Se gestisci un negozio di e-commerce, stai sempre cercando di aumentare le tue vendite. Ecco come aumentare il tasso di conversione del tuo sito di e-commerce.
Qual è un buon tasso di conversione e-commerce?
Non preoccuparti dei tassi di conversione e-commerce "medi". Un buon tasso di conversione è migliore di quello che hai adesso.
Poiché ci sono così tante variabili che influenzano le conversioni, è molto difficile avere confronti da mela a mela tra i siti. Il qualità del traffico è un contributo importante. Le tariffe intorno all'1% e al 2% sono abbastanza comuni.
Nota: se desideri vedere un sacco di queste best practice per l'e-commerce, dai un'occhiata al nostro portale completo sulle migliori pratiche e-commerce, con oltre 245 linee guida testate per i siti e-commerce.
Quindi, se vuoi migliorare la tua posizione in questo momento, fai un bilancio di questi 23 modi per migliorare il tuo tasso di conversione e-commerce.
23 modi per aumentare il tasso di conversione e-commerce
- Immagini di prodotti di qualità;
- Ottima copia del prodotto;
- Video dei prodotti;
- Prodotti personalizzabili;
- Spedizione gratuita;
- Vendite e sezioni speciali;
- Ridurre l'abbandono del carrello;
- Carrello della spesa persistente;
- Mostra informazioni di contatto, offre chat dal vivo;
- Chiari indicatori di progresso;
- Affrontare l'incertezza;
- Molteplici opzioni di pagamento;
- Proposta di forte valore;
- Migliore ricerca;
- Buoni filtri;
- Forme brevi;
- Semplificare l'immissione della carta di credito;
- Promuovere i contenuti del carrello;
- Registrazione differita dell'account;
- Recensioni dei prodotti;
- Upselling riflessivo;
- Chiari, grandi inviti all'azione;
- Back-ordinazione.
1. Immagini dei prodotti di qualità
Se dovessi scegliere una cosa che venderebbe un prodotto online, sono le immagini.
Tecnicamente tu poteva avere un sito di e-commerce con solo immagini e nessuna descrizione del prodotto, ma non lo consiglio. (Non funzionerebbe neanche viceversa.)
Le persone vogliono vedere cosa stanno ottenendo. Una delle tattiche originali per aumentare i tassi di conversione e-commerce è quella di utilizzare foto di alta qualità del tuo prodotto. Più meglio è. Mostra i prodotti da diverse angolazioni e nel contesto; renderli zoomabili.
Ties.com ha ragione:
Oltre a più immagini, è possibile fare clic per aprire un'immagine ad alta definizione che rende chiara la trama del prodotto.
Leggi tutto sull'uso delle immagini per aumentare il tasso di conversione. Inoltre, scopri come Nike ha reso le pagine dei prodotti più convincenti con immagini avvincenti.
2. Ottima copia del prodotto
Le descrizioni dei prodotti contano. Il ruolo della copia del prodotto è quello di fornire agli acquirenti informazioni sufficienti in modo che essi può convincere loro stessi che il prodotto è giusto. La chiarezza batte la persuasione. La migliore copia di vendita è piena, informazioni complete. Nessun hype necessario.
Quanto dovrebbe essere lungo? Offri una versione concisa e una versione lunga. La versione più breve dovrebbe catturare l'essenza dell'offerta:
- Per chi è il prodotto;
- Cosa farà;
- Perché va bene.
La versione più lunga dovrebbe rispondere a tutte le potenziali domande degli utenti. Se qualcuno legge tutto e ha ancora una domanda o un dubbio, hai un problema. Se sono convinti a metà della copia, salteranno il resto e continueranno a fare il checkout.
Diamo un'occhiata allo stesso prodotto su Home Depot e Amazon. La versione di Home Depot fa schifo:
Forniscono solo poche frasi di informazioni e un mucchio di informazioni tecniche nei punti elenco.
La versione Amazon ha un mix altamente visivo di descrizione e spiegazioni del prodotto in azione, nonché tutte le specifiche tecniche e le risposte a quasi 800 (!) Domande da potenziali acquirenti.
