E se esistesse un metodo, anche un processo, che potresti applicare per aumentare le vendite del sito web? Non sarebbe bello? Bene, c'è.
L'ho trasformato in una lista di controllo.
Questo metodo funziona su tutte le categorie; non importa in che cosa ti trovi. Prendi il tuo sito web, valutalo per qualsiasi elemento della lista, fai miglioramenti, e le tue vendite online aumenteranno.
Inizia con obiettivi misurabili
Prima di iniziare sulla checklist, assicurati di avere obiettivi reali misurabili (ad es. Vendere stivali, ottenere abbonati).
- Se non hai un singolo focus per il tuo sito, è molto difficile ottenere risultati.
- Non puoi migliorare sistematicamente ciò che non puoi misurare (o non lo noterai quando succede).
Inizia con obiettivi specifici e assicurati che il tuo software di analisi web tenga traccia di tali obiettivi.
Le opinioni personali non contano (molto)
Non c'è carenza di opinioni nel mondo. Purtroppo, la maggior parte sono fuorviati, persino incompetenti. Le persone vedono il mondo da dove sono e pensano che tutti gli altri siano come loro … "Ma io mai clicca sugli annunci! "; "Nessuno condivide la loro e-mail!"; "Penso che dovrebbe essere blu!"; e così via.
Non sei il mondo. Tu non sei il tuo cliente. Quindi, non è possibile trarre conclusioni sul comportamento degli utenti in base alle preferenze personali. È naturale volerlo, ma cerca di resistere. Invece, concentrati sul marketing basato sull'evidenza.
Internet non è più nella sua infanzia. Abbiamo avuto molti, molti anni per testare, provare e vedere cosa funziona online. Esistono intere strutture per testare programmi, risme di ricerca accademica e montagne di dati.
La seguente lista di controllo è un riepilogo degli elementi chiave che ti aiuteranno a ottenere più vendite online (o qualsiasi altra conversione che stai cercando).
Aumento delle vendite online: la checklist
Ecco qui:
- Crea personas acquirente.
- Guida il traffico pertinente.
- Progetta un sito fantastico.
- Crea proposte di valore convincenti.
- Comprendere le fasi di acquisto.
- Ridurre l'attrito.
- Concentrati sulla chiarezza.
- Elimina il rumore e la distrazione.
- Coinvolgi i visitatori.
- Aggiungi urgenza.
- Seguire gli standard di usabilità.
Ora esaminiamo ciascun elemento singolarmente.
1. Crea personas acquirente.
Più le persone sentono che un'offerta è giusta per loro, più è probabile che lo facciano.
Lascia che te lo dimostri. Diciamo che vuoi comprare nuove scarpe da corsa. In primo luogo, lista:
- Il tuo genere;
- Età;
- Peso;
- Dove normalmente vai.
Ora, preferiresti comprare scarpe da corsa adatte a tutti i corridori, o quelle specificamente progettate per il tuo genere, fascia d'età, peso e tipo di utilizzo? Questo è un gioco da ragazzi.
Il tuo obiettivo è identificare i gruppi di clienti, i loro bisogni, desideri, requisiti e casi d'uso. I membri del compratore sono essenzialmente un gruppo specifico di potenziali clienti, una persona archetipica che desideri raggiungere con il tuo marketing.
Ottimizzare il tuo sito per i compratori diminuisce il punto di vista egoistico e ti porta a parlare agli utenti dei loro desideri e bisogni. Le persone si preoccupano di se stesse e rispondono ai loro problemi, motivo per cui gli acquirenti sono così importanti per il successo del marketing.
In sostanza, si tratta di sapere a chi si sta vendendo, la loro situazione, quello che stanno pensando, i loro bisogni e le loro esitazioni. Se conosci la persona esatta a cui stai vendendo e i problemi che hanno, sei in una posizione molto migliore per venderli.
