I tuoi attuali clienti non saranno mai entusiasti di pagare di più. Ma non è questo il motivo per cui aumentare i prezzi è così difficile.
Al contrario, la scarsa pianificazione è da biasimare: le aziende trascurano di pianificare un aumento dei prezzi fino a quando non vi è una stretta finanziaria o, per la trentesima volta, un cliente confida che, "Sai, dovresti davvero pagare di più."
Di solito, ciò che segue è un urto affrettato che si distacca dal valore del prodotto e comunica incoerentemente. Per aumentare i prezzi in modo efficace, è necessaria una strategia che limiti i rischi – e massimizza i premi – di un aumento dei prezzi.
Cosa è in gioco: l'impatto esponenziale di un aumento dei prezzi
Molti si concentrano sui rischi di un aumento dei prezzi: cosa succede se perdi clienti? Cosa succede se è più difficile chiudere le vendite o generare lead? Ma i rischi di non l'aumento dei prezzi può essere altrettanto grande o più grande.
Come mostra Price Intelligently, i prezzi statici aumentano gradualmente il divario tra prezzo e valore, per te e per i tuoi clienti:
Una struttura di prezzi fissi non solo riduce le entrate potenziali e, quindi, i soldi disponibili per investire nuovamente nel prodotto, ma influisce anche sulla percezione: sempre più i clienti vedranno il tuo prodotto come l'opzione "a buon mercato".
Nel tempo, il potenziale guadagno (o perdita) delle entrate può avere un impatto esponenziale. Un rapporto McKinsey spesso citato sull'indice S & P 1500 suggerisce che un aumento del prezzo dell'1% può produrre un aumento degli utili dell'8%:
Questo impatto supera le altre variazioni aziendali:
Il diritto ai prezzi è il modo più rapido ed efficace per i gestori di aumentare i profitti [. . .] un aumento del prezzo dell'1 percento, se i volumi rimanessero stabili, genererebbe un aumento dell'8 percento dei profitti operativi (Allegato 1) -un impatto quasi del 50 percento superiore a quello di un calo dell'1 percento dei costi variabili [. . .] e più di tre volte maggiore dell'impatto di un aumento del volume dell'1%.
Alcuni hanno sfidato l'applicabilità universale di tale studio, ma altri studi rafforzano l'impatto estensivo che un aumento di prezzo ha sulla redditività:
Un terzo studio mostra il potenziale impatto di aumenti dei prezzi più aggressivi: un aumento del prezzo del 5% ha aumentato la redditività del 22%, più delle modifiche equivalenti ad altri "strumenti di gestione operativa":
Se un aumento del prezzo dell'1% può aumentare i profitti dell'8-11% e un aumento del 5% aumentare i profitti del 20%, che dire di un aumento del 10%? O il 20%? Quando diminuiscono i rendimenti?
Quanto puoi aspettarti di aumentare i prezzi?
La risposta, ovviamente, dipende dal prodotto e dall'acquirente (incluso quale compratore tra i tuoi molti). La ricerca che confronta gli aumenti dei prezzi con la felicità dei consumatori mostra una tendenza non sorprendente: maggiore è l'aumento dei prezzi, maggiore è l'impatto sulla felicità dei clienti.
La lezione, come sottolinea Price Intelligently, non è che gli aumenti dei prezzi sono cattivi, ma che aumenti incrementali – pianificati con cura, comunicati in modo efficace – riducono il rischio di turbare i clienti fedeli.
Un motivo per cui le aziende sbagliano per sbaglio? Un basso prezzo storico.
Il punto di partenza per ogni aumento di prezzo
Ogni aumento di prezzo proposto è relativo a quello vecchio. Il contrasto tra i due impatti percezione del consumatore. Applicato più ampiamente, questo principio è noto come ancoraggio.
L'ancoraggio viene spesso utilizzato nelle pagine dei prezzi che presentano diverse opzioni, con l'opzione più alta che funge da "ancora" per far sembrare gli altri più ragionevoli:
Per gli aumenti di prezzo, l'ancora è il prezzo passato. E un basso prezzo di partenza limita la tua capacità di aumentarlo, anche se addebiti molto meno dei tuoi concorrenti.