Se vendi cose che non produci, aggiungi un tocco personale e consigli: spiega al cliente perché consigli personalmente questo prodotto e in che modo li aiuterà.
Lettura consigliata: in che modo il formato di copia del prodotto influisce sul coinvolgimento degli utenti? [Original Research]
3. Video del prodotto
Le immagini sono buone, ma il video è migliore: il passaggio successivo prima del tocco e delle sensazioni reali. Se non stai ancora realizzando video di prodotti, fallo per parte del tuo inventario e vedi se fa la differenza.
Zappos ha video per quasi tutti i suoi prodotti, come questo:
Leggi il mio post su come utilizzare i video per aumentare le conversioni.
4. Prodotti personalizzabili
Alla gente piace personalizzare le cose. È divertente, ha un elemento simile a un gioco e crea un senso di appartenenza. Dopo aver impiegato alcuni minuti a configurare un prodotto, questo non è più un prodotto, lo è il tuo Prodotto.
Qualche anno fa, avevo bisogno di un nuovo laptop e sono andato su Dell.com. Ho giocato per circa 30 minuti personalizzando il mio laptop. Alla fine, ovviamente, l'ho comprato. Ha finito per essere molto più costoso di qualsiasi dei loro set standard.
Se la tua attività è all'altezza, puoi eseguire personalizzazioni di massa, come Dell o Timbuk2, utilizzando una produzione efficiente.
Ecco come appare la personalizzazione della borsa Timbuk2:
La personalizzazione fa soldi? Gemvara consente alle donne di personalizzare i gioielli ("L'ho progettato da solo!") e raccolto $ 51 milioni prima di essere acquistato da Berkshire Hathaway. Quindi si
5. Spedizione gratuita
Circa il 75% dei consumatori prevede la spedizione gratuita, anche per ordini inferiori a $ 50. Molte aziende di e-commerce offrono sempre gratuitamente; alcuni hanno condizioni. Amazon ha scommesso che è l'intera appartenenza a Prime sull'ossessione dei consumatori per la spedizione gratuita (anche quando è inclusa nel costo altrove).
La mancanza di spedizione gratuita in due giorni, secondo lo stesso rapporto, ha fatto ritirare un acquisto da quasi un cliente su tre. Le persone vogliono la spedizione gratuita. Ma quanto è attraente? Quando 2BigFeet ha introdotto la spedizione gratuita per ordini superiori a $ 100, le loro conversioni sono aumentate del 50%.
Per qualsiasi motivo, un'offerta di spedizione gratuita che fa risparmiare a un cliente $ 6,99 è più allettante per molti di uno sconto che riduce il prezzo di acquisto di $ 10.
David Bell, Wharton
Se hai paura che offrire la spedizione gratuita eroderà la maggior parte dei profitti nell'ordine, guarda questo video per una strategia utile.
Che ne dici di ricaricare pochissimo invece che gratuitamente?
Nel libro Gratuito, Chris Anderson condivide il caso di Amazon. Una volta che Amazon ha implementato la spedizione gratuita, le vendite sono aumentate in ogni paese tranne uno: la Francia. Perché? La Francia ha fatto pagare $ 0,20 invece che gratuitamente. Mentre $ 0,20 è quasi gratuito, non sembrava certo così ai clienti francesi. (Dopo averlo cambiato in gratuito, anche le vendite sono aumentate in Francia.)
La morale della storia è che il libero è in una lega a sé stante. La differenza tra economico e gratuito è enorme.
Se addebiti per la spedizione…
Se decidi ancora di addebitare le spese di spedizione, indica in anticipo i costi di spedizione. Se possibile, addebitare una tariffa fissa (il prezzo semplice è il migliore) anziché per articolo.
Nulla uccide le conversioni come una tassa di spedizione a sorpresa alla fine. Secondo questo studio, il 47% delle persone ha indicato che avrebbe abbandonato un acquisto se fosse arrivato alla cassa solo per scoprire che la spedizione gratuita non era inclusa.
