Ricrea l'attenzione e le transazioni dei tuoi abbandoni per i carrelli di e-commerce
Ogni ora di ogni giorno migliaia di visitatori del sito di e-commerce aggiungono articoli ai loro carrelli della spesa, quindi vanno via tranquillamente senza acquistare nulla. Ancora più sorprendente, la maggior parte dei proprietari di siti Web non segue questi visitatori in alcun modo. Questa mancanza di follow-up rappresenta milioni di dollari di entrate perse, non solo dall'acquisto corrente, ma da ulteriori acquisti che questi acquirenti finirebbero col fare nel tempo.
È vero, alcuni di questi carrettieri abbandonati stavano "navigando" o altrimenti non avevano alcun intento immediato da acquistare, ma altri erano sul punto di trasformarsi e qualcosa non andava del tutto giusto. In questo post, descriverò come recuperare l'attenzione – e le transazioni – dei tuoi abbandoni di carrelli di e-commerce.
Ci sono due cose che dovrai seguire con queste prospettive: a) una sequenza di email di recupero dell'abbonamento del carrello (AR) eb) strumenti per la raccolta di indirizzi e-mail da parte degli abbandoni del carrello.
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Innanzitutto, alcuni cartelli abbandonati
Non sei convinto che devi inviare email AR? OK, facciamo qualche semplice matematica. Supponiamo, ad esempio, che tu venda scarpe da uomo economiche, e che:
- Elaborate una media di 40 transazioni al giorno (14.600 all'anno)
- Il valore medio dell'ordine (AOV) è di $ 60
Se puoi recuperare solo il 5% in più di transazioni – e questo è facile da fare con le buone tattiche di AR – che rappresenta 730 clienti in più, o US $ 43,800 in entrate aggiuntive. Quell'ascensore supera di gran lunga i $ 5,000 a US $ 10,000 che probabilmente dovrai investire (in termini di tempo e strumenti) per fare in modo che questi acquisti aggiuntivi avvengano.
Ovviamente, se gestisci un negozio di e-commerce su più ampia scala, i guadagni saranno ancora più significativi. Esegui un calcolo con i tuoi dati personali per stimare il tuo potenziale aumento delle entrate e il ritorno sull'investimento (ROI) associato.
Crea una sequenza email di abbandono
Il primo principio del marketing – e quando si recuperano i carrelli – è "Repetition Sells". Non puoi semplicemente chiedere, 'Sei sicuro di non voler comprare le cose nel tuo carrello?' Sembra troppo chiedere l'elemosina. No, è necessario chiedere ripetutamente e con interessanti varianti di oggetto oggetto della posta elettronica, copia e inviti all'azione (CTA).
Dal mio recente lavoro di progettazione e tracciamento delle prestazioni di alcune sequenze di email di recupero dell'abbandono (AR), ho imparato che una sequenza di 3 e-mail funziona al meglio. L'invio di più di tre e-mail ha "rendimenti decrescenti", come direbbe un economista. In altre parole, il più basso tasso di risposta di invio di più e-mail non vale il più alto investimento in termini di tempo e denaro.
Sulla base di questi apprendimenti, ti consiglio di inviare tre email AR:
- 1a email: immediatamente dopo che il potenziale cliente lascia il sito
- Seconda e-mail: 24 ore più tardi (il più vicino alla stessa ora del giorno in cui il potenziale cliente è stato abbandonato)
- 3a e-mail: 7 giorni dopo (di nuovo, più o meno alla stessa ora del giorno in cui il potenziale cliente è stato abbandonato)
Come disse una volta il guru della pubblicità David Ogilvy,
"Quando hai scritto il titolo, hai speso ottanta centesimi dal tuo dollaro".
Quindi il tuo titolo – o in questo caso l'oggetto della tua email – dovrebbe essere abbastanza convincente da invogliare più spettatori ad aprire l'email. Una volta che si guida più apre, è possibile indirizzare più prospettive ai loro carrelli o direttamente alla cassa.
