Al college, ho svolto uno stage presso un’azienda MarTech che vendeva software di ottimizzazione dell’email marketing. Con il loro software, i marchi potrebbero finalmente ottenere visibilità sul tasso di consegna del loro programma di posta elettronica o sul posizionamento della posta in arrivo, cosa che la maggior parte dei fornitori di servizi di posta elettronica, come Constant Contact o MailChimp, non può fare.
Il più grande flusso di entrate dell’azienda era un programma di partner di canale che consentiva ai fornitori di servizi di posta elettronica di vendere il software della mia vecchia azienda ai propri clienti. E un giorno, durante una riunione generale, il nostro CEO ci ha mostrato una diapositiva che elencava ogni singolo fornitore di servizi di posta elettronica con cui abbiamo collaborato e il numero di clienti che avevano.
Ci ha detto che questo era il nostro mercato indirizzabile totale. Quindi, ci ha mostrato una diapositiva di quanto del mercato che avevamo catturato: era una percentuale a una cifra. Anche se abbiamo generato entrate per 100 milioni di dollari all’anno, siamo rimasti scioccati da quanto poco mercato ci fossimo assicurati. Ma ci ha anche aiutato a renderci conto che avevamo ancora molto spazio per crescere, il che ci ha motivato a conquistare la maggior parte del mercato possibile.
Sia che tu voglia avviare una nuova società e valutare il potenziale di profitto del suo settore o prevedere un obiettivo realistico di crescita dei ricavi per la tua attività, misurare il tuo mercato totale indirizzabile è un primo passo cruciale che devi compiere. Per aiutarti a farlo, abbiamo messo insieme una guida che ti insegnerà esattamente cos’è il mercato indirizzabile totale e il modo migliore per calcolarlo.
Total Addressable Market (TAM)
Il mercato indirizzabile totale o TAM si riferisce alla domanda di mercato totale per un prodotto o servizio. È la quantità massima di entrate che un’azienda può generare vendendo il proprio prodotto o servizio in un mercato specifico.
A meno che non siano un monopolio, la maggior parte delle aziende non può catturare il mercato totale indirizzabile per il proprio prodotto o servizio. Anche se un’azienda ha un solo concorrente, sarebbe comunque estremamente difficile per loro convincere un intero mercato ad acquistare solo il loro prodotto o servizio.
Ecco perché la maggior parte delle aziende misura anche il proprio mercato disponibile utile per determinare quanti clienti possono realisticamente raggiungere con i propri canali di marketing e vendita. Inoltre, misurano la loro quota di mercato per comprendere le dimensioni del loro effettivo mercato di riferimento.
Tuttavia, il mercato indirizzabile totale è ancora utile perché le aziende possono utilizzare il TAM per stimare oggettivamente il potenziale di crescita di un mercato specifico.
Come calcolare il TAM
Ci sono tre modi per calcolare il mercato indirizzabile totale della tua azienda.
1. Dall’alto verso il basso
L’approccio top-down utilizza dati di settore, rapporti di mercato e studi di ricerca per identificare il TAM. In questo approccio, potresti utilizzare i dati di settore di Gartner o Forrester per identificare quali sottosezioni del tuo settore sono in linea con i tuoi obiettivi e la tua offerta e quanto sono grandi tali sottosezioni.
Tuttavia, ci sono limitazioni qui. I dati generati dai gruppi di settore potrebbero non essere sempre aggiornati e potrebbero non riflettere elementi di nicchia del tuo mercato. Potresti voler assumere una società di consulenza per ricerche di mercato per condurre nuove ricerche focalizzate sulle aree di cui hai bisogno.
2. Dal basso verso l’alto
L’approccio dal basso verso l’alto al calcolo del TAM si basa su dati di vendita e prezzi precedenti. Innanzitutto, moltiplica il prezzo medio di vendita per il numero di clienti attuali. Ciò produrrà il valore del tuo contratto annuale. Quindi, moltiplica il tuo ACV per il numero totale di clienti. Ciò produrrà il tuo mercato indirizzabile totale. Vediamo come appare in un esempio.
Supponiamo che tu venda pinne subacquee a negozi di immersione nello stato della California. Potresti vendere una media di 60 paia di pinne, a $ 35 al paio, ai negozi di immersione in California. 60 moltiplicato per $ 35 equivale a un ACV di $ 2.100. Quindi, moltiplichi il tuo ACV ($ 2.100) per il numero totale di negozi di immersione in California (125) per un mercato indirizzabile totale di $ 262.500.
3. Teoria del valore
L’approccio della teoria del valore si basa su quanto valore i consumatori ricevono dal tuo prodotto/servizio e quanto sono disposti a pagare in futuro per quel prodotto/servizio.
Per tornare al nostro esempio di immersioni, supponiamo che tu produca un tipo di pinna più leggera della concorrenza e dotata di una tecnologia brevettata che le rende più facili da togliere rispetto a qualsiasi altra cosa sul mercato. Identificheresti la tua teoria del valore stimando quanto i negozi di immersioni sarebbero disposti a pagare per portare il tuo prodotto superiore. Se le pinne normali vengono vendute a $ 35 al paio, i negozi di immersione pagherebbero $ 40 o addirittura $ 45 per un paio delle tue pinne ultraleggere?
Dopo aver calcolato il tuo mercato indirizzabile totale, è il momento di determinare se vale la pena entrare nel settore o meno.
Potrebbe valere la pena entrare in un settore con una dimensione del mercato che va da $ 30 milioni a $ 200 milioni all’anno. Tuttavia, se la dimensione del mercato del settore è inferiore a $ 5 milioni all’anno o superiore a $ 1 miliardo all’anno, probabilmente non lo è.
In entrambe le situazioni, sarebbe difficile convincere gli investitori a sostenere la tua azienda: un settore con una dimensione di mercato di $ 5 milioni all’anno sarebbe probabilmente troppo di nicchia e un settore con una dimensione di mercato superiore a $ 1 miliardo sarebbe probabilmente troppo saturo.
Conosci il tuo TAM prima di agire
Avviare un’impresa o prevedere la crescita dei ricavi per il prossimo anno è sempre entusiasmante. Ma se vuoi seguire un percorso realistico verso il successo, devi prima capire cosa è effettivamente possibile. Quindi lascia che il tuo mercato indirizzabile totale sia la tua stella polare e ti guidi attraverso un viaggio che è radicato nella realtà, non nella pubblicità.