Come marketer, credi in quello che stai facendo, ma è difficile misurare i risultati, quindi come puoi misurare il ROI del marketing?
Quando la tua azienda si impegna in molte attività per migliorare i risultati, può essere difficile dimostrare l’efficacia di alcune attività. È qui che entra in gioco il ROI del marketing.
Certo, puoi precisare alcune cifre come Mi piace e condivisioni, ma quanto hanno contribuito queste metriche ai profitti della tua azienda? Se non riesci a collegare queste attività a ritorni tangibili, allora ci sarà poca giustificazione nell’impegnarsi in questi compiti.
Come marketer, credi in quello che stai facendo, ma è difficile misurare i risultati. Inoltre, potresti non essere in grado di rivendicare i risultati positivi se la tua azienda ha investito in altre strategie.
Prendi come esempio il content marketing. Anche se il 91% delle organizzazioni B2B investe nel content marketing, solo il 35% misura il proprio ROI. Tra coloro che non riescono a misurare, il 27% afferma che è perché “Non sappiamo come farlo”.
Campagne come la brand awareness o il marketing degli influencer sono difficili da misurare. Come definisci il successo? Come fai a sapere che la tua azienda ha guadagnato più di quanto ha speso per la campagna?
Poiché non è possibile misurare con precisione i risultati, è difficile dimostrare il ROI. Ma puoi ancora dimostrare che i tuoi sforzi stanno portando risultati all’azienda.
In questo post del blog, scopri come dimostrare il ROI quando non puoi misurare con precisione i risultati.
Definisci la tua strategia
Prima di poter ottenere risultati, devi avere una strategia per i tuoi sforzi di marketing. Senza una strategia in atto, è difficile convincere una terza parte dell’efficacia della tua campagna.
In alcuni casi, una campagna passata potrebbe aver informato la tua strategia. Se una campagna ha ottenuto alcuni risultati che vorresti replicare per la tua attività, puoi studiare questo processo di campagna e adottarne una parte nella tua strategia.
Un sondaggio Smart Insights rivela che il 45% delle organizzazioni non ha una strategia definita per i propri sforzi di marketing digitale. Può essere difficile dimostrare il ROI in casi come questi.
È importante che la strategia della tua campagna sia indicata chiaramente. Anche se potrebbero esserci lievi cambiamenti durante l’esecuzione, dovresti essere in grado di spiegare la tua strategia ad altre persone.
La strategia della tua campagna dovrebbe contenere:
- Il tuo piano di campagna
- Come eseguirai il piano
- Il costo possibile
- Possibili risultati
- Valore dei tuoi risultati
- Campagne simili in passato e relativi risultati
Se è difficile misurare i risultati della tua campagna, allora una solida strategia può indicare chiaramente tutti i possibili vantaggi che la tua azienda può ottenere da questa campagna. In questo modo, puoi convertire questi vantaggi in valore monetario per la tua attività.
Allo stesso modo, fare riferimento a campagne simili passate e ai loro risultati può convincere gli altri che puoi ottenere risultati simili.
Definisci i tuoi obiettivi
Per dimostrare il ROI di una campagna di marketing, devi avere obiettivi che vuoi raggiungere entro la fine della campagna. Avere obiettivi specifici ti aiuta a determinare il fallimento e il successo della tua campagna.
Alcuni possibili obiettivi che potresti raggiungere per queste campagne sono:
- Traffico del sito web
- Coinvolgimento sui social media (mi piace, commenti e condivisioni)
- Crescita dell’account sui social media (più follower)
Quando definisci questi obiettivi, il primo modo in cui viene giudicata la tua campagna sarà basato sul raggiungimento di questi obiettivi. Se il tuo obiettivo è ottenere 2.000 referral di traffico da una campagna di brand awareness, il primo passo per dimostrare il ROI è raggiungere tale obiettivo.
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Collega i tuoi risultati al ROI del marketing
Dopo aver raggiunto i tuoi obiettivi per una campagna, il passo successivo è calcolare il valore dei tuoi risultati in termini di entrate per la tua azienda. Ad esempio, se il tuo obiettivo è generare 2.000 visite in più al tuo sito web, devi calcolare il valore di una visita.
Puoi utilizzare i dati storici del tuo sito web per calcolarlo. Quanti lead guadagna il tuo sito web da 1.000 visitatori? Quanti di loro diventano clienti? Qual è il valore medio della vita del cliente (CLV) del tuo cliente?
Con questi numeri puoi calcolare quanto vale una singola visita al tuo sito web. Consideriamo un esempio. Se la tua azienda ottiene 50 lead da 1.000 visitatori, significa che hai un tasso di conversione da visitatore a lead del 5%.
Se su 50 lead, ne trasformi cinque in clienti, significa che hai un tasso di conversione da lead a cliente del 10%. Supponiamo che il valore medio della vita del cliente (CLV) sia $ 500.
