Scopri quali canali di marketing sono stati efficaci per i negozi online in Europa e come il comportamento dei consumatori è cambiato nel 2018
"Non c'è nulla di così stabile come il cambiamento", ha detto una volta Bob Dylan e ha descritto perfettamente tutti gli aspetti della vita, compresi gli affari. Per rimanere pertinenti e di successo, è necessario osservare e analizzare la situazione attuale sul mercato. Per questo motivo ho intenzione di condividere con voi alcune cifre che dimostrano quali canali di marketing sono stati più efficienti per l'e-commerce nell'Europa centrale e orientale nell'ultimo anno.
Il valore medio degli ordini è sceso, il numero di sessioni è saltato
Per il Rapporto sull'e-commerce CEE, l'agenzia di marketing digitale Promodo ha studiato 150 siti di e-commerce in 11 nicchie e ha scoperto che il numero di sessioni utente è aumentato del 97% rispetto al 2017. Questo progresso è quasi tre volte inferiore rispetto all'anno precedente.
A sua volta, il numero di transazioni è significativamente inferiore al volume delle visite. Il suo ritmo di crescita si mantiene pressoché stabile negli ultimi due anni. Questo indica ai consumatori di seguire il comportamento del "webrooming": cercare i prodotti online e acquistarli nei negozi offline.
Sebbene le metriche chiave siano notevolmente aumentate, il valore medio degli ordini online è aumentato solo del 5%. In confronto, lo scorso anno il valore medio è aumentato del 20% dal 2016.
Cosa significa questo per gli affari?
La strategia di marketing omnicanale è la tendenza generale dell'e-commerce in quanto, in base ai diversi risultati della ricerca, i consumatori si affidano a marchi che hanno sia negozi fisici che digitali più di quelli con un solo negozio online.
Prova ad integrare i tuoi canali offline e online in un unico sistema di acquisto per aiutare i tuoi clienti ad acquistare i prodotti in un modo che sia più conveniente per loro.
I clienti acquistano di più su siti web che si caricano più velocemente
Durante l'ultimo anno, Google ha suggerito fortemente che la velocità di caricamento del sito web dovrebbe essere inferiore a due o tre secondi e iniziare a premiare quei siti con maggiore velocità di caricamento. Tuttavia, la maggior parte dei negozi online punta solo a questi indicatori. L'anno scorso era il tempo medio di caricamento del sito di e-commerce otto secondi, quest'anno, l'e-store medio sta caricando entro 6,7 secondi.
Inoltre, la ricerca ha rivelato che i siti web che caricano più velocemente rispetto alla media del mercato vendono nove volte di più.
Cosa significa questo per gli affari?
La velocità di caricamento del sito influisce direttamente sulla frequenza di rimbalzo media per il tuo sito e sulla tua posizione nei risultati di ricerca. Puoi controllare il tuo sito con Google PageSpeed Insights per sapere quali pagine devono essere ottimizzate e chiedere agli sviluppatori di migliorarle.
I consumatori usano un telefono per navigare e computer per comprare
L'ottimizzazione mobile è il tema più importante degli ultimi anni. Nel 2016, il traffico da smartphone è aumentato del 71%. Attualmente, il numero di sessioni da dispositivi mobili ha raggiunto e addirittura superato la velocità del desktop. Oltre a ciò, gli utenti continuano ad acquistare via PC circa il doppio della frequenza con cui lo fanno tramite cellulare.
Cosa significa questo per gli affari?
I clienti trascorrono la maggior parte del loro tempo sugli smartphone controllando le e-mail e i social media, dove vengono a conoscenza dei nuovi prodotti, oltre a visualizzare e fare clic su annunci mirati. Un telefono è anche più pratico per sfogliare immediatamente l'oggetto che ti passava per la testa o per cercare prodotti "in movimento".
In generale, i dispositivi mobili sono convenienti nelle due fasi intermedie della canalizzazione di vendita: intento e valutazione. Per completare un acquisto, è spesso più affidabile farlo tramite un grande schermo del PC.
Tuttavia, il problema con un basso tasso di transazione può trovarsi in diverse aree del percorso del cliente. Ad esempio, il sito Web potrebbe avere un processo di ordinamento o pagamento non ordinato, oppure la versione mobile potrebbe non salvare i prodotti aggiunti a un carrello. Se sai quali smartphone utilizza il tuo pubblico, fornisci un'integrazione di pagamento mobile come Apple Pay, Google Pay e Samsung Pay per facilitare il check-out.
I clienti di ritorno apportano entrate quattro volte superiori
Nel 2018, i clienti fedeli hanno generato quasi l'80% dei ricavi dell'e-commerce, che è del 15% in più rispetto all'anno precedente. Questo dimostra che la fidelizzazione dei clienti è una strategia economicamente vantaggiosa, oltre ad essere più economica dell'attrazione del cliente. La percentuale di traffico generato dai visitatori del primo arrivato è diminuita del 12% rispetto al 2017.
Cosa significa questo per gli affari?
Dovremmo investire nella fedeltà dei clienti, che dipende dalla gamma di fattori. Per prima cosa, scopri quale esperienza i tuoi visitatori ottengono quando interagisci con il tuo e-store. Rispondi alle domande "L'interfaccia è di facile utilizzo?", "È facile trovare il prodotto desiderato?", "È semplice pagare il mio ordine?", "Devo pagare per la consegna", "È il supporto clienti educato? Mi hanno aiutato rapidamente? ". Assicurati che la tua proposta di vendita unica sia chiara e tu, come cliente, preferiresti tornare.
La maggior parte dei clienti proviene dalla ricerca a pagamento
Per quanto riguarda il 2017, i siti di e-commerce hanno ricevuto il volume più significativo di traffico dai risultati di ricerca organici (37%). Quest'anno, non era più così, e i risultati pagati sono diventati leader tra i canali generati dal traffico che superano l'organico dell'1%.
