In questa guida, ti mostrerò come sfruttare il marketing inbound su LinkedIn per creare un flusso costante di lead B2B di alta qualità e accelerare le vendite.
Nessuna email raschiante e outreach in uscita.
Niente spam di massa.
Esegui esattamente il processo di passaggio che puoi seguire per riempire regolarmente il tuo pipeline di vendita con cavi in entrata di alta qualità.
Iniziamo.
Passaggio 1: definire e concentrarsi sul segmento di mercato di destinazione
Da un colpo d'occhio, questo è il passo più semplice ma, allo stesso tempo, il targeting sbagliato rende ogni campagna di marketing condannata prima ancora che inizi.
C'è un famoso proverbio russo:
Una persona che insegue due conigli non prenderà neanche.
Diversi segmenti di mercato che potenzialmente possono acquistare il tuo prodotto hanno sfide e obiettivi diversi e, di conseguenza, cercano contenuti completamente diversi.
2. Creare un profilo cliente ideale
Scrivo sempre volutamente un "profilo cliente ideale" anziché semplicemente "profilo cliente".
Sai che tutti i lead e i clienti non sono uguali. Il vero problema qui è che la maggior parte delle aziende non dedica mai questi clienti e guida il tempo che dedicano.
Il profilo cliente ideale ti aiuta a raccogliere i dati dei tuoi clienti dallo specifico segmento di mercato e focalizzare la tua strategia inbound su di essi invece di cercare tutti quelli che potrebbero acquistare da te.
Non mi dilungherò profondamente nei dettagli qui perché c'è una guida fantastica sull'argomento:
3. Creare un piano di contenuti.
Dopo aver completato il profilo cliente ideale, hai una visione chiara su:
- Quali sono le sfide che il tuo pubblico target deve affrontare regolarmente?
- Che tipo di contenuti consumano?
- Qual è il loro tipico processo decisionale a partire dalla consapevolezza del problema, all'acquisto del tuo prodotto
Sarai anche consapevole del fatto che le persone non consumano contenuti sui social media nello stesso modo in cui lo fanno sui siti web.
Il pubblico di LinkedIn preferisce contenuti facili da digerire e penetranti pubblicati come una storia.
Ciò significa che non puoi semplicemente postare contenuti "preziosi" ogni giorno – le ultime tendenze mostrano che ogni giorno "come" il contenuto porta alla stanchezza del pubblico.
Ecco i miei suggerimenti su come creare un efficace piano di contenuti di LinkedIn:
- Crea cluster di argomenti
- Crea sotto-argomenti.
- Elenca tutte le domande che il pubblico di destinazione ha che appartengono a uno specifico sotto-argomento.
- Decidi quale tipo di contenuti pubblichi
- Crea un calendario di contenuti
Ecco un avvertimento:
Non condividere link dal tuo sito web.
LinkedIn diminuisce drasticamente la portata organica dei post che portano le persone lontano da LinkedIn.
La domanda che potresti avere qui:
Come posso generare lead in entrata se non pubblico link al mio sito web e non condivido il mio contenuto del blog?
Questo è quello che ti svelerò in un secondo :).
4. Ottimizza i profili di LinkedIn dei creatori di contenuti
Un profilo LinkedIn ottimizzato è la risposta a come puoi generare lead da LinkedIn senza condividere link al tuo sito web o blog.
Un profilo LinkedIn ottimizzato significa:
- Hai una foto professionale e sembri una persona credibile.
- Il tuo titolo sottolinea chiaramente ciò che fai e chi potrebbe trarne beneficio.
- La descrizione del tuo profilo presenta le sfide esatte che il tuo prodotto può aiutare.
- Hai incluso il passaggio successivo: un chiaro CTA che cosa dovrebbe fare il visitatore del tuo profilo o, almeno, i tuoi contatti.
- Il tuo profilo include lo sfondo precedente: i datori di lavoro, il tuo ruolo professionale, i principali risultati.
- Hai dei consigli.
Profilo Lead Generation
Consentitemi ora di definire il processo in base al quale la generazione dei lead di profilo funziona.
- Pubblichi contenuti che attraggono l'attenzione del tuo pubblico di destinazione
- A loro piace il tuo contenuto, vedere cosa fai nel tuo titolo e fare clic sul tuo profilo per saperne di più.
- Sul tuo profilo, vedono cosa fai, come puoi aiutarli, cosa ti rende diverso e social proof.
- Se hanno una sfida esistente puoi risolvere, ti raggiungono o pianificano una riunione.
Ecco perché tutti coloro che saranno coinvolti nella creazione di contenuti e nella promozione su LinkedIn devono avere un profilo LinkedIn ottimizzato professionalmente.
