Non è mai stato così facile per le aziende B2B identificare e indirizzare i loro clienti ideali online.
"Ho un ottimo prodotto o servizio, ma non riesco proprio a trovare acquirenti".
Ho sentito molto È una delle cose più frustranti per un imprenditore o un manager appassionato con una soluzione in grado di risolvere un vero problema per le persone.
Per chiunque dica "il mio prodotto / servizio è per chiunque lo desideri", questo può essere vero; ma non ti aiuterà con la tua strategia di marketing.
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Questo modello sarà utile sia per i professionisti dell'agenzia che per i clienti sul lato client per aiutarli a creare interessanti clienti per i loro piani di marketing.
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Pensa a una scala mobile. Ad una estremità ci sono persone che non lo fanno, e probabilmente non avranno mai alcun interesse nella tua soluzione.
All'altro capo, hai la persona che riconosce di avere un bisogno grave, al punto che li fa soffrire ogni giorno. Stanno cercando ma stanno lottando per trovare una soluzione.
Inutile dire che vorresti iniziare a indirizzare le persone con un alto bisogno prima e lavorare indietro da lì. Ma a seconda della tua nicchia, i numeri possono essere piccoli e difficili da raggiungere.
Quindi, come individuare gli acquirenti giusti online e trasformarli in clienti?
1. Definisci "l'acquirente giusto"
L'attenzione qui dovrebbe essere nell'individuare i tipi di persone che più probabilmente trarranno beneficio dal tuo prodotto o servizio.
Se hai già alcuni clienti, inizia guardando i loro profili e poni queste domande:
- Tendono ad essere maschi o femmine?
- Vivono in un particolare paese / regione / città?
- Tendono ad essere di una certa età?
- Tendono ad avere un certo reddito familiare?
- Sono single? Sposato? Bambini / no bambini?
- Tendono a lavorare in un determinato settore, hanno un particolare titolo di lavoro o lavoro per determinati tipi di società o una particolare azienda?
- Quali sono i loro hobby o interessi?
- Leggono riviste particolari o visitano determinati siti web?
- C'è un problema molto specifico che stanno cercando di risolvere, che forse cercheranno in Google?
Potresti chiederti quanto siano importanti alcune di queste domande, ma sono fondamentali per aiutarti con i passi successivi.
Se non si dispone di clienti esistenti, potrebbe essere necessario fare alcune ipotesi. Ma ci sono anche alcuni trucchi aggiuntivi che puoi usare:
- Analisi del sito web – Strumenti come Google Analytics e approfondimenti su Facebook possono indicare divisioni di genere, suddivisioni per età e la posizione geografica degli utenti del tuo sito web. Puoi controllare quali sono i più impegnati osservando statistiche come "Durata media della sessione".
- Media pack del publisher – Se ritieni che ci sia una particolare rivista o sito web con un pubblico elevato del tuo cliente target, contattali e chiedi un media pack. Questo dovrebbe contenere informazioni demografiche sul tuo pubblico di destinazione.
- Ricerca a tavolino – Semplicemente facendo sforzi per entrare in contatto con le persone che credi di essere gli acquirenti giusti. Linkedin è un ottimo strumento per aiutarti o per accedere alla tua rete personale.
Pensa in modo creativo e inizia a prendere nota di tutti i tratti di carattere utili che ti aiuteranno a definire l'acquirente giusto.
Prendendo come esempio un'azienda di software per le risorse umane, il tuo profilo di acquirente ideale potrebbe essere simile a questo:
- Responsabile delle risorse umane o delle assunzioni o direttore
- Oltre tre anni di esperienza
- "Senior", "Director" più probabile di "Assistant" o "Manager"
- Dimensioni dell'azienda 30-100
- Con sede a Londra o nel sud-est
- 60% di donne, 40% di maschi
Ricorda che non stiamo dicendo che ogni cliente assomiglia a questo. Stiamo solo dicendo che i clienti hanno più probabilità di assomigliare a questo.
