Come funziona? (2020)

I modi in cui le persone trovano, ricercano e acquistano prodotti si sono evoluti drasticamente negli ultimi decenni.

I social media sono diventati i nuovi annunci di stampa, i siti di recensioni sono diventati le nuove sedi di verifica dei prodotti e i siti di e-commerce sono i nuovi negozi. Ci sono una miriade di luoghi in cui gli acquirenti possono entrare, uscire e rientrare nel percorso di acquisto odierno, con nuove rampe di accensione e spegnimento che spuntano continuamente.

Che cos'è la prova sociale?

La prova sociale è l'idea che le persone seguano le azioni degli altri.

Studiata dallo psicologo Robert Cialdini, la teoria della prova sociale afferma che quando una persona non sa quale sia il comportamento corretto per una determinata situazione, guarderà a ciò che le altre persone stanno facendo per conformare le loro azioni. Come afferma il libro di Cialdini, "vediamo un comportamento come più corretto in una determinata situazione nella misura in cui vediamo gli altri eseguirlo".

In altre parole, ciò che vediamo gli altri acquisti influisce su ciò che acquistiamo.

Principi di prova sociale

La teoria della prova sociale si basa su tre principi fondamentali: incertezza, somiglianza e competenza.

1. Incertezza.

Situazioni nuove o sconosciute tendono a causare un livello di incertezza e dubbio nelle persone. Quando le persone non sono sicure su come comportarsi o su quali azioni intraprendere, spesso sentono il bisogno di guardare gli altri per avere una guida.

2. Somiglianza.

Le persone sono generalmente più propense a seguire le azioni di coloro che considerano simili a se stesse quando prendono nuove decisioni in un contesto di gruppo. Pensano: se le persone che condividono il mio background, i miei bisogni, le mie convinzioni o le circostanze stanno prendendo queste azioni, allora dovrei farlo anch'io.

3. Competenza.

Quando si trovano in situazioni non familiari, le persone spesso cercano anche assistenza da parte di persone e organizzazioni che considerano esperti nello spazio. La logica impone che le persone con più conoscenze prendano decisioni più informate e quindi migliori.

Prova sociale dai numeri

Funziona a prova sociale! E i dati lo dimostrano.

L'82% degli americani chiede consigli ad amici e parenti prima di effettuare un acquisto, ma non sono solo i consigli di persone che conoscono a mantenere il peso degli acquirenti. Molte persone (70%) si fideranno di una raccomandazione di qualcuno che non conoscono nemmeno.

Spesso, queste raccomandazioni si presentano sotto forma di social media. Che si tratti di un post di Facebook o LinkedIn, di un tweet o di un video di YouTube, l'87% delle persone afferma che i post sui social media li aiutano a decidere cosa acquistare. E compra lo fanno!

Secondo Hubspot, le persone hanno il 71% in più di probabilità di effettuare un acquisto in base ai referral che hanno visto su piattaforme di social media.

Ma non sono solo i post social a influenzare gli acquirenti. Anche valutazioni, recensioni e contenuti visivi generati dall'utente (UGC) sono molto influenti. In effetti, le conversioni online aumentano del 133% quando gli acquirenti di dispositivi mobili vedono recensioni positive prima dell'acquisto e il 54% delle persone ha acquistato un prodotto confezionato per il consumatore dopo aver visto UGC visivo mostrarlo.

Passaparola per l'era digitale

I principi alla base della prova sociale si possono trovare anche nel marketing del passaparola (WOMM).

Il marketing del passaparola – una raccomandazione personale orale o scritta di un cliente soddisfatto ai potenziali clienti – è stata a lungo una delle forme più preziose di pubblicità che un marchio può ricevere.

Perché? Perché è un'autentica approvazione di terze parti. Non proviene dal marchio o da qualcuno che hanno pagato; proviene da un cliente reale che ha avuto un'esperienza positiva ed è quindi considerata la forma di promozione più affidabile.

In effetti, Nielsen Research ha scoperto che il 92% dei consumatori afferma di fidarsi dei media guadagnati, come i consigli di amici e parenti, sopra ogni altra forma di pubblicità.

