Ecco un controllo della realtà per il 2020: solo un terzo delle imprese raggiunge il traguardo dei 10 anni.
Nessuna delle richieste del mercato, esaurire i contanti e superare la concorrenza sono tra i motivi principali per cui le aziende falliscono.
Le buone notizie? Non devi capire tutto da solo, perché ho fatto un sacco di legwork per te.
Quando ho ricoperto il ruolo di VP of Marketing presso Sales Hacker (una pubblicazione e una community per venditori B2B), ho scoperto strategie e processi che hanno fatto esplodere la nostra crescita.
In effetti, i risultati sono stati eccezionali: in poco più di un anno, siamo stati in grado di aumentare il traffico di Sales Hacker da 19.000 sessioni organiche mensili a oltre 100.000 sessioni organiche mensili.
È un aumento del 426%. Di conseguenza, Sales Hacker è stato acquisito da Outreach, una piattaforma di coinvolgimento nelle vendite.
Ora sto usando lo stesso esatto processo per guidare la SEO in Nextiva, ed ecco un'istantanea della nostra crescita organica delle parole chiave per dimostrare che questo veramente lavori:
Se stai cercando di aumentare alle stelle la tua crescita organica con un'efficace strategia SEO nel 2020, controlla i cinque comprovati passi che ho fatto sia con Sales Hacker che con Nextiva per ottenere risultati eccezionali.
Per prima cosa: perché è così difficile distinguersi nella ricerca?
L'obiettivo di possedere classifiche di ricerca è semplice: presenza organica significa traffico qualificato, che porta a conversioni, che si trasformano in vendite. In effetti, gli esperti di marketing che danno priorità agli sforzi di blogging hanno 13 volte più probabilità di vedere un ROI positivo.
Questo non vuol dire che il blog sia l'unico modo o il modo migliore per farlo, ma è ciò che funziona meglio per noi.
Anche la creazione di contenuti può avere un forte impatto a lungo termine: nel corso della sua vita, un post sul blog composto crea tanto traffico quanto sei messaggi in decomposizione.
Naturalmente, nel 2020, la maggior parte delle aziende acquisisce l'importanza del blog. Al giorno d'oggi, il 55% degli esperti di marketing afferma che la creazione di contenuti per blog è la loro superiore priorità di marketing in entrata.
Sfortunatamente, ciò porta a un nuovo problema: le SERP stanno diventando un po 'sovraffollate.
La difficoltà delle parole chiave è in aumento. Quasi ogni argomento che puoi immaginare ha già dozzine di guide e tutorial posizionati uno contro l'altro.
La maggior parte delle industrie sono diventate rumorose, il che rende difficile distinguersi. In definitiva, è più importante che mai essere intenzionale sul tuo sito Web e sui contenuti che pubblichi.
Inoltre, questo tweet virale – che ha ricevuto commenti da diversi dipendenti di Google – suggerisce che i risultati della ricerca sono diventati così competitivi, i siti Web personali non hanno più possibilità di classificarsi a causa delle aziende che vanno all-in con SEO long-tail, il che toglie anche le opportunità di volume di ricerca più basse.
In Sales Hacker avevamo un programma di pubblicazione aggressivo, con 4-5 nuovi post sul blog pubblicati ogni settimana. Sono stati tutti scritti dalla nostra comunità – non abbiamo contratto un'agenzia o liberi professionisti. Dato che avevamo più contenuti di quanti ne potessimo gestire, volevamo rendere felici i nostri collaboratori assicurando al contempo che tutti i contenuti fossero sempreverdi e fruibili.
Esploriamo esattamente quali passi abbiamo preso per raggiungere la crescita organica e cosa puoi fare per distinguerti nel 2020 e oltre.
1. Inizia con la ricerca del pubblico.
Quando devi portare i tuoi risultati (come traffico o lead) al livello successivo, è sempre una sfida. Questa sfida è più facile da affrontare quando hai già un pubblico fedele, anche se piccolo.
Perché? Perché puoi chiedere loro cosa gli piace, cosa non piace e cosa vogliono di più. Il fatto è che abbiamo scoperto che quando le persone ti vedono sinceramente preoccupato per i loro interessi, sono più che felici di parlare con te e condividere le loro intuizioni.
La chiave per avere successo con la ricerca del pubblico è stabilire obiettivi forti per la tua ricerca. Questo vale per sondaggi, interviste e qualsiasi altro metodo scelto.
Ad esempio, presso Sales Hacker, avevo i seguenti cinque obiettivi di ricerca sui quali volevo raccogliere informazioni:
- Informazioni sulla messaggistica di marca
- Informazioni sullo sviluppo del pubblico
- Informazioni sulla strategia dei contenuti
- Informazioni sulla navigazione UX e del sito Web
- Informazioni sul marketing via email
Ho creato interviste di 30 minuti con un campione del pubblico di Sales Hacker: ruoli di vendita di livello medio-alto, dai 25 ai 44 anni.
Queste sono alcune delle domande che ho posto in queste interviste, che puoi implementare nel tuo processo di ricerca del pubblico:
- Quali sono le tue attività quotidiane più comuni?