Come spiega il prezzo in modo intelligente:
Se ancorate le persone ad un prezzo basso e lo aumentate più tardi, allora nessuno vedrà che otterrà un nuovo valore. Lo vedranno come scriccatura.
Perderai i clienti che vinci quando proverai ad aumentare i prezzi perché saranno stati acquistati in locali difettosi.
Puoi raggiungere i concorrenti che fanno pagare di più, ma potresti doverlo fare nel tempo. La sfida è più acuta per le aziende con un modello freemium: gli utenti si aspettano di pagare $ 0, e iniziare a caricarli – anche un importo nominale – richiede di superare un ostacolo psicologico elevato.
Oltre ai prezzi sottostanti, ci sono altri segnali che potrebbe essere il momento di aumentare le tariffe.
5 indica che è ora di aumentare i prezzi
1. Sono passati sei mesi.
Il prezzo consiglia in modo intelligente 1-2 cambi di prezzo ogni anno:
Le aziende che abbiamo riscontrato con maggiore successo in termini di entrate e adozione stanno riesaminando i prezzi almeno una volta al trimestre e apportando modifiche o modifiche ogni 6-9 mesi.
Non tutte le modifiche "al prezzo" comportano un aumento immediato: È possibile espandere o rimuovere i livelli di prezzo, ridurre o eliminare gli sconti o apportare altre modifiche, come indicato più avanti.
2. Hai aggiunto nuove funzionalità che valore per i consumatori.
Le nuove funzionalità dovrebbero aumentare il valore percepito del tuo prodotto. Mentre sviluppi nuove funzionalità e, a tua volta, più valore, i tuoi prezzi dovrebbero tenere il passo.
Come spiega Kyle Poyar di OpenView:
Quando si investe nella creazione di nuove funzionalità e si guida un maggiore utilizzo del prodotto, si crea un'opportunità per estrarre parte di tale valore aggiunto sotto forma di prezzi più elevati.
Il valore della caratteristica dovrebbe essere determinato in base all'utilizzo e al feedback dei consumatori, non alla percezione di un'azienda (o quanto sono andati a finire nello sviluppo). I clienti pagano di più per ottenere più valore, non per aumentare i profitti.
3. Tutti si iscrivono.
I nuovi clienti possono aiutare a determinare se i clienti attuali tollererebbero un aumento dei prezzi.
Come scrive Justin Gray, un tasso di chiusura del 100% non è motivo di festeggiamenti, significa che non stai caricando abbastanza, soprattutto se non c'è alcun pushback o negoziazione sui prezzi durante il processo di vendita.
Se i clienti sono sorpresi, anche imbarazzati, da quanto poco si carica, si dovrebbe addebitare di più. Per il suo lavoro di consulenza, Karl Sakas punta a un tasso di chiusura del 60%. Ha usato aumenti di prezzo per ridurre quella percentuale dall'80%:
Durante le chiamate di vendita dell'allenamento, vedo un tasso di chiusura leggermente inferiore rispetto a prima, in linea con il mio obiettivo del 60% e inferiore all'80% che avevo visto prima. Questo conferma che ero sotto carica. (Se il tasso di chiusura scendesse al di sotto del 50%, avrei superato l'aumento di prezzo).
4. Si crea ROI ben oltre ciò che si carica.
Gli aumenti dei prezzi di successo dipendono dalla corrispondenza tra costo e valore. Se sai, ad esempio, che il tuo software salva un'azienda centinaia di ore di lavoro tecnico, ma costa solo $ 49 al mese, puoi fare un caso forte per un aumento dei prezzi.
OpenView suggerisce che le società SaaS possono catturare il 10-20% del loro valore economico, una cifra di base di ciò che si può essere in grado di caricare Se puoi dimostrare chiaramente il ROI.