6. Vendite e sezioni speciali
Vendite infinite, Groupon e i suoi cloni hanno addestrato le persone a fare acquisti a buon mercato. Il comportamento di ricerca di sconti è destinato a continuare, quindi pensa ad avere una sezione dedicata alle "vendite" sul tuo sito. Naturalmente, fai ciò che è giusto per il tuo marchio, ma potrebbe essere un esperimento utile.
Aiuta le persone a trovare facilmente gli articoli in vendita. Steve Madden ha Due voci di menu di livello superiore per prodotti scontati:
18:00 ha quattro diverse promozioni per sezioni scontate del sito:
7. Ridurre l'abbandono del carrello
Abbandono del carrello significa la perdita di un cliente che sta attraversando il processo di check-out di un negozio online. È molto diffuso.
Quasi due acquirenti e-commerce su tre abbandonano il carrello prima dell'acquisto. I ricercatori attribuiscono l'elevato tasso di sofisticazione dell'utente: man mano che gli acquirenti acquisiscono maggiore esperienza online, è più probabile che facciano acquisti anche mentre si muovono verso il checkout.
I 5 principali motivi per cui le persone abbandonano i carrelli della spesa (e cosa fare al riguardo)
- Alto prezzo. Se il tuo prodotto è uguale o simile a quello offerto dalla concorrenza, le persone sceglieranno in base al prezzo. Se il tuo prezzo è il migliore, dillo. (E se lo dici, è meglio che sia vero.) Se non vinci sul prezzo, devi comunicare il tuo valore aggiunto.
- Spese di spedizione. Addebitate le spese di spedizione? Fermare. Scopri come offrire la spedizione gratuita.
- Problemi. richiedi troppi dati / registrazione forzata.
- Dubbio. Mi andrà bene? Posso restituirlo? Utilizza la chat dal vivo per rispondere alle preoccupazioni degli acquirenti e rispondere alle loro domande.
- Sito lento. Accelera il tuo sito.
Azione supplementare con gli abbandoni del carrello
Un modo efficace per ridurre l'abbandono del carrello è il follow-up tramite e-mail. Movies Unlimited ha ottenuto un ROI del 500% con una campagna di abbandono del carrello. SmileyCookie ha recuperato il 29% dei carrelli abbandonati.
Quante aziende lo fanno? Listrak ha acquistato i primi 1.000 siti di vendita al dettaglio, ha aggiunto articoli a un carrello della spesa, ha iniziato la procedura di pagamento aggiungendo nome e cognome, e-mail e numero di telefono, quindi ha abbandonato i carrelli prima di completare un acquisto. Hanno quindi monitorato se i rivenditori rispondevano con le e-mail e analizzavano il contenuto delle e-mail di follow-up.
Solo il 14,6% dei principali rivenditori Web ha utilizzato campagne di posta elettronica per il retarget degli acquirenti.
Ecco come farlo:
- Raccogli prima l'indirizzo email così puoi inviare email di follow-up se non completano il loro ordine. Questo è lo schermo su cui le persone sono attratte su Amazon quando sono pronti a dare un'occhiata:
- Assicurati che la prima e-mail di follow-up si spenga il prima possibile. Se completano l'acquisto da qualche altra parte, è finita. Dopo l'e-mail iniziale, invia una o due e-mail di follow-up. (Potresti voler includere un coupon.)
- Tieni traccia dell'efficacia di tali e-mail: aperture, percentuali di clic e tassi di conversione.
Molte piattaforme di e-commerce come Magento, 3DCart e Volusion offrono soluzioni integrate di abbandono del carrello. Esistono anche diversi fornitori di software aggiuntivi che possono farlo, come Rejoiner.
8. Carrello della spesa persistente
Negozio di confronto delle persone. Un comportamento comune è quello di aggiungere prodotti a un carrello in modo che possano tornare in seguito. Se, al loro ritorno, scoprono che il contenuto del carrello è scaduto, è improbabile che inizino da zero (troppa seccatura).
La soluzione? Carrelli della spesa persistenti. Utilizzando un cookie persistente, il carrello attende che gli utenti tornino per un giorno o anche una settimana dopo.