- Quali sono le tue principali sfide nelle vendite / affari?
- Come descriveresti Sales Hacker a tua nonna?
- Dacci il tuo miglior slogan di hacker di vendita.
- Qual è il vantaggio principale di Sales Hacker?
- Qual è il problema principale con il sito Web di Sales Hacker?
- Cosa ti scoraggerebbe dall'iscrizione alla nostra mailing list?
- Quale tipo di contenuto ritieni utile?
- Che tipo di contenuto è una perdita di tempo?
Queste domande corrispondono agli obiettivi di ricerca del mio pubblico descritti in precedenza. Se hai fissato obiettivi diversi, assicurati di aggiungere domande di intervista correlate a loro.
Sulla base delle risposte che ho ricevuto dai miei destinatari, ho finito con un elenco di cluster di argomenti e ho compreso i tipi di contenuto più richiesti.
Ho anche appreso che il contenuto della leadership era il più grande motore di fidelizzazione e che il nostro pubblico avrebbe ascoltato il nostro podcast se ne avessimo lanciato uno (cosa che abbiamo fatto!).
Porta via: Crea un elenco di obiettivi di ricerca del pubblico e domande corrispondenti che puoi porre in sondaggi e interviste. Analizza i risultati in modo da poter trovare i contenuti su cui concentrarti.
2. Eseguire un audit del sito SEO.
Perché un audit SEO? Pensaci in questo modo: se i motori di ricerca non riescono a leggere i tuoi contenuti, avrai difficoltà a raggiungere il tuo pubblico di destinazione. Inoltre, il 40% delle persone abbandona un sito Web che impiega più di tre secondi per caricarsi.
In altre parole, quando porti i tuoi lettori ideali sul tuo sito Web, dovrai assicurarti di non perderli subito.
Un controllo SEO comporta la scansione del tuo sito Web utilizzando uno strumento come Screaming Frog e quindi l'analisi dei dati. Ecco alcune cose che dovresti cercare:
- Contenuto duplicato
- Pagine Noindex o collegamenti nofollow
- File Robots.txt
- Reindirizzamenti e catene di reindirizzamento impropri
- Risorse multimediali rotte (file video e audio)
- Link non funzionanti
- Struttura URL
- Pagine con tempi di caricamento lunghi
Alcuni dei problemi che ho riscontrato con Sales Hacker erano la mancanza di domini di riferimento, URL non ottimizzati, scarsa struttura di collegamento interna, struttura e navigazione del sito scadenti e alcuni problemi di ricerca con marchio.
Una volta che abbiamo avuto un elenco di problemi, li abbiamo affrontati uno per uno in modo da poter stabilire una solida base per la nostra creazione e ottimizzazione dei contenuti in futuro.
Porta via: Scarica il kit di audit SEO che include una guida e una lista di controllo su cui lavorare. In alternativa, fai un elenco di tutti i miglioramenti che puoi apportare e inizia a lavorarci appena puoi.
3. Sviluppare nuove opportunità di contenuto.
Come accennato in precedenza, la nostra ricerca sul pubblico ci ha aiutato a identificare gli argomenti che li aiutano a progredire maggiormente nelle loro carriere di vendita. Con questi argomenti in mente, abbiamo cercato delle lacune nei risultati dei motori di ricerca esistenti.
Lo abbiamo fatto per gli argomenti in cui volevamo far crescere un'autorità, tra cui chiamate a freddo, migliori strumenti di vendita, vendite di canali, modelli di vendita Excel e altro ancora.
Ecco alcuni dei modelli esistenti che stavamo vedendo:
- Arrotondamenti di basso valore
- Contenuto basato sulla definizione
- Contenuto teorico
- Mancanza di attenzione sull'intenzione dell'utente
- Approccio libero ai modelli di vendita
- Lunghe presentazioni
Ho deciso di andare nella direzione opposta e di fornire ciò che il nostro pubblico chiedeva: arrivare rapidamente al punto con zero lanugine, fornire un'esperienza di contenuto eccezionale e offrire mega elenchi di strumenti e suggerimenti, con uno stile di scrittura altamente fruibile.
Questo ha funzionato così bene per noi che abbiamo finito per guadagnare uno snippet in primo piano per l'argomento "vendite di canale", così come alcuni altri, come BANT, responsabile del successo dei clienti e modellazione delle previsioni di vendita:
Porta via: Sulla base degli argomenti che interessano il tuo pubblico, analizza i contenuti di più alto livello nella ricerca. Brainstorming sui modi in cui puoi fornire più valori in base alle lacune che hanno i contenuti esistenti e a ciò che il tuo pubblico sta cercando da te.
4. Aggiorna e ottimizza i contenuti esistenti.
Se hai un pubblico di qualsiasi dimensione, probabilmente significa che hai anche una libreria di contenuti pubblicati. È all'altezza? E sta servendo il tuo pubblico nel miglior modo possibile?
L'ottimizzazione dei contenuti passati è uno dei modi più potenti per aumentare il chilometraggio del lavoro che hai già inserito nel tuo blog.
