La maggior parte dei venditori online inizia il proprio viaggio da un canale di vendita, creando un negozio attraverso un sito Web o un mercato.
Gli acquirenti, d'altra parte, hanno molti punti di contatto e percorsi da acquistare, quindi diventa necessario che i rivenditori si espandano.
La vendita al dettaglio multicanale è la pratica di vendere prodotti su più di un canale di vendita.
Si tratta di andare oltre il tuo sito web ed esplorare canali come marketplace, social media e motori di confronto.
I consumatori stanno acquistando in più località che mai
Gli acquirenti hanno molti siti tra cui scegliere, online e offline.
Un rapporto di BigCommerce conferma che gli acquirenti di diverse fasce d'età stanno acquistando da più canali di vendita.
Secondo il sondaggio degli acquirenti americani:
- Il 74% ha fatto acquisti presso i grandi rivenditori.
- Il 54% ha effettuato acquisti presso i mercati e-commerce.
- Il 44% è stato acquistato nei negozi online.
- Il 36% è stato acquistato presso rivenditori online specifici per categoria.
La fedeltà al canale è diventata una cosa del passato.
Prendiamo Amazon Prime Day, per esempio.
La maggior parte delle persone supporrebbe che solo i venditori di Amazon trarrebbero beneficio dall'aumento del traffico, dato che l'evento di vendita è destinato ai membri Prime.
Ma secondo uno studio di BazaarVoice, il 76% degli acquirenti di Prime Day prevede di visitare altri canali prima di acquistare da Amazon.
Anche gli acquirenti Amazon confrontano prezzi e recensioni su vari siti. Stanno guardando:
- Walmart (46%)
- Siti web di elettronica di consumo (45%)
- Target (40%)
- Siti web per la casa (39%)
- Siti web dei marchi (39%).
I rivenditori multicanale che attuano una strategia di diversificazione efficace non solo massimizzeranno la portata ma anche opportunità di vendita.
Vantaggi della vendita al dettaglio multicanale
La vendita al dettaglio multicanale ti aiuta a raggiungere il tuo pubblico ovunque si trovino nel percorso del loro acquirente, nonché le relative preferenze.
Con i dispositivi mobili a portata di mano, non c'è limite a dove gli acquirenti possono scoprire e acquistare articoli.
1. Individuare i consumatori nelle diverse fasi del percorso dell'acquirente.
A meno che non venga colpito da una forte urgenza, la maggior parte degli acquirenti che vedono il tuo prodotto per la prima volta non sono pronti per l'acquisto.
La maggior parte delle persone preferisce navigare, leggere recensioni e confrontare i prezzi.
Nell'era della spedizione gratuita, della spedizione di 2 giorni e delle opzioni di spedizione a magazzino, i consumatori possono permettersi di aspettare.
Questo è il motivo per cui comprendere il percorso dell'acquirente e adottare una strategia multicanale può darti un vantaggio rispetto alla concorrenza.
In cima alla canalizzazione, i consumatori potrebbero scoprire il tuo prodotto attraverso i social media, magari attraverso un influencer che seguono su Instagram o un'immagine su Pinterest.
Il marketing di affiliazione e i contenuti didattici che rispondono alle domande degli utenti possono anche indirizzare nuovi visitatori al tuo negozio.
Altri acquirenti potrebbero non cercare un prodotto specifico, ma sono alla ricerca di contenuti che li aiutino a risolvere un problema, ad esempio come pulire la macchia di un tappeto o cosa indossare per una determinata occasione.
Un ottimo SEO sul tuo sito, blog o descrizioni dei prodotti aiuterà gli acquirenti nella fase di esame.
I consumatori che intendono acquistare probabilmente andranno direttamente ai marketplace o ai motori di confronto.
Infatti, più della metà degli acquirenti avvia la ricerca di prodotti su Amazon su Google.
Queste piattaforme offrono non solo il traffico, ma anche un fattore di fiducia attraverso revisioni tra pari.
2. Sfrutta il potere dei mercati e dei motori di ricerca.
Amazon, Walmart, eBay e persino Google sono tutti in competizione per la quota di mercato dell'e-commerce e i rivenditori sono al centro. Un venditore monocanale potrebbe soffrire se una società dovesse sopraffare l'altra, ma i venditori multicanale tendono ad avere maggiore libertà e flessibilità.