Come costruire un personaggio acquirente
La verità è che la maggior parte delle aziende ha solo la più pallida idea di cosa si nasconda dietro la decisione di acquisto. Presumiamo un sacco di cose. La persona del compratore è uno strumento per aiutarti a vedere più a fondo nel pensiero del compratore.
Utilizza le interviste ai clienti per mappare personaggi diversi. I tuoi personaggi detteranno ogni parola e ogni immagine sul tuo sito. Il layout del tuo sito web, la navigazione e il flusso generale degli utenti dovrebbero provenire tutti da persone.
Lettura aggiuntiva:
2. Determina il traffico pertinente.
Questo è circa due cose:
- Targeting delle persone giuste;
- Comunicare il messaggio giusto.
È quasi impossibile vendere alla gente cose che non hanno bisogno o che non vogliono. Se vendi computer portatili e in qualche modo mi porti sul tuo sito, non ne comprerò uno. Ne ho già uno. Ciò che offri non è rilevante per me in quel momento.
Un ingrediente chiave di conversioni elevate è il traffico pertinente. Se smetti di sprecare risorse che indirizzano traffico irrilevante al tuo sito, aumenterai le vendite. Come marketer, uno dei tuoi compiti costanti è trovare il giusto mix di marketing:
- I media giusti. Dove pubblicizzare / promuovere, gratis o pagato;
- Il messaggio giusto Cosa dire;
- L'offerta giusta Quanti soldi per cosa?
Se ottieni i media giusti e il traffico è pertinente (cioè le persone sono sinceramente interessate a ciò che hai da offrire), stai facendo immediatamente meglio.
Successivamente, devi capire quale proposta di valore funziona meglio per questo pubblico. Questo è quando torni all'articolo 1 e ai personaggi dei clienti.
Imparare perché le persone hanno bisogno del tuo prodotto, dei problemi che risolve e riflettono su di loro. Quando il tuo gruppo target si sente capito, accade la magia.
Letture aggiuntive:
3. Progetta un sito fantastico.
In poche parole: il bel design vende meglio del brutto design. Bello non significa carico di campane e fischietti, spesso è piuttosto semplice. Il bel design sembra fantastico e funziona bene.
BMW, Apple e Nike non gettano milioni di dollari sul design per divertimento. Sanno che vende meglio. In effetti, il design (come sembra e come funziona) è un motivo chiave per cui la gente compra da loro.
Come fai a sapere se il tuo sito è brutto?
Se hai costruito il tuo sito da solo – e non sei un designer – fa schifo. Prendi uno nuovo.
Se usi persone di tipo servizio fotografico come cheesy con auricolari o abiti che si stringono la mano, probabilmente anche il resto del tuo sito fa schifo. Non utilizzare lo stile "donne che ridono da sole con insalata":
Se hai creato un freelancer che ti ha addebitato $ 2 all'ora, fa schifo. L'artigianato di qualità ha sempre un prezzo equo, indipendentemente da quale paese provengano.
Quanto più sai qualcosa, tanto meglio sei in grado di distinguere. Hai visto Il diavolo veste Prada? C'è questa scena in cui il personaggio di Anne Hathaway prende in giro le persone della moda che pensano che due cinghie identiche sembrino "così diverse".
Che si tratti di cani, moda o web design, devi passare anni analizzandoli per separare il buono dal cattivo e sapere esattamente perché. (Se vuoi impegnarti in una spiegazione della lunghezza di questo concetto, guarda Chi è il # $ e il% è Jackson Pollock?)
Ho visto troppi siti web brutti che i rispettivi proprietari pensavano fossero fantastici. Sì, la bellezza è negli occhi di chi guarda – in una certa misura. Ma, soprattutto, non lo è. Il tuo sito è brutto o non lo è.
Ci sono delle eccezioni, come Craigslist, ma quelle sono valori anomali. Craigslist è iniziato quando il brutto era lo standard, e più tardi reso le ossa nude disegnare la sua "cosa". Se loro iniziato in questo modo oggi nessuno lo userebbe.
