Come motivare le persone ad acquistare

Se sei in affari, qualcuno deve comprare qualcosa per farti guadagnare.

Almeno l'ultima volta che ho controllato.

E se sei stanco di sentire che le persone acquistano a causa delle emozioni, allora … sarebbe una forte risposta emotiva a un'affermazione logica, no?

Ma ti sento. Più e più volte ti viene detto che le persone acquistano in base alle emozioni e sembra che non abbia senso quando si tratta di vendere i tuoi prodotti e servizi.

Forse è perché stai pensando alle emozioni nel contesto di sentimenti piuttosto che motivazione.

E questo sarebbe sicuramente fonte di confusione, perché non sono i sentimenti che cerchi. In effetti, suscitare sentimenti può uccidere la vendita invece di indurla.

Nient'altro che sentimenti … (fallire)

I sentimenti sono forme di emozione ingigantite, disordinate e spesso fraintese, e ciò rende potenzialmente pericoloso giocare con loro.

Quello che stiamo cercando di fare è motivare le persone a fare qualcosa di molto specifico (comprare) … non farle piangere, volare in preda alla rabbia o saltare di gioia.

Questo potrebbe essere il motivo per cui così tante persone dubitano che prendiamo decisioni di acquisto tramite emozione. Non rileviamo sempre un punto di forza sensazione quando prendiamo i nostri portafogli, quindi dobbiamo agire da un punto di vista puramente logico, giusto?

Non probabile

Giustifichi semplicemente il tuo desiderio esistente di acquistare con la logica. Hai già deciso di volerlo. È ancora possibile parlarne, ma la motivazione per acquistare è stata messa in atto mentre il tuo cervello logico stava facendo altri piani.

In effetti, ogni volta che siamo motivati ​​a fare qualsiasi cosa, l'emozione sta tirando le corde. Di solito è solo una risposta emotiva inferiore a quella che pensiamo come un sentimento, quindi viviamo le nostre motivazioni come per lo più razionali.

Ma è emozione che ci spinge ad agire. In effetti, la radice latina per la parola emozione significa "muoversi", perché emozioni motivare cosa facciamo. Gli psicologi ti diranno che le motivazioni sono abbastanza semplici e dirette, mentre i sentimenti possono essere piuttosto complicati (mentiamo anche a noi stessi su di loro).

Quando si tratta di convincere qualcuno a comprare, si invoca sicuramente l'emozione e quando si capisce la risposta emotiva in termini di motivazione piuttosto che sentimenti, avrai un'idea migliore di come realizzare la tua copia.

Più che un sentimento: motivazione

Quindi, ancora una volta … l'obiettivo non è quello di convincere qualcuno a farlo sentire. Il tuo obiettivo è quello di convincere qualcuno volere, e agire su quel desiderio.

Se questa sembra una sottile differenza (dal momento che il desiderio può spesso essere un'emozione molto tangibile), almeno ora accetti che l'emozione sta guidando il treno.

In termini di motivazione, gli psicologi sanno che le emozioni si traducono in una delle tre categorie fondamentali di motivazione reattiva:

Approccio

quando avvicinare la motivazione entra, vuoi sperimentare o scoprire qualcosa in più. La motivazione dell'approccio implica un desiderio positivo e il valore percepito di ciò verso cui ti muovi aumenta sempre.

La motivazione di approccio rende facile la vendita di prodotti desiderabili di alta qualità, che si tratti di un iPhone o di un ripiano da cucina in granito nero.

Ma può anche essere usato per vendere desiderabili risultati, tra cui prodotti "arricchisci rapidamente" e "dimagrisci subito" di dubbia efficacia.

Evitare

Vuoi giocare evitare la motivazione quando il tuo potenziale cliente vuole allontanarsi da qualcosa di basso valore. Evitare la motivazione considera qualcosa di non degno di attenzione e un inconveniente o fastidio che dovrebbe essere ignorato o eliminato.

Le persone vogliono evitare di pagare troppo sulla propria bolletta elettrica più di qualsiasi desiderