Come colmare il divario tra la generazione di contatti di persona e online

Dal punto di vista del marketing, il grande vantaggio dei canali online è la capacità di tracciare e misurare la loro efficacia.

Sapere quali social link hanno portato a una conversione o quali pagine Web hanno in definitiva influenzato un cliente ad acquistare il tuo prodotto, ci rende marketing migliori ed efficaci.

Ma per quanto riguarda il potere degli eventi di persona? Come si misura il valore di un discorso o si capisce l'influenza che una conferenza ha avuto tra tutte le altre interazioni che un potenziale cliente ha avuto con la propria azienda online?

Collegare le attività online e offline è stata a lungo una sfida per i professionisti del marketing, ma non è impossibile.

Qui, analizziamo alcuni modi in cui è possibile colmare il divario tra la generazione di contatti di persona e online. Inoltre, esploreremo come passare alla generazione di lead online se scoprirai che alcuni dei tuoi eventi di persona tradizionalmente vengono ora annullati e sostituiti con interazioni virtuali con i clienti.

Come trasferire gli eventi di persona alla generazione di lead online

1. Fornisci ai partecipanti un'opzione per scaricare le diapositive.

Parlare a un evento porta con sé una quantità enorme di potenziale – più di quanto possa offrire qualsiasi tabella di fornitori o drop-seat collaterali. Hai la capacità di affascinare un pubblico, insegnare loro qualcosa di nuovo e dare un'impressione duratura.

Ma anche i migliori discorsi perdono opportunità se non li traduci in visite al tuo sito Web e potenziali conversioni. Fornire la tua e-mail o l'URL del sito Web da solo potrebbe non essere sufficiente per indurre i membri del pubblico a cercarti. Prendi invece una pagina dal playbook del marketing in entrata e offri loro qualcosa di valore.

Quando ho iniziato a parlare agli eventi, spesso ricevevo richieste su Twitter o di persona per una copia delle mie diapositive di presentazione. Avere il deck slide rende più facile per le persone riportare ai colleghi ciò che hanno appreso durante la conferenza.

Un modo efficace per fornire ai partecipanti veramente interessati a ciò che hai detto con un takeaway è quello di creare una landing page sul tuo sito Web in cui i partecipanti possano compilare un piccolo modulo e scaricare le diapositive o qualsiasi altro materiale che hai presentato.

La creazione di una landing page con i materiali di presentazione offre due vantaggi:

1. Offre a coloro che sono interessati a saperne di più o ad evangelizzare ciò che hai presentato i materiali di cui hanno bisogno per farlo.
2. La conversione sul tuo sito Web colma il divario dall'attività di persona a quella online, consentendoti di tracciare meglio il vantaggio e coltivare ulteriormente la relazione.

Metti la pagina di destinazione prima del tuo discorso e ottimizzala come faresti con qualsiasi altra pagina di destinazione. Posizionalo sia per i partecipanti al tuo discorso sia per il pubblico più vasto che può sentirne parlare attraverso i social media o altri mezzi.

Nell'ultima diapositiva della presentazione, includi un breve link facile da ricordare alle diapositive. Usiamo spesso bit.ly perché è gratuito e ti consente di personalizzare il link a una frase più memorabile come il nome della conferenza o della conferenza. Oltre a includere il collegamento nella presentazione, condividilo sui social media con l'hashtag della conferenza dopo il discorso.

2. Zap biglietti da visita direttamente nel database dei contatti.

Nel seminterrato del mio appartamento vicino alla mia lavatrice si trova una raccolta di opportunità commerciali e di partnership andate sprecate. Non ne vado fiero. Ma sto diventando pulito perché immagino che anche alcuni di voi ci siano stati. Vai a una conferenza o una fiera, incontri decine di persone interessanti e, come i campi estivi degli anni passati, prometti di rimanere in contatto.

Poi ti metti i loro biglietti da visita in tasca, esci dalla conferenza, prendi un caffè, prendi un aereo a casa, disimballa i bagagli, vai a lavoro, vaga nella tua casella di rigonfiamento e non ricordi il tesoro di biglietti da visita ammucchiati a casa .

Ora, forse sei migliore di me in questo, o forse hai già scoperto un'app utile come FullContact Card Reader.

Card Reader è un'app che traduce i biglietti da visita di persona in record di contatti online. Ho appreso prima di loro perché HubSpot ha una nuova integrazione con loro che ti consente di scattare foto di biglietti da visita in un evento che si traduce automaticamente in contatti nel database HubSpot, permettendoti di lanciare i biglietti da visita, inviare e-mail di follow-up, e comprendere meglio l'attività futura del contatto sul tuo sito. Se sei un cliente HubSpot puoi accedere qui per provare tu stesso l'integrazione tramite Zapier). Ma non devi essere un cliente HubSpot per utilizzare il lettore di schede FullContact. Puoi scaricare gratuitamente la loro app per iPhone o Android e iniziare a utilizzare Card Reader al tuo prossimo evento.