5. Hai bisogno delle entrate.
Questo è lo scenario peggiore: è necessario decodificare un vantaggio del consumatore per raggiungere gli obiettivi aziendali. È anche uno degli scenari più comuni.
Poiché il punto di partenza è invertito, i cambiamenti basati su un'azienda non necessitano di un vantaggio per il consumatoreessere estremamente cauto riguardo all'ampiezza dell'aumento dei prezzi e al modo in cui la comunichi.
La trasparenza è spesso la migliore politica, come quando Rad Power Bikes ha annunciato un aumento dei prezzi a causa di un aumento del 25% delle tariffe di importazione, ma i consumatori sono meno interessati a il tuo problemi di quelli che risolvi per loro.
In definitiva, gli aumenti dei prezzi hanno un impatto ampio, non solo per i consumatori ma per tutta la tua azienda.
L'impatto a livello aziendale e i benefici inattesi dell'aumento dei prezzi
Anche all'interno della vostra azienda, i prezzi più alti possono essere un fattore di stress. Possono:
- Ridurre i tassi di chiusura per il personale di vendita, anche se tali tassi ridotti sono desiderabili.
- Rendi più difficile per i team di marketing raggiungere gli obiettivi principali.
- Ridurre temporaneamente le entrate, che le piccole imprese potrebbero non sopravvivere.
Tuttavia, l'annuncio di imminenti aumenti di prezzo può avere benefici inattesi:
- I clienti esistenti sono motivati ad aggiornare o espandere la loro relazione prima che avvenga il cambiamento: prezzi più alti aggiungono urgenza agli aggiornamenti e ai rinnovi delle sottoscrizioni.
- I lead attuali sono motivati ad acquistare ora.
Gli aumenti regolari e ben comunicati dei prezzi possono servire a bruciare lentamente l'urgenza: ogni prezzo ha un'emivita, e il prodotto sarà sempre più economico quest'anno rispetto al prossimo. (Alcune società, inclusa Salesforce, costruiscono aumenti annuali dei prezzi nei loro accordi sul livello di servizio, spesso nel range del 5-7%.)
Per agenzie o consulenti con orario limitato da vendere, un aumento di prezzo può sostituire i vecchi clienti con quelli nuovi che sono felici di pagare una tariffa più alta. Questo è esattamente ciò che ha sperimentato Sakas:
All'approssimarsi della fine dell'anno, ho creato un'offerta speciale per i clienti attuali: se pre-pagavano per il coaching nel 2018 prima della fine del 2017, avrebbero mantenuto la vecchia tariffa (risalente alla fine del 2015) per quei mesi pre-pagati nel 2018, e dopo pagherebbero il prezzo mensile più alto.
Quasi tutti hanno optato per il pre-pagamento di almeno un paio di mesi e un paio pre-pagato per un anno intero.
I clienti che non pagavano in anticipo erano in genere quelli che non massimizzavano il supporto tecnico. Durante il processo, ho consigliato loro di passare al supporto on-demand (anche se con uno SLA meno reattivo, dal momento che non stavano facendo lo stesso impegno).
Questo abbandono ha creato slot per nuovi clienti di coaching al prezzo più alto, che ho riempito da allora.
Sakas ha anche osservato che, per alcuni clienti, spendere i soldi extra nell'attuale anno di calendario ha permesso loro di richiedere una detrazione fiscale che ha effettivamente scontato il nuovo prezzo del 45-60%.
Qualunque cosa tu faccia, non essere Netflix.
Case study: "l'anno perduto" di Netflix e un tentativo di redenzione
Nel 2011, Netflix ha fallito. La loro ben nota debacle ha diviso brevemente il loro nascente servizio di streaming dalla "mucca da soldi" della consegna di DVD. La separazione dei servizi ha effettivamente aumentato i prezzi per i consumatori del 60%.
Questo aumento dei prezzi pianificato costa a Netflix 800.000 abbonati e il loro prezzo delle azioni è crollato del 77% in quattro mesi. Il fallimento è il risultato di diversi errori:
- Il CEO Reed Hastings ha ignorato il consiglio degli altri.