2. Definisci la tua offerta
Ora conosci il tipo di persone che stai prendendo di mira, devi capire cosa dire loro. Potrebbe trattarsi di una pubblicità mirata, di un contenuto o persino di una conversazione faccia a faccia.
Ovviamente, con una pubblicità mirata, hai solo una piccola quantità di spazio per far passare il tuo messaggio, quindi devi essere molto sintetico.
Pensa a quelle persone che sono "consapevoli dei problemi" e hanno un forte bisogno di una soluzione. Sebbene preziosi, ritengono che il volume di questi sia probabilmente ridotto. Perciò hai anche bisogno della tua offerta per afferrare l'interesse di quelli che sono leggermente rivolti verso la fine della scala "inconsapevole" del problema.
La tua offerta dovrebbe iniziare definendo il problema, che potrebbe non sapere esistere, e quindi comunicare il valore della soluzione per risolverlo. L'obiettivo è comunicare un valore sufficiente a loro che il loro interesse sarà suscitato e vorranno fare clic sul tuo annuncio per saperne di più.
Ecco gli elementi chiave che desideri provare e includere:
- Riconoscimento del loro problema (nella loro 'lingua')
- In che modo il tuo prodotto / servizio può essere d'aiuto
- Quale valore speciale puoi offrire che ti rende diverso (e che è abbastanza convincente da consentire loro di rispondere)
- Convey urgenza / scarsità ove possibile (tempo limitato / ultimi pochi spazi rimanenti ecc.)
Prendiamo uno studio legale come esempio:
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Il bello del marketing digitale è che puoi testare facilmente una serie di offerte diverse e vedere cosa funziona meglio. Quindi prova alcune varianti.
3. Seleziona i tuoi canali
Quindi ora sai chi stai cercando e cosa stai per dire, è il momento di selezionare i tuoi canali. Il tuo canale è "il percorso per il tuo cliente". Essenzialmente è il posto dove li esporrai alla tua offerta.
Esistono numerosi canali pubblicitari tradizionali come giornali, TV e radio, ma questi sono costosi e fuori dalla portata della maggior parte delle aziende. Sono anche inefficienti, soprattutto per il B2B, poiché la maggior parte delle persone che vedono o ascoltano il tuo annuncio saranno al di fuori del tuo target di mercato.
La rete non è solo in generale una delle principali fonti di informazioni per gli acquirenti B2B, ma in uno studio recente, il 60% degli acquirenti B2B ha riferito che i dispositivi mobili hanno svolto un ruolo significativo in un acquisto.
Il fatto di dare la priorità al marketing digitale come canale chiave per l'acquisizione di nuovi clienti è convincente.
Annunci Google
Il punto di partenza è con il cliente che ha un "bisogno elevato / problematico" che sta lottando per trovare una soluzione. È probabile che questa persona vada su Google.
Google Ads ha reso la creazione di annunci molto semplice per i proprietari di attività commerciali. Se non lo hai già fatto, ti consigliamo di andare avanti e impostare un account gratuito e selezionare le parole chiave. Le parole chiave sono le parole in cui apparirà il tuo annuncio per quando l'utente le cerca in Google.
Assicurati di concentrarti sulle parole chiave "ad alto rischio" in modo da catturare le persone più vicine al punto di acquistare:
Parole chiave con intento elevato (problem-aware e solution aware)
"Software HR per piccole imprese"
"Miglior software HR"
Parole chiave a basso scopo (problem-aware ma soluzione inconsapevole)
"Come migliorare i processi HR"
"Best practice per le risorse umane 2019"
Il pianificatore di parole chiave di Google ti dice quante ricerche mensili ci sono per i tuoi termini di ricerca preferiti.
Annunci collegati
Google è fantastico per indirizzare gli acquirenti con intenti, ma per quanto riguarda le persone che si adattano al tuo profilo di destinazione ma non effettuano ricerche su Google?
