Hai investito migliaia di dollari nelle tue campagne di ricerca Pay-Per-Click (PPC) e sei riuscito a generare un numero considerevole di lead. Stai oscillando i tassi di conversione e il costo per lead è ottimo.
Qual è il problema?
È solo quando inizi ad analizzare i tuoi risultati e a scavare un po 'più a fondo che ti accorgi che una stragrande maggioranza di questi lead sono in sostanza "lead spazzatura". Pochissimi si stanno trasformando in opportunità, per non parlare dei clienti. La linea di fondo è che non stai vedendo un buon ROI.
In questo post, forniamo 10 strategie comprovate che è possibile utilizzare per generare una migliore qualità, parte inferiore dei lead di canalizzazione dalle campagne PPC B2B. Tuffiamoci dentro
Lead Generation PPC
1. Imposta il monitoraggio dell'URL appropriato.
Per misurare con precisione l'efficacia delle tue campagne, devi assicurarti di essere in grado di monitorare altri elementi importanti oltre alle conversioni. Questi dati ti permetteranno di determinare da quale campagna e sito proviene un lead, la parola chiave che hanno cercato, il dispositivo su cui si trovavano e così via.
Uno dei modi migliori per farlo è utilizzare i parametri UTM e ValueTrack Parameters. Questi tag sono dati che aggiungi alla fine dell'URL della pagina di destinazione e probabilmente li hai visti quando hai fatto clic su un link o su un annuncio. Sembrano qualcosa del genere
http://www.yourlandingpage.com/?utm_source=google&utm_medium=cpc
Come best practice, dovresti utilizzare la convenzione di denominazione specificata di seguito e utilizzare almeno questi 6 parametri nei tuoi URL:
In Google Ads, il modo più efficace per impostare i parametri di monitoraggio è nella sezione "Opzioni URL campagna (avanzata)" nelle impostazioni della campagna. Qui puoi inserire i tuoi parametri dopo "{lpurl}?" Come mostrato di seguito. La porzione {lpurl} verrà automaticamente sostituita con l'URL della pagina di destinazione che hai impostato per ogni annuncio all'interno della tua campagna.
2. Determina da dove provengono le tue opportunità.
Una volta che hai i tuoi parametri di tracciamento, devi catturarli sulle tue pagine di destinazione e archiviarli, insieme ad altri dettagli dei lead, nel database dei contatti della tua piattaforma di marketing. Questo di solito viene fatto creando campi nascosti nel modulo della pagina di destinazione. Avrai bisogno di un campo per ogni parametro UTM che hai passato alla tua pagina di destinazione:
Potrebbe essere necessario prima creare campi personalizzati o proprietà nel database dei contatti prima di associarli ai nuovi campi nascosti nel modulo.
Successivamente, devi assicurarti che i tuoi contatti o i tuoi dati dei lead siano sincronizzati con il tuo CRM e che sia possibile visualizzare tutti i dati relativi alle opportunità per i lead.
Come minimo, dovresti essere in grado di visualizzare lo stato o lo stato del lead, indipendentemente dal fatto che siano lead di vendita, lead qualificato di marketing, opportunità o cliente, nonché la dimensione dell'opportunità o l'importo dell'offerta. Se si dispone di dati di punteggio principale associati a ciascun contatto, anche questo sarà estremamente vantaggioso.
Una volta disponibili tutti i dati disponibili, è necessario creare report per isolarli e segmentarli.
I dati più importanti che vuoi estrarre sono:
- Il numero di opportunità, quantità di opportunità e clienti vinti per ogni fonte, campagna, parola chiave e dispositivo.
- Nome, email, azienda, stato / stage principale, lead score, importo opportunità, fonte, campagna, parola chiave e dispositivo per ogni lead.
Sarai quindi in grado di determinare quali opportunità vengono generate da un particolare motore di ricerca, campagna, dispositivo e parola chiave.
Quando lo abbini ai dati di spesa della tua piattaforma pubblicitaria, sarai in grado di ottenere il tuo ROI reale.
Quindi, isola i cavi di scarsa qualità. Se usi il punteggio principale, guarda i lead con i punteggi più bassi. Altrimenti, cerca i lead che hanno fornito dati non validi o indesiderati nei campi nome, email e azienda. Quindi controlla per vedere quali campagne, dispositivi o parole chiave hanno questi conduttori in comune.
3. Segmenta le tue campagne in molti gruppi.
Molte aziende commettono l'errore di impostare campagne o gruppi di annunci per ciascun prodotto o servizio che hanno. Non approfondiscono i diversi modi in cui il pubblico di destinazione sta cercando le soluzioni che offrono.