Da questi valori, puoi ottenere una stima di quanto vale una visita al sito web. In questo caso, un vantaggio vale $ 500 × 10% che è $ 50. Una visita vale $ 50 × 5% che è $ 2,5.
Per le metriche dei social media come la copertura, il numero di Mi piace, commenti e condivisioni, può essere più difficile da misurare. Per la tua attività, puoi calcolare il valore stimato di queste metriche. Ci sono anche strumenti che aiutano in questo.
Consideriamo alcune campagne di marketing comuni e come determinare il loro ROI.
Marketing ROI delle attività di brand awareness
Quando un potenziale cliente sta cercando di acquistare un prodotto, da chi pensi che comprerà? Un marchio che già conoscono o uno strano?
Ecco perché la consapevolezza del marchio è vitale per qualsiasi attività commerciale. Ma come si calcola il valore di una specifica campagna di brand awareness? Questo è dove diventa un po’ complicato.
Alcuni risultati che puoi ottenere da una campagna di brand awareness sono:
- Traffico del sito web
- Media guadagnati
- Collegamenti a ritroso
- Condivisioni del blog
- Impegno sociale
- Traffico organico dai termini di ricerca del marchio
Da questi risultati, come si calcola il ROI?
Crea obiettivi in Google Analytics
Se stai eseguendo una campagna di brand awareness su un altro sito web, puoi monitorare il traffico di referral che arriva attraverso questa campagna. Se il tuo obiettivo è l’acquisizione di lead, puoi creare un obiettivo in Google Analytics per monitorare i lead acquisiti tramite questa sorgente di traffico.
Se stai eseguendo la campagna sui social media, puoi anche monitorare il traffico di riferimento proveniente dai canali dei social media coinvolti durante questa campagna.
Usa l’attribuzione social
Non tutte le persone coinvolte visiteranno il tuo sito Web durante una campagna di sensibilizzazione del marchio sui social media. Ciò non rende la tua campagna inefficace. Poiché l’obiettivo era la consapevolezza del marchio, le persone possono essere consapevoli del tuo marchio senza visitare il tuo sito web.
Tuttavia, il 44% dei CMO afferma di non essere stato in grado di misurare l’impatto dei social media sulla propria attività e gli esperti di marketing affermano che la loro sfida numero 1 sui social media è misurare il ROI.
Puoi utilizzare uno strumento come TrackMaven che può rappresentare il valore del tuo coinvolgimento sui social media. Grazie a questo, sei in grado di calcolare il tuo ROI in modo più efficace.
Campagne di influencer
Nel corso degli anni, alcune persone si sono costruite una reputazione online. Alcune persone che li seguono si fidano di loro e dei consigli che fanno online. Le aziende possono attirare molti clienti quando gli influencer approvano il loro prodotto o servizio. Nella maggior parte dei casi, questo viene fatto sui social media (in particolare Instagram).
Le aziende utilizzano due tipi di influencer:
- Macro influencer
- Micro influencer
Qualunque sia il tipo che usi per la tua attività, come puoi calcolare il loro contributo ai tuoi profitti?
Prima di tutto, devi considerare i possibili risultati che puoi ottenere dall’influencer marketing. Alcuni di questi risultati sono:
- Portata
- Fidanzamento
- Impressioni
- Conversioni
Come si convertono queste metriche in ROI?
Se il tuo obiettivo è raggiungere più potenziali clienti, la copertura è una metrica importante. Tuttavia, è necessario notare che la copertura può essere preziosa quanto l’influencer che promuove la tua azienda. Se l’influencer è un esperto del settore, la sua bassa portata potrebbe portare a conversioni migliori di una celebrità.
Il coinvolgimento è di solito una metrica più preziosa della copertura. Questi sono il numero di Mi piace, condivisioni e commenti che attira un post promosso. Ad esempio, in una campagna di marketing di influencer, Gloria Ferrer ha ottenuto 2.300 clic per il suo concorso fotografico.
Puoi utilizzare uno strumento come Grin che assegna valore alle tue metriche di coinvolgimento. In questo modo è più facile calcolare il ROI della tua campagna.
Le impressioni sono più importanti della copertura perché questo è il numero di volte in cui le persone vedono i tuoi contenuti. Le conversioni sono la metrica più importante se vuoi calcolare il ROI del tuo marketing.
Tuttavia, le conversioni per la tua campagna dipendono da come la definisci. Per alcuni, potrebbe essere il traffico del sito web. Potrebbe anche essere il numero di contatti acquisiti o clienti acquisiti.
Dal tuo valore di una conversione, puoi calcolare il tuo ROI in base al numero di conversioni.
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Prossimi passi del ROI di marketing
Quando esegui campagne di marketing di cui non puoi misurare con precisione i risultati, dovrai definire chiaramente i tuoi obiettivi. Dopo averlo fatto, devi assegnare un valore a cosa significa raggiungere i tuoi obiettivi.
Con questo, puoi calcolare il tuo ROI di marketing in base al costo della tua campagna e al modo in cui raggiungi i tuoi obiettivi.
