Come il contenuto può spingere i consumatori ulteriormente nel ciclo di acquisto
A meno che tu non abbia intenzione di occuparti di decisioni di acquisto impulsive, dovrai considerare le fasi distinte del ciclo di acquisto nel tuo settore e soddisfare quelle fasi del marketing e della pubblicità. Uno degli strumenti più utili per garantire questa progressione è il contenuto, ma solo se lo stai utilizzando correttamente.
Comprensione delle fasi del ciclo di acquisto
Il tuo primo lavoro è capire le fasi del ciclo di acquisto. Questi possono variare in base all'industria e al target demografico, ma in genere hanno un aspetto simile a questo:
- Consapevolezza. Innanzitutto, il cliente viene informato che il problema esiste. Non è possibile esercitare un grande controllo su questa fase, poiché la maggior parte delle aziende si affida ai clienti per capire le proprie esigenze.
- Ricerca. Una volta che il cliente è a conoscenza dell'esistenza di un problema, inizializza la ricerca per saperne di più sul problema e, si spera, trovi una soluzione efficace.
- Confronto. Il cliente quindi si mette in giro, guardando a potenziali soluzioni o fornitori diversi, per determinare quale sarà la più efficace.
- Prova. Se non lo hanno ancora fatto, il cliente prende quindi la soluzione per una corsa di prova.
- Acquista. Se a loro piace ciò che hanno visto finora, effettueranno l'acquisto.
Come il contenuto può aiutare
Di solito, i consumatori passano da una fase del processo di acquisto a quella successiva al loro ritmo, gradualmente, e saltuariamente saltuariamente su un palco con troppi ostacoli per la progressione in avanti. Il ruolo del contenuto qui è quello di convincere delicatamente i consumatori ad arrivare al prossimo ciclo.
- Impostazione delle aspettative. Una delle strategie più efficaci consiste nell'impostare aspettative proattive per i clienti, informandoli esaurientemente sul problema che stanno affrontando o impostando le aspettative per le fasi successive del ciclo di acquisto. Ad esempio, potresti scrivere un articolo per aiutare i consumatori a capire quando riparare un elettrodomestico o quando sostituirlo, o spiegare come acquistare una moto, con fasi del processo dall'inizio alla fine.
- Fornire istruzioni. Puoi anche utilizzare il contenuto delle istruzioni per indirizzare i consumatori alla fase successiva del processo di acquisto. Ad esempio, potresti scrivere un articolo destinato ai consumatori nella fase di "ricerca" del processo di acquisto informandoli dell'importanza dello shopping con più concorrenti ai fini della
- Chiusura con un invito all'azione. Infine, puoi includere un call-to-action (CTA) appropriato alla fine di un contenuto destinato a una fase, che conduce a un'altra fase. Ad esempio, se hai creato un'infografica che confronta diversi fornitori di un prodotto che vendi, puoi chiudere con un CTA che li conduce a una prova gratuita del tuo prodotto.
Suggerimenti chiave per l'implementazione
Non solo qualsiasi contenuto farà in questa strategia. Se vuoi essere efficace, devi seguire questi importanti suggerimenti:
- Mantieni la qualità come massima priorità. Il tuo obiettivo "reale" potrebbe essere quello di persuadere i tuoi clienti a seguire le fasi successive del processo di acquisto, ma il tuo obiettivo principale dovrebbe essere la qualità dei tuoi contenuti. Se non stai scrivendo articoli che i tuoi dati demografici target vogliono leggere, o argomenti a cui le persone interessano, non otterrai traffico e quei mezzi di persuasione cadranno nel vuoto.
- Evita tattiche palesi o aggressive. Se i tuoi contenuti sembrano troppo insistenti o troppo apertamente persuasivi, le persone verranno disattivate. Non perdere troppo tempo a dire ai clienti come dovrebbero agire dopo; invece, tratta il processo con più sottigliezza.
- Indirizza il tuo pubblico con precisione. Se vuoi che il tuo messaggio sia persuasivo, deve raggiungere il pubblico giusto. Dedica un po 'di tempo a imparare quali tipi di contenuti i tuoi dati demografici target, in una fase specifica del ciclo di acquisto, vogliono vedere. Quindi, organizza il tuo lavoro finito sui canali in cui tali dati demografici sono frequenti.
- Tieni traccia dei tuoi risultati e apporta miglioramenti. Presta particolare attenzione a come le persone leggono i tuoi contenuti e quali azioni intraprendono dopo averli letti. È probabile che alcuni dei tuoi articoli migliori di altri, quindi cosa li rende diversi? Quali elementi comuni condividono i tuoi articoli di successo? Quali punti deboli condividono i tuoi articoli falliti? Impara da queste esperienze e usa quelle lezioni per creare contenuti ancora migliori per la prossima fase di sviluppo dei contenuti.
Se vuoi far avanzare i tuoi clienti nel ciclo di acquisto, usa i contenuti per seguirli rapidamente. Sperimenta con diverse opzioni e continua ad apportare modifiche finché non hai un processo che funziona.
