Nel marzo di quest’anno, Jay Baer, fondatore e CEO di Convince and Convert, ha riunito il suo intero team virtuale per annunciare una partenza inaspettata dalla nostra strategia di successo e attività di consulenza. Con la prospettiva di una pandemia, l’attività di parlare in pubblico era in pericolo per il prossimo futuro. Jay ha riproposto e riconfezionato la nostra intera offerta.
È stata una mossa intelligente, in cui prevedeva che le nostre azioni aziendali nei prossimi sei mesi avrebbero probabilmente determinato la direzione e la redditività per i prossimi sei anni. Questo è probabilmente vero anche per la tua attività.
In una recente trasmissione in diretta, 8 Steps to Rewire Customer Relationships, Jay racconta le sue osservazioni e le motivazioni del nostro cambiamento di strategia. Egli afferma:
“La prima cosa da fare è riconfigurare i tuoi prodotti e servizi. Offriamo qualcosa di fondamentalmente diverso? Dopo averlo fatto, una volta riconfigurato, è il momento di riconfezionare prodotti e servizi. Quindi sappiamo cosa venderemo ora, forse così diverso o sostanzialmente diverso da quello che vendevamo prima, ora come possiamo rendere più facile acquistare da noi date le circostanze in cui si trova il mondo in questo momento. E trascorriamo molto tempo nella mia organizzazione Convince and Convert facendo proprio questo “.
Storicamente, ciò che vendiamo dal lato della consulenza sono piani strategici personalizzati (60-90 giorni per la creazione) che forniscono un’enorme quantità di indicazioni e dettagli ai grandi clienti aziendali su come dovrebbero migliorare i loro social media, content marketing, ecc. una cosa facile da acquistare e non da consegnare. Ma la nostra osservazione era che avremmo dovuto riconfezionare questo perché i piani che abbiamo venduto erano destinati a un orizzonte temporale di 18-24 mesi. Queste sono le cose che suggeriremmo ai nostri clienti di fare nei prossimi due anni.
Nessuno sa cosa succederà tra due anni. Nessuno vuole acquistare un piano strategico biennale in questo momento. Due anni sono un periodo lungo nello stato di cose attuale. Quindi abbiamo completamente strutturato la nostra offerta, ridotto il prezzo (perché abbiamo ridotto l’ambito) e deciso di vendere “Quick Wins”. È lo stesso pensiero strategico che abbiamo sempre venduto, ma, invece di dire “ecco cosa dovresti fare nei prossimi 24 mesi”, ci siamo concentrati su “ecco cosa dovresti fare nei prossimi quattro mesi”. Lo consegniamo in 30 giorni, invece che in 60-90 giorni.
- È più veloce
- È meno costoso
- È più rilevante
- È più facile acquistare
- È più facile vedere la fine
Ha avuto davvero successo e ha aiutato molto la nostra azienda in questo periodo incerto.
È frustrante per me vedere le aziende che non rendono più facile l’acquisto in questo momento. Stanno ancora sollevando stupidi ostacoli sulla via dei loro clienti. Circostanze come, non puoi restituirlo se non ti piace, o il prezzo non è diverso da quello che era prima.
42% dei clienti rifiuto o sono riluttanti
pagare il prezzo pieno dopo la pandemia
Devi capire che è improbabile che i tuoi clienti, per ovvi motivi finanziari, effettuino transazioni come facevano prima. Un sondaggio tra i chief marketing officer di grandi aziende ha riferito che il 42% dei clienti rifiuta o non è disposto a pagare il prezzo pieno dopo la pandemia. Forse non possono – non hanno un lavoro o sono stati licenziati – ma 4 clienti su 10 non possono pagare il prezzo intero.
Non sto suggerendo che si tratti di sconti – non è questo il punto qui – il punto è che devi trovare un modo per rendere più facile che mai acquistare da te.
Forse questo lo sta rendendo meno costoso, rendendolo più piccolo come abbiamo fatto a C&C, o forse eliminando il dolore dal punto di vista del rischio e del dubbio.
