con te / una persona chiave. Potrebbero anche essere presenti in un annuncio di prodotto o scrivere una recensione del tuo prodotto.
Il marketing dell'influencer B2B può richiedere molto tempo prima di registrare enormi risultati. Sono comunque efficaci. Questo perché la maggior parte delle vendite B2B proviene da passaparola, rinvii e recensioni. Puoi ottenere autori, professionisti delle risorse umane, project manager, CEO, blogger e persone che hanno una buona influenza sul tuo pubblico.
Suggerimento 8: sfruttare UGC per potenziare il tuo marchio
UGC è un contenuto generato dall'utente. Finché la gente ti conosce e compra da te, esiste già. È contenuto creato dal cliente del marchio, visitatore del sito o follower sociale. Loro includono:
- Passaparola
- Recensioni e testimonianze online
- Discussioni del forum
- Post sui social media
I contenuti generati dagli utenti sono una delle migliori tattiche di marketing che puoi utilizzare per il marketing multicanale di e-commerce.
Chiedi ai clienti esistenti di esaminare video o di testo dei tuoi prodotti / servizi e pubblicarli sul tuo sito di e-commerce. Puoi anche includere alcuni clienti a lungo termine nella tua newsletter o una sessione di domande e risposte dal vivo.
Se stai cercando di diventare virale, puoi provare i social media. Chiedi ai clienti di condividere la loro esperienza con il tuo prodotto o un modo interessante per utilizzarlo con un hashtag creato da te. I clienti possono sentirsi più inclini se c'è un regalo. Puoi ripubblicare i loro commenti sui social media o inviare loro un'e-mail personalizzata.
Tuttavia, questo metodo non può essere controllato, a differenza delle testimonianze e delle recensioni del sito web. Ricorda #McDStories o #myNYPD? Ad oggi, #myNYPD è ancora usato per mostrare in modo schiacciante le cattive pratiche del dipartimento di polizia.
Prima di utilizzare tale percorso, assicurati che l'esperienza del cliente sia positiva almeno al 95%.
Suggerimento 9: mantenere un'esperienza coerente
Il valore che stai offrendo e il modo in cui lo consegni dovrebbero apparire uguali su tutti i dispositivi e i canali. Mentre si personalizzano i messaggi per adattarsi a ciascuna piattaforma, attenersi agli stessi colori, immagini, marchio e tono di messaggistica.
Devi anche tenere il passo con lo sforzo del tuo canale. Poiché i potenziali clienti interagiscono con i tuoi annunci, puoi inviare loro campagne e-mail personalizzate in base al loro coinvolgimento. Puoi anche seguire i social media con un CTA per iscriverti alla tua email.
Parole finali
Indipendentemente dai canali e dalle strategie che scegli, prova e prova di nuovo. Le molte strade per coinvolgere i clienti non possono essere tutte perfette per il tuo marchio e per i potenziali clienti. Durante i test, scoprirai approfondimenti che ti aiuteranno a ripianificare la tua strategia multicanale.
Inoltre, assicurati di monitorare gli indicatori di prestazioni chiave definiti nel piano di marketing multicanale. Si tratta di offrire un'esperienza e valore coerenti attraverso le piattaforme di marketing multicanale di e-commerce.