La caratteristica più importante a cui prestare attenzione è l'intelligenza artificiale.
Questi giganti della tecnologia stanno lavorando alla creazione di esperienze di acquisto personalizzate, aiutando i consumatori a trovare il prodotto giusto al momento giusto.
Dagli algoritmi di mercato per una migliore ricerca dei risultati, la vendita multicanale ti consente di sfruttare questa tecnologia, consentendo di trovare i tuoi prodotti.
Il fattore di fiducia è anche un'altra ragione per considerare i mercati e i motori di confronto.
Recensioni false a parte, la maggior parte degli acquirenti si reca in questi siti a causa della loro reputazione e della disponibilità di valutazioni dei prodotti e recensioni tra pari.
Infatti, il 65% dei consumatori intervistati da DigitalCommerce360 ha dichiarato di sentirsi a proprio agio nell'acquistare da venditori di terze parti di cui non avevano mai sentito parlare prima sui mercati.
Svantaggi della vendita al dettaglio multicanale
Mentre le opportunità per i venditori multicanale sono numerose, ci sono anche rischi e sfide. I venditori troppo desiderosi di saltare sul carrozzone multicanale potrebbero diffondersi troppo.
I marchi devono prima fare la loro ricerca, fare un'analisi costi-benefici e stabilire un'infrastruttura per supportare la crescita multicanale.
1. Vendita su canali sbagliati.
Mentre la diversificazione è la chiave per raggiungere un pubblico più ampio, il lancio su un canale irrilevante può fare più danni che benefici.
Una tattica spray e orazione non funzionerà, poiché rischi di promuovere prodotti per la comunità, il pubblico o l'industria sbagliati.
Ad esempio, se vendi parti di computer, Newegg sarebbe una scelta migliore di Jet.
Prima di vendere su questi siti, dovrai assicurarti di raggiungere il mercato giusto, altrimenti sprecherai risorse e manodopera.
A parte le tasse di quotazione, il tuo team dovrà gestire alberi, regole e politiche di categoria variabile e piattaforme di back-end che potrebbero cambiare di volta in volta. Per non parlare, ci vuole tempo per scrivere, pubblicare, ottimizzare e riprendere elenchi per ciascuno di questi canali.
Oltre a questo, il canale potrebbe già essere affollato di concorrenti.
Un buon modo per minimizzare questo rischio è valutare attentamente ogni mercato e sperimentare fino a trovare una nicchia per la tua attività.
2. Un'infrastruttura necessaria per mantenere la vendita al dettaglio multicanale.
Una volta che inizi a vendere su due o più piattaforme, potresti iniziare a sperimentare dolori di crescita.
La quotazione sui canali, la gestione dell'inventario, l'elaborazione degli ordini e la fornitura del servizio clienti possono incidere sulla tua attività se non disponi di buoni processi e fondamenti.
Ci sono due modi per risolvere questo problema: scala la tua squadra o usa strumenti di automazione per sostenere la tua crescita.
Senza fare l'uno o l'altro, si rischia di creare un backlog di ordini, attività e rimborsi che potrebbero davvero danneggiare il punteggio del marchio e del mercato.
Tipi di canali di vendita
Oggi i consumatori sono diventati acquirenti multi-canale e oggi i rivenditori devono comprendere ogni tipo di canale per determinarne il valore.
Alcuni canali funzionano meglio per le diverse fasi del percorso dell'acquirente.
1. Canali di social media.
I social media sono un ottimo modo per le persone di scoprire nuovi prodotti e negozi.
Gli influencer condividono le loro esperienze ogni giorno e i post sponsorizzati possono guidare il traffico, se non le vendite.
Instagram e Pinterest ti consentono di taggare i prodotti per l'acquisto e questa tendenza è in crescita.
Anche se sei un rivenditore o un distributore di prodotti di marca, ti consigliamo di investire nei social media per coinvolgere e costruire relazioni con il tuo pubblico.
2. Il tuo sito Web e il carrello.
Un negozio web è un canale essenziale per tutti i tipi di rivenditori, principalmente perché consente di personalizzare e personalizzare l'esperienza di acquisto.
Con un sito Web, puoi creare contenuti didattici per risolvere le query degli utenti e attrarre nuovi visitatori.