Gerarchia visiva e guida dell'utente
Il design del tuo sito web ha un altro ruolo importante: comunica ciò che è importante e ciò che l'utente dovrebbe fare dopo.
Ogni pagina del tuo sito dovrebbe avere un'azione più ricercata, la cosa numero uno che vuoi che le persone facciano su quella pagina. È qui che entra in gioco la gerarchia visiva.
Guarda questo screenshot:
Ora, qual era l'ordine dei tuoi movimenti oculari? Che cosa hai notato prima, seconda, ultima? I primi due erano probabilmente il titolo ("Sta arrivando tutti insieme") e l'immagine, seguita dal paragrafo esplicativo e da call to action ("Registrati gratis").
Non è una coincidenza. Volevano che tu vedessi quelle cose in quell'ordine. E ciò che è altrettanto importante è ciò che tu non l'ha fatto avviso: la navigazione e altre informazioni secondarie meno importanti.
Letture aggiuntive:
4. Creare proposte di valore convincenti.
Una proposta di valore è una promessa di valore da consegnare. È la ragione principale per cui un potenziale cliente dovrebbe acquistare da te (e non dalla concorrenza).
In poche parole, una proposizione di valore è una chiara affermazione che:
- Spiega come il tuo prodotto risolve i problemi dei clienti o migliora la loro situazione (rilevanza);
- Offre vantaggi specifici (valore);
- Dice al cliente ideale perché dovrebbero comprare da voi e non dalla concorrenza (differenziazione).
La tua proposta di valore dovrebbe essere la prima cosa che i visitatori vedono sulla tua home page, ma dovrebbe anche essere visibile in tutti i principali punti di accesso al sito.
Se le pagine di destinazione principali (homepage, pagine dei prodotti, ecc.) Non hanno una proposta di valore o gli utenti non la capiscono (vedi articolo 7), stai perdendo vendite.
Ho scritto un ampio post sulla creazione di proposte di valore insieme a un sacco di esempi. Dovresti leggerlo.
Ottimamente lo fa bene:
- Che cos'è? Una piattaforma di sperimentazione di siti web.
- Qual è il vantaggio? Superare i concorrenti.
- Per chi è? Team di marketing e prodotto.
5. Comprendere le fasi di acquisto.
Diciamo che navighi in rete e incontri questo sito:
Ciò che risalta è che vanno dritti alla vendita, chiedendoti di registrarti subito. Ma loro ti hanno dato zero informazioni su chi sono o perché dovresti registrarti.
Comprendere le fasi di acquisto significa capire come funzionano le persone. In gran parte, i clienti rientrano in tre gruppi:
A seconda del tuo settore, potrebbero esserci alcuni gruppi aggiuntivi. Utilizza le interviste ai clienti per conoscere le diverse fasi in cui si trovano i tuoi acquirenti.
Devi vendere in modo diverso per ogni gruppo. Il primo gruppo è praticamente senza speranza. È difficile venderli perché è necessario vendere il problema primo.
Gli altri due gruppi – quelli che fanno ricerca e quelli che hanno emesso un mandato decisionale hanno aggiunto attenzione.
Persone che sono researching
Nella maggior parte delle nicchie, queste persone formano la maggioranza. La domanda principale a cui devi rispondere è "Perché dovrei comprare da te?"
Se non hai una proposta di valore convincente, stai per perdere. Se non rendi chiaro come sei migliore o diverso dalla competizione, perderai, specialmente se non sei il più economico.
Gli umani non amano pensare. A loro piace confrontare i prodotti osservando un paio di semplici parametri, come il prezzo e forse qualcos'altro (ad esempio per l'hosting web, lo spazio server).
Se le persone non riescono a capire le differenze tra il tuo prodotto e quello del tuo concorrente, sceglieranno in base al prezzo: "Se è lo stesso, perché pagare di più ?!"
Fai questo:
- Indica i tuoi vantaggi e le tue differenze sulla tua homepage e sulle pagine dei prodotti.