La domanda è come far sì che il pubblico di destinazione veda i tuoi contenuti senza investire pesantemente nella promozione dei contenuti a pagamento?
5. Venite in vista del pubblico di destinazione
Ci sono 2 approcci su come puoi vedere il tuo pubblico di destinazione.
Il primo è un approccio "spray and pray" quando pubblichi i tuoi contenuti e preghi che diventino virali o che il tuo pubblico target lo veda.
Il secondo è un approccio proattivo quando si crea manualmente una rete professionale di contatti di destinazione.
La parte migliore?
È possibile automatizzare il processo di creazione della rete di destinazione.
- Apri il navigatore vendite LinkedIn e applica i filtri
- Apri la scheda Scopri per visualizzare tutti i lead consigliati
- Installa uno strumento come MeetLeonard, Dux Soup o LinkedIn Helper per inviare richieste di connessione automatica al tuo pubblico di destinazione.
- Aggiungi un messaggio personalizzato
Segui questa procedura ogni giorno e in un anno creerai una rete preziosa piena di potenziali clienti.
6. Pubblica regolarmente
Fino a quando non diventerai un noto leader di pensiero nella tua nicchia, il cui pubblico di contenuti è in attesa e si impegna costantemente, appariresti regolarmente nel flusso di notizie del pubblico di destinazione.
Ci sono 3 componenti di entrare regolarmente in vista del tuo pubblico di destinazione oltre a contenuti preziosi e interessanti.
1. Giocare secondo le regole della piattaforma
Come ho detto prima, LinkedIn odia quando cerchi di allontanare le persone dalla piattaforma.
Ecco 4 modi in cui puoi promuovere i tuoi contenuti su LinkedIn senza penali.
4 modi su come promuovere i contenuti su LinkedIn senza essere penalizzati
- Inserisci il link nel primo commento e menziona alla fine del post che il link è lì.
- Pubblica un link nei commenti, copia il link al commento e includilo nel post.
- Termina il tuo post chiedendo alle persone di commentare se sono interessati a leggere l'intero contenuto e consegnarlo manualmente.
- Consegnare automaticamente il contenuto alle persone che potrebbero essere interessate a questo.
Ecco un avvertimento:
Non provare a inviare spam a tutti con i tuoi contenuti o puoi essere bloccato da LinkedIn, se le persone ti segnalano o ti bloccano.
Invia il contenuto solo alle persone che possono trarne beneficio.
2. Mescolando diversi tipi di contenuti
Dalla mia esperienza, se tenterai solo di promuovere contenuti dal tuo blog, un giorno vedrai una miserabile quantità di persone che si impegnano con esso.
Ecco perché è obbligatorio mescolare diversi tipi di contenuti.
Ecco quello che ho visto funziona benissimo nello spazio B2B.
- Storie professionali che sono rilevanti per il pubblico di destinazione
- Suggerimenti dai tuoi contenuti con il collegamento ad esso nei commenti
- Suggerimenti video
- Fare domande
7. Coinvolgi il pubblico di destinazione in messaggi privati
Ricorda la regola d'oro della vendita:
Le persone comprano dalle persone quando le apprezzano e si fidano di loro.
Oltre all'ottimo contenuto, qual è il modo migliore per costruire una relazione con un pubblico di destinazione?
Aiutali o parla di ciò a cui sono interessati! Questa è una parte del cosiddetto valore di vendita metodologia.
La prima parte dovrebbe essere fatta da un ottimo contenuto che pubblichi regolarmente.
La seconda parte inizia una conversazione con le tue connessioni.
Ci sono 5 situazioni in cui puoi iniziare una conversazione.
- Ricevi una nuova richiesta di connessione di destinazione.
- Hai visto che una persona che si adatta al tuo ICP ha visitato il tuo profilo
- Hai visto che la persona che si adatta al tuo ICP è coinvolta con i tuoi contenuti
- Hai visto che la tua connessione target ha un compleanno, un anniversario o un lavoro cambiato
- Hai visto che la tua connessione di destinazione ha pubblicato un contenuto prezioso su LinkedIn
Semplicemente implementando questi 7 passaggi sarete in grado di creare un flusso stabile di lead in entrata di alta qualità.
Andrei Zinkevich. Andrei ha iniziato la sua carriera nel marketing come rappresentante delle vendite nel 2007 e poi è passato al trade marketing presso Kimberly Clark. Nel 2013 ha iniziato a lavorare come consulente di marketing B2B e fondato Getleado – un'agenzia di consulenza di marketing B2B. Da allora, ha aiutato diversi marchi in soluzioni IT, SaaS aziendale, produzione B2B ecc., Creando un'efficace strategia di marketing, aumentando la pipeline e scalando le entrate.
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