Un webinar ricco di intrecci è una cosa meravigliosa. Ma sai cosa c'è di meglio che riempire la tua canalizzazione con i lead di webinar? Convertire quei lead in clienti.
La chiave per trasformare il webinar in vendite è offrire ai potenziali clienti un percorso chiaro. Troppo spesso ci concentriamo sulla creazione di contenuti di webinar e su un webinar accattivante, entrambi importanti, ma non dedichiamo abbastanza tempo al prossimo passaggio.
Secondo una ricerca di InsideSales.com, il 73% dei leader di marketing e vendite afferma che i webinar sono uno dei modi migliori per generare lead di alta qualità. Con questo in mente, non vuoi lasciare che questi preziosi contatti languiscano nel purgatorio post-webinar. Ecco nove semplici modi per convertire più lead Webinar in vendite.
9 semplici modi per convertire Webinar conduce in vendite
1. Invita il tuo pubblico a vedere chi è pronto a comprare.
In GoToWebinar, utilizziamo sempre più sondaggi durante i nostri webinar. Catturano l'attenzione dei partecipanti e li spingono a prendere parte all'azione. Le risposte ai sondaggi forniscono utili informazioni utili che puoi utilizzare per segmentare il tuo pubblico in base alle esigenze, al livello di interesse, all'industria e altro ancora.
Sondare i partecipanti durante il webinar ti aiuterà anche a scoprire se sono interessati a saperne di più sulla tua azienda o a parlare con un rappresentante di vendita. Tieni presente che questa tecnica non è adatta per i webinar top-of-the-imbuto che non sono correlati al tuo prodotto. Non vuoi colpire i partecipanti con un messaggio "acquista ora" quando sono ancora nella fase di scoperta.
Inoltre, il polling dei partecipanti durante il webinar, anziché eseguire il polling in un'email di post-webinar, produrrà un tasso di risposta molto più alto. Se i partecipanti rispondono affermativamente, passali al tuo team di vendita per il follow-up.
Se ricevi molte risposte positive al sondaggio, prendi tempo alla fine del tuo webinar per dimostrare il tuo prodotto o mostrare ai partecipanti come possono acquistarlo. Chi non è interessato può scendere e chi è interessato apprezzerà le informazioni extra.
2. Invia un sondaggio post-webinar.
Inviare ai partecipanti un rapido sondaggio subito dopo il webinar è un ottimo modo per vedere se i tuoi contenuti sono in risonanza con loro, acquisire ulteriori approfondimenti dei partecipanti e valutare l'interesse dei partecipanti al tuo prodotto.
Se non hai fatto queste domande durante il webinar, chiedi loro chi è pronto a fare il prossimo passo in un sondaggio post-webinar. Puoi anche utilizzare le risposte al sondaggio per segmentare i partecipanti al webinar e personalizzare i messaggi di follow-up marketing.
3. Coinvolgi il tuo team di vendita nel webinar.
La collaborazione tra marketing e vendite sembra un gioco da ragazzi, ma è facile trascurare. Per coinvolgere il team di vendita nei tuoi webinar, assicurati che sappiano quali sono i webinar sul calendario e quale argomento trattano. Questo aiuterà il team di vendita a preparare una comunicazione di follow-up più approfondita con i lead di webinar e manterrà i tuoi sforzi di marketing allineati con gli obiettivi di vendita della tua azienda.
In GoToWebinar, ti consigliamo di fare un ulteriore passo avanti e di partecipare a webinar. Possono persino aiutare a eseguire il webinar, mettere in campo e rispondere alle domande dei partecipanti.
Partecipando al webinar, i rappresentanti di vendita acquisiranno familiarità con l'argomento. Noteranno anche che la maggior parte dei partecipanti è impegnata, il che li renderà ancora più motivati al follow-up. Ciò pone le basi per passare in modo trasparente i principali lead del webinar dal marketing alle vendite.
4. Follow-up entro 24 ore.
Mentre è ancora fresco nella loro mente, invia il tuo primo follow-up via email ai partecipanti al webinar e alla mancata presentazione entro 24 ore dal webinar. Il tuo pubblico si aspetta di ricevere le diapositive di registrazione e presentazione del webinar, indipendentemente dal fatto che siano visualizzate o meno.
I potenziali clienti amano anche quando le aziende includono un link a un post sul blog di follow-up che riassume il contenuto del webinar e risponde ad alcune delle domande dei partecipanti più importanti. Certo, ci vuole una pianificazione extra e una rapida inversione di tendenza per farlo, ma stai promuovendo una relazione con queste prospettive: questo tipo di contenuti mirati è la chiave per convertire il tuo pubblico in linea.
