Se hai preso lo stesso Introduzione all’economia classe che ho affrontato al college, potresti ricordare questa lezione chiave:
La legge della domanda e dell’offerta afferma che un’offerta bassa e una domanda elevata per un prodotto in genere ne aumentano il prezzo.
Perché vi parlo di regole economiche di base? Perché i cambiamenti nella domanda e nell’offerta di prodotti possono far entrare in gioco il principio di scarsità.
In questo post, impareremo cos’è il principio di scarsità e come puoi usarlo per creare una domanda elevata.
Qual è il principio di scarsità?
Il principio di scarsità della persuasione coniato dal Dr. Roberto Cialdini significa che più raro o più difficile è ottenere un prodotto, un’offerta o un contenuto, più diventa prezioso. Poiché pensiamo che il prodotto non sarà presto disponibile per noi, è più probabile che lo acquistiamo che se non ci fosse l’impressione di scarsità.
I marchi possono utilizzare il principio di scarsità per convincere le persone a compilare un modulo per i lead, acquistare un prodotto o intraprendere un’altra azione desiderata. Ecco un esempio: su molti siti di prenotazione di viaggi aerei, come KAYAK, gli elenchi dei voli vengono visualizzati con una nota che indica che sono rimasti solo pochi posti a un determinato prezzo. Dai un’occhiata qui sotto:
Sappiamo che il prezzo del biglietto aereo è incredibilmente volatile – ecco perché alcuni di noi aspettano determinati orari o giorni della settimana per fare acquisti – quindi la consapevolezza che è disponibile un solo posto a quel prezzo mi fa pensare che dovrei comprarlo ora, invece di aspettare e correre il rischio di pagare di più in seguito.
Per conoscere i consumatori generici, abbiamo deciso di intervistare 300 persone per vedere se fossero più interessate a prodotti con un’offerta limitata.
Il 45% degli intervistati ha affermato che la scarsità fa desiderare di saperne di più su un prodotto, mentre solo il 17% ha affermato che se fosse troppo difficile acquistare un prodotto, lo troverebbero presso un’altra azienda.
Vedi i risultati di seguito:
Fonte di dati
Ora che siamo tutti aggiornati sulla scarsità, volevamo evidenziare i marchi che hanno utilizzato con successo il principio della scarsità per commercializzare e vendere prodotti diversi.
7 marchi che hanno utilizzato il principio di scarsità per promuovere e vendere prodotti
1. Snap Inc.
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La società madre di Snapchat, Snap Inc., ha presentato Snapchat Spectacles nel settembre 2016: occhiali da sole in grado di registrare video di 10 secondi dal punto di vista di chi li indossa. Ma invece di vendere il nuovo gadget online o in un negozio, gli Spectacles inizialmente venivano venduti solo tramite Snapbots, distributori automatici sorridenti a tema Snapchat che venivano lanciati casualmente nelle città degli Stati Uniti.
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Non ci sono mai stati annunci prima dell’arrivo degli Snapbot: la maggior parte della consapevolezza è stata generata su social media canali e enormi file di persone facevano la fila sperando di acquistare Spectacles prima che lo Snapbot finisse le scorte per la giornata.
Ora, gli Spectacles sono venduti online o in alcune posizioni pop-up più permanenti, quindi non è necessario fare la fila fuori da un distributore automatico se non lo si desidera. Ma per il lancio iniziale, gli Snapbot erano un approccio unico al complesso della scarsità. Gli occhiali erano disponibili solo per un periodo di tempo limitato: proprio il giorno in cui lo Snapbot era nella tua città e dovevi battere tutti gli altri che cercavano di acquistare gli occhiali prima che la macchina si esaurisse.
Inoltre, la scarsità del prodotto significava che nessuno – noi inclusi qui su HubSpot – poteva smettere di parlare degli Spectacles. I post sul blog e i commenti sui social media sull’approccio di vendita unico hanno contribuito ad alimentare ancora più interesse per i prodotti.
MediaKix ha previsto che Snap avrebbe raggiunto $ 5 miliardi di vendite di Spectacles entro il 2020, tuttavia, Spectacles non è riuscito a fare impressione sul mercato e la società ha dovuto ingoiare circa $ 40 milioni nell’inventario invenduto dopo il rilascio della prima versione. Nonostante questo fallimento, l’azienda sta ancora sviluppando diverse iterazioni del prodotto.
Indipendentemente da quanto bene i prodotti siano stati venduti, la strategia di marketing per utilizzare la scarsità ha aiutato le persone ad attirare le persone in un prodotto a cui altrimenti non sarebbero state interessate.
2. Nintendo
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Se non eri un grande giocatore quando Nintendo ha rilasciato la console di gioco Wii nel 2006, potresti non ricordare che il Wii era uno dei prodotti più in voga sul mercato. Quando è stato rilasciato ufficialmente nel novembre 2006, le persone si sono messe in fila per mettere le mani sulla Wii il prima possibile, ma la mania non è finita qui. Per quasi tre anni, la Wii è andata a ruba e i negozi di giochi non sono riusciti a rifornire gli scaffali, nonostante Nintendo abbia aumentato la sua offerta a 1,8 milioni e poi a 2,4 milioni di unità di produzione al mese.
L’offerta alla fine ha raggiunto la domanda: 48 milioni di Wii venduti successivamente. Iniziando con un basso numero di produzione mensile, Nintendo si è assicurata che i clienti chiedessero a gran voce di acquistare di più subito. Il complesso di scarsità qui ha reso le persone disperate di acquistare un Wii ogni volta che potevano, specialmente dopo che un dirigente Nintendo ha consigliato agli acquirenti di “perseguitare l’autista UPS” e di capire quando i Wii venivano consegnati ai negozi per metterne le mani su uno.
