Con l'avanzata della tecnologia, il percorso dell'acquirente è cambiato radicalmente.
Potenziato con più dispositivi e strumenti (piattaforme di confronto dei prezzi, piattaforme di shopping di sconto, piattaforme di ricompense per lo shopping, piattaforme di aggregazione di recensioni di prodotti, ecc.), Le decisioni di acquisto sono diventate più imprevedibili e il percorso dell'acquirente è diventato sparso e spontaneo.
Si può iniziare un percorso di acquisto su Facebook vedendo un annuncio, andare su un dispositivo mobile per ricercare il prodotto pubblicizzato su Google, distrarsi leggendo la recensione di Google, trovare un prodotto alternativo che viene meglio raccomandato e completare un acquisto che non ha fatto non ha nemmeno intenzione di fare da un rivenditore di cui non aveva idea.
Il percorso di acquisto di un cliente può includere diversi dispositivi e più punti di contatto.
In questo caso di studio B2C, Google descrive in dettaglio come un consumatore abbia avuto più di 900 interazioni digitali durante la ricerca, il confronto e la domanda sui modelli di auto prima di effettuare un acquisto finale.
Per i marketer B2B, anche i viaggi di acquisto stanno diventando più complicati. Il percorso di acquisto medio è ora il doppio rispetto a 6 anni fa, e si allunga ogni anno.
Il viaggio medio dell'acquirente B2B # è ora il doppio rispetto a 6 anni fa. Clicca per Tweet
Tenendo presente ciò, le aziende devono investire più tempo e sforzi nell'esplorazione dei percorsi di acquisto dei propri clienti per trovare il modo di coinvolgerli meglio in ogni fase.
Come esplorare il viaggio di acquisto dei tuoi clienti
Ecco alcuni strumenti per aiutarti:
1. Oribi
Oribi trasforma i tuoi molteplici punti di dati analitici in risultati attuabili. Con Oribi, puoi vedere ogni percorso del cliente attraverso il tuo sito per capire meglio cosa ha coinvolto meglio i tuoi visitatori.
Oribi ti consente di vedere ogni viaggio attraverso il tuo sito per capire meglio quali contenuti hanno coinvolto meglio i tuoi visitatori.
Puoi appuntare tutti gli eventi nel viaggio. Gli eventi bloccati rappresentano le tue principali conversioni e altre azioni che vorresti tenere d'occhio. Con Oribi non hai bisogno di alcuna abilità tecnica di codifica per impostare i tuoi eventi: basta localizzarli nell'elenco e fare clic sul pulsante "Aggiungi questo evento".
Puoi anche creare gruppi di eventi per organizzarli meglio e creare report più approfonditi (assicurati di utilizzare nomi di gruppo descrittivi e facilmente identificabili).
2. Strumenti Heatmap
In precedenza, ho scritto un articolo su come utilizzare le mappe di calore per aumentare le conversioni. Poiché le mappe di calore sono così utili per capire come gli utenti interagiscono con gli elementi e le sezioni della tua pagina, ti consiglio vivamente di utilizzare le mappe di calore per analizzare anche i percorsi di acquisto dei tuoi clienti.
Una mappa di calore può presentarsi in diverse forme: una mappa di spostamento, una mappa di clic e una mappa di scorrimento. Tutti questi strumenti registrano diversi tipi di interazioni sulla pagina (spostamenti del mouse, clic e scorrimento). Tutti questi sono importanti per capire come le persone navigano nella tua pagina, quindi esegui alcuni test sulle tue pagine di destinazione chiave.
Fonte immagine: UXmag.com.
3. TouchPoint Dashboard
Touchpoint Dashboard ti consente di creare mappe dei percorsi dei clienti attraverso vari punti di contatto e valutare l'esperienza del cliente in ogni fase. Ogni touchpoint ha immagini, file audio / video, attributi di dati e feedback in tempo reale da parte dei clienti.
La dashboard offre potenti funzionalità di collaborazione che consentono a tutto il team di aggiungere punti di contatto di cui sono responsabili e prendere appunti.
Touchpoint Dashboard ti consente di creare mappe dei percorsi dei clienti attraverso vari punti di contatto e valutare l'esperienza del cliente in ogni fase.
Inoltre, puoi ottenere ancora più informazioni coinvolgendo i tuoi attuali clienti: chiedi ai clienti di classificare l'importanza dei punti di contatto. La dashboard è molto fruibile e ti chiede di:
- Valutare i punti di contatto in base a costi e sforzi per identificare opportunità di frutta basse e vittorie rapide
- Crea campagne, attività e imposta le scadenze in cima a tutti i punti di contatto
- Aggiungi attività, scadenze e membri del team e filtra gli articoli in scadenza
- Genera report e piani strategici.
Come coinvolgere i tuoi clienti in ogni fase
Esistono molti modi per coinvolgere i tuoi clienti e non c'è modo di fornire un'unica ricetta per costruire una base di clienti più coinvolta. Le tattiche di coinvolgimento dovrebbero essere diverse quanto il viaggio del cliente è sparso.
