Arrivare a Sì: tre lezioni di conversione apprese da una negoziazione di ostaggi dell'FBI

(Questo articolo è stato originariamente pubblicato nella newsletter e-mail di MarketingExperiments.)

“Quando si tratta di dati, semplificare. Diventa un essenzialista. Passa sotto i dati all'essenza. Cerca modelli. I modelli trasformano le informazioni in saggezza. "

– Flint McGlaughlin, amministratore delegato, MECLABS Institute

Non molto tempo fa, la zia di un importante personaggio politico haitiano è stata rapita e trattenuta per una richiesta di riscatto di $ 150.000. Il negoziatore di ostaggi Chris Voss è riuscito a convincere i sequestratori a rilasciarla per soli $ 1471 dollari e un lettore CD. È una storia (incredibile) piuttosto incredibile.

come ha fatto quindi?

In questo video, Flint McGlaughlin spiega il segreto di Voss, sottolineando tre lezioni che gli imprenditori, gli esperti di marketing e chiunque abbia bisogno di negoziare un accordo, possono imparare ad aumentare la conversione.

Ricorda, l'obiettivo di una pagina web è vincere un sì. Una vendita è semplicemente un grande sì. È la somma totale di una serie di piccoli sì che il cliente fa interagendo con la tua attività.

Proprio come Voss sapeva che un piccolo "no" nel processo di negoziazione poteva mettere in pericolo la sicurezza dell'ostaggio, dovremmo essere consapevoli che un singolo "no" in qualsiasi parte del percorso del cliente può compromettere la vendita.

Guarda il video per ottenere il macro-SÌ.

Se desideri che la tua pagina web venga diagnosticata in una delle nostre prossime sessioni di YouTube Live, puoi inviare le informazioni sul tuo sito Web tramite questo modulo e cercheremo di adattarle.

Punti chiave nel video:

• 04:33 Flint afferma che i principi di negoziazione rivelati nel libro Never Split the Difference di Chris Voss possono essere applicati al marketing per aumentare i tassi di conversione
• 06:00 Lezione n. 1: utilizzare il riconoscimento dei modelli dai dati per acquisire la saggezza dei clienti (i modelli trasformano le informazioni in saggezza)
• 07:46 Una breve spiegazione di The Discovery Triad
• 00:07 Crea un'ipotesi dagli schemi. Caso di studio: l'azienda B2B to Pharmaceuticals tenta di aumentare la posta elettronica.
• 15:50 Lezione n. 2: empatizzare, costruire rapporti e trasferirli in fiducia.
• 24:34 Case study: la società di ricerca di persone online tenta di recuperare i carrelli abbandonati.
• 33:44 Lezione n. 3: le conclusioni non implicite saranno probabilmente negate.
• 37:20 Caso di studio: la pagina di destinazione delle bevande salutari / nutrizionali vuole aumentare le conversioni.
• 42:14 Flint analizza le parole usate da Voss con i sequestratori di ostaggi per portare la tassa di richiesta di ritorno di 150.000 ostaggi a $ 4751 più un CD stereo.
• 53:48 Riepilogo di tutti e tre i principi
• 55:37 Studio: l'effetto delle immagini cerebrali sui giudizi di ragionamento scientifico
• 59:00 Il fornitore di vitamine vuole aumentare le entrate totali ottimizzando la sua pagina di e-commerce.

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