Come far lavorare insieme i vostri rappresentanti di vendita e i team di marketing

Allineare i team di vendita e marketing è uno dei modi più semplici per far crescere la tua attività.

Nella maggior parte delle aziende, i team di marketing e vendita non collaborano in modo molto efficiente. Ma non dovrebbe essere così. Dopotutto, stanno entrambi cercando di aiutare la crescita dell'azienda, giusto?

L'unica differenza è che provano a raggiungere questo obiettivo in diversi modi. Mentre il tuo team di marketing cerca di aumentare la consapevolezza del tuo marchio e generare contatti, il tuo team di vendita mira a concludere affari.

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Questa guida ti darà consigli pratici, basati su esempi del mondo reale, che mostrano come far lavorare i tuoi team di vendita e marketing in modo più efficace.

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Alla fine, stanno essenzialmente lavorando per la stessa cosa. Ecco perché farli lavorare insieme può fare miracoli per la crescita della tua azienda.

Vedrai:

• Riduzione dei costi di vendita.
• Marketing più conveniente.
• Cicli di vendita abbreviati.
• Conversioni aumentate.

Ecco come ottenere questi dipartimenti sulla stessa pagina e far crescere la tua attività all'istante.

Stabilire i processi

Impostare processi chiari per la collaborazione interdipartimentale è uno dei modi più semplici per far lavorare insieme i team di vendita e marketing. Ecco come:

1. Trasforma le vendite in una metrica di marketing

Uno dei modi più semplici per allineare i team di vendita e marketing è rendere le vendite una metrica di marketing. Poiché il tuo team di marketing è ora incaricato di monitorare le vendite come indicatore di rendimento, dovrà collaborare più strettamente con il tuo team di vendita.

Alcuni dei team di maggior successo tengono traccia delle vendite come metrica di marketing chiave per le loro attività di content marketing. Aziende come CultureAmp, Sandler Training e IBM utilizzano tutte le vendite come parametri chiave per determinare il loro successo di marketing.

2. Chiedere ai team di vendita e marketing di collaborare all'assunzione

Un altro modo semplice per far lavorare insieme i team di vendita e marketing è includerli nei reciproci processi di assunzione. Ad esempio, è possibile includere membri senior del team di vendita nel processo di assunzione durante la creazione di un team SEO.

Perché è utile? Per due motivi.

In primo luogo, i responsabili delle vendite ti daranno una prospettiva diversa per valutare ogni candidato.

Anche se non conoscono molto la SEO, sanno sicuramente molto sull'analisi delle esigenze dei clienti. Pertanto, saranno in grado di determinare se i candidati SEO hanno la capacità di comprendere sufficientemente bene i clienti. Dopotutto, comprendere le esigenze dei clienti è un'abilità essenziale per i fattori SEO come giudicare l'intento di ricerca, fare ricerche di parole chiave basate sulla persona, copywriting SEO, ecc.

Inoltre, l'aggiunta di rappresentanti di reparto al processo di assunzione semplifica la collaborazione interdipartimentale. Poiché ogni dipartimento ha svolto un ruolo attivo nell'assemblare i team, troveranno più facile lavorare insieme.

3. Costruire processi per qualificare i lead

I team di vendita e marketing spesso non sono d'accordo sulla definizione di un vantaggio "qualificato". I tuoi rappresentanti di vendita dovrebbero raggiungere solo i lead che sono pronti per un lancio di vendita. Ma come fanno a sapere quando un lead è pronto?

Attraverso i dati del tuo team di marketing.

Stabilire un processo per il tuo team di marketing per qualificare i tuoi contatti. Possono monitorare il percorso degli acquirenti di un lead attraverso il tuo sito Web e i contenuti per determinare in quale fase della canalizzazione si trovano. Ad esempio, iscriversi a una newsletter è un segno di interesse, ma è ancora troppo presto per un lancio. Tuttavia, la visione completa di un video di prodotto è un buon segno che sono pronti per essere contattati.

In questo modo, i tuoi rappresentanti di vendita raggiungeranno solo i lead preparati per le presentazioni di vendita, risparmiando tonnellate di tempo e fatica.

4. Utilizzare approfondimenti di marketing per riunioni di vendita più efficienti

I tuoi rappresentanti di vendita devono sapere tutto di un vantaggio prima di avvicinarsi a loro. Dovrebbero conoscere le loro sfide, ciò che stanno cercando, il background della loro azienda – tutto. Tutte queste informazioni aiuteranno i tuoi rappresentanti a preparare in modo efficiente le loro riunioni di vendita.

Ricorda, i tuoi potenziali clienti non esprimeranno sempre chiaramente ciò che vogliono; i tuoi rappresentanti dovranno capirlo.

Per aiutarli a rimanere informati, stabilire un processo in base al quale il team di marketing trasmette informazioni relative al lead al team di vendita. Ad esempio, il tuo team di contenuti può utilizzare strumenti come Google Analytics per tenere traccia di ciò che un lead è interessato prima di avvicinarti a loro.