5. Identificare cavi caldi, caldi e freddi.
Non è necessario utilizzare tutte e tre le categorie di lead, ma per lo meno, dividere i lead in hot lead pronti per la vendita e quelli che devono essere nutriti.
Abbiamo già discusso due modi per identificare gli hot lead – utilizzando un sondaggio o sondaggio – ma hai anche accesso a molti altri dati che possono aiutarti a individuare dove si trovano i cavi nel percorso del loro acquirente.
Guarda i dati come:
- Risposte alla registrazione: vai oltre solo a chiedere il nome e l'email sul modulo di registrazione al webinar. Fai domande più approfondite che ti aiuteranno a segmentare e personalizzare il tuo marketing.
- Valutazione degli interessi dei partecipanti: se utilizzi una soluzione come GoToWebinar o Zoom Video Webinar, avrai rapporti di webinar che mostrano il livello di coinvolgimento dei partecipanti nel corso del webinar.
- Impegno di marketing precedente: questo include comportamento sul Web, download di contenuti e attività di webinar precedenti.
6. Invia follow-up personalizzati ai lead caldi.
La pubblicazione dei lead sul webinar pronti per le vendite con istruzioni specifiche su come eseguire il follow-up aumenterà le probabilità che il team di vendita chiuderà questi potenziali clienti. Puoi anche fare un ulteriore passo avanti e fornire i tuoi rappresentanti di vendita con un modello di email personalizzabile. Più facile fai il loro lavoro, più è probabile che lo colpiscano fuori dal parco.
Questo messaggio di follow-up dovrebbe riguardare il contenuto del webinar, fornire valore e offrire aiuto. È anche efficace per personalizzare questi messaggi il più possibile sulla base di ciò che sai su ciascun potenziale cliente.
7. Coltiva i conduttori caldi e freddi.
Anche se alcuni dei tuoi lead di webinar non sono pronti per l'acquisto oggi, non vuoi perdere l'opportunità di chiuderli quando sono pronti per l'acquisto. La creazione di webinar caldi e freddi conduce alle tue tracce alimentari consolidate in base alla tua normale segmentazione, aumentando le probabilità che contattino la tua azienda quando pensano di acquistare la tua soluzione.
In alternativa, puoi creare una traccia di cura specifica per webinar per questi lead, se hai le risorse. Man mano che sviluppi i tuoi contenuti nutrizionali, pensa a quale fase del ciclo di acquisto si trovano i vari segmenti dei tuoi partecipanti e identifica altre risorse di contenuto chiave che puoi offrire nel tuo flusso di nutrimento che si basa sul tuo contenuto di webinar.
La durata del flusso di nutrimento dipenderà dal ciclo di vendita, ma da quattro a sei settimane è un buon punto di partenza.
8. Eseguire il retargeting dei lead Webinar.
Creare campagne di retargeting per i tuoi webinar lead manterrà il tuo marchio in primo piano. Ancora una volta, puoi segmentare questi segmenti di pubblico in base alle loro risposte, al livello di interesse e al precedente impegno di marketing, ma il punto è di mantenere caldi i tuoi contatti e spostarli in ogni fase del viaggio.
Ricorda, gli annunci di retargeting dovrebbero integrare le tue altre tattiche di marketing. Non vuoi inviare email ai lead di webinar con un'offerta di sconto e reimpostarli con un annuncio di consapevolezza contemporaneamente.
9. Abilita sempre i lead ad agire.
È sempre meglio rendere più facile per i potenziali clienti compiere il passo successivo nel percorso del loro acquirente. Anche se i tuoi lead non sono ancora pronti a diventare clienti, dai loro la possibilità di continuare ad apprendere con risorse aggiuntive e modi di impegnarsi. Che sia durante il webinar o nelle e-mail di follow-up, compreso un chiaro invito all'azione e mettendo in evidenza i suoi benefici, il pubblico potrà fare il passo successivo con la tua attività.
I lead Webinar sono alcuni dei tuoi migliori lead.
Un recente studio GoToWebinar sul coinvolgimento dei contenuti ha rivelato che le persone sono disposte a trascorrere più tempo con un webinar rispetto a qualsiasi altro tipo di contenuto. Questi sono alcuni dei tuoi lead più coinvolti, quindi assicurati di avere un piano per convertirli. Se non sei pronto per tutte queste tattiche, inizia con un paio e potresti vedere le tue conversioni di webinar gradualmente decollare.