Abbiamo scoperto che il nostro pubblico non vuole sentirsi come se li lanciassimo sempre, quindi la prima cosa che abbiamo fatto è stata rielaborare i nostri contenuti in un modo che non era di vendita, ma al punto, utilizzabile e puramente educativo.
Alcuni dei nostri aggiornamenti di maggior successo hanno incluso:
- Rendere le nostre liste più lunghe e complete (esempio: i migliori libri di vendita)
- Creazione di guide di lunga durata su argomenti che abbiamo toccato solo in passato (esempio: operazioni di vendita)
Ecco il precedente della guida alle operazioni di vendita:
Ed ecco il dopo:
Di conseguenza, i nostri contenuti esistenti sono saliti alle stelle nelle classifiche di ricerca.
Porta via: Utilizzando Google Analytics, crea un elenco di post di blog che trattano un argomento sempreverde e pertinente, ma ottengono un basso traffico di ricerca. Aggiornali uno per uno, iniziando da quelli che hanno storicamente avuto il più alto tasso di conversione (ad esempio, le iscrizioni via e-mail) e proseguono da lì.
Bonus: utilizzare il markup dello schema per possedere più proprietà immobiliari nella pagina di ricerca.
Con le ricerche a zero clic in aumento, ora tocca ai SEO esperti trovare più modi per distinguersi nei risultati di ricerca e lottare per i clic.
Un modo per farlo è utilizzare il markup dello schema avanzato per migliorare il contenuto nei risultati di ricerca. Google ha recentemente distribuito lo schema delle FAQ che consente ai siti Web di visualizzare le domande frequenti sulle loro pagine Web direttamente nei risultati di ricerca.
Ad esempio, dai un'occhiata a come stiamo ottimizzando il call center VoIP nei risultati di ricerca per Nextiva. Le FAQ stesse vengono visualizzate direttamente nella pagina di ricerca. Questa è una tattica potente per rubare più clic da Google.
Puoi utilizzare il generatore di schemi avanzati per aiutarti.
5. Personalizza la tua home page e naviga per il tuo pubblico.
Credo che la riprogettazione della homepage di Sales Hacker (avvenuta a luglio 2017) sia stata un enorme acceleratore di crescita.
Subito dopo che ho assunto le operazioni di marketing per Sales Hacker, ecco come appariva la homepage:
Questa versione della homepage probabilmente ha reso difficile per le persone intraprendere le azioni che volevamo loro, come trovare il contenuto di cui hanno bisogno o iscriversi alla nostra mailing list.
L'approccio chiave alla riprogettazione della nostra homepage, come con molte altre cose che abbiamo fatto, è stato fissare obiettivi chiari dietro quel processo. In questo caso, questi obiettivi erano:
- Mostrare alle persone esattamente cos'è Sales Hacker e cosa facciamo
- Semplifica il processo di iscrizione alla lista e-mail
- Aiutare i visitatori a trovare i contenuti desiderati in modo rapido e semplice
- Una vetrina per la prova sociale
- Miglioramento del collegamento interno
Questo ovviamente non dipendeva solo dall'aspetto della homepage, ma anche dalla struttura del nostro sito e da come ci siamo avvicinati al collegamento interno in generale.
Ho tracciato una mappa mentale della struttura del nuovo sito ideale con categorie e sottocategorie. La tassonomia che avevo in mente avrebbe ottenuto quanto segue:
- Maggiore coinvolgimento dell'esplorazione del sito naturale da parte dei visitatori
- Il percorso più breve possibile per i contenuti più importanti sul sito
- Visibilità della pagina di destinazione da un aumento dei collegamenti interni che puntano verso di essi
Porta via: Individua le singole azioni più importanti che desideri che i tuoi visitatori intraprendano (generazione di lead, vendite, ecc.) E organizza la tua home page in modo da rendere ovvie tali azioni e il loro percorso libero. Usa uno strumento o semplicemente carta e penna per disegnare una mappa dei viaggi sul tuo sito web che desideri che i tuoi visitatori attraversino in base ai loro interessi. Applicalo non solo alla tua home page, ma a qualsiasi menu e categorizzazione dei contenuti che hai sul tuo blog.
A voi
Questo processo non ti darà risultati dall'oggi al domani. Infatti, mentre gli aggiornamenti della homepage possono mostrare alcuni risultati immediati dal punto di vista del comportamento degli utenti, la maggior parte degli sforzi per migliorare la presenza organica richiederà mesi per apportare miglioramenti significativi.
Ricorda: questi passaggi delineano esattamente ciò che abbiamo fatto per passare da una bassa presenza organica a un hub di comunità di vendita altamente autorevole, che abbiamo finito per vendere. Ci è voluto oltre un anno, ma abbiamo fatto uno sforzo persistente e intenzionale in posti che conoscevamo di più.
Vuoi crescere ad un ritmo rapido? Inizia con il tuo pubblico e ascolta il loro feedback. In questo modo, puoi intraprendere le azioni giuste per raggiungere un numero ancora maggiore di lettori e clienti target e portare la tua azienda al livello successivo.