Un'alternativa a questa è offrire all'utente la possibilità di salvare il contenuto del proprio carrello. Offrendo di inviare per e-mail i contenuti del carrello a un utente (recuperabile tramite un link) è un modo intelligente per rimanere nella mente dell'acquirente (e costruire la tua lista di e-mail).
9. Mostra le informazioni di contatto, offre chat dal vivo
Rendere chiaramente visibile il tuo numero di telefono è una cosa piccola ma nota per aumentare le conversioni, specialmente per negozi piccoli e meno conosciuti. È una cosa di fiducia. Un numero di telefono o email chiaramente visibile indica che sei una vera azienda.
Icona diretta mostra una persona reale e un numero di telefono di spicco:
Offri un'opzione di chat dal vivo per rispondere a domande rapide.
10. Cancella indicatori di progresso
Alla gente piace avere il controllo e il sapere. Siamo arrivati? Quanto ci vorrà? Questo è il motivo per cui gli elenchi numerati sono migliori degli elenchi non ordinati e perché dovresti avere chiari indicatori di progresso sul tuo sito.
Crutchfield ha una barra di avanzamento implicita sotto il loro logo, ma è piccola e non esplicita: potrebbe passare inosservata agli utenti.
Il modo in cui Crate & Barrel lo sta facendo è migliore; i passaggi sono più importanti e chiaramente etichettati:
11. Incertezza dell'indirizzo
È sicuro? Posso fare resi? Quando riceverò la mia roba?
Se un visitatore non ti ha mai ordinato, avranno delle incertezze. Fai un elenco delle obiezioni e dei dubbi più comuni e affrontali nelle pagine dei prodotti e nel carrello.
ASOS conferma "Resi facili" proprio sotto gli articoli nel carrello (oltre a confermare la consegna standard gratuita e rispondere ad altre FAQ più avanti):
Ace Hardware mette il loro numero di telefono, e-mail e politica sulla privacy nella parte inferiore della pagina di pagamento:
12. Opzioni di pagamento multiple
Le opzioni sono buone per due motivi:
- Data la proliferazione delle violazioni dei dati, alcune persone sono diffidenti nei confronti dell'utilizzo di determinati metodi di pagamento (specialmente su un sito da cui non hanno mai acquistato prima).
- Un sondaggio condotto su 2.000 adulti britannici ha rilevato che il 50% di coloro che effettuavano regolarmente acquisti online ha dichiarato che avrebbe annullato un acquisto se il loro metodo di pagamento preferito non fosse disponibile.
Queste persone non sono la maggioranza, ma l'aggiunta di opzioni di pagamento come PayPal ti aiuterà a conquistare clienti che altrimenti perderesti.
La casa offre tre opzioni:
13. Forte proposta di valore
Troppi siti di e-commerce dimenticano le proposte di valore. Quando arrivano nuove persone sul tuo sito, devono capire di cosa tratta il tuo sito in pochi secondi. Sì, vedono che vendi cose, ma come stai meglio o diverso?
Ad esempio, non ho mai sentito parlare di questo negozio:
Non lo dicono nulla interessante su se stessi. Questo sta costando loro vendite.
Ecco un esempio diverso. Sebbene sia tutt'altro che perfetto, dichiarano cosa fanno sotto il logo ed elencano i motivi principali per acquistare da loro:
Se non comunichi la tua proposta di valore, perderai molti potenziali acquirenti. Le persone non investiranno tempo per capirlo.
14. Migliore ricerca
La ricerca è fondamentale per l'e-commerce. Le persone hanno bisogno di trovare prodotti velocemente. Circa la metà dei visitatori naviga nei siti di e-commerce utilizzando la ricerca. Per i siti incentrati sulla ricerca come Amazon, il numero è probabilmente molto più alto.
Usa autosuggest per mostrare le corrispondenze di prodotti durante la digitazione degli utenti. Dopo che il rivenditore online BrickHouse Security ha aggiunto un menu a discesa automatizzato dei risultati di testo nella sua finestra di ricerca del sito, i tassi di conversione sono aumentati.
Ecco un esempio di Wild Gems:
Smashing Magazine ha scritto un ottimo articolo sulla ricerca e-commerce. Leggilo.