Jay ha condiviso questo esempio:
“Ho comprato un divano da esterno un paio di settimane fa. Stiamo cercando di trascorrere più tempo all’aperto dato che non andiamo da nessuna parte su un aereo. Questa azienda start-up davvero ordinata produce fantastici mobili da esterno costruiti per il clima, anche in un posto come l’Indiana, che non è noto per il bel tempo, ma questo divano era piuttosto costoso. Non lo so, sembrava molto per un divano, ma l’avevo nel carrello, non ho effettuato transazioni, mi hanno inviato un’e-mail – abbandono del carrello (sempre una bella idea) – che diceva: “Jay , vogliamo ricordarti che abbiamo una politica di restituzione di 365 giorni. ” E io ho risposto “dang”. “
Quindi mi stai dicendo che posso stare seduto su questo divano per un anno? E poi sii tipo, “Nah fratello, non sono sul divano”. C’è una piccola tassa di rifornimento, il che ha senso, è un intero divano, e basta.
OK. Boom. Controllato, prendi i miei soldi. Non so se quella fosse la politica pre-pandemia, ma è il genere di cose di cui sto parlando.
Puoi renderlo meno costoso? Puoi renderlo più facile? Riesci a togliere il dubbio dalla mente delle persone?
Ecco il resto della storia
La lungimiranza di Jay e il piano apparentemente drastico di cambiare percorso sui risultati finali erano puro genio. Forse palesemente ovvio col senno di poi, ma ripensiamo ai primi di marzo; nessuno di noi sapeva molto di come ciò avrebbe interrotto gli affari e la vita di tutti i giorni. Questo perno richiedeva agilità non solo per le nostre operazioni ma anche per i nostri clienti, esistenti e di recente acquisizione. Tutti hanno ancora bisogno di agilità. La decisione singolare di riorganizzare i prodotti, i prezzi e i tempi di consegna dell’azienda è stata perfetta. Se non l’hai già fatto, non è troppo tardi. Questa tempesta non è finita.
Cicli di vendita ridotti
Un altro vantaggio diretto è stato un ciclo di vendita più semplice e abbreviato. In precedenza, gli impegni di più mesi a prezzi elevati spesso dovevano essere preventivati o approvati con largo anticipo rispetto all’esecuzione. Questi nuovi progetti, più piccoli, più tattici e rapidi, erano spesso valutati in base all’autorità di firma di qualcuno o ai budget discrezionali. Una volta che uno è stato consegnato a un cliente, spesso ce n’era un secondo da seguire.
Carattere: un altro fattore chiave
Non credo che lo leggerai o lo ascolterai da nessun’altra parte. L’ho sentito, l’intero team di C&C lo ha sentito e lo abbiamo preso a cuore. Jay ci ha detto che: “La nostra missione era mantenere i nostri clienti in attività. Se falliscono, falliamo. ” Ci ha detto, fai tutto il possibile, fornisci Youtility, sii utile, anche se non addebitiamo loro i nostri servizi.
Sì, ha detto, “… anche se non li facciamo pagare per i nostri servizi”. Ha rapidamente aggiunto: “Sarebbe meglio se possiamo caricarli …” Ha giocato il gioco lungo, il gioco intelligente e il gioco eticamente corretto. Ecco perché ha profetizzato: “I prossimi sei mesi definiranno probabilmente i prossimi sei anni per la tua attività”. Al momento della stesura di questo articolo, siamo circa otto mesi in esso.
Reazioni del cliente
L’approccio “Quick Wins” ha funzionato, probabilmente meglio del previsto. Come ha affermato Jay sopra, era ancora il tipo di pensiero strategico che i clienti si aspettavano da C&C, ma ora era di dimensioni ridotte rispetto a un intero pasto di 10 portate distribuito su 18 mesi.
Quick Wins è stato creato per essere eseguito più facilmente con il personale e le risorse esistenti del nostro cliente, piuttosto che, ad esempio, costruire un team di assistenza clienti sui social media. Poiché le raccomandazioni specifiche dovevano essere completate in 90-120 giorni, si trattava di un lasso di tempo gestibile in cui poter intraprendere azioni immediate e condividere i risultati con la direzione.
Applicare questo alla tua situazione
Col senno di poi, la formula sembra ovvia. L’hai appena letto, in un breve articolo. Nessun libro da leggere, nessun corso di formazione da frequentare, nessun MBA richiesto. Guarda la trasmissione completa di Jay sugli 8 passaggi per ricablare le relazioni con i clienti. Inizia da lì e se hai domande, inviaci un messaggio. Siamo felici di aiutarti, anche se non ti addebitiamo alcun costo. 😁