Linkedin Ads è uno strumento fantastico che ti consente di targetizzare per età, sesso, posizione, titolo di lavoro e una serie di altre cose. Come Google, è gratuito iscriversi e puoi impostare un annuncio di prova in tempi relativamente brevi.
LinkedIn Campaign Manager ti dice quanti utenti di LinkedIn soddisfano i tuoi criteri di destinazione.
Annunci Facebook
Questo può sembrare un canale insolito da includere per il marketing B2B, ma Facebook ha un'enorme portata e potenti capacità di targeting.
Infatti, la maggior parte delle funzionalità di targeting che vedi in LinkedIn sono disponibili anche in Facebook Ads, il titolo di lavoro è un buon esempio B2B. Ricorda che le persone su Facebook tendono ad essere in "modalità tempo libero" e, in quanto tali, potrebbero rispondere meglio a contenuti informativi / interessanti piuttosto che a un punto vendita.
Facebook Ads Manager ti dice quanti utenti di Facebook soddisfano i tuoi criteri di destinazione.
4. Imposta la tua campagna B2B di prova
Quando imposti la tua campagna di test, le piattaforme pubblicitarie ti forniranno un'indicazione del numero di persone che soddisfano i criteri scelti, ad es. Professionisti delle risorse umane a Londra.
Nel caso di Google Ads, ti indicherà il numero di ricerche che si svolgono per le tue parole chiave scelte.
Puoi iniziare ogni campagna con un budget di un minimo di £ 5 al giorno. Questo potrebbe non sembrare molto, ma l'idea è di vedere se le persone che stai guidando verso il tuo sito web sono effettivamente in agguato e non droppano subito.
Per aiutarti, dovresti utilizzare uno strumento come Google Analytics. È un altro strumento gratuito quindi non ci sono scuse per nessuna analisi sul tuo sito web. Dovrai utilizzare Google Analytics per trovare i visitatori che invii dalla tua campagna e controllarne il comportamento.
Per ogni campagna sottoposta a test, dovrai controllare:
- Frequenza di rimbalzo – Questo si riferisce alla percentuale di persone che lasciano una volta che atterrano sul tuo sito web dopo aver fatto clic sul tuo annuncio. Vuoi che questo sia il più basso possibile. Una frequenza di rimbalzo del 30% indica che per ogni dieci visitatori, tre partono immediatamente e sette rimangono sul tuo sito. Una frequenza di rimbalzo del 30% è abbastanza buona.
- Durata media della sessione – Questo si riferisce alla quantità media di tempo che le persone trascorrono sul tuo sito. Più è alto, meglio è.
- Pagine per sessione – Questo si riferisce al numero medio di pagine che le persone guardano una volta che atterrano sul tuo sito. Di nuovo, più in alto è meglio.
Con alcune campagne in esecuzione, inizierai presto a vedere quali canali funzionano meglio di altri. Da qui puoi iniziare a perfezionare la tua offerta o perfezionare il tuo pubblico di destinazione.
Google Analytics ti dirà se le persone stanno "rimbalzando" sul tuo sito o stanno per dare un'occhiata in giro.
Pensieri finali
Tieni presente la "regola del marketing di sette", che suggerisce che un potenziale cliente deve imbattersi nella tua offerta sette volte prima di prendere in considerazione l'opportunità di agire. Quindi non aspettarti risultati immediati. Devi essere costantemente visibile per un periodo di tempo. Questo è particolarmente vero nel B2B dove le decisioni di acquisto sono lente e possono richiedere mesi.
Per questo motivo, è utile adottare un approccio a lungo termine e multicanale ai tuoi sforzi di marketing e di generazione di vendite.
Utilizzando questa metodologia, puoi iniziare a individuare gli acquirenti giusti, aumentare la tua visibilità e alla fine incrementare le richieste e le vendite.