Un biglietto da visita lasciato abbandonato in un database di contatti è solo quanto uno rimasto per raccogliere polvere dal mio cestino abbandonato, quindi per ottenere il massimo da questo strumento, vuoi avere una buona strategia di follow-up. Quando digitalizzi il biglietto da visita, includi una nota per ricordarti di cosa hai discusso tu e il nuovo contatto e assicurarti che ogni follow-up sia personalizzato, pertinente e, nelle parole di Dharmesh Shah, "umano".

Ho chiesto a Brad McCarty, direttore dei contenuti di FullContact, quali consigli avesse avuto per un follow-up post-evento di qualità. Ha offerto il seguente consiglio: "La mia filosofia è triplice: segmentare, aspettare, renderla personale", ha spiegato. "Dopo ogni grande evento, mi piace aspettare fino alla metà della settimana successiva prima di toccare la base con le persone che ho incontrato. Questo dà a quelle persone la possibilità di recuperare il ritardo dal tempo fuori sede, e sembra aumentare il mio tasso di risposta rispetto a follow-up più rapidi. Non faccio telefonate a meno che qualcuno non lo richieda specificamente, principalmente perché le trovo invasive. Detto questo, cerco di assicurarmi che la mia e-mail sia personale come possibile. Ci vuole più tempo, ma ogni buona relazione richiede quell'investimento. "

3. Offrire uno scambio.

Quando era CEO di Gemvara, un'azienda di gioielleria personalizzata online, Matt Lauzon sono venuto a parlare alla nostra azienda del suo approccio alla crescita di un'azienda.

Alla fine del suo discorso, Matt ha fatto qualcosa di uguale, vecchio stile e innovativo. Ci ha fatto un accordo. Sollevò una collezione di carte regalo stampate per Gemvara, ognuna con un codice univoco su di esse. Ci ha ringraziato per aver partecipato e ci ha detto che avrebbe dato le carte regalo gratuite a chiunque le desiderasse, purché promettessero di fare una cosa in cambio.

La sua unica richiesta era che se avessimo usato la carta regalo, avremmo dovuto promettere di lasciargli un messaggio in seguito per raccontargli come era stata la nostra esperienza con l'azienda.

Le persone hanno dato sconti e codici promozionali per un po 'di tempo alle aziende, ma spesso vengono distribuite come ripensamento. Chiedendo qualcosa in cambio, Lauzon non solo ha aggiunto più significato allo scambio, ma ha anche promosso la relazione. È in grado di collegare l'evento e l'acquisto online con un codice della carta e può isolare la porzione di clienti altamente coinvolti in base a chi ha mantenuto la promessa di inviare un'e-mail con feedback.

Robert Caldini, professore di psicologia e marketing e autore di Influenza: la psicologia della persuasione, spiega questo come la regola della reciprocità. Ci sono sei principi chiave di influenza, scrive, il primo dei quali è la reciprocità.

Offrendo a qualcuno qualcosa di valore e richiedendo, anche leggermente, qualcosa in cambio, Lauzon ha portato il suo pubblico a un livello più profondo di coinvolgimento e impegno.

Non tutti lo hanno seguito, ma ha sicuramente guadagnato più connessioni post-talk di quanto avrebbe altrimenti.

Ti ho dato alcuni consigli su cosa fare per colmare il divario tra la generazione di contatti di persona e quella online, ora lasciami chiudere con uno da evitare. Il modo più veloce per rovinare una buona interazione di persona è seguirlo con una risposta via e-mail automatica e robotizzata. A volte le email sono difficili da ottenere subito. Ci vuole tempo per seguire in modo personale.

In definitiva, le comunicazioni di follow-up su misura e pertinenti sono sempre più significative e memorabili di un modulo e-mail. Quando possibile, lascia le e-mail in scatola a … beh … lascia quelle e-mail nella lattina. Concentrati sulla persona, su cosa è emerso nella tua conversazione e sul vero motivo per cui hai deciso di dare seguito.

Come implementare una strategia di generazione di lead interamente online

Se il tuo evento di persona viene annullato per qualsiasi motivo o non hai l'opportunità di partecipare a eventi di persona, sei fortunato: puoi comunque creare una strategia di generazione di lead altamente efficace interamente online.

Ecco come iniziare:

1. Ospita un webinar online con un CTA alla fine.

Analogamente alla strategia descritta sopra, se non puoi partecipare a un evento di persona, puoi comunque creare contenuti video significativi online con l'opzione di scaricare i tuoi materiali webinar alla fine su una pagina di destinazione.

I webinar sono incredibilmente efficaci – in effetti, il 73% dei marketer B2B afferma che un webinar è il migliore modo per generare lead di alta qualità.

Per ospitare un webinar, ti consigliamo di iniziare prendendo in considerazione alcune delle domande o preoccupazioni principali dei tuoi potenziali clienti e come potresti essere in grado di rispondere. Ad esempio, se lavori per un'azienda SaaS, potresti prendere in considerazione l'idea di ospitare una chat sul fuoco "Pronostici di tecnologia e AI 2020" con alcuni leader del settore.

