Sebbene le soluzioni open source, come Magento, offrano maggiore controllo e flessibilità sulle personalizzazioni del sito, spesso comportano un costo totale di proprietà (TCO) elevato in termini di software, hosting, implementazione e costi di supporto. E poiché la tua azienda supera la tua tecnologia open source, potresti cercare di modernizzare la tua E-commerce B2B ambiente e passare a un Apri SaaS soluzione.
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Con i vantaggi combinati di open source e SaaS, BigCommerce offre una soluzione chiavi in mano che consente attività di e-commerce per rispondere alle mutevoli richieste dei clienti. Anche con un catalogo di prodotti in espansione, le aziende B2B possono migliorare il modo in cui commercializzano senza preoccuparsi di problemi di manutenzione della piattaforma e ridurre significativamente la necessità di personalizzazione.
Ma come molti commercianti di e-commerce B2B potrebbero sapere, il grande passaggio dall’open source al SaaS non è sempre una passeggiata.
Per guida, ci siamo incontrati con Vik Gundoju, partner di Strike Truper scoprire come la loro agenzia sta aiutando i clienti B2B a migrare a BigCommerce utilizzando Connettore PIM Akeneo di StrikeTru.
Quali sono alcuni dei fattori decisivi per proporre BigCommerce ai tuoi clienti?
VG: “Lavoriamo con molte piccole e medie imprese e commercianti e ho visto più clienti, inclusi clienti più grandi, che lottano per avere una buona presenza online quando hanno un back-end Magento.
“È principalmente perché è una piattaforma open source che non è così facile da configurare e mantenere. Ha troppa flessibilità e quando hai una piattaforma del genere, hai bisogno di un team di sviluppo esperto in Magento e le tue esigenze dovrebbero anche garantire la flessibilità e i costi associati della piattaforma.
“Abbiamo anche ritenuto che per la funzionalità B2B, BigCommerce offra funzionalità pronte all’uso a un prezzo molto interessante e viene fornito con un ottimo supporto.
“Lo sapevamo con BigCommerce, noi [could] prendi il telefono e prendi un [customer support representative] entro un minuto e, secondo la mia esperienza, erano molto ben informati. Tutte queste cose messe insieme ci fanno sentire a nostro agio nel proporre BigCommerce”.
Qual è stata la tua esperienza nello sviluppo dell’app Marketplace Connector e nella facilità di integrazione di Akeneo PIM con la piattaforma BigCommerce?
VG: “Basato su [advice from BigCommerce]abbiamo sviluppato un’app che sincronizza tutte le strutture dei dati di prodotto, i dati e le risorse nel sistema Akeneo Product Information Management (PIM) nel back-end di BigCommerce.
“È un sistema completamente basato su API, quindi ho chiesto al mio team di esaminare le API e sono rimasti piacevolmente sorpresi dal fatto che ci sia molta documentazione utile disponibile sul tuo sito web.
“Abbiamo rapidamente avviato un sito di prova in modo da poter iniziare a sperimentare. Quindi, abbiamo avuto accesso al team di supporto, di cui onestamente non ci serviva molto perché c’era così tanta documentazione disponibile. Stavamo già lavorando con alcuni account, quindi conoscevamo le funzionalità di BigCommerce… Ma ciò che ha reso semplicissimo la creazione di un connettore è stato il fatto che le API sono così complete e ben documentate. Eravamo una specie di auto-servizio da soli, il che è fantastico. Non ci siamo mai imbattuti in un muro sviluppando il connettore PIM Akeneo con BigCommerce, e questo è grande”.
Quali sono alcuni dei vantaggi di lavorare con un’agenzia come StrikeTru?
VG: “Soprattutto durante il COVID, abbiamo visto che la maggior parte delle persone ora acquista prodotti online, quindi le aziende devono trasformarsi per rispondere all’impennata dei canali digitali. Non ci sono “se” e “ma”.
“Per trasformare, devi risolvere i tuoi problemi di tecnologia e dati di base. Le best practice qui includono l’implementazione di nuovi strumenti tecnologici, l’implementazione di pratiche agili di gestione dei dati e quindi il rendere i dati molto utilizzabili e portabili tra i reparti e tra gli ecosistemi di clienti e partner.
“Spesso scopriamo che le aziende, in particolare le PMI, non hanno esperienza su quegli strumenti e non hanno il personale in grado di configurare e utilizzare quegli strumenti, soprattutto nelle fasi iniziali: è qui che entrano in gioco le agenzie.