3. Starbucks
Gli amanti del caffè hanno criticato Starbucks per aver aggiunto il “frappuccino unicorno” al suo menu – fatto di gelato, aromi di frutta e caramelle acide – ma la gente non ne ha mai abbastanza della bevanda dai colori vivaci e altamente instagrammabile. Dopo aver dichiarato sul suo sito Web che la bevanda speciale sarebbe stata disponibile solo per pochi giorni, Starbucks è stata inondata di ordini di frappuccino unicorno, che sono andati rapidamente esauriti nel primo giorno. Non ci sono numeri di vendita disponibili per la bevanda speciale, ma ci sono quasi 160.000 post di #unicornfrappuccino su Instagram.
Starbucks riceve molti ordini – e impegno sui social media – durante un’altra delle sue famigerate offerte a tempo limitato: le Starbucks Red Cups. Durante le festività natalizie di dicembre, Starbucks inizia a servire caffè in tazze rosse per un periodo di tempo limitato solo per guidare le persone nei caffè e convincerle a condividere le foto #RedCups sui social media. In questo caso, scarsità + cibo e bevande è l’equazione magica.
4. Collettivo di amiche
L’offerta di Girlfriend Collective era semplice: per un periodo di tempo limitato, se avessi pagato le spese di spedizione, il marchio ti avrebbe inviato un paio di leggings da $ 100 gratuitamente. Tutto quello che dovevi fare era condividere un link al suo sito web su Facebook.
Girlfriend Collective aveva appena lanciato il suo sito web e stava chiedendo alle sue consumatrici di spargere la voce sui leggings in modo da poter dedicare il 100% del suo budget pubblicitario alla produzione di leggings. E se ci pensi, è stato un approccio intelligente. Dopotutto, di cosa sei più disposto a fidarti: un annuncio di Facebook che offre leggings gratuiti o metà dei tuoi amici nel tuo feed di notizie che sostengono l’offerta?
Usando questo modello, Girlfriend Collective ha “venduto” 10.000 paia di leggings solo il primo giorno della campagna, oltre alla miriade di fan e al buzz che ha segnato come sottoprodotto. L’uno-due di “offerta limitata” e “gratuito” ha reso questa offerta irresistibile, anche per me.
5. Groupon
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Groupon collabora con diverse aziende per offrire servizi scontati in cambio di nuovi clienti e una suddivisione delle entrate. Il sito utilizza spesso un avviso di tempo residuo limitato (nella foto sopra) per incoraggiare i visitatori ad acquistare rapidamente con il rischio di perdere un buon affare.
Per alcune offerte, Groupon utilizza alcune tattiche di persuasione della psicologia del marketing per incoraggiarti a comprare. Dai un’occhiata all’offerta qui sotto:
Questo accordo utilizza il principio di scarsità e la prova sociale per incoraggiarti ad acquistarlo: è disponibile solo per un periodo di tempo limitato, e quasi altre 600 persone l’hanno già acquistato e valutato molto bene. Queste strategie funzionano bene: Groupon ha guadagnato più di $ 3 miliardi l’anno scorso.
6. Spotify
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Quando il servizio di streaming musicale Spotify è stato lanciato per la prima volta, il Regno Unito era l’unica area che non richiedeva l’invito di un amico o di Spotify per iscriversi. Ma a causa dell’elevata domanda, Spotify UK ha dovuto iniziare a richiedere inviti per gestire tutti gli utenti delle notizie. L’avvertimento ai lanci solo su invito di Spotify in tutto il mondo? Chiunque può registrarsi per un account Spotify premium a pagamento. Usando il principio della scarsità, Spotify ha gestito alti livelli di domanda dei consumatori offrendo loro un modo per entrare, a un prezzo. Ora, metà dei 100 milioni di utenti di Spotify sono pagati, abbonati.
7. TOMS
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Le amate scarpe TOMS offrono una proposta di grande valore oltre al comfort e allo stile: per ogni paio di scarpe acquistate, TOMS ne dona un paio a un bambino bisognoso. TOMS fa un ulteriore passo avanti collaborando con altre organizzazioni di advocacy per condividere i ricavi delle vendite a beneficio di altre cause meritevoli.
Poiché il marchio sa che i suoi clienti sono già filantropici, è una scommessa sicura che vorranno acquistare scarpe a beneficio di altre cause (come i panda nell’esempio sopra), ma potrebbero comunque aver bisogno di una spinta. Quindi TOMS ha creato un mini-sito sul motivo per cui TOMS e WildAid stanno collaborando, insieme ad alcuni fatti divertenti sui panda e sul design unico di scarpe a tema panda.
Quindi, una volta che il visitatore ha letto l’intero sito avvincente e ha iniziato a sfogliare le opzioni di calzature vegane e adatte ai panda, TOMS gli fa sapere sottilmente che le scarpe sono disponibili solo per un breve periodo di tempo. In altre parole, anche aiutare i simpatici panda è un’opzione per un tempo limitato.
L’approccio di TOMS di utilizzare il complesso della scarsità per incoraggiare lo shopping e la filantropia funziona qui.
A volte, meno è di più
Invocare il principio di scarsità per promuovere e vendere un prodotto può essere una strategia di persuasione efficace, ma devi farlo correttamente. Se esprimi la scarsità di prodotto come se ci fosse una grande offerta, ma a causa dell’aumento della domanda, sono rimasti solo pochi prodotti, i consumatori saranno più ricettivi. Ma se enunciate la scarsità del prodotto come se solo poche unità di prodotto fossero mai disponibili, il principio della scarsità non sarà altrettanto efficace nel generare vendite.
Nota dell’editore: questo post è stato originariamente pubblicato a maggio 2017 ed è stato aggiornato per completezza.