Poiché le nostre forme di comunicazione sono cambiate nel corso degli anni, anche le forme che WOMM ha adottato.

Oggi, i consigli del passaparola sono disponibili nelle recensioni scritte e valutazioni e sui social network sotto forma di immagini e video generati dagli utenti. E questi tipi di contenuti influenti hanno dimostrato di guidare le vendite in tutti i settori.

Utilizzo della prova sociale per aumentare le conversioni

Quando acquisti online, non puoi vedere, toccare o provare fisicamente gli articoli o i servizi che intendi acquistare prima di acquistarli. Ecco perché la prova scritta e visiva sociale è diventata così importante per i marchi di e-commerce. La presenza di prove sociali su tutti i tuoi annunci, sito Web ed e-mail può aiutare a spostare gli acquirenti online dall'ispirazione alla considerazione e dalla considerazione all'acquisto, favorendo in definitiva le conversioni sul tuo sito di e-commerce.

In effetti, il 79% delle persone afferma che le prove sociali, come i contenuti generati dagli utenti (UGC), incidono fortemente sulle loro decisioni di acquisto.

Diversi tipi di prova sociale

I consumatori spesso si rivolgono a una varietà di fonti per la prova sociale; alcuni sono più tradizionali, come sponsorizzazioni di celebrità e prove di esperti, mentre altri sono cresciuti in popolarità con l'ascesa di social network e siti di e-commerce, come contenuti generati dagli utenti, tariffe e recensioni. Ecco alcuni esempi di prove sociali:

1. Consigli sulle celebrità.

Sebbene le sponsorizzazioni di celebrità siano probabilmente il tipo più noto di prova sociale, si sono evolute nel corso degli anni. Mentre le celebrità continuano a sostenere TV, pubblicità stampate e cartelloni pubblicitari, negli ultimi anni è diventato più comune che il loro supporto ufficiale arrivi sotto forma di sponsorizzazioni sui social media a pagamento, dove (per il giusto prezzo) una celebrità condividerà un post che incoraggia il loro pubblico sociale per acquistare i prodotti o i servizi del tuo marchio. Indipendentemente dalla forma che assumono questi riconoscimenti, è importante scegliere una celebrità che sia rilevante per il tuo marchio e rispettata dal tuo pubblico affinché sia ​​efficace.

2. Prova di esperti.

Come abbiamo già stabilito, le persone guardano agli esperti quando sono incerte nelle loro decisioni. Ciò è particolarmente vero quando si effettuano acquisti di biglietti di grandi dimensioni come case, automobili, computer, attrezzature per il fitness o lo sport, ecc. Presentando contenuti di esperti fidati nel proprio settore, è possibile rafforzare la propria credibilità e fornire la convalida aggiuntiva di cui i consumatori devono passare da "forse Ne ho bisogno per "devo averlo".

3. Recensioni e valutazioni dei clienti.

Le recensioni e le valutazioni dei prodotti online sono emerse come un'importante forma di prova sociale. Siti come Amazon, Tripadvisor e Yelp hanno reso popolare l'atto di rivedere i tuoi acquisti ed esperienze. A sua volta, gli acquirenti di oggi raramente effettuano acquisti online senza fare riferimento alle valutazioni e alle recensioni degli utenti di altri. Quando è stata l'ultima volta che hai prenotato un hotel, sei andato in un nuovo ristorante o hai acquistato un articolo nuovo senza prima guardare cosa avevano da dire ospiti e clienti del passato?

4. Contenuto generato dall'utente (UGC).

Quando si tratta di prove sociali, vedere è credere. Il contenuto generato dall'utente è definito come qualsiasi forma di contenuto (post, immagini, video, recensioni, ecc.) Creata dai consumatori su un social network o online. Mentre la classificazione e le recensioni dei prodotti rientrano in questa categoria, la forma più popolare di UGC oggi è il contenuto visivo – ovvero miliardi di foto, video, boomerang, ecc. Che le persone pubblicano sui social network ogni giorno. Visual UGC ha dimostrato di essere il contenuto più autentico, affidabile e influente per i consumatori.