Tuttavia, l'immagine con altri canali è più curiosa. Ad esempio, l'email marketing ha portato i siti al 6,5% di visitatori in più nel 2018. A sua volta, il numero di utenti provenienti da reti di social media è diminuito due volte. L'anno scorso, le quote di traffico di questi due canali erano quasi uguali: il 2% e il 2,5%.
Cosa significa questo per gli affari?
Sebbene la differenza nelle prestazioni retribuite e organiche sia fluttuante, questi due sono i canali di traffico più efficienti per i siti di negozi online, poiché i clienti si sono abituati a utilizzare Google per cercare i prodotti. Investire in annunci SEO e CPC (costo per clic) deve pagare l'anno prossimo.
Migliora anche l'email marketing. Le email di trigger personalizzate sono meglio aperte e "scaldano" la fedeltà al marchio.
Gli annunci display e i social media non sono redditizi
La ricerca organica ha generato il 27% dei ricavi dell'e-commerce quest'anno, che rappresenta la quota maggiore in tutti i canali. La ricerca a pagamento è al secondo posto, producendo un quarto delle entrate dell'e-commerce. Rispetto all'anno precedente, il traffico di riferimento ha convertito le entrate del 9% in più, il che può essere spiegato dal ruolo crescente degli opinion leader. L'email marketing ha avuto successo non solo nella generazione di traffico; questo canale ha portato due volte più entrate rispetto all'anno scorso.
Le prestazioni più deboli negli annunci display e nei social network che producono entrate sono state dimostrate rispettivamente con l'1% e l'1%.
* di seguito è stato utilizzato il modello di attribuzione dell'ultimo clic
Cosa significa questo per gli affari?
Potrebbe non essere una sorpresa, ma non dovresti comunque affidarti agli annunci display e ai social network come canali generati dalle entrate. Questi svolgono un'altra missione – aumentando la credibilità del marchio.
A sua volta, è arrivato il momento di investire più sforzi nel marketing dei referral. Prova a fornire le informazioni sul tuo negozio per valutare e recensire i siti affiliati. Puoi anche pubblicare informazioni nei cataloghi online di cui il tuo pubblico di destinazione può fidarsi. Collaborare con i motori di confronto dei prezzi, i servizi di cashback e le reti CPA per migliorare la strategia di link building.
Monitorare il tuo sito Web con servizi come Google Alert ti aiuterà a essere consapevole dei riferimenti del tuo brand online e a controllarli.
L'email marketing è il re delle conversioni
Negli ultimi due anni, le e-mail hanno avuto il tasso di conversione più significativo nell'e-commerce. Questo è probabilmente il risultato dell'approccio personalizzato che i marchi stanno utilizzando ora.
Offerte di vacanze, notifiche di sconti su prodotti da una lista di desideri, promemoria di carrelli abbandonati e codici promozionali segreti vengono utilizzati per incuriosire gli utenti, poiché si basano sul loro interesse e comportamento. Inoltre, questo canale di marketing, in generale, interagisce con una base di clienti esistente.
Al contrario, la pubblicità nella ricerca a pagamento, che è leader nel traffico e nella generazione di entrate, ha uno dei tassi di conversione più bassi in quanto si rivolge principalmente ai nuovi arrivati.
Cosa significa questo per gli affari?
La creazione accurata di obiettivi per ogni campagna pubblicitaria e canale può aiutarti a evitare risultati imprevisti. Devi anche assicurarti che le tue analisi siano configurate correttamente. Ad esempio, i social network o i sistemi di pagamento potrebbero a volte essere visualizzati all'interno dei canali di riferimento. Ciò ti aiuterà ad allocare saggiamente il tuo budget di marketing.
Esamina le parole chiave che portano i visitatori a completare un'azione mirata per migliorare la tua semantica in ulteriori campagne. Inoltre, non dimenticare le conversioni associate in quanto possono stimare meglio le prestazioni di alcuni canali.
Conclusione
Il mercato dell'e-commerce è in continua evoluzione e si adatta ai requisiti dei clienti, della domanda e dei motori di ricerca instabili. Per rimanere redditizi e fare previsioni adeguate per i prossimi anni, dovresti tenere traccia delle prestazioni precedenti, individuare i punti deboli e migliorarli.
La ricerca di quest'anno ha rivelato che il traffico verso gli e-store è aumentato significativamente di quasi il 100%. Ma insieme a questo, le transazioni e gli indicatori di crescita dei ricavi sono tre volte inferiori. Ciò dimostra che seguire la strategia omnichannel e consentire ai tuoi clienti di acquistare i tuoi prodotti sia online che offline è la via da seguire.
Gli utenti di Internet non amano aspettare fino a quando tutte le sezioni della pagina vengono caricate e sono più propensi a lasciare il tuo sito. Cerca di migliorare la velocità di caricamento del tuo sito web per avvicinarti alla media del mercato – 6,7 secondi.
Nel 2018, le quote di traffico mobile e desktop erano quasi uguali. Allo stesso tempo, i clienti hanno effettuato il doppio degli acquisti tramite PC. Oltre all'abitudine del cliente "cerca tramite telefono e acquista tramite computer", dovresti analizzare se la tua versione mobile del sito è abbastanza comoda per lo shopping istantaneo.
È più vantaggioso mantenere i clienti esistenti piuttosto che provare ad attrarne di nuovi, poiché generano entrate quattro volte superiori. Tuttavia, per attirare nuovi arrivati, è meglio usare annunci a pagamento. Assegna gli obiettivi appropriati per ciascun canale di marketing per ottimizzare la tua strategia di promozione.