- Netflix ha scambiato la preferenza del consumatore per lo streaming di contenuti per la volontà di eliminare un'opzione basata su DVD.
- I cambiamenti e i successivi chiarimenti sono stati comunicati male.
Da allora, Netflix ha aumentato i prezzi a molto meno scandalo in diverse occasioni, compresa la scorsa settimana. Ogni cambiamento di prezzo fa ancora notizia, ma la narrazione è cambiata.
Invece degli aumenti dei prezzi segnalati come guadagni di denaro o tentativi di spingere i consumatori verso il futuro, vengono spiegati come investimenti necessari nell'esperienza del consumatore.
Prendi, per esempio, la dichiarazione di Netflix sul loro aumento più recente:
Modifichiamo i prezzi di tanto in tanto mentre continuiamo a investire in un grande intrattenimento e miglioriamo l'esperienza complessiva di Netflix a beneficio dei nostri membri.
I media hanno coperto l'aumento dei prezzi esattamente come vuole Netflix. Le annotazioni sono pseudo-pubblicità, mostrano i programmi più popolari e rafforzano l'impegno di Netflix per i consumatori:
La lezione era difficile da imparare, ma appresa comunque. Ecco come saltare la parte dolorosa e farlo bene la prima volta.
Il processo di aumento dei prezzi per i clienti esistenti
Un processo solido per aumentare i rischi di limiti di prezzo. Se possiedi il progetto, e qualcuno dovrebbe, "il tuo compito è di coprire il maggior rischio possibile durante un test dal vivo".
Il prezzo Il processo intelligente per la modifica dei prezzi abbraccia diverse settimane:
Di seguito, abbiamo combinato il loro processo con altri che supportano aumenti di prezzo ben pianificati e ben eseguiti.
1. Condurre ricerche iniziali
Ricerca i tuoi aumenti di prezzo passati. Cosa è successo quando l'hai fatto? Quanti abbonati o acquirenti ripetuti hai perso? Se il lifetime value aumentasse e i costi di acquisizione dei clienti diminuissero, sostiene Jeanne Hopkins, probabilmente hai capito bene.
La ricerca storica suggerisce cosa ripetere o evitare e ti aiuta a valutare le aspettative dei consumatori: anni di aumenti dei prezzi a una cifra seguiti da un aumento a due cifre, ad esempio, potrebbero non andare bene.
Confrontati con i concorrenti. Un aumento di prezzo ti sposterà verso un nuovo livello? Sei un fornitore di fascia media che sta cercando di entrare nel mercato di fascia alta? Dovrai adeguare la tua proposta di valore e comunicare tale spostamento in modo appropriato. (Vedi passaggio 4.)
Il rovescio della medaglia: sei l'opzione valore? Un aumento dei prezzi può motivare i consumatori a considerare nuove alternative competitive al prezzo.
Fai le domande giuste Dan Turchin, VP di Growth Strategy presso BigPanda, adotta un approccio aperto alla ricerca dei consumatori nella preparazione per un aumento dei prezzi:
Stiamo cercando di avere abbastanza conversazioni con i clienti per ottenere feedback su come associano valore a BigPanda e su come tradurlo nel modo più semplice, trasparente e logico per consumare il valore.
Queste conversazioni possono provenire dai sostenitori dei prodotti nei gruppi Slack o dai sondaggi dei clienti. Oltre alle risposte aperte, è possibile condurre ricerche quantitative sulla sensibilità al prezzo.
Determina la sensibilità del prezzo. La sensibilità al prezzo è
una misura dell'impatto dei punti di prezzo sui comportamenti di acquisto dei consumatori o, in altre parole, è la percentuale di vendite che perdi o guadagni in un particolare punto di prezzo.