5. Approvazioni dell'influencer.

L'influencer marketing è diventato il nuovo riconoscimento delle celebrità per la nostra era di Internet. Come persone che hanno costruito la loro reputazione e i loro follower su piattaforme di social media, arrivano con un pubblico integrato di fan entusiasti per aiutare a far crescere la consapevolezza del tuo marchio. Gli influencer tendono ad avere nicchie specifiche (viaggi, fitness, bellezza, blogger di mamma, ecc.), Quindi assicurati di trovare creativi pertinenti e affidabili che riflettano l'etica del tuo marchio e siano rispettati dagli acquirenti.

6. Testimonianze.

Essendo forme di approvazione scritte più lunghe, le testimonianze possono essere molto convincenti, in particolare per acquisti più costosi o intangibili come il software. Non essere timido nel chiedere testimonianze di clienti felici, quindi posiziona queste preziose prove sociali in luoghi importanti sul tuo sito web.

7. Badge.

Se la tua azienda ha mai vinto un premio, ricevuto una certificazione o aderito a un'associazione o associazione nota, probabilmente ti è stato assegnato un badge che riconosce tale risultato. Costruire credibilità con i visitatori del sito presentando queste forme riconoscibili di prova sociale sul tuo sito web.

8. Loghi multimediali.

Che si tratti di un'intervista, un pezzo di profilo o semplicemente un articolo in cui viene menzionato il tuo marchio, la copertura mediatica può essere un'altra forma di convalida cruciale per acquirenti incerti. Aggiungi una sezione "come visto" al tuo sito per mostrare tutte le pubblicazioni affidabili in cui il tuo marchio o i tuoi prodotti sono stati presentati.

9. L'abbonamento conta.

Se il tuo marchio consente alle persone di iscriversi al tuo blog o alle tue newsletter, assicurati di promuovere quanti abbonati hai già. Come abbiamo stabilito, alle persone piace unirsi alla folla, quindi fai loro sapere esattamente quante persone si stanno unendo iscrivendosi.

10. Collegamenti sociali.

Mostrando quante persone sono collegate al tuo marchio su varie piattaforme social, puoi dimostrare la tua credibilità esistente con un pubblico più ampio. La maggior parte delle principali piattaforme social – Facebook, Twitter, LinkedIn – offre plug-in che semplificano la visualizzazione di questi numeri sul tuo sito web di e-commerce.

11. Azioni sociali.

Simile alle connessioni social, può fare molto per dimostrare la popolarità del tuo sito per visualizzare i conteggi delle condivisioni social sui pulsanti di social share su ciascuna delle tue pagine web. Ma attenzione: un numero inferiore di condivisioni social può avere l'effetto opposto, riducendo la fiducia nel tuo marchio.

Esempi di prova sociale nell'e-commerce

Esistono una miriade di modi in cui i marchi possono incorporare prove sociali nella loro strategia di e-commerce. In effetti, ogni fase del viaggio dell'acquirente può beneficiare dell'influenza della convalida sociale. Dalla scoperta e l'ispirazione alla considerazione, all'acquisto e alla difesa, la prova sociale può aiutare il tuo marchio a migliorare le prestazioni e le conversioni.

1. Annunci sociali.
2. Homepage.
3. Pagina del prodotto
4. Pagine della comunità.
5. Email transazionali e promozionali.

Social Ad Prova sociale

In questi giorni, la pubblicità sui social media è un elemento chiave di qualsiasi strategia di e-commerce di successo. Tuttavia, può essere difficile rompere il rumore sui social network affollati quando la concorrenza per l'attenzione dei consumatori che amano lo scroll è alta.

La dimostrazione sociale visiva è un modo efficace per aiutare i tuoi annunci social a pagamento a distinguersi dalla massa.

Old Spice, ad esempio, mescola i contenuti degli esperti nelle loro inserzioni su Facebook. Consentendo al Dr. Corey L. Hartman di creare contenuti sponsorizzati per il loro marchio, Old Spice è in grado di fornire ulteriore credibilità all'efficacia della formula alla base dei loro prodotti per la cura della persona.