Supponiamo che il tuo prodotto sia un CRM e che il tuo potenziale cliente stia spendendo tonnellate di tempo nelle pagine delle integrazioni. Il team di marketing può trasmettere queste informazioni ai rappresentanti di vendita per aiutarli a strutturare la riunione attorno a questa funzione. In questo modo, rispondono direttamente alle esigenze di un cliente, aumentando le possibilità di conversione e riducendo i tempi di riunione.

5. Usa approfondimenti sulle vendite per dare forma alla tua strategia di marketing

Il tuo team di marketing è sempre alla ricerca di ulteriori informazioni sui desideri e le esigenze dei tuoi clienti. La logica è semplice: sapere cosa vogliono i vostri clienti e elaborare strategie di marketing intorno a tali desideri.

E chi meglio di comunicare queste informazioni sui clienti del tuo team di vendita?

Man mano che interagiscono con i lead ogni giorno, saranno in grado di raccogliere ciò di cui hanno davvero bisogno. Il tuo team di vendita può tenere riunioni periodiche con il tuo team di marketing per trasmettere informazioni che ti aiuteranno a modellare le tue tattiche di marketing.

Ad esempio, se i rappresentanti di vendita si rendono conto che il tuo pubblico di riferimento privilegia il servizio clienti, il tuo team di marketing può iniziare a lanciare campagne incentrate sul tuo eccellente supporto clienti. Questo ti aiuterà a creare campagne di marketing convenienti che rispondano direttamente alle preoccupazioni dei clienti.

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6. Personalizza i follow-up di marketing con approfondimenti sulle vendite

Il processo di crescita dei lead non termina con una riunione di vendita. Di solito, questo è solo l'inizio; ci vorranno più follow-up per chiudere quel vantaggio alla fine.

È importante ottenere questi follow-up giusti.

Ricorda, il tipo di e-mail di marketing che un lead riceve dopo una riunione di vendita differirà da quelle ricevute in precedenza.

Crea un processo in cui i tuoi rappresentanti di vendita trasmettano tutte le loro opinioni su un lead al tuo team di marketing. Possono evidenziare le informazioni della riunione che circonda Mi piace, antipatie e preoccupazioni del lead.

Il team di marketing può quindi strutturare le newsletter successive per ciascun lead per allinearsi a queste nuove informazioni. Ad esempio, se i venditori vedono durante un determinato mese che i potenziali clienti hanno domande sulla conformità al GDPR, il team di marketing può modificare la propria newsletter per inviare post relativi al GDPR. In questo modo, i tuoi lead riceveranno solo follow-up mirati e pertinenti, aumentando le loro possibilità di conversione.

Comunicare

Il modo più semplice per ottenere due parti sulla stessa pagina è consentire loro di comunicare tra loro. Avere riunioni di gruppo con i reparti vendite e marketing è un modo semplice per appianare le differenze e rispondere rapidamente alle preoccupazioni.

Ecco cosa puoi fare durante questi incontri:

1. Sviluppa le persone acquirente insieme

I team di vendita e marketing stanno lavorando per attirare persone nella tua azienda.

Assicurati che siano le persone giuste.

Riunisci i tuoi team di marketing e vendita e affronta insieme le sfide, le esigenze e le esigenze dei clienti. Ciò contribuirà a creare acquirenti standard con cui entrambi i team avranno familiarità.

Ciò renderà facili i passaggi da marketing a vendite poiché le tue tattiche di marketing hanno preparato i tuoi clienti al tuo approccio di vendita.

2. Identificare i punti di attrito nell'imbuto di vendita

La maggior parte dei conflitti interdipartimentali è causata da incomprensioni sulle responsabilità. Per evitare che ciò accada, fai in modo che ciascun reparto evidenzi l'aspetto che pensa che sia la tua canalizzazione di vendita. Ci saranno alcune differenze evidenti tra ciò che il tuo team di vendita percepisce e ciò che pensa il tuo team di marketing.

Ora tocca a te delineare l'aspetto della tua canalizzazione di vendita.

Illustra di cosa è responsabile ciascun dipartimento ed evidenzia come entrambi i dipartimenti possono collaborare per facilitare questo processo. Dato che stai chiaramente delineando le responsabilità di ciascun dipartimento, dovrai affrontare meno punti di attrito in cui i dipartimenti sono confusi riguardo ai loro ruoli.

3. Collabora alle strategie

Il modo migliore per unificare entrambi i dipartimenti è includerli nella pianificazione strategica. Consentire a ciascun dipartimento di fornire i propri input per creare una strategia che soddisfi entrambe le parti. Questo non solo aiuta a creare un compromesso di cui tutti sono contenti, ma crea anche empatia.

Queste sessioni di brainstorming espongono le persone a preoccupazioni e problemi che non sapevano esistessero. Con questa conoscenza, i tuoi dipartimenti troveranno più facile capire da dove provengono gli altri dipartimenti e perché questi sono problemi validi.

Pensieri finali

L'allineamento delle vendite e del marketing è uno dei modi più semplici per le aziende di potenziare la propria crescita.

Bastano pochi processi e alcune comunicazioni efficienti per metterli sulla stessa pagina. Una volta fatto, risparmierai istantaneamente tempo e aumenterai le tue conversioni.