Puoi risolvere questo problema pianificando attentamente le tue campagne per segmentare la tua offerta nel maggior numero possibile di gruppi. È possibile segmentare per ciascuna caratteristica principale, beneficio, sottocategoria, settore target o posizione geografica pertinente al proprio prodotto o servizio.
Ad esempio, supponiamo che tu fornisca servizi di progettazione e sviluppo web. Puoi segmentare le tue campagne come segue:
- Sotto-categoria: Progettazione di siti web di e-commerce, progettazione di siti Web personalizzati, progettazione web reattiva, ecc.
- caratteristica: Web design WordPress, sviluppo Magento, sviluppo PHP
- Beneficiare: design web di fascia alta, sviluppo web agile, sviluppo web aziendale
- Industria target: progettazione di siti web immobiliari, web design di ristoranti, progettazione di siti Web per l'assistenza sanitaria
- Posizione geografica: Web design di San Francisco, web design della California, web design di New York
Una volta identificati i segmenti che vuoi seguire, puoi impostare ogni campagna con le risorse necessarie:
- parole chiave: Tutte le parole chiave correlate al segmento associato
- Annunci: Copia dell'annuncio personalizzata per quel segmento
- Pagine di destinazione: Pagina di destinazione personalizzata con contenuto solo per quel segmento
La configurazione delle campagne in questo modo consente di concentrare i propri sforzi e si tradurrà in lead di qualità migliori e tassi di conversione maggiori.
4. Scegli come target parole chiave pertinenti.
Le parole chiave sono al centro di ogni campagna di ricerca a pagamento e devi essere in grado di identificare le migliori per la tua attività.
Il primo passo è identificare le parole chiave più mirate e pertinenti. Segmenta le tue campagne come descritto nella sezione precedente e poi cerca idee per le parole chiave all'interno di ogni segmento. Esistono molti strumenti di ricerca di parole chiave eccellenti che puoi utilizzare per trovare le migliori parole chiave.
Per attirare i migliori lead di qualità nella parte inferiore della canalizzazione, devi indirizzare le parole chiave con l'intento del ricercatore in mente. Ad esempio, quando qualcuno cerca "Servizi di progettazione di siti Web WordPress" sai che stanno cercando un'azienda che fornisce servizi WordPress.
Tuttavia, quando qualcuno digita "design del sito Web di WordPress", non puoi essere certo delle loro intenzioni.
Potrebbero essere alla ricerca di servizi o potrebbero semplicemente essere alla ricerca di una guida al design. Le ricerche basate sulla posizione trasmettono anche l'intento del ricercatore in modo adeguato. Ad esempio, "San Francisco web design" indica che il ricercatore sta cercando un'azienda di web design a San Francisco.
In base al volume di ricerche, puoi anche decidere di segmentare ulteriormente le tue campagne per renderti ancora più mirato. Più le tue campagne sono personalizzate, tra cui parole chiave, annunci e pagine di destinazione, migliori saranno i tuoi contatti.
Ad esempio, potresti creare una nuova campagna che combina due dei segmenti che abbiamo appena discusso intitolato "Design del sito Web di San Francisco WordPress". Alcune delle parole chiave in questa campagna potrebbero essere:
Un altro modo per concentrarti maggiormente sulle parole chiave che scegli come target è trovare parole chiave long-tail: quelle composte da quattro o più parole. I ricercatori che digitano questi termini di ricerca più lunghi in genere hanno svolto le loro ricerche e hanno perfezionato esattamente ciò che stanno cercando, rendendoli prospetti di qualità.
Un buon strumento per trovare le parole chiave long-tail è Übersuggest, ma puoi anche provarle direttamente da Google. Dopo aver effettuato una ricerca, è sufficiente scorrere fino alla fine della pagina e cercare nella sezione "Ricerche correlate a …"
Una ricerca per "servizi di progettazione e-commerce", ad esempio, mostra i seguenti suggerimenti:
5. Filtra le parole chiave non pertinenti.
Targeting per i tipi di parole chiave che abbiamo discusso nella sezione precedente, farà molto per attirare lead di alta qualità nei tuoi annunci, ma ci sono anche delle misure che puoi adottare per evitare proattivamente clic meno desiderabili.
Controlla il rapporto sui termini di ricerca per determinare se ricevi o meno clic non pertinenti sui tuoi annunci. Se trovi tali clic (o impressioni), aggiungi tali parole chiave all'elenco delle parole chiave a corrispondenza inversa: ciò indica a Google o a Bing di non mostrare i tuoi annunci per nessuna di queste parole chiave.
