Circa il 73% dei lavoratori del Millennio è coinvolto nelle decisioni di acquisto B2B e l'85% di tale gruppo utilizza i social media per cercare prodotti e servizi per le proprie aziende.
Tuttavia, Facebook (91%), Linkedin (80%) e Twitter (67%) sono le piattaforme di social media più popolari tra i marketer B2B. Nonostante siano oltre 1 miliardo di utenti attivi mensili, Instagram è in ritardo.
Non è uno shock. È difficile per i marchi B2B apparire eccitanti su un'app di condivisione di foto e gli acquirenti B2B si aspettano di avere notizie da aziende su altre piattaforme, come LinkedIn.
Tuttavia, i consumatori sono abituati a interagire con i marchi su Instagram:
- Il 90% degli utenti segue un marchio su Instagram; 200 milioni di utenti visitano almeno un profilo aziendale al giorno; e un terzo delle storie più viste proviene da aziende.
- L'83% delle persone scopre nuovi prodotti o servizi sulla piattaforma e il 79% cerca ulteriori informazioni dopo aver visto un post su Instagram.
Tale potenziale continua ad attrarre un numero maggiore di marketer B2B, con il 66% attivo su Instagram nel 2019, rispetto al 57% nel 2018.
Instagram sarà presto un canale principale per la maggior parte delle aziende B2B? No. Alcune delle aziende che stanno riscuotendo il maggior successo sono già note altrove? Sì.
Quindi dovresti preoccuparti? Può essere. Instagram può aiutare a risolvere specifiche sfide di marketing e ne trae vantaggio non essere inondato di messaggi di marketing B2B (ancora).
Ti guiderò attraverso i suoi potenziali vantaggi e nove casi d'uso, tutti supportati da esempi del mondo reale.
Quando ha senso Instagram per il B2B?
I marchi B2B hanno più successo quando si utilizza Instagram per:
- Fornire opportunità di interazioni casuali con i clienti;
- Trova approcci non tradizionali per raggiungere gli acquirenti;
- Fornisci esplosioni di informazioni sui prodotti per supportare un lungo viaggio dell'acquirente.
Fornire opportunità di interazioni casuali con i clienti
Sì, le aziende B2B possono creare forti follower su Instagram: Intel (1,3 milioni), Shopify (489k) e Mailchimp (117k), solo per citarne alcuni.
Sì, aiuta sicuramente se:
- Sei un marchio grande e famoso.
- Il tuo prodotto ha senso per una piattaforma visiva (ad esempio, sei un'agenzia di design).
Prendi l'app Tailwind, ad esempio, il cui seguito di Instagram (44k) supera il numero totale di follower su tutti gli altri account social. Instagram ha senso per loro: il loro prodotto aiuta a pianificare i messaggi sui social media.
Kristen Dahlin di Tailwind spiega come hanno usato Instagram:
Siamo in grado di entrare in contatto con migliaia di membri uno a uno e fornire risorse di dimensioni ridotte per aiutarli nei loro viaggi di marketing. Usiamo anche la nostra piattaforma Instagram per urlare i nostri membri nei loro viaggi, con profili dei membri, istantanee delle recensioni e persino post divertenti!
Trova approcci non tradizionali per raggiungere gli acquirenti
Gli acquirenti B2B sono persone reali, quindi non sorprende che l'82% di loro desideri la stessa esperienza di quando acquistano da soli, secondo il rapporto sullo stato del consumatore connesso:
Le aziende B2B traggono vantaggio dall'umanizzare il loro marchio e dall'adattare i loro contenuti alle esigenze individuali.
Il fatto che Instagram rappresenti un approccio controintuitivo fa parte del suo valore. Come app per la condivisione di foto, Instagram spesso costringe i marchi a secco e ricchi di testo a utilizzare la narrazione visiva o, anche quando condividono contenuti di testo, a porre maggiormente l'accento sul design.
Fornisci esplosioni di informazioni sui prodotti per supportare un lungo viaggio dell'acquirente
Gli acquirenti B2B possono richiedere settimane o mesi per ottenere l'approvazione e prendere una decisione di acquisto. Quel percorso è tutt'altro che lineare.
Instagram può aiutarti in due modi:
- Spiega gli aspetti del tuo prodotto o servizio in piccoli pezzi di immagini o video. Pensalo come un banco di prova per elementi visivi che, se popolari, potrebbero anche funzionare bene sul tuo sito web.
- Raccogliere ricerche di mercato e comprendere meglio le aspettative dei clienti. Ottenere potenziali acquirenti al di fuori di un'interazione aziendale formale può suscitare risposte più autentiche alla voce del cliente.
Molte strategie più specifiche possono aiutarti a raggiungere questi obiettivi. Eccone nove da considerare.