Email 1: tono di scusa
Per la tua prima email, ti consiglio una riga dell'oggetto con un tono di scusa, ad esempio "Oops: hai lasciato qualcosa nel carrello su XYZ.com". Questo errore di riferimento attira l'attenzione poiché evoca una risposta emotiva. A nessuno piace dimenticare le cose.
Nel corpo di questa e-mail mostra l'elenco degli oggetti lasciati indietro, al fine di innescare il desiderio di acquistare. Includere un'immagine che mostri gli oggetti in uso da una persona soddisfatta, perché questo è il risultato finale desiderato dal potenziale cliente.
Mantieni il tuo primo messaggio di follow-up breve e preciso. Agisci come se stessi facendo il tuo visitatore inviando il promemoria.
Email 2: offerta interessante
Se la tua prospettiva ha superato la tua prima e-mail, è ora di utilizzare la messaggistica più forte. Scegli un titolo del tipo "Risparmia il 15% sul tuo primo ordine da XYZ.com". Questo dimostra che ti interessa abbastanza della loro attività per offrire loro un accordo speciale. E tutti amano un buon affare.
Se la quantità di risparmi in dollari è più alta, usa quella quantità, perché la ricerca neuroscientifica ha dimostrato che è il valore assoluto che registra più fortemente nel cervello. Ad esempio, se il valore totale degli articoli del carrello è di US $ 200, utilizza invece questo titolo: "Risparmia $ 30 sul tuo primo ordine su XYZ.com".
Email 3: offerta "ultima possibilità"
Se il tuo potenziale cliente non ha fatto clic sul CTA in nessuna delle tue due e-mail AR precedenti, è giunto il momento di pubblicare la tua migliore strategia di marketing. Chiediti: 'Qual è il massimo che sono disposto a offrire in questo momento per ottenere potenzialmente un cliente a vita?' L'offerta che ti viene proposta dovrebbe dipendere, tra le altre cose, dalle proiezioni del Lifetime Value (LTV) del cliente medio.
Se, nell'esempio sopra, i tuoi clienti abituali hanno un LTV medio di US $ 250 o superiore, dovresti considerare di offrire uno sconto drastico. Se il tuo LTV medio è più modesto, ad esempio $ 100, il tuo pitch dovrebbe essere meno aggressivo.
Un esempio di buona linea per questa terza email è:
'Ultima possibilità! Risparmia $ 30 e vinci una carta Starbucks GRATUITA '
Inserendo automaticamente questo prospetto nel concorso per vincere una carta di caffè, si sta addolcendo – in realtà "caffeinando" l'affare. Nella tua azienda, assicurati di scegliere un valore aggiunto che i tuoi potenziali clienti abbiano un valore elevato.
Un altro stimolo emotivo che puoi premere: aggiungi scarsità. Includi, ad esempio, la copia "Solo 3 rimasti" sotto il prodotto applicabile se sai, in base a un feed di dati del tuo sistema di gestione delle scorte, di avere una fornitura limitata di questo prodotto.
Alcune cose importanti da considerare
Un paio di altre cose da tenere a mente quando crei righe soggetto, copia e CTA per le tue email .:
- La maggior parte delle e-mail viene aperta per prima sui telefoni cellulari. E molte e-mail sono aperte solo su cellulari. Quindi assicurati che le prime 3-4 parole della tua riga dell'oggetto siano accattivanti, poiché è la maggior parte delle applicazioni di posta elettronica che mostreranno.
- La maggior parte delle persone è distratta o multitasking quando legge le e-mail sul proprio telefono. Quindi mantieni la copia concisa e guidando sempre la prospettiva verso la pressione di quel pulsante di invito all'azione. Le e-mail non sono certo il posto ideale per lunghe tirature di vendita.
- Mantieni sempre informato il tuo potenziale cliente e digli il controllo "opt-out". Ciò significa includere un messaggio in un font piccolo vicino al fondo che dice "Riceverai solo altre 2 email da noi per questa offerta" (e poi "1 altro"). Naturalmente, includi anche il link richiesto per l'annullamento dell'iscrizione nella parte inferiore dell'e-mail.
