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Con l’avanzare della tecnologia, il percorso di acquisto è cambiato radicalmente.
Potenziato con più dispositivi e strumenti (piattaforme di confronto dei prezzi, piattaforme di acquisto con sconti, piattaforme di premi per lo shopping, piattaforme di aggregazione delle recensioni di prodotti, ecc.) Le decisioni di acquisto sono diventate più imprevedibili e il percorso di acquisto è disperso e spontaneo.
Si può iniziare un percorso di acquisto su Facebook vedendo un annuncio, passare a un dispositivo mobile per cercare il prodotto pubblicizzato su Google, distrarsi leggendo la recensione di Google, trovare un prodotto alternativo che viene consigliato meglio e completare un acquisto che ha fatto non ha nemmeno intenzione di fare da un rivenditore di cui non aveva idea.
Un percorso di acquisto può includere più dispositivi e più punti di contatto.
In B2C c’era un argomento di studio su un consumatore che supera più di 900 interazioni digitali ricercando, confrontando e chiedendo informazioni sui modelli di auto prima di effettuare un acquisto finale.
Nel B2B anche i viaggi di acquisto si fanno più complicati. Il percorso medio di acquisto include 10 decisori in media, quattro o cinque contenuti e non è più lineare o prevedibile.
Con questo in mente, le aziende devono investire più tempo e sforzi nell’esplorazione dei percorsi di acquisto dei propri clienti per trovare modi per coinvolgerli meglio in ogni fase.
Come esplorare il percorso di acquisto dei tuoi clienti
Ecco alcuni strumenti per aiutare:
1. Oribi
Oribi trasforma i tuoi punti dati analitici multipli in risultati attuabili. Con Oribi puoi guardare ogni viaggio attraverso il tuo sito per capire meglio cosa ha coinvolto maggiormente i tuoi visitatori:
Puoi appuntare ogni evento nel viaggio. Gli eventi bloccati rappresentano le tue conversioni principali e altre azioni che vorresti tenere d’occhio. Con Oribi non hai bisogno di competenze tecniche di codifica per impostare i tuoi eventi: basta individuarli nell’elenco e fare clic sul pulsante “Aggiungi questo evento”.
Puoi anche creare gruppi di eventi per organizzarli meglio e creare rapporti più approfonditi (assicurati di utilizzare nomi di gruppo descrittivi e facilmente identificabili).
2. Strumenti mappa di calore
Ho già fatto un articolo dettagliato su mappe di calore e come funzionano. Dal momento che sono così utili per capire come gli utenti interagiscono con gli elementi e le sezioni della tua pagina, consiglio vivamente di utilizzare le mappe di calore anche per analizzare i percorsi di acquisto dei tuoi clienti.
Una mappa termica può avere diverse forme: una mappa di spostamento, una mappa di clic e una mappa di scorrimento. Tutti questi registrano diversi tipi di interazioni sulla pagina (spostamenti del mouse, clic e scorrimento). Tutti questi sono importanti per capire come le persone navigano nella tua pagina, quindi esegui alcuni test sulle tue pagine di destinazione chiave.
Fonte immagine: UXmag.com.
3. Cruscotto TouchPoint
Cruscotto del punto di contatto ti consente di creare mappe del percorso del cliente attraverso vari punti di contatto e valutare l’esperienza del cliente in ogni fase. Ogni punto di contatto ha immagini, file audio/video, attributi di dati e feedback in tempo reale dai clienti.
La dashboard offre potenti funzionalità collaborative che consentono all’intero team di aggiungere punti di contatto di cui è responsabile e prendere appunti.
Inoltre, puoi ottenere ulteriori informazioni coinvolgendo i tuoi attuali clienti: chiedi ai clienti di classificare l’importanza dei punti di contatto. La dashboard è molto praticabile e ti suggerisce di:
- Valuta i punti di contatto in base al costo e allo sforzo per identificare opportunità di frutta a bassa quota e vincite rapide.
- Crea campagne, attività e imposta date di scadenza in cima a qualsiasi punto di contatto.
- Aggiungi attività, scadenze e membri del team e filtra gli articoli in scadenza a breve.
- Genera report e piani strategici
Come coinvolgere meglio i tuoi clienti in ogni passaggio
Ci sono molti modi per coinvolgere i tuoi clienti e non c’è modo di fornire un’unica ricetta per costruire una base di clienti più coinvolta. Le tue tattiche di coinvolgimento dovrebbero essere tanto diverse quanto il percorso del tuo cliente è sparso.