9 strategie Instagram per gli esperti di marketing B2B
1. Promuovi la consapevolezza del marchio con un feed accattivante
Dal momento che il 65% delle persone sono discenti visivi (o, almeno, preferire per imparare in questo modo), un feed Instagram accattivante è un modo per distinguersi.
Prendiamo Crello, per esempio. Sono un'app di progettazione grafica, una il cui prodotto include modelli di Instagram, quindi Instagram ha senso. Possono mostrare le loro competenze di progettazione senza essere commessi.
Naturalmente, se non disponi di un team interno di designer professionisti, la creazione di elementi visivi può sembrare scoraggiante. Tuttavia, mantenendo il tuo feed coesivo è possibile.
Uno dei modi più semplici è quello di riutilizzare le foto d'archivio di siti come Depositphotos e altri. Nota che repurposing è la chiave; altrimenti, sembrerai come tutti gli altri. Se ritieni (erroneamente) di poter sfuggire alle foto di stock o non sai come "farle tue", consulta questo post.
Ecco come Iconsquare mescola immagini di stock con i contenuti del marchio per creare un'estetica Instagram unica e coerente:
Ed ecco un altro esempio di un feed Instagram coerente di RingCentral:
Il segreto è semplice ma potente: scegli una tavolozza di colori e un tema di design e seguici. Una strategia coerente ti aiuterà anche a modellare i tuoi post, risparmiando tempo.
2. Racconta la storia della tua azienda
La promozione diretta sui social media è sempre rischiosa: le persone non scorrono su Instagram perché vogliono essere lanciate. Ma la natura visiva di Instagram incoraggia (anche forzando) i marchi B2B a diventare più creativi. È una buona cosa.
Inoltre, Instagram ha molte funzionalità (ad es. Informazioni di contatto, geotag, hashtag, ecc.) Che consentono ai tuoi potenziali clienti di sapere chi sei, i valori del tuo marchio e gli aggiornamenti del prodotto, anche se il contenuto principale non include tali elementi.
Il feed di Shopify non parla del loro prodotto; si concentra sull'ispirazione dei proprietari di piccole imprese. Quel gancio emotivo guida la condivisione sociale, che, a sua volta, offre la consapevolezza del marchio desiderata.
Il contenuto del feed può anche connettersi più direttamente alla storia della tua azienda. Gray Group è un'agenzia pubblicitaria e di marketing globale che ha uffici in 96 paesi.
Nel 2019, la società ha aperto un ufficio a Karachi, in Pakistan, e Gray ha aggiunto il suo geotag specifico per la posizione per informare i suoi follower sugli aggiornamenti. Ha funzionato.
3. Dai il via a una campagna di influencer
Il marketing degli influencer B2B può accelerare la spinta alla consapevolezza del marchio. Instagram segue solo Facebook come fonte di influencer tra le aziende B2B:
Uno shoutout da a Vasca degli squali protagonista di un vincitore in uno spettacolo di premi SEMrush ha generato oltre 3.200 visualizzazioni video sul feed Instagram dell'azienda:
SEMrush ha anche citato e taggato altri noti marketer nel loro feed Instagram per ispirare i follower a ottenere un supporto di distribuzione:
Solo l'11% delle aziende B2B ha programmi di marketing per influencer. Se sei tra l'altro 89%, puoi iniziare in piccolo con una campagna di marketing di riferimento per trasformare i clienti fedeli in sostenitori del marchio (ovvero micro-influenzatori).
4. Dai un volto umano alla tua attività
Gli acquirenti B2B vogliono conoscere le persone dietro le aziende con cui intrattengono rapporti commerciali. Cohn & Wolfe ha scoperto che il 63% dei clienti acquisterebbe da un marchio che ha percepito come autentico e, quindi, affidabile rispetto ai suoi concorrenti.
Come la maggior parte delle aziende B2B (leggi: senza volto), General Electric vede Instagram come un modo per costruire un po 'di buona volontà nei confronti del marchio, quindi l'azienda utilizza il suo canale IGTV per presentare i propri dipendenti e portare follower dietro le quinte.
Se ritieni che pubblicare contenuti dietro le quinte funzioni solo se hai un seguito enorme, Twilio ha combinato un breve post video accattivante e un geotag per ottenere risultati meravigliosi. Con 13.3k follower su Instagram, il loro video ha ottenuto 3.943 visualizzazioni. Non male, eh?
La popolarità di Instagram Stories (500 milioni di utenti al giorno) può aiutare le aziende ad aggiungere un tocco umano senza intasare il feed principale.
Sprout Social utilizza il potere dei contenuti di breve durata per portare Instagrammer dietro le quinte e mostrare i membri del loro team. Promuovono anche l'hashtag del loro marchio per consentire ai visitatori interessati di scoprire di più sul team dopo averlo toccato:
Una volta raggiunti 10k follower su Instagram, puoi utilizzare i link Storie Instagram cliccabili per reindirizzare i tuoi follower coinvolti su un sito Web desiderato (senza uscire dall'app).