Poiché i consumatori sono giudici scarsi di quanto sono disposti a pagare, poiché sono dei poveri stimatori del perché prendono decisioni, ci sono due modi principali per misurare la sensibilità al prezzo:
1. Scala dei prezzi. Su una scala da 1 a 10, i clienti valutano la loro volontà di acquistare un prodotto ad un prezzo particolare. Se rispondono al di sotto di un 7 o di un 8, il prezzo viene abbassato e viene loro rivolta la stessa domanda.
Mentre il processo può identificare un punto di prezzo al quale i consumatori dicono che è probabile che comprino, può anche introdurre errori: gli intervistati possono considerare l'esercizio come una negoziazione e suggerire che sono disposti a pagare meno di quanto effettivamente siano.
2. Misuratore del prezzo di Van Westendorp. Agli intervistati viene chiesto di valutare un prodotto, ogni risposta ha una delle quattro implicazioni:
1. A quale prezzo considereresti il prodotto così costoso da non prendere in considerazione l'acquisto? (Troppo caro)
2. A quale prezzo considereresti il prezzo del prodotto così basso da farti sentire che la qualità non potrebbe essere molto buona? (Troppo economico)
3. A quale prezzo penseresti che il prodotto inizi a diventare costoso, in modo che non sia fuori questione, ma dovresti riflettere sull'acquisto? (Costoso / lato alto)
4. A quale prezzo considereresti il prodotto un vero affare: un ottimo acquisto per i soldi? (Economico / Buon valore)
I grafici dei risultati risultanti sono i possibili punti di prezzo:
Il contatore del prezzo di Vanwestendorp, a differenza della scala, rivela anche il punto di prezzo al quale i consumatori possono vedere il tuo prodotto come a buon mercato, laddove la brand equity inizia a ridursi.
Qualunque metodo tu scelga, raccogliere dati sulla sensibilità al prezzo per diverse coorti-I vostri clienti SaaS aziendali possono avere una minore sensibilità alle modifiche rispetto ai vostri clienti di piccole imprese, o la struttura delle vostre modifiche (ad esempio limite utente) può influenzare un gruppo in modo significativo più di un altro.
Una volta che hai fatto la ricerca, puoi lavorare sulla tua strategia.
2. Sviluppa una strategia
La tua strategia di determinazione dei prezzi identifica le leve di determinazione dei prezzi che intendi attirare e di quanto. Le ricerche iniziali sul prodotto che i consumatori apprezzano di più e ciò che sono disposti a pagare per loro dovrebbero aiutare a guidare la conversazione.
Se stai semplicemente aumentando il prezzo dell'adesivo, il principio guida è quello di abbinare il valore al costo. Trovare questo equilibrio è più semplice se si dispone di dati sul ROI dei propri servizi; in caso contrario, utilizzare le risposte qualitative e la ricerca sulla sensibilità al prezzo.
Come descritto in precedenza, tuttavia, esistono altri modi indiretti per aumentare i prezzi:
- Aumentare le restrizioni su una versione freemium o free-trial. Il New York Times ha ridotto il numero mensile di articoli gratuiti disponibili per i consumatori da 20 a 10 a 5, essenzialmente creando un nuovo livello a pagamento per i lettori di oltre 5 articoli.
- Spostare i benefici da un livello all'altro. Rimuovendo i benefici dagli abbonati esistenti (spostandoli su un livello più alto) è rischioso ma, comunque, un'opzione. Potrebbe essere più facile da fare se un livello entry level ha un prezzo eccezionalmente basso o una funzionalità ottiene un enorme upgrade.
- Utilizzare una nuova funzione per creare un nuovo livello. Hai appena creato un'API? Questo vantaggio da solo potrebbe essere abbastanza forte da creare un livello premium che offre accesso illimitato.
- Riduci o rimuovi gli sconti. C'è spesso un divario tra il prezzo di listino, il prezzo della fattura e il prezzo scontato. Ridurre o rimuovere gli sconti che sono costosi ma non influenti possono aumentare passivamente i prezzi.