- Se vendi prodotti del mercato di massa (ad esempio TV Sony, laptop Dell, profumi Gucci) e lo sei non il più economico, comunica chiaramente il valore aggiunto del tuo prezzo più alto.
I ricercatori stanno cercando informazioni per aiutarli a decidere. Il tuo compito è dare loro ciò di cui hanno bisogno per sentirsi bene con gli acquisti. Se affretti la vendita, chiedi l'iscrizione prima che abbiano abbastanza informazioni, li spaventerai.
Ecco un buon caso di studio per seppellire il tuo pulsante di registrazione o acquisto. Una società ha rimosso la richiesta di registrazione all'azione dalla parte superiore della propria home page e le iscrizioni sono aumentate del 350%.
Persone che hanno deciso
Dopo aver condotto le loro ricerche, alcune persone torneranno per la transazione. Stanno cercando pulsanti di invito all'azione chiaramente visibili (ad esempio "Aggiungi al carrello") o link con parole trigger ("Iscriviti").
Il tuo compito è assicurarti che siano facili da trovare. Condurre test di usabilità "think out loud" per testarlo.
6. Ridurre l'attrito.
Ogni volta che chiedi alle persone di impegnarsi in qualcosa, c'è attrito. È impossibile rimuovere tutto l'attrito da una transazione commerciale. Puoi solo minimizzarlo.
L'attrito include tutti i dubbi, le esitazioni e le ripercussioni che le persone hanno sul darti soldi per un prodotto.
Vale davvero i soldi? Si romperà? Posso fidarmi di questo sito? Funzionerà? Cosa succede se non si adatta? È una truffa? È la scelta giusta per me? Le piacerà?
Il modo di convertire un infedele in un credente è quello di affrontare tutti i dubbi e dare loro informazioni complete, in modo che possano convincere se stessi.
Elementi che aggiungono attrito:
- Processo lungo e / o complicato. Questi sono moduli "ottieni un preventivo" con 10 campi, applicazioni di 3 pagine, ecc.
- Siti web con usabilità orribiley. Le persone non capiscono come acquistare o non riescono a trovare alcuna informazione di contatto.
- Sito anonimo Nessun nome, foto, numero di telefono o indirizzo fisico è visibile. Se stai cercando di nasconderti, devi avere qualcosa da nascondere.
- Brutto, sito amatoriale. Vedi l'articolo 3!
- Prove insufficienti. Fai una serie di affermazioni ma non le sostieni.
- Informazioni insufficienti. Una sedia: alta 2 piedi, nera, $ 5,000. Ci sono migliaia di siti che forniscono pochissime informazioni sui prodotti che vendono. La ricerca dice che il 50% degli acquisti non viene completato a causa della mancanza di informazioni.
- Fuds. Paure, incertezze, dubbi. Il modo per superare questi è quello di indirizzare quei FUD nella tua copia di vendita. Intervista i tuoi clienti per scoprire cosa sono.
Un modo classico per aumentare la credibilità è usare testimonianze:
Testimonianze credibili sono con il nome completo e la foto, da celebrità e persone come i tuoi acquirenti. Le testimonianze anonime non sono credibili.
I siti di fitness sono facili esempi. Le persone sono scettiche sul fatto che qualsiasi programma di fitness in realtà lavori. "Nessuno può raggiungere questi risultati in tre mesi", puoi immaginare che tutti lo dicano.
Quindi, programmi come Beachbody (che include P90X) aggiungono tonnellate di testimonianze con persone reali e molte prove visive. Fanno un punto sulla loro homepage per evidenziare che i risultati dei clienti sono legittimi:
Fai una lista di tutti i FUD che il tuo gruppo target ha, quindi indirizzali con delle prove.
La prova sociale è potente. Mostra numeri impressionanti, come quanti clienti felici hai. Nessuno vuole essere l'unico idiota che compra il tuo stupido prodotto.
