“Gli ultimi due anni hanno causato il caos [marketing] pipeline ed esacerbazione per ottenere dati puliti e intelligenti e passarli alle vendite”, ha affermato Stephanie Swinyer, responsabile del marketing dei ricavi di Integrate, nella sua presentazione alla MarTech Conference. “Se non abbiamo intenzione di fare perno e cambiare in base all’acquirente, allora lo farà la nostra concorrenza”.
Nonostante le sfide introdotte dalla pandemia, ha anche aperto gli occhi dei marchi alle lacune nell’esperienza dell’acquirente. Molti ora vedono la necessità di utilizzare strategie digitali per raggiungere meglio i loro mercati target. Ma più di questo, viene ribadita la necessità di essere prima di tutto l’acquirente.
“C’è stato un risultato aziendale positivo dal mio punto di vista”, ha affermato Matthew Mullin, direttore senior delle operazioni di marketing e tecnologia di Tenable, discutendo la strategia digitale del suo marchio nella stessa presentazione. “Penso che questo abbia spostato le organizzazioni di marketing. Ora si affidano a cose come il marketing sul campo per guidare i lead dal digitale [channels].”
Anche se sempre più marchi stanno adottando nuove strategie digitali, molti incontrano difficoltà ad allineare una prospettiva incentrata sull’acquirente con tutti i loro dipartimenti, in particolare con il marketing e le vendite. Per aiutare in questo, ecco tre modi in cui Swinyer e Mullin credono che i marketer possano aiutare a implementare strategie digitali incentrate sull’acquirente.
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Allinea i processi e gli strumenti di marketing con le operazioni di vendita
I team di marketing devono essere allineati con i processi di vendita per massimizzare i propri sforzi. Senza allineamento, i marchi perderanno inevitabilmente il contatto con gli acquirenti mentre navigano nelle canalizzazioni di vendita.
Sono disponibili molte risorse di marketing (strumenti di automazione, piattaforme ABM e altro) per aiutare i team operativi a rimanere al primo posto tra gli acquirenti. Ma la scelta degli strumenti giusti non è sufficiente. Gli esperti di marketing devono usarli per coordinare il loro lavoro con le vendite e altri reparti per ottenere una visione completa dei clienti.
“Stiamo cercando di concentrarci sulla tecnologia che sarà la più informativa”, ha affermato Mullin. “[Technology] che si concentra sul punto di vista dell’acquirente e fornisce ai team la maggior parte delle informazioni”.
Mullin incoraggia i professionisti del marketing a rendere questi dati sugli acquirenti il più facilmente accessibili possibile per i team di vendita. Strumenti come le piattaforme di abilitazione alle vendite sono progettati per questo scopo.
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Collabora con i rappresentanti di vendita per accelerare la domanda
“Come marketer, sappiamo chi sono i nostri acquirenti”, ha detto Mullin, “Ma stai lavorando con i tuoi rappresentanti di vendita per individuare e indirizzare le aziende che vogliono perseguire?”
I team di vendita spesso offrono agli esperti di marketing una vasta gamma di risorse per aiutare ad accelerare la domanda. Gli esperti di marketing possono collegare più facilmente i percorsi di dati e contenuti su più canali, attivando gli acquirenti che si adattano all’ICP (profilo cliente ideale), quando le vendite vengono mantenute al passo.
Ecco quattro passaggi consigliati da Mullin ai marketer per accelerare la domanda a livello interdipartimentale:
- Identificare i conti correnti in-market.
- Collega i tuoi dati, contenuti e viaggi su più canali.
- Circonda e attiva gli acquirenti che si adattano al tuo ICP.
- Difendi la spesa con una misurazione adeguata.
Lavora a livello interdipartimentale per ripulire i tuoi dati di marketing
“Pulisci [data] e mantienilo pulito”, ha detto Mullin. “Ci siamo concentrati molto sull’assicurarci che i nostri DSP [sales development representatives] non perdiamo tempo con attività di amministrazione e cose del genere.
Prendersi cura dei problemi relativi ai dati – informazioni duplicate, profili obsoleti, ecc. – è fondamentale per il successo del tuo marchio. Inoltre, mantenerlo pulito dovrebbe essere responsabilità di tutti i team, non solo del marketing.
“Questa è stata una cosa a livello aziendale tra il team delle operazioni di marketing e il team IT per mantenere puliti i nostri dati”, ha affermato Mullin.
Ha aggiunto: “Questo aiuta a garantire che ciò che stiamo passando al nostro [sales] reps è un dato solido e qualitativo.
Circa l’autore
Corey Patterson è un editore per MarTech e Search Engine Land. Con un background in SEO, content marketing e giornalismo, si occupa di SEO e PPC per aiutare i marketer a migliorare le loro campagne.