15. Buoni filtri
Più scelta dai alle persone, più difficile è scegliere qualcosa. Combatti il paradosso della scelta con i filtri. Più scelta offri, migliori i filtri che devi fornire.
Sei mai stato in un negozio di vini? È uno di quei posti in cui la selezione ti fa perdere conoscenza e ti senti invece come prendere una birra. I negozi al dettaglio non hanno buoni filtri. (Di solito, i "filtri" sono venditori.)
Online, puoi avere ottimi filtri. Il ruolo del filtro è quello di facilitare la ricerca dei prodotti più adatti. I filtri di Winelibrary fanno un buon lavoro:
Tutti i filtri non si adattano a questo screenshot, ma ce ne sono molti altri: uva, regione, annata, ecc. L'ordine dei filtri è per popolarità: le opzioni più comuni come colore e prezzo sono le prime, con meno utilizzate caratteristiche come la regione o la dimensione della bottiglia elencate più in basso.
16. Forme brevi
Alla fine, le persone metteranno le cose nel carrello e andranno alla cassa. Il tuo successo nel guidarli attraverso questo dipende molto dalle forme. Più campi devono compilare, maggiore è l'attrito (di solito).
Questo è il motivo per cui le persone preferiscono acquistare da Amazon. Le informazioni sulla spedizione e sulla carta di credito sono già lì, quindi si risparmiano il fastidio di compilare i moduli. Sono anche pronti a pagare un prezzo più alto solo per risparmiare un paio di minuti. (So di esserlo!)
Ho visto i negozi chiedere un indirizzo di spedizione per i download digitali. Ugh! Nessun numero di fax, nessun saluto. Stick con l'essenziale. Non chiedere informazioni di cui non hai assolutamente bisogno.
Una caratteristica indispensabile: le persone devono essere in grado di selezionare la casella "indirizzo di spedizione uguale all'indirizzo di fatturazione":
17. Semplifica l'immissione della carta di credito
Persone di ogni ceto sociale fanno acquisti online e alcuni non sono molto esperti. Non sanno quale sia il codice CVV o non riescono nemmeno a capire il numero della loro carta di credito.
Il tuo compito è quello di rendere il più chiaro possibile quali dati stai chiedendo. Una versione precedente del checkout Target ha reso difficile:
Perché mai chiederesti il tipo di carta di credito ?! Scommetto che tonnellate di persone trascorrono minuti a capire quale carta hanno e un altro gruppo sceglie costantemente il tipo di carta sbagliato. Questo è un pessimo design. Il tuo compito è semplificare la vita del cliente, non la tua.
Un'altra cosa: sec. codice. Non è chiaro o facile da capire. Sì, c'è un punto interrogativo lì (per ottenere una spiegazione), ma potrebbe essere molto meglio.
Questo richiede anche il tipo di carta (#fail), ma almeno spiega dove trovare le tre cifre:
18. Promuovi i contenuti del carrello
Molti addetti al marketing ritengono che una volta che un cliente fa clic su "aggiungi al carrello", lo faranno attraverso l'intero processo di pagamento. No. Hai ancora del lavoro da fare.
Anche quando aggiungono un prodotto al carrello, non significa che lo compreranno. Devi continuare a venderlo a loro.
La soluzione migliore è un carrello della spesa perpetuo che visualizza il contenuto del carrello mentre gli utenti navigano. Questo è esattamente ciò che fa Amazon:
La chiave è mostrare il totale parziale, gli articoli nel carrello e le foto: un costante promemoria di ciò che stanno per acquistare.
Onlineshoes.com mostra solo il numero di articoli nel carrello. (Il contenuto completo del carrello viene visualizzato al passaggio del mouse.) La gente dimenticherà in un minuto ciò che ha inserito:
Il marketing Sherpa ha riferito che il 64% dei rivenditori ritiene che i carrelli perpetui siano "molto efficaci" nel migliorare le conversioni.
19. Registrazione differita dell'account
Sicuramente conosci la storia del bottone da $ 300 milioni di dollari. Non forzare le persone a registrarsi.