La strategia più comune per gestire gli aumenti dei prezzi per i clienti attuali è la grandfathering. È stata la scelta di quasi la metà delle società SaaS intervistate da Price Intelligently:
Tuttavia, rappresenta una "pratica comune" più che una "migliore pratica". Troppo spesso la grandfathering è la soluzione preferita perché risolve un problema interno, un fallimento nel pianificare e comunicare in modo efficace una variazione di prezzo.
Migliori alternative comportano un elemento di nonno ma, nel tempo, allineano prezzo e valore:
- Accesso limitato. I clienti Grandfather non hanno accesso a nuove funzionalità. Questa strategia ha una durata di validità, senza accesso agli aggiornamenti del prodotto, non sarà possibile aggiungere valore.
- Upgrade scontato I clienti attuali ottengono uno sconto se effettuano l'aggiornamento. Lo sconto può essere applicato per una questione di mesi o indefinitamente. Quest'ultima opzione presenta le stesse carenze del Grandfathering standard (riducendo al contempo la perdita di entrate).
- Aggiornamento ritardato. I clienti attuali evitano un aumento di prezzo per un periodo di tempo. Per le aziende con contratti annuali, ciò ha senso: i consumatori mantengono il prezzo corrente per la durata del loro contratto e il rinnovo li allinea con i nuovi prezzi.
Piuttosto che optare per una singola opzione, puoi anche fornire ai clienti una scelta:
Ad esempio, potrebbero rimanere al loro piano corrente a un tasso più elevato, o scegliere di eseguire il downgrade dei piani e mantenere la tariffa che stanno pagando oggi, o se si impegnano entro 30 giorni potrebbero ottenere il 10% di sconto su un piano migliore di quello che hanno ora . Ciò elimina parte del morso e mette il cliente al posto di guida.
(Il valore della scelta, anche tra due opzioni imperfette, non è insignificante: una scelta di opzioni per i pasti era essenziale per il morale durante le spedizioni polari).
3. Ottieni un feedback qualitativo e quantitativo
Una volta stabilita la tua strategia, quali aspetti cambierai, in che misura e in che modo gestirai i clienti correnti, puoi stimarne il potenziale impatto eseguendo i numeri e facendo galleggiare il piano con un gruppo di consulenti per i consumatori.
Esegui i numeri. Zendesk ha appreso che il modo in cui le modifiche influiranno sui tuoi clienti è complicato se hai prezzi basati sull'utilizzo.
Nel 2010, Zendesk ha lanciato un aumento dei prezzi che ha triplicato i costi per alcuni clienti. Ma il costo non era l'unica preoccupazione: il cambiamento nella struttura del piano lasciava i clienti costretti a subire un piano di fatturazione annuale (piuttosto che mensile o trimestrale). Quel sospetto ha aggravato le difficoltà.
Quando ha commentato la ricaduta su TechCrunch, il CEO di Zendesk, Mikkel Svane, ha citato ragioni che avrebbero potuto essere persuasive come un fondamento logico, ma sembravano difensive come una giustificazione ex post-facto:
Questa è la prima volta che MAI abbiamo aumentato i prezzi. Ma abbiamo aggiunto nuove funzionalità al servizio per ogni settimana negli ultimi due anni e mezzo.
E oggi stiamo lanciando molte più funzionalità per la base di conoscenza e il supporto della comunità [. . .] Zendesk sta investendo molto in nuove funzionalità e i nostri clienti continueranno a sperimentare grandi cose con Zendesk.
Consegneremo la nostra promessa. Siamo lo spettacolo più economico in città? No. Ma pensiamo di avere un'offerta eccellente per quasi tutti i budget a partire da $ 9 per agente. E offriamo al nonno i nostri clienti esistenti per un ulteriore anno al loro attuale prezzo, con tutte le loro attuali funzionalità a tempo indeterminato.
Considera in che modo i casi limite possono influire sulle percezioni di equità: se un aumento non entrerà in vigore fino a quando non sarà dovuto un rinnovo annuale del contratto, per quanto riguarda coloro i cui contratti si rinnoveranno il mese prossimo?
Questa è una ragione per annunciare aumenti di prezzo prima hanno effetto: un annuncio che le tasse di rinnovo aumenteranno in sei mesi darà a tutti il tempo per il budget di conseguenza.