Le tattiche di coinvolgimento dovrebbero essere diverse quanto il viaggio del cliente è sparso. Clicca per Tweet
Per fornire alcuni suggerimenti concreti in questo articolo, ecco una rapida occhiata all'imbuto di vendita di base e alcune idee di strumenti per ogni parte dell'imbuto.
1. Inizio della canalizzazione: crea una copia più coinvolgente
Per una visibilità organica, una copia ben scritta è fondamentale per il successo. Una buona copia aiuta il posizionamento dei contenuti, può migliorare i click-through organici e mantiene i visitatori sul tuo sito. Pertanto, i tuoi contenuti "gestiscono"
molte attività che la tua strategia Top of the Funnel include:
- Visibilità organica
- Attrarre clic
- Tempo sulla pagina (mantenere i visitatori della pagina abbastanza a lungo da consentire loro di procedere al centro della canalizzazione).
Text Optimizer è lo strumento che può aiutarti a generare classifiche più elevate e copie più coinvolgenti per la tua pagina. Utilizza l'analisi semantica per identificare concetti ed entità sottostanti da includere nel contenuto. Il risultato: la copia soddisfa le aspettative sia di Google che dei suoi utenti.
Text Optimizer guida la ricerca di contenuti e la strategia di ottimizzazione raggruppando la query di destinazione in concetti ed entità correlati.
Gli inviti all'azione nei contenuti miglioreranno ulteriormente le prestazioni della tua copia, quindi pensa a cosa dovrebbero fare i tuoi utenti dopo che atterreranno sulla tua pagina
2. Al centro della canalizzazione: utilizzare gli strumenti Smart Engagement
Per guidare ulteriormente i visitatori del tuo sito nel sito, provare a vendere loro qualcosa immediatamente non è sempre la migliore idea (specialmente se il tuo visitatore è in fase di ricerca). Quindi, in molti casi, coinvolgendoli con più suggerimenti sui contenuti otterrai risultati migliori rispetto al tentativo di convertirli con il tuo CTA primario.
L'uso di strumenti come Alter ti aiuterà a guidare ulteriormente i visitatori del tuo sito nel generare contenuti personalizzati suggeriti. Alter utilizza l'Intelligenza Artificiale per personalizzare le sue tattiche di ingaggio e necessita di un'impostazione minima (se presente) oltre all'utilizzo di un codice Javascript per abilitarlo.
Alter utilizza l'Intelligenza Artificiale per personalizzare le sue tattiche di ingaggio e necessita di un'impostazione minima (se presente) oltre all'utilizzo di un codice Javascript per abilitarlo.
3. Parte inferiore della canalizzazione: Chatbot Exit-Intent
Quando il visitatore del sito ha raggiunto la parte inferiore dell'imbuto di vendita (carrello), è necessario gestirli con particolare attenzione: evitare di includere eventuali distrazioni. Secondo gli studi, ben il 70% dei tuoi clienti lascerà il carrello senza effettuare un acquisto, quindi è necessario fare qualcosa qui.
Il percorso più sicuro da intraprendere è implementare un qualche tipo di tecnologia di intento di uscita che identifichi quando un utente sta per partire e lo coinvolga immediatamente. Il software Exit-Intent viene spesso utilizzato per aumentare la tua lista e-mail. Ma può anche essere utilizzato con successo per migliorare le prestazioni della canalizzazione di vendita.
L'utilizzo di un bot con intento di uscita sembra una buona idea in quanto un chatbot intelligente è in grado di salvare la vendita tenendo la mano del cliente durante il processo di acquisto.
DontGo è la tecnologia bot intelligente specializzata in tecnologia di uscita-intento, quindi questo è qualcosa che vorrei esaminare:
DontGo è la tecnologia smart bot specializzata nella tecnologia di uscita.
Puoi vedere come funziona facendo clic su alcuni dei loro client in primo piano. Vedrai un popup in su proprio quando stai per andartene.
Per gli utenti di WordPress, esiste una varietà di soluzioni di chatbot che si integrano tramite plug-in da esaminare.
4. Pubblica canalizzazione: investi in annunci di retargeting
Qualunque cosa tu faccia, non puoi convertire tutti quei visitatori. Qui è dove le campagne di retargeting ti aiutano a raggiungere i visitatori del sito sul Web.
Il potere del remarketing è che queste persone conoscono già il tuo marchio, quindi ci sono buone probabilità che completino l'acquisto.
Le campagne di retargeting sono offerte da Facebook (e, di conseguenza, da Instagram) e Google. Per risultati ottimali, suggerisco di utilizzare entrambi questi potenti canali di remarketing.
Conclusione
Sta diventando sempre più difficile coinvolgere e convertire i tuoi clienti, ma non significa che dovresti smettere di provarci. Spero che gli strumenti di cui sopra ti daranno alcune idee su come attirare più clienti nella tua canalizzazione di vendita.