Basecamp raddoppia su questo concetto, offrendo un contatore settimanale con testimonianze e un grafico di crescita pluriennale sulla loro homepage:
7. Concentrati sulla chiarezza.
Le persone non compreranno ciò che non capiscono. In effetti, le persone paura cosa non capiscono Il razzismo e la xenofobia vengono dalla paura dell'ignoto.
Qualunque cosa tu stia vendendo, l'acquirente è un umano. Non importa se è tua nonna o un dirigente di IBM. Sono tutti umani. Se il testo (o il video) sul tuo sito è facile da capire e scritto in modo avvincente, le tue conversioni saliranno.
Anni fa, un mio amico ha scritto blogger su un'email che ha ricevuto. Penso che sia un buon esempio di cosa NON fare.
Ciao Deniss,
Il mio nome è […], Senior Director of Feedback Management presso [..]. Volevo farti conoscere alcune informazioni che potrebbero avere un impatto sul tuo ruolo in […]. Un recente […] studio, "Customer Feedback Management: Sfruttare la voce del cliente per amplificare i risultati di business", ha rivelato che le aziende che sfruttano con successo i programmi Voice of the Customer (VOC) realizzano aumenti delle prestazioni quantificabili su base annua tra cui un aumento delle entrate annuali e una maggiore soddisfazione del cliente .
[…] Ospiterò un webinar, basato sui risultati dello studio […]
Spero che sarete in grado di unirvi a noi per quello che è sicuro di essere un webinar informativo che produrrà preziosi take-away per la vostra organizzazione!
Puoi evitare il gergo usando il "test amico". Leggi il testo sul tuo sito web ad alta voce e immagina che si tratti di una conversazione con il tuo amico. Se c'è una parola o una frase che non useresti, riscrivila.
Cosa fa questa compagnia?
Abbastanza chiaro, non è vero? Nessuna roba di fantasia. Non hai bisogno di parole grandi. Devi essere chiaro. Se il testo sul tuo sito web non è divertente da leggere e richiede uno sforzo per capire, stai sbagliando.
Lo stesso vale per il video. Ecco un buon esempio di una presentazione chiara di Nest:
È un termostato! Questo potrebbe essere il video tecnico più noioso di tutti i tempi. Ma non lo è. E ha funzionato. Nest è diventato così popolare che Google lo ha acquistato nel 2014 per $ 3,2 miliardi.
8. Elimina il rumore e la distrazione.
C'è un adagio per il design di cartelloni pubblicitari all'aperto: è pronto quando non è rimasto nulla da rimuovere. In un certo senso, questo vale anche per i siti Web.
Più scelta darai alle persone, più difficile sarà scegliere qualsiasi cosa. Quando ci sono troppe opzioni, è più facile non scegliere nulla. Ci sono tonnellate di ricerche per confermare questo. Inoltre, più scelte ci rendono infelici.
Se hai un sacco di prodotti, devi fornire ottimi filtri per aiutare le persone a restringere le loro opzioni.
Il rumore e la distrazione non riguardano solo quanti prodotti hai. Riguarda quanto è occupato il tuo layout, quanti elementi di design in competizione ci sono, quante cose, in totale, chiedi attenzione all'utente.
Il "rule di rumore“
Più ti avvicini alla chiusura della vendita, meno cose dovresti avere sullo schermo. Una volta che gli utenti arrivano alla cassa, non dovresti avere nulla nella pagina che non contribuisce direttamente alla conversione.
Guarda la schermata di pagamento Amazon. Nessuna barra laterale, nessun menu, nessun prodotto correlato. Vogliono solo che facciate clic sul pulsante "Invia il tuo ordine":
Identifica un'azione più ricercata per ogni schermata, quindi assicurati che le cose importanti risalti. Non avere nulla nel layout che non sia assolutamente necessario. Lavori semplici
9. Coinvolgere i visitatori.
Qual è il tuo tasso di conversione? 1%? 3%? Anche se raggiunge il 5%, significa che il 95% dei visitatori non compra nulla. Sono venuti sul tuo sito, forse anche attraverso la pubblicità a pagamento, non hanno comprato nulla e se ne sono andati.