Invece, offri il opzione registrarsi ma creare un account (dietro le quinte) anche per coloro che optano per il checkout degli ospiti. Inseriranno comunque la loro email e il loro nome. Tutto quello che devi fare è generare una password e inviarla via email una volta completato il loro ordine.
Sock Dreams difende persino l'opzione per la creazione dell'account fino a dopo il checkout:
20. Recensioni dei prodotti
Le persone usano le recensioni. Un sacco. Anche quando fanno shopping nei negozi di mattoni e malta. Probabilmente lo stai facendo anche tu. So di esserlo.
Inizia a raccogliere e mostrare le recensioni sul tuo sito. Se vendi prodotti di base e non riesci a convincere gli utenti a scrivere molte recensioni, cerca di estrarre recensioni da un sito esterno.
Non eliminare le recensioni negative: in realtà aiutano le vendite se ce ne sono solo alcune.
21. Upselling riflessivo
Upselling e cross-selling aumenteranno le dimensioni medie degli ordini. Apple lo sa. Immediatamente dopo aver aggiunto un iPad al tuo carrello, provano a venderti:
La regola del upselling è questa: offri solo prodotti correlati (Apple offre una matita, una copertina e un adattatore, non un laptop) e l'offerta deve essere almeno il 60% più economica del prodotto che qualcuno ha appena aggiunto al carrello.
Quindi, se stanno comprando pantaloni, vendi una cintura.
I supermercati fisici cercheranno di venderti mentre effettui il check-out (ad esempio, prendi una barretta di cioccolato mentre aspetti). Online, non farlo. Concentrati sul farli controllare.
22. Chiari, grandi inviti all'azione
L'esperienza utente nel tuo negozio deve essere fluida. Semplice, nel senso che gli utenti non dovrebbero mai cercare qualcosa. Dovrebbe essere ovvio come funzionano le cose.
Se le persone devono cercare i pulsanti "Aggiungi al carrello" o "Scopri", stai fallendo miseramente. Questi due sono i pulsanti più importanti nel tuo negozio. Li vuoi grandi, audaci e importanti. Evita collegamenti di testo.
Il pulsante "Aggiungi al carrello" della Patagonia si distingue:
Anche la formulazione e il colore del pulsante sono importanti, ma è necessario testarlo. I pulsanti più grandi sono migliori.
Alcuni anni fa, The North Face mancava di una gerarchia con i loro pulsanti. Il pulsante "Acquista" è più importante, ma il pulsante "Continua lo shopping" è altrettanto importante:
Da allora l'hanno risolto rendendo più chiara l'azione desiderata:
23. Ordine a ritroso
Un articolo è esaurito? Peccato, nessuna vendita. O ancora? Se hai intenzione di ricomporre l'articolo in un tempo prevedibile o puoi averlo su misura / ordinato, offri un'opzione di back-order.
Suggerimenti per la ricerca e l'implementazione
Non copiare Amazon (o altri grandi marchi)
Ciò che è permesso a Giove non è permesso a un bue.
I grandi hanno un enorme vantaggio su di te. Sono conosciuti. Non devono lottare con problemi di fiducia e sicurezza. Le persone sono estremamente fiduciose che Amazon o Target consegnino la merce in tempo, abbiano materiale in stock, accettino resi, ecc.
tu ho ancora bisogno di guadagnare la fiducia dei clienti. Non copiare i grandi alla cieca. (Ecco altri 10 motivi per cui non dovresti).
Fai test utente
L'usabilità è il tuo migliore amico. Ti consiglio vivamente di condurre test utente sul tuo sito di e-commerce per trovare problemi con la tua interfaccia di cui potresti non essere a conoscenza. Assegna alle persone alcune attività (ad esempio trova X e acquistalo) e fai commentare ad alta voce mentre navigano nel tuo sito. O ti guardi alle spalle o guardi una registrazione dello schermo.
Circa 15 persone scopriranno il 99% dei problemi. anche i test uno l'utente di destinazione è meglio che non testare affatto. Usertesting.com e TryMyUI sono alcuni degli strumenti che è possibile utilizzare per questo.
Prova questa roba
Ascolta il mio consiglio. Quindi fai i tuoi test.