5. Mostra la tua esperienza
I potenziali clienti vogliono un'azienda rispettabile che sappia tutto sui loro problemi e su come risolverli. Mettere in mostra la tua esperienza può essere semplice come ottenere citazioni da altri contenuti che produci, come SaaStr fa per la loro conferenza:
Se il contenuto educativo non è così morso, Instagram può anche fungere da ponte promozionale per contenuti più approfonditi. Freshworks offre micro-lezioni sul marketing che promuovono i loro corsi più lunghi (che non sono su Instagram).
In entrambi gli esempi precedenti, non è necessario creare nuovi contenuti; semplicemente riutilizzare ciò che hai. Questo è un tema comune. Ad esempio, SocialPilot ha riproposto la sua ricerca statistica sui social media in una serie di post di Instagram:
Con ogni serie di statistiche condivise, l'azienda ha invitato i follower a leggere l'intero post sul suo blog.
6. Spiegare come utilizzare il prodotto
Per le aziende B2B, spiegare come utilizzare il tuo prodotto o servizio può semplificare il processo di acquisto B2B. I video B2B su Instagram, come brevi demo o recensioni di prodotti, possono aiutare a educare gli acquirenti.
In onore del lancio dell'app mobile, Planable ha creato un breve video fluido:
Napoleon Cat ha creato un video dimostrativo sul prodotto per insegnare ai follower sul loro prodotto e per incoraggiarli a registrarsi per una prova gratuita:
È esplicitamente promozionale? Sicuro. Ma bilanciano anche il loro feed con contenuti educativi:
7. Condividi le testimonianze dei clienti e le storie di successo
I clienti bramano la prova sociale. Secondo uno studio del G2, il 71% degli acquirenti B2B guarda alle recensioni dei prodotti durante la fase di valutazione degli acquisti e al 61% piace vedere 11-50 recensioni.
La campagna "FedEx in the Wild", pur provenendo da una grande azienda, è ancora un ottimo esempio di un modo creativo per generare contenuti generati dagli utenti su Instagram. La campagna ha aumentato il tasso di crescita dei follower del 404%.
HubSpot ripropone le recensioni di altre fonti sul suo feed Instagram:
Ciò ha incoraggiato altri fan a condividere le loro opinioni sull'azienda nella sezione commenti, trasformando una recensione positiva in molte:
Keap estrae le recensioni dalla sua pagina su G2, aggiunge un po 'di fascino visivo e le promuove su Instagram:
8. Condividi le offerte esclusive
Se desideri concentrarti sul coinvolgimento dei follower o sulla generazione di lead, puoi condividere offerte e offerte esclusive. Intercom ha offerto un mese gratuito per coloro che si sono iscritti per "costruire un bot":
Oppure puoi lanciare un concorso Instagram e regalare l'omaggio del tuo marchio, cosa che Intel ha fatto. Il costo per i follower? Aggiungere un commento
9. Esegui annunci Instagram
Se desideri generare rapidamente contatti B2B su Instagram, considera gli annunci a pagamento. Se hai appena iniziato, potresti voler dare un'occhiata a questo post o a questo.
Diamo un'occhiata a Web.com. Con oltre 3 milioni di clienti e 20 anni di esperienza, avevano bisogno di diversificare i posizionamenti degli annunci, qualcosa offerto da Instagram.
Hanno pubblicato una serie di annunci video su come poter aiutare le aziende a costruire siti Web, facendo affidamento su posizionamenti automatici su feed di notizie di Facebook, storie di Facebook, feed di Instagram, storie di Instagram, rete del pubblico, Messenger e marketplace.
Ogni annuncio aveva un invito all'azione "Ulteriori informazioni" che reindirizzava gli utenti interessati a una pagina di prodotto.
I loro annunci di feed Instagram e Instagram Stories hanno ottenuto i migliori risultati, con un costo per clic inferiore del 24% e una percentuale di clic superiore del 39%.
Conclusione
Instagram non è lo strumento di marketing più ovvio per le aziende B2B, ma fa parte del suo potenziale. È in rapida crescita e ha una base di utenti coinvolta che include molti dei responsabili delle decisioni B2B che desideri raggiungere.
Instagram non sta per assumere Facebook o LinkedIn come parte centrale delle strategie di marketing B2B, ma queste nove idee possono aiutarti a integrare i tuoi altri sforzi:
- Promuovere la consapevolezza del marchio con un feed accattivante;
- Racconta la storia della tua azienda;
- Dai il via a una campagna di influencer;
- Dai un volto umano alla tua attività;
- Mostra la tua esperienza;
- Spiegare come utilizzare il prodotto;
- Condividi le testimonianze dei clienti e le storie di successo;
- Condividi offerte esclusive;
- Esegui annunci Instagram.