Ora cosa? Li hai persi per sempre? Non necessariamente. In molti casi, il modo migliore per aumentare le vendite online è evitarlo all'inizio. Ricorda le fasi di acquisto? Invece di chiedere denaro subito, coinvolgere gli utenti e, idealmente, raccogliere il loro indirizzo e-mail in modo da poter continuare a parlare con loro.
Come regola generale, più costoso e / o complicato è il prodotto, più tempo le persone hanno bisogno di prendere una decisione. Se vendi auto o computer, è improbabile che qualcuno ne acquisti uno online alla loro prima visita. Questo è il motivo per cui dovresti ricevere prima la posta, aggiungere valore, dimostrare la tua esperienza, convincerli a farti piacere, ecc. Tutto prima chiedi la vendita.
Beardbrand vuole venderti prodotti per gestire i tuoi capelli facciali. Anche con un prodotto poco costoso, prima inviano ancora un'email, chiedendo agli utenti di passare attraverso una canalizzazione di quiz sulla loro home page:
Mentre l'e-mail è il modo migliore per andare, si potrebbe anche andare per
- Seguono i social media (Twitter, Facebook ecc.);
- Prova immediata del prodotto;
- Sweepstakes ("Invio per vincere!").
Buzzsumo ti consente di inserire qualsiasi argomento o dominio per vedere il loro prodotto in azione:
Letture aggiuntive:
10. Aggiungi urgenza.
L'urgenza è un potente motivatore, se fatto bene. Tutti noi abbiamo visto qualcosa del genere:
Esistono tre modi per creare l'urgenza:
- Limitazioni di quantità "Sono rimasti solo 2 biglietti a questo prezzo!"
- Limiti di tempo. "I prezzi degli early-bird terminano il 1 luglio!"
- Limitazioni contestuali. "Ricevi un regalo ora per la festa del papà!"
Finché la ragione per l'urgenza è credibile, funzionerà. Troppi venditori lo abusano e aggiungono urgenza a tutto. OpinMonster, ad esempio, suggerisce che esiste un'offerta limitata nel tempo in qualsiasi momento visiti la loro pagina dei prezzi:
Quando ha senso usarlo, produrrà un sacco di risultati.
11. Seguire gli standard di usabilità.
Se il tuo sito è difficile da usare, le persone non lo useranno. Nessuno si preoccuperà di capire cose. I migliori siti Web offrono un'esperienza senza interruzioni: tutto è intuitivo; le persone non devono pensare
Fortunatamente, non sono più gli anni '90 o i primi anni 2000, quando l'usabilità era terribile. Dai un'occhiata a queste fantastiche liste di controllo dell'usabilità per diverse sezioni del tuo sito web.
Confronta il tuo sito con tutti loro e apporta le necessarie correzioni.
Conclusione
Più di dieci anni fa, Jakob Nielsen ha proposto una formula basata su quattro variabili:
- Brisultati di usiness;
- Visitors / traffico;
- CLA CONVERSIONE;
- Loyalty.
I risultati di business, la formula suggerita, erano il prodotto delle altre tre variabili: B = V × C × L.
Se si desidera raddoppiare i risultati, è possibile raddoppiare il numero di visitatori unici (molto costoso), raddoppiare il tasso di conversione (possibile, ma sempre più difficile) o raddoppiare gli acquisti ripetuti.
Come Nielsen aveva previsto:
Considerando che potremmo giustamente definire il periodo 2000-10 il decennio di conversione per i professionisti dell'usabilità del sito Web, il 2010-20 sarà il decennio della fedeltà.
Quel pronostico ha retto. Se vuoi aumentare le vendite del sito web proprio adesso, concentrarsi sulle conversioni o guidare il traffico. Se si desidera aumentare le vendite online a lungo termine, ben oltre il 2020, concentrarsi sulla lealtà.
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