In alternativa, potresti esplorare un argomento più di nicchia se ritieni che la tua ricerca abbia scoperto domande specifiche a cui il tuo pubblico desidera risposte, come "Come sfruttare la pubblicità su Instagram".

Per assicurarti di coprire argomenti che interessano al tuo pubblico, puoi esplorare le community di LinkedIn per prendere nota delle domande più frequenti nel tuo settore o persino pubblicare un sondaggio sulle tue pagine social per ottenere input dai tuoi follower.

La cosa grandiosa dei webinar è la possibilità di accedervi anche dopo la prima dal vivo, quando e dove i tuoi potenziali clienti vogliono sintonizzarsi – per sfruttare appieno questa opzione, potresti prendere in considerazione la creazione di una pagina di destinazione del webinar con tutti i tuoi webinar pubblicati per la visualizzazione, come Sprout Social ha fatto.

Una volta completato il webinar live, utilizza la stessa strategia sopra per consentire agli utenti di scaricare i contenuti del webinar da condividere con i colleghi compilando un modulo di landing page.

Dai un'occhiata a Come configurare e promuovere il tuo primo webinar di marketing per saperne di più su come creare e promuovere il tuo primo webinar.

2. Creare corsi di apprendimento online per coltivare ulteriormente i contatti.

In HubSpot, abbiamo un intero team dell'Accademia dedicato alla creazione di una vasta gamma di corsi e certificazioni per educare ulteriormente le nostre prospettive e aiutarli a far crescere la propria carriera.

Offrendo contenuti educativi ai tuoi potenziali clienti e clienti, sei in grado di posizionare la tua azienda come un esperto del settore, dimostrando il tuo valore anche prima che i potenziali clienti effettuino un acquisto.

Maggiore è il valore che puoi offrire ai potenziali clienti in anticipo, meglio è. Con i corsi di apprendimento online, sei in grado di accrescere la consapevolezza e la credibilità del marchio e quando i potenziali clienti saranno pronti per effettuare un acquisto, già vedere il valore nel tuo marchio.

Anche la creazione di corsi di apprendimento non deve essere costosa. Prendi in considerazione la lavagna di Mozart Friday's, che è incredibilmente preziosa ed educativa – e tuttavia coinvolge solo una lavagna e una macchina fotografica.

Come passi successivi, puoi includere ebook o download aggiuntivi per coltivare ulteriormente i lead una volta che hanno visto valore nei corsi che pubblichi, sul tuo sito Web o sui canali social.

3. Utilizzare e-mail, social media o post di blog per la massima strategia di generazione di lead.

Gli eventi di persona sono ottimi per costruire rapporti e incontrarsi faccia a faccia con potenziali prospettive, ma hanno anche una portata limitata. Una conferenza tipica ti consente di incontrare poche centinaia di persone, al massimo.

In linea, ovviamente, il tuo pubblico è tanto più grande: con oltre 3,4 miliardi di abitanti del mondo online, è fondamentale ottimizzare il tuo sito Web, i contenuti del blog, le pagine dei social media e l'e-mail per assicurarti di essere in grado di coltivare lead da tutto il mondo, anche quando tali lead non riescono a soddisfare di persona.

Per saperne di più su come creare una strategia di generazione di lead dall'inizio alla fine, dai un'occhiata a Lead Generation: una guida per principianti alla generazione di business conduce verso l'entrata.

Per ora, però, forniamo alcuni veloci da asporto:

• Utilizza la ricerca per parole chiave e, se possibile, allinea il tuo team di contenuti con il tuo team SEO per assicurarti che i contenuti del tuo blog possano raggiungere e convertire il maggior numero possibile di potenziali contatti
• Assicurati che ogni post sul blog abbia un CTA (call-to-action) che invita a costruire una relazione più profonda con il tuo marchio
• Usa l'email marketing per creare una newsletter con informazioni preziose per i lead che sono interessati a invitare il tuo marchio nella loro casella di posta – a seconda dei tuoi lead e della tua strategia, potresti inviare una newsletter bisettimanale, settimanale o giornaliera (ovviamente, assicurati che le tue e-mail sono conformi al GDPR)
• Chiedi al tuo team di social media di analizzare una vasta gamma di piattaforme social per decidere quali funzionano meglio per attirare il tuo pubblico ideale. A seconda delle esigenze della tua azienda, potresti trarre vantaggio da Instagram, Facebook, Twitter, Snapchat, LinkedIn, Pinterest, Quora, TikTok o una varietà di altri per assicurarti di interagire con i tuoi potenziali clienti ovunque e in qualsiasi momento.

In un mondo ideale, avremmo le risorse per connetterci con le nostre prospettive sia di persona e online – ma alla fine, se hai contenuti di valore, i tuoi lead saranno interessati a saperne di più sulla tua attività, indipendentemente da dove prima sentono parlare di te.

Prova alcune delle tattiche sopra elencate per raggiungere e convertire il maggior numero possibile di potenziali clienti e, sia che tu incontri di persona che online, assicurati sempre di essere pronto a fornire i prossimi passi per coltivare relazioni più profonde con i potenziali clienti di tutto il mondo.