Parla con i tuoi addetti ai lavori. Esegui i nuovi piani tariffari dei tuoi clienti per valutare la loro reazione. Il prezzo intelligente, che consiglia di parlare con almeno 20 clienti attuali, sottolinea l'importanza di porre le domande giuste:
Ricorda che questo è un controllo di integrità, in quanto i clienti individualmente avranno un incentivo a dire che i prezzi sono troppo alti. In questa luce, non fare domande aperte come "cosa ne pensi?" Fai domande che arrivano a un punto sui tuoi problemi più preoccupanti (ha senso, quali domande hai, ecc.)
Se hai ottenuto qualcosa di terribilmente sbagliato, te lo diranno e sarai in grado di aggiustarlo prima che sia troppo tardi. Puoi anche imparare quali aspetti dell'aumento del prezzo sono i più persuasivi o importanti da comunicare.
4. Creare un piano di comunicazione
Questo era un ritornello comune: sii trasparente perché il prezzo sta salendo. Se ti senti in dovere di oscurare il motivo – o se ci vogliono saggi e diagrammi di migliaia di parole per giustificarlo – questo è un segno che non hai un caso forte.
Tuttavia, concentrarsi sui punti chiave può aiutare a giustificare un aumento:
- Il periodo di tempo trascorso dall'ultimo aumento di prezzo;
- Il valore che hai aggiunto al tuo prodotto o servizio durante quel periodo;
- Se si dispone di limitazioni del servizio (ad esempio ore di consulenza), l'aumento della domanda.
"Preparati a sovracomunicare", avvertì Sakas. "Ho dato ai clienti attuali di coaching un preavviso di 5 mesi [. . .] Il mio obiettivo era onorare gli impegni esistenti e premiare la fedeltà, ma anche i clienti attuali non si sorprenderanno più tardi ".
Sii chiaro su come i cambiamenti influenzeranno i clienti attuali, specialmente se hai intenzione di nonne.
5. Raccogliere e regolare in base al feedback post-lancio
Infine, chiedi feedback. Se non si è riusciti a considerare un segmento di clienti o è probabile che si verifichino dei contraccolpi, quanto prima si può apprendere su di esso e escogitare una soluzione, tanto meglio.
Un modo per misurare il feedback è monitorare il comportamento dei consumatori. Una diminuzione dei tempi di acquisto o di onboarding, ha spiegato Turchin, segnala un aumento dei prezzi di successo:
Misuriamo il sentimento sui prezzi principalmente dal ciclo di adozione: quanto velocemente un cliente entra in produzione e quanto velocemente cresce l'implementazione. Stiamo sicuramente vedendo i tempi e gli orari per l'acquisto incrementale scendere.
Dopo aver completato un ciclo di aumento dei prezzi, continua. Controlla i tuoi prezzi ogni due mesi. Non tutte le revisioni dei prezzi impongono un aumento, ma ogni revisione aiuterà a mantenere i prezzi allineati al valore. Più a lungo la ignori, più diventa difficile riallineare i due.
Conclusione
"Chiunque può aumentare i prezzi", scrive Patrick Campbell. "Ma l'aumento dei prezzi e la soddisfazione del cliente richiedono una forte comprensione delle caratteristiche apprezzate e della volontà di pagamento dei tuoi clienti, che ottieni dalle tue ricerche".
Aumentare i prezzi è terrificante se non si conosce ciò che i tuoi clienti apprezzano di più o quanto lo apprezzano.
Ma ignorare i prezzi non è un'opzione. Quanto più a lungo si ritarda un aumento di prezzo giustificato, tanto più le opzioni diventano pessime: ci vorrà più tempo per allineare il prezzo del prodotto e il valore del consumatore, altrimenti rischierai di farlo più rapidamente.
Anche se affronti un'urgente necessità di aumentare i prezzi, ricorda: una ricerca approfondita e una comunicazione chiara sono ugualmente essenziali.
