Come gli scrittori introversi si trasformano in professionisti

Esiste un mito molto amato là fuori che se fai qualcosa di ragionevolmente notevole e distribuisci contenuti appassionati, avrai automaticamente un pubblico che ti supporterà con stile per il resto della tua vita.

Non devi fare nulla di spaventoso. Piace vendere, per esempio.

Ora, se funziona per te, è fantastico. Lo fa?

La dolorosa verità è che ci sono un sacco di persone intelligenti di fiducia, amate e molto influenti là fuori che lavorano come maniaci creando contenuti sorprendenti.

E chi è comunque ancora al verde.

È facile pensare che se il tuo pubblico ti ama, tutto quell'amore si tradurrà automaticamente in clienti paganti. Ma se uno dei tuoi obiettivi è un guadagno finanziario dai tuoi contenuti, hai ancora del lavoro da fare.

Devi offrire qualcosa che vogliono

Tua zia Frances ti ama molto, ma se sei una concessionaria Prius ed è più una persona Lamborghini, non le venderai mai una macchina.

(E se in qualche modo ce la fai, ti risentirà sempre per questo.)

Il tuo pubblico deve amarti e desiderare il tuo prodotto o servizio. Devono anche esserlo acquirenti.

Se il tuo pubblico è composto da monaci che hanno fatto voto di povertà, hai davanti a te una strada difficile, anche se potresti in qualche modo dimostrare che guidare una Lamborghini è in realtà una meditazione con profonde implicazioni spirituali.

Scopri cosa desidera il tuo pubblico e cosa è pronto per l'acquisto. Quindi costruire un prodotto che soddisfi le loro esigenze.

Iniziare con il prodotto e cercare di trovare fan entusiasti perché è un errore da principiante, e probabilmente il motivo principale per cui le piccole imprese falliscono.

Perché non comprano, anche quando ti amano

Ora, una volta trovata la zia Frances una bella Lamborghini Gallardo Superleggera in giallo corsa, potrebbe ancora avere qualche domanda.

Avrà una piccola, piccola voce nella parte posteriore della sua testa che dice che potresti essere meno affidabile, perché ora hai qualcosa da vendere.

Improvvisamente si trova ad affrontare un dilemma. Da un lato, ti ama. D'altra parte, sei un venditore spaventoso.

Se le vendi qualcosa che non le piace, rovinerà la tua relazione, e questa è l'ultima cosa che zia Frances vuole.

Il fatto che ti ami non vaporizza le sue obiezioni di vendita. E non significa che comprerà ciecamente tutto ciò che le metti di fronte.

(Potrebbe in seguito, una volta che avrai instaurato la completa fiducia con alcune transazioni positive. Ma non farà il primo passo senza tenere la mano.)

Non esiste un prodotto che si vende da solo

Come il "forno autopulente" e le "ragazze / ragazzi in gamba aspettano la tua chiamata", questa promessa si rivela invariabilmente deludente.

Se gestisci un'attività commerciale o no profit, una campagna politica o un progetto in cui stai cercando di cambiare le abitudini delle persone, dovrai imparare a vendere.

Le prospettive hanno paure. Proprio come la zia Frances, una delle loro più grandi paure è quella di sentirsi un idiota per l'acquisto da parte tua. Ecco perché comunichiamo vantaggi e caratteristiche logici: per calmare la paura di sentirsi stupidi.

Se hai creato una relazione con il tuo pubblico, devi comunque affrontare le loro paure e obiezioni in modo rispettoso o non sarai mai in grado di aggiungere una dimensione finanziaria a quella relazione.

Rispondi alla conversazione in corso nelle loro teste

Tutti noi abbiamo una conversazione interna paranoica in corso su ciò che potrebbe andare storto, su come il mondo potrebbe tentare di fregarci, perché non dovremmo fidarci di nessuno e così via.

Questa chiacchiera mentale diventa più forte quando prendiamo decisioni che producono ansia, come comprare qualcosa che non abbiamo mai comprato prima.

Il tuo compito è quello di entrare nel mezzo di quella conversazione e rispondere alle domande.

Inizia con qualcosa come "Potresti chiederti perché ti stiamo ancora addebitando $ 1,50 per la bevanda rinfrescante di aria di pino quando sei disposto a spendere $ 200.000 per l'auto".

Mostra tutti i motivi per cui potrebbero non essere acquistati. Trasmettere obiezioni, riconoscerle e liberarsene affrontandole a testa alta.

Se alcune obiezioni rimangono irrisolte, dillo. Il tuo prodotto non sarà adatto a tutti gli acquirenti; non far finta che lo sarà.

Non spero solo che le persone non facciano domande difficili. Anche se non glielo chiedono ad alta voce, quelle fastidiose preoccupazioni continuano a vibrare nelle menti dei tuoi potenziali clienti.

Risolvi le obiezioni in un contesto sociale

Non (solo) provare a indovinare quali sono le prospettive preoccupate. Chiediglielo.

Chiedi quali sono le loro maggiori preoccupazioni. Chiedi cosa li rende nervosi per il loro prossimo acquisto di auto. E chiedi cosa stanno cercando che non sono stati in grado di trovare.

Puoi creare un sondaggio, porre alcune domande intelligenti nella sequenza e-mail, scrivere un post sul blog, ospitare un semplice webinar o semplicemente inviare una manciata di tweet su Twitter e guardare cosa ritorna.

Il tuo pubblico vuole dirti di cosa hanno bisogno in un'automobile incredibilmente veloce e costosa. Vogliono raccontarti tutto delle loro frustrazioni con la McLaren che hanno avuto l'anno scorso e la paura che una Lamborghini non graffi e prenda di meglio.

Poi ti giri e, con grande rispetto e perfetta trasparenza, dici:

“Ragazzi, mi avete detto che cosa avrebbe reso meglio un'auto follemente veloce e costosa, quindi l'ho progettata e costruita secondo le vostre specifiche. Penso che lo amerai."

Se sono sul mercato a spendere sei cifre per un'automobile, sei la persona da cui vorranno acquistarla.

Riempi il tuo messaggio con un forte invito all'azione e un prezzo in linea con le aspettative del tuo mercato e la corsa è tua.

Perché non devi essere un "grande venditore" per farlo

Tutti abbiamo quell'immagine mentale del leggendario venditore, la persona che può quasi ipnotizzare le persone in acquisti.

Non devi farlo. Il che è positivo, perché è improbabile che tu o io riusciremo mai a farlo.

Invece, utilizzerai empatia, rispetto e conversazione naturale – strumenti che usi ogni giorno – per incoraggiare un nuovo tipo di comportamento nella tua comunità.

Non esagererai con i tuoi punti positivi o offrirai prodotti scadenti, perché ciò rovinerebbe il tuo rapporto con il tuo pubblico. E non solo sarebbe una decisione commerciale stupida, ma sarebbe davvero orribile.

Le tecniche di vendita etiche lavorano per rendere il tuo rapporto con il tuo pubblico più forte che mai, permettendoti al contempo di vivere in modo onesto e confortevole.

Inizia a mettere in atto questi strumenti oggi per convertire il tuo pubblico fedele in clienti paganti. Ti corro fino al traguardo …