Integra un'app di acquisizione dell'indirizzo email
Conosci il tipo di email da inviare; ora hai solo bisogno di aggiungere più email alla tua lista di AR. Ma come?
Gli strumenti di recupero di Google Checkout offerti da fornitori come Datacrushers, Freemius e Rejoiner aiutano a catturare gli indirizzi email durante il processo di checkout. Lo fanno spostando in primo piano il modulo email nel carrello e quindi utilizzando i cookie per assicurarsi che l'indirizzo email dell'utente venga salvato, anche se abbandonano il carrello.
Un grande vantaggio degli strumenti di recupero del pagamento è che hanno la capacità integrata di impostare i follow-up attivati. E poiché i follow-up del carrello sono più efficaci se inviati immediatamente dopo l'abbandono del carrello, questa è una funzionalità molto utile.
Gli strumenti di recupero del carrello sono servizi di abbonamento che in genere costano da $ 50 a $ 300 al mese, a seconda del volume di traffico. Se quei numeri funzionano per te dipende dalla tua situazione; ma per la maggior parte dei siti di e-commerce, questa è una miseria rispetto agli aumenti delle entrate che puoi aspettarti dai carrelli recuperati (vedi 'Abbandonato il carrello della matematica' sopra)
Giocatore di e-commerce più piccolo? Utilizza un plug-in standard
Se il tuo sito web ha un volume minore di visitatori e carrelli abbandonati e utilizzi una piattaforma di e-commerce standard come Shopify Plus o WooCommerce, cerca le soluzioni "carrello abbandonato" disponibili da questi fornitori. Probabilmente scoprirai che queste sono le opzioni più convenienti e più facili da implementare.
Una parola di cautela can-spam
Per favore, non inviare mai e-mail promozionali agli indirizzi e-mail catturati attraverso i tuoi sforzi di AR. Non solo questo è illegale (i visitatori devono esplicitamente opt-in per ricevere tali e-mail promozionali), ma inviando loro sicuramente appannare la vostra immagine di marca.
Tieni traccia delle metriche che contano
Hai le e-mail e stai inviando la tua sequenza AR. Ora cosa? Tieni traccia delle metriche di conversione più importanti, che includono:
- Email open rate
- Percentuale di clic CTA
- Viste del carrello
- Tasso di conversione
- Entrate per spettatore
- Annulla iscrizione
Tieni traccia di queste metriche e di tutte le altre che puoi direttamente attribuire alle tue campagne AR. Spostati ulteriormente a monte nella canalizzazione della tua campagna email: verifica i tag di analisi per assicurarti che tutte le azioni degli utenti sul carrello e sulle pagine di checkout siano contrassegnate in modo da poter rapidamente individuare i clic correlati a conversioni più elevate. Se possibile, lega queste conversioni alle sessioni precedenti del sito Web o alle e-mail aperte.
Dopo aver lanciato la nuova campagna AR e averla eseguita abbastanza a lungo da raccogliere le metriche sul rendimento del benchmark, inizia a testare le varianti delle linee dell'oggetto, copiare i trattamenti e gli inviti all'azione. Potresti scoprire di essere in grado di migliorare ulteriormente le tue metriche di rendimento della posta elettronica e le entrate incrementali.
Inizia a ricevere il tuo ROI email AR
Se il tuo sito e-commerce riceve una quantità significativa di traffico e conversioni ogni giorno, la matematica è chiara: stai perdendo entrate significative se non stai catturando più email durante o prima del checkout, quindi inviando una sequenza email di recupero dell'abbandono.
Più spesso, i visitatori che caricano uno o più oggetti non sono browser casuali; hanno una chiara intenzione di acquistare, ora o dopo. Quindi fai di tutto per coinvolgerli nuovamente. Potresti non finire con più di un acquirente occasionale – un cliente a lungo termine e fedele al marchio.