Homepage Prova sociale

La tua home page è la vetrina digitale del tuo marchio. Per fare una buona prima impressione e ispirare i visitatori del sito, mostra la tua migliore prova sociale sulla tua home page di e-commerce.

Campman, un marchio di attrezzature per attività all'aperto con sede nello Utah, utilizza la home page del loro negozio online per evidenziare sia la prova scritta che quella visiva sociale. Sotto i loro prodotti in vetrina, visualizzano una galleria visiva UGC dei loro clienti che usano le loro attrezzature da trekking e sportive incoraggiando anche gli altri nella loro comunità a condividere le loro avventure Campman.

Direttamente sotto la loro galleria UGC, Campman offre anche le migliori valutazioni e recensioni di prodotti da parte di clienti reali, abbinando l'ispirazione visiva con gli acquirenti scritti a prova sociale che cercano prima dell'acquisto.

Pagina del prodotto Prova sociale

Sapevi che i clienti hanno una probabilità 6 volte maggiore di acquistare un prodotto se la pagina include immagini dai social media? Pensando oltre la tua homepage per presentare prove social convincenti e pertinenti sulle pagine dei tuoi prodotti, puoi aumentare significativamente le conversioni online.

Ecco una varietà di modi in cui puoi infondere le pagine dei tuoi prodotti con prove sociali:

1. Indica quante persone hanno già acquistato il prodotto.
2. Enfatizza le testimonianze dei clienti, le recensioni e le valutazioni dei prodotti.
3. Visualizza i contenuti visivi generati dall'utente del prodotto.
4. Mostra recensioni di esperti o premi di prodotti.

Un marchio che ha segnato tutte queste scatole con il design della loro pagina di prodotti è Lush Cosmetics. Non solo presentano prove sociali visive sul loro sito, ma hanno anche reso possibile lo shoppable dei contenuti di ispirazione, portando le persone direttamente da un pezzo di ispirazione UGC alla relativa pagina di prodotto per l'acquisto.

Una volta sulla pagina del prodotto, i visitatori vengono immediatamente presentati con la valutazione dei clienti a 4.6 stelle di Mask of Magnaminty e un collegamento di salto alle sue oltre 1400 recensioni dei clienti.

Scorrendo più in basso nella pagina del prodotto, gli acquirenti vedranno recensioni scritte da clienti reali, nonché una galleria visiva UGC con foto di clienti che indossano felicemente la loro maschera Lush preferita. La galleria UGC ha l'ulteriore vantaggio di dimostrare l'entusiasmo della community di Lushie e di promuovere l'account Instagram di Lush per i nuovi fan da seguire.

Pagina della comunità Prova sociale

I tuoi clienti sono la principale risorsa del tuo marchio. Più fai per trasformare i tuoi clienti in fan appassionati e fedeli, più successo avrà il tuo marchio. A tal fine, numerosi marchi stanno ora ritagliando sezioni speciali dei loro siti Web per presentare contenuti creati dalla loro comunità di clienti e incoraggiare gli altri a unirsi al divertimento.

Attingendo all'entusiasmo che le persone hanno per le loro automobili, Mazda ha creato una pagina #DiscoveMazda sul loro sito chiedendo ai proprietari di condividere le loro storie preferite di Mazda, sia che si tratti della loro prima Mazda o del loro viaggio preferito. Offrire ai proprietari di Mazda l'opportunità di condividere le storie delle loro auto e di connettersi tra loro è un modo personale e potente per coltivare una comunità vibrante e profondamente leale.

Prova sociale e-mail transazionale e promozionale

L'impatto della prova sociale non si interrompe dopo il pagamento. Una strategia di marketing omnicanale di successo include l'utilizzo di prove sociali per fornire anche e-mail più coinvolgenti e personalizzate. L'integrazione di UGC nelle e-mail transazionali e promozionali può aiutare a creare comunità, rafforzare la fedeltà dei clienti, ridurre l'abbandono del carrello e aumentare i tassi di conversione.