Puoi anche sfruttare l'e-mail marketing per la promozione dei lead e la promozione del marchio.
3. Confronto tra i motori di acquisto.
Prezzo e convenienza sono i due fattori più influenti nelle decisioni di acquisto.
I motori di shopping di confronto come Google Shopping, Shopzilla e PriceGrabber offrono agli acquirenti informazioni rapide sui prezzi.
Come venditore, puoi fare offerte sul traffico come parte della tua strategia di pubblicità a pagamento.
4. Marketplaces.
I marketplace sono i migliori per gli acquirenti nelle fasi di considerazione e decisione in cui gli acquirenti hanno l'intenzione di acquistare e tendono a tenere già in mente un marchio o un prodotto.
Esistono tre tipi di mercati: verticale, orizzontale e globale, ognuno con diversi livelli di categoria e assortimento.
Comprendere la gestione dell'inventario multicanale
La gestione delle scorte è facile se vendi su uno o due canali. Ma quando scalate le piattaforme su cui vendete, il monitoraggio e la previsione delle scorte diventano incredibilmente difficili.
Quando gli ordini arrivano da fonti disparate, la sincronizzazione dell'inventario in tempo reale diventa necessaria per ottenere prestazioni soddisfacenti.
Retailing multi-canale: gestione dell'inventario
Punteggi scadenti e valutazioni errate possono portare alla sospensione dell'account.
Le cose si complicano ulteriormente quando aggiungi altri partner nel mix.
Come venditore multicanale, probabilmente hai esplorato nuovi fornitori per aumentare le linee di prodotti.
Allo stesso modo, le opzioni di adempimento come Amazon FBA, drop shipping e logistica di terze parti (3PL) aiutano ad accelerare la crescita.
La sfida è come sviluppare un'infrastruttura in grado di supportare questa crescita mantenendo allo stesso tempo il profitto.
La gestione delle scorte attraverso i fogli di calcolo e i sistemi di tracciamento obsoleti porterà probabilmente a vendite eccessive, sottocarichi e ordini arretrati, che portano a un'esperienza cliente negativa.
D'altra parte, l'eccesso di inventario e l'accumulo di inventario morto vincoleranno il flusso di cassa, limitando fortemente le opzioni.
È qui che entra in gioco il software di inventario multicanale.
Questi programmi sono progettati per connettersi con vari canali e partner tramite API o EDI, in modo da poter disporre di livelli di stock in tempo reale su canali, magazzini e fornitori di servizi di evasione degli ordini.
Gestione delle informazioni sui prodotti multicanale
Man mano che si espandono su canali aggiuntivi, è probabile che le informazioni sul prodotto utilizzate per commercializzare efficacemente un canale debbano essere modificate e ottimizzate per un altro canale.
Tracciare queste informazioni e copiarle e incollarle da un documento o foglio di calcolo di Google in manuale e creare errori.
Molte marche utilizzano un sistema di gestione delle informazioni di prodotto (PIM) come un'unica fonte di informazioni sulle informazioni sui prodotti attraverso i canali.
Molti di questi sistemi possono anche aiutarti a ottimizzare le tue inserzioni e ad automatizzare gli aggiornamenti.
Sia che tu stia quotando su marketplace come Amazon e eBay, o che tu abbia bisogno di lanciare canali internazionali – o tutto questo, un PIM è come alcuni dei marchi più grandi del mondo sono organizzati.
Sposta la mossa di gioco di Skullcandy
Un aumento del 15% delle conversioni di check-out nei primi 6 mesi ha convinto il Cio di Skullcandy che il passaggio da Salesforce Cloud Commerce a BigCommerce è stato più che valsa la pena.
Certo, non era l'unico numero che lo ha convinto.
Leggi la loro storia di successo
Sintesi
I social media, i motori per lo shopping di confronto, i mercati e il tuo sito web sono tutti rivolti a diverse fasi del percorso dell'acquirente. Avendo una presenza su tutti questi canali, otterrai la massima copertura.
Fallo in modo efficace e farai in modo che i clienti continuino a tornare per saperne di più.
La vendita al dettaglio multicanale è una strategia necessaria per la crescita e presenta le proprie sfide e opportunità.
Anch'esso fa parte del percorso del venditore – avventurandosi oltre il tuo primo canale di vendita – e andando dove sono gli acquirenti.