Tornando al nostro precedente esempio di servizi di web design, alcune parole chiave a corrispondenza inversa che vorresti aggiungere sono: economico, gratuito, temi, scuola, lavoro ecc. Questo assicurerà che non sprechi i tuoi soldi sui clic da parte degli utenti che cercano parole chiave come "San Francisco web design jobs" o "WordPress website design theme".
Se hai seguito le nostre linee guida per il monitoraggio e l'attribuzione delle opportunità descritte nelle sezioni 1 e 2, ora avrai la possibilità di determinare quali parole chiave stanno portando a lead di scarsa qualità e quali parole chiave stanno producendo opportunità.
Se scopri che determinate parole chiave producono prevalentemente lead poveri, puoi aggiungerle all'elenco delle parole chiave a corrispondenza inversa per interrompere la ricezione del traffico da questi tipi di ricerche.
D'altra parte, ora avrai un elenco di parole chiave che hanno prodotto opportunità (e clienti) per la tua attività.
Puoi raddoppiare queste parole chiave in tre modi:
- Aumenta le loro offerte in modo che i tuoi annunci siano posizionati in cima ai risultati di ricerca.
- Segmenta queste parole chiave in un nuovo gruppo o campagna in modo da avere più annunci personalizzati e pagine di destinazione per loro.
- Trova altre parole chiave correlate che potresti aver perso la prima volta.
Se hai bisogno di aiuto per la determinazione di parole chiave efficaci e parole chiave a corrispondenza inversa, può essere utile utilizzare un modello o creare un piano di parole chiave per le tue campagne. Ecco una guida che spiega come utilizzare il nostro modello di gestione delle campagne PPC gratuito.
6. Usa la copia pubblicitaria per pre-qualificare i visitatori.
Scrivere una copia dell'annuncio che si concentra esclusivamente sull'aumento delle percentuali di clic è un errore. Dovresti scrivere annunci che pre-qualificano i visitatori, in modo che il traffico che ottieni sia molto più pertinente e mirato alla tua attività. Alcuni dei modi migliori per farlo sono aggiungendo i seguenti elementi alla tua copia dell'annuncio.
Dimensione aziendale
Se scegli come target aziende di una certa dimensione, rifletti sulla tua pubblicità. Ad esempio, se desideri indirizzare le aziende più grandi, puoi aggiungere "impresa" ai tuoi annunci e creare una copia come "design di WordPress di classe enterprise".
Industria
Se lavori con verticali specifici, puoi renderlo chiaro nei tuoi annunci. Ad esempio, il tuo annuncio potrebbe leggere: "Design WordPress per l'assistenza sanitaria". Di solito funziona meglio con campagne segmentate e parole chiave (vedi suggerimenti tre e quattro).
Prezzi
Molte aziende sono scomode aggiungendo prezzi alla loro copia dell'annuncio, ma questo è un buon modo per eliminare i potenziali clienti che potrebbero non avere il budget per la soluzione. Puoi farlo aggiungendo testo come "A partire da $ 499 / mese" o "Pacchetti a partire da $ 10.000".
Persona di riferimento
Includere il tuo personaggio target nella tua copia dell'annuncio è un altro ottimo modo per prequalificare il traffico degli annunci e persino personalizzare i tuoi annunci. Puoi farlo con un testo come "Per i proprietari di piccole imprese" o "Per i dirigenti di marketing discriminanti".
È inoltre importante che l'A / B verifichi costantemente i tuoi annunci per ottimizzare le loro prestazioni. Come linea guida generale, devi sempre pubblicare due annunci per ciascun gruppo di annunci nelle tue campagne.
Puoi quindi decidere quale annuncio ha un rendimento migliore esaminando il numero di conversioni e opportunità generate da ciascuna, oltre alle percentuali di clic.
7. Sviluppa pagine di destinazione personalizzate per i tuoi gruppi di annunci.
Una volta che un visitatore raggiunge una delle tue pagine di destinazione, hai già pagato per il clic. Ciò significa che misure come l'aggiunta di campi di moduli aggiuntivi o la convalida di un indirizzo e-mail aziendale nel tentativo di ridurre il numero di lead di scarsa qualità, sono fuorvianti. Invece, dovresti concentrarti sulla massimizzazione dei tassi di conversione delle pagine di destinazione ottimizzando gli elementi di seguito.
Personalizza le tue pagine di destinazione in base alle esigenze, ai desideri e alle sfide dei tuoi gruppi di annunci, con particolare attenzione ai contenuti che hai in precedenza.
È ideale per creare pagine di destinazione uniche per ciascun gruppo di annunci. Ma a volte questo non è fattibile, specialmente se lavori con dozzine di diversi gruppi di annunci.