Il marchio di bellezza e cura della pelle Glossier ha imparato l'arte di fornire e-mail con prove sociali. Mantengono il pubblico coinvolto e le prestazioni delle e-mail elevate presentando UGC in diversi tipi di sensibilizzazione.

Quando un acquirente si iscrive alla sua newsletter, riceve un'e-mail di benvenuto con la galleria UGC che dice "Ci vediamo su Instagram"; quando un visitatore ha visitato la pagina di un prodotto senza completare un acquisto, riceve prontamente un promemoria via e-mail con le immagini social dei prodotti lasciati nei propri carrelli; dopo che un nuovo prodotto è stato consegnato, i clienti riceveranno un'e-mail che li incoraggia a lasciare una recensione positiva e pubblicare un post sul loro ultimo acquisto.

Tutte queste comunicazioni rafforzano il senso di comunità mentre personalizzano l'esperienza del cliente.

Come richiedere la prova sociale

Come dice il proverbio, non ottieni ciò che non chiedi. Una volta che sai a quali tipi di contenuti il ​​tuo pubblico risponde bene, spesso tutto ciò che devi fare è chiedere alla tua community di crearlo, e lo faranno volentieri.

Ricorda: più specifica è la tua domanda, più pertinenti saranno i contenuti creati dai tuoi clienti.

1. Invia richieste di recensioni dopo l'acquisto da parte di un cliente.

Poiché i tempi sono tutto, assicurati di inviare ai clienti richieste di valutazioni e recensioni dei prodotti entro pochi giorni dalla consegna dei loro prodotti. Sarà ancora per loro la massima priorità e speriamo che l'eccitazione del loro nuovo possesso li motiverà a condividere il loro feedback. Puoi anche ricevere un incentivo, come uno sconto del 10% sul loro prossimo acquisto, per un ulteriore incoraggiamento.

2. Invia un'email ai clienti che richiedono UGC visivo.

Come abbiamo appreso, la prova sociale visiva è altrettanto, se non di più, convincente per i potenziali acquirenti come prova sociale scritta. Non essere timido nel chiedere ai tuoi clienti e al pubblico sociale di creare UGC visivo per il tuo marchio. Sei preoccupato di non vedere un alto coinvolgimento? Renderlo divertente avviando una competizione sociale o un omaggio che aiuta a gamify l'esperienza.

3. Ottimizza il tuo sito Web per semplificare l'invio delle recensioni.

Meno ostacoli all'ingresso, maggiore è la probabilità che le persone intraprendano le azioni desiderate. Rendi più semplice, accessibile e il più semplice possibile per le persone inviare recensioni, valutazioni e testimonianze positive al tuo sito. Riduci la quantità di passaggi da inviare, aggiungi inviti all'azione su ogni pagina Web pertinente e invia e-mail di follow-up in modo che possano vedere e condividere la loro recensione con i loro social network.

4. Creare casi di studio sulle esperienze dei clienti.

Se il tuo marchio è abbastanza fortunato da avere fan appassionati che condividono con entusiasmo le loro esperienze positive con te, interagisci direttamente con quei clienti. Contattateli con un'offerta per renderli una storia di successo dei clienti sul tuo sito Web e sui post dei social media. Saranno lieti che il tuo marchio li abbia riconosciuti e riconosciuti, e otterrai tutte le informazioni di cui hai bisogno, che si tratti di una storia scritta, una serie di foto o una testimonianza video, per condividere quell'autentica prova sociale con nuovi potenziali clienti.

Sintesi

In questi giorni, i consumatori hanno scelte e percorsi apparentemente infiniti per l'acquisto, rendendo la prova sociale più importante che mai.

Sapendo che la prova sociale può aiutare a spostare l'ago in ogni fase del viaggio dell'acquirente, inizia a incorporarlo negli annunci, nelle pagine web e nelle email del tuo marchio. Prova diverse forme di prova sociale attraverso diversi punti di contatto ed esegui test A / B per approfondire le combinazioni di prove sociali che risuonano meglio con il tuo pubblico.

Sfruttando le autentiche prove sociali scritte e visive insieme ai giusti inviti all'azione, puoi iniziare a trasformare rapidamente le persone dai browser in acquirenti.