Al fine di fornire alcuni suggerimenti attuabili in questo articolo, ecco una rapida occhiata al tuo funnel di vendita di base e alcune idee per gli strumenti per ciascuna sezione:
1. TOF: crea una copia più coinvolgente
Per una visibilità organica, una copia ben scritta è fondamentale per il successo. Una buona copia aiuta i tuoi contenuti a classificarsi, può migliorare click-through organico e mantiene i visitatori sul tuo sito. In quanto tale, i tuoi contenuti gestiscono molte attività che la tua strategia Top of the Funnel include:
- Visibilità organica
- Attirare i clic
- Tempo sulla pagina (mantenere i visitatori della tua pagina abbastanza a lungo da consentire loro di procedere verso il centro della canalizzazione
Ottimizzatore di testo è lo strumento che può aiutarti a creare sia una copia di ranking più alta sia una copia più accattivante per la tua pagina. Utilizza l’analisi semantica per identificare i concetti e le entità sottostanti da includere nei tuoi contenuti. Il risultato: la tua copia soddisfa le aspettative di Google e dei suoi utenti:
[Text Optimizer drives your content research and optimization strategy by clustering your target query into related concepts and entities]
Inviti all’azione nei contenuti migliorerà ulteriormente le prestazioni della tua copia, quindi pensa a cosa dovrebbero fare i tuoi utenti dopo, una volta che atterrano sulla tua pagina
2. MOF: usa gli strumenti di coinvolgimento intelligenti
Per portare i visitatori del tuo sito ulteriormente all’interno del sito, provare a vendere loro qualcosa subito non è sempre l’idea migliore (soprattutto se il tuo visitatore è in fase di ricerca). Quindi, in molti casi, coinvolgerli con più suggerimenti di contenuto fornirà risultati migliori rispetto al tentativo di convertirli con il tuo CTA principale.
Intelligenza artificiale e chatbot offrono alcune soluzioni intelligenti che ti consentono di potenziare i visitatori del tuo sito con soluzioni in tempo reale. Usando forme colloquiali è un’altra soluzione di coinvolgimento del traffico semplice ma efficace.
3. BOF: Exit Intent Solutions
Quando il visitatore del tuo sito ha effettivamente raggiunto il fondo della tua canalizzazione di vendita (il tuo carrello degli acquisti), devi gestirli con particolare attenzione: evita di distrarre. Ancora, secondo molti studifino al 70% dei tuoi clienti lascerà il carrello senza effettuare un acquisto, quindi è necessario fare qualcosa qui.
La strada più sicura da intraprendere qui è implementare un qualche tipo di tecnologia con intenzione di uscita che identifichi quando un utente sta per partire e lo coinvolga immediatamente. Il software Exit-intent è spesso utilizzato per potenziare la tua lista e-mail. Ma può anche essere utilizzato con successo per migliorare le prestazioni della canalizzazione di vendita.
L’utilizzo di un bot con intento di uscita sembra una buona idea in quanto un chatbot intelligente è in grado di salvare la vendita tenendo la mano del cliente durante il processo di acquisto.
Non andare è la tecnologia smart bot specializzata nella tecnologia dell’intento di uscita, quindi questo è qualcosa che esaminerei:
Puoi vedere come funziona facendo clic su alcuni dei loro clienti in primo piano. Vedrai un popup proprio quando stai per partire.
Per gli utenti di WordPress, c’è una varietà di chatbot soluzioni che si integrano tramite plugin guardare dentro.
4. Post Funnel: investi in annunci di retargeting
Qualunque cosa tu faccia, non puoi convertire tutti quei visitatori. È qui che le campagne di retargeting ti aiutano a raggiungere i visitatori del sito sul Web.
Il potere del remarketing è che quelle persone conoscono già il tuo marchio, quindi ci sono buone probabilità che completino l’acquisto.
Le campagne di retargeting sono offerte da Facebook (e di conseguenza Instagram) e Google. Per ottenere i massimi risultati, suggerisco di utilizzare entrambi questi potenti canali di remarketing.
5. Ovunque nella canalizzazione: lavora sulla consapevolezza e fedeltà del tuo marchio
Investire nel tuo marchio è l’ultima strategia di ottimizzazione delle conversioni su cui qualsiasi azienda dovrebbe iniziare a lavorare in questo momento. Un forte riconoscimento del marchio è la base che aiuterà la tua azienda a sopravvivere a qualsiasi sfida economica o tecnologica.
Essere conosciuti e affidabili nel settore è il modo migliore per abbreviare il percorso di acquisto. Se hai ancora intenzione di digitalizzare la tua attività, pensaci bene. Il nome della tua azienda potrebbe non essere disponibile come dominio .com, ma puoi comunque registrarlo utilizzando domini di primo livello più recenti come .tech e .store. Namify offre una vasta selezione di nomi di società se stai ancora cercando.
Se hai già definito un marchio e un’identità di marca, è ora che inizi a investire su di esso: Costruisci la fedeltà dei clienti e trasforma i tuoi clienti in ambasciatori del marchio.
Conclusione
Sta diventando sempre più difficile coinvolgere e convertire i tuoi clienti, ma ciò non significa che dovresti smettere di provare. Spero che gli strumenti di cui sopra ti diano alcune idee su come attirare più clienti nella tua canalizzazione di vendita.