In questo caso, puoi utilizzare titoli dinamici e sottotitoli nelle tue pagine. Ciò ti consente di modificare il contenuto delle tue pagine di destinazione passando titoli e sottotitoli come parametri dell'URL della pagina di destinazione.
È anche importante seguire le migliori pratiche della pagina di destinazione per nutrire coloro che fanno clic sulla conversione. Questi includono nessuna navigazione, un'offerta di contenuti o coupon in cambio di informazioni e immagini o immagini che aggiungono ulteriori informazioni su qualsiasi cosa venga offerta nella pagina. Non sai ancora da dove cominciare? Utilizza questi fantastici esempi di design per l'ispirazione.
Determina quali offerte generano il maggior numero di risultati.
Prova più offerte per vedere quali ottenere la massima trazione. Assicurati di guardare oltre le conversioni per vedere quali offerte stanno generando il maggior numero di opportunità. Alcune offerte da testare includono: prove gratuite, programmazione demo, valutazioni gratuite, richieste di consultazione, richieste di proposte e valutazioni gratuite.
Prova, prova, prova.
A / B testa le tue pagine di destinazione per determinare quali varianti generano il maggior numero di conversioni, opportunità, clienti e ROI:
Sempre A / B prova un singolo elemento alla volta per isolare l'effetto di quell'elemento sulle prestazioni. Inoltre, prova solo due varianti della pagina alla volta.
Gli elementi più importanti su cui eseguire i test sono above the fold. Questi includono:
- Titolo: Prova diverse versioni del tuo principale punto vendita, beneficio o offerta.
- Call-to-Action (CTA): Prova diverse copie, colori, dimensioni e posizionamenti CTA.
- Hero Shot o Background: Prova diverse immagini o video per il tuo tiro eroe o lo sfondo.
- Modulo: Prova diverse lunghezze e posizionamenti per il tuo modulo di generazione di lead. È possibile visualizzare il modulo nell'area dell'eroe, nella parte inferiore della pagina o come popup.
8. Usa i tuoi concorrenti per l'ispirazione delle parole chiave.
Se i tuoi concorrenti ottengono preziosi immobili sulle pagine dei risultati dei motori di ricerca, guarda nella loro strategia. Prova a utilizzare parole chiave simili e inviti all'azione senza copiarli in modo palese.
Pur sapendo che cosa stanno facendo i tuoi concorrenti può essere utile per la tua strategia, dovresti essere sicuro di evitare di usare le loro parole chiave di marca nei tuoi annunci. Questo potrebbe farti sembrare meno credibile e Google potrebbe penalizzarti. Scopri di più qui.
9. Apportare le modifiche in base alle prestazioni mobili.
Se hai implementato il tracciamento dei dispositivi come descritto nei suggerimenti uno e due, sarai in grado di determinare quali dispositivi (computer, tablet o smartphone) sono le opportunità di guida. Se ritieni che i lead mobili non si trasformino in opportunità, puoi interrompere l'esecuzione delle tue campagne su dispositivi mobili o ridurre le offerte in modo che i computer e i tablet ricevano la maggior parte del tuo traffico.
10. Creare una pianificazione annunci.
Anche se pubblichi i tuoi annunci 24 ore su 24, devi impostare una pianificazione annunci per le tue campagne. È possibile aggiungere giorni della settimana o interrompere ulteriormente la pianificazione aggiungendo segmenti orari per ogni giorno. Una volta pianificati i tuoi annunci, sarai in grado di tenere traccia delle prestazioni per ogni giorno o segmento orario che definisci:
Combinando i dati dell'opportunità e la pianificazione degli annunci, è possibile determinare quali giorni o ore producono la maggior parte delle opportunità. Da lì, puoi modificare le offerte per ciascun segmento o interrompere la pubblicazione della campagna per tali segmenti.
In genere, dovresti esaminare questi dati per un periodo di tempo più lungo, almeno un quarto. Se ti accorgi che non stai generando opportunità nei giorni feriali o nei fine settimana, potresti interrompere l'esecuzione della maggior parte delle tue campagne durante tali periodi e spostare il budget fino alle normali ore lavorative.
Le campagne PPC sono un modo efficace per attirare potenziali clienti B2B. Tuttavia, molte aziende hanno difficoltà a generare opportunità e a generare un ROI positivo dalle loro campagne. Le 10 strategie sopra ti aiuteranno a creare campagne mirate ottimizzate per conversioni di lead di alta qualità. Potrebbero aiutare a migliorare la tua linea di fondo.