“Introduciamo le migliori pratiche nell’implementazione di questi strumenti. Portiamo l’esperienza su questi strumenti che le aziende non hanno; sappiamo come distribuirli, configurarli e integrarli. Siamo anche architetti di dati e sappiamo come risolvere le sfide dei dati. Siamo anche persone che si occupano di reingegnerizzazione dei processi. Comprendiamo tutti i dati del cliente e i processi commerciali e li riprogettiamo per sfruttare al meglio i nuovi strumenti tecnologici. Allineiamo i requisiti dei clienti con le capacità di questi strumenti e forniamo anche servizi di gestione e formazione dei progetti per evitare progetti bloccati o falliti”.
In che modo lo spostamento di un’attività B2B online influisce sul team di vendita se in precedenza supportavano i clienti B2B?
VG: “Quello che è successo – e questo è qualcosa che mi ha detto un distributore all’ingrosso di forniture industriali quando li ho intervistati in passato – tradizionalmente avevano buoni margini su tutti i tipi di linee di prodotti, vicino al 30% – e questo ha offerto loro la possibilità di fare in modo che i venditori diretti vendano quei prodotti ai loro clienti.
“Ma ora, grazie ad Amazon e a tutta la trasparenza dei prezzi e all’intensa concorrenza online, per alcuni prodotti che sono materie prime, i margini si sono ridotti a un punto in cui l’azienda non può sempre supportare un venditore diretto. Quindi, devono andare online con quei prodotti.
“Ora, ciò che il distributore voleva fare essenzialmente era iniziare a vendere più di questi prodotti online, come una serie di micro siti o utensili elettrici: è una categoria di prodotti. Puoi entrare in Lowes o Home Depot e ottenere quei prodotti. Non hai bisogno di un venditore di fascia alta per venderteli.
“I margini sono bassi, quindi l’unico modo per fare soldi è sfruttare tutte le relazioni esistenti e l’accesso al prodotto e alla distribuzione, quindi vendere online e sopravvivere anche con quei margini più bassi perché sono ridimensionati. Quindi, elimina il venditore dall’equazione perché ha commissioni elevate”.
Quali strategie hanno utilizzato i tuoi clienti B2B per integrare i clienti per acquistare online?
VG: “Ho avuto alcuni clienti B2B che volevano abbandonare le vendite basate sulle relazioni e i clienti a bordo per acquistare online, e spesso sono impantanati in problemi tecnologici e fanno funzionare tutto correttamente per il B2B. Hanno anche un conflitto di canale di cui preoccuparsi. Quindi ci sono altre sfide che devono affrontare prima di poter spostare molti dei loro clienti in massa.
“Penso che il conflitto di canale sia fondamentale. Devono assicurarsi che il loro attuale team di vendita sia coinvolto, anche se ciò significa che devono adeguare la loro compensazione delle vendite, qualunque essa sia. Una volta che si verificano queste discussioni, penso che abbiano un buy-in all’ingrosso, quindi possono spostare in modo aggressivo i loro clienti online. Direi che problemi di tecnologia e dati, se lo superano, possono risolvere i loro problemi di vendita e di business. Dopo di che è quando ci andrebbero davvero. “
Quali consigli daresti ad altre aziende B2B che desiderano spostare la loro attività online?
VG: “Se posso dire una cosa: non aspettare. Non hai tempo, quindi inizia ora.
“Nell’odierno ambiente digital-first, devi digitalizzare le operazioni e digitalizzare ora, altrimenti rischi di essere superato e di diventare irrilevante. Se stai attraversando una trasformazione digitale, valuta il tuo stato attuale dei contenuti e delle operazioni commerciali e sviluppa una roadmap di implementazione e sii metodico al riguardo. Puoi adottare un approccio di implementazione di scansione, camminata ed esecuzione con gli strumenti moderni di oggi. Non dovresti pensare di dover risolvere tutto [from] giorno uno. Puoi sempre risolvere prima alcuni casi d’uso ad alta priorità e passare ad altri in seguito: è qui che entra in gioco una tabella di marcia”.
“Ho avuto molti clienti che sono molto ansiosi di vedere subito i risultati e penso che il messaggio chiave sia che si tratta di un investimento, quindi devi essere un po’ paziente. Devi prima investire e poi dovresti avere aspettative realistiche su ciò che questo investimento sta facendo per te, che si tratti di commercio o di contenuti. Non essere impaziente, perché potresti rimanere deluso e andare avanti. Oggi è una posta in gioco stabile. Quindi devi farlo. Investici e fallo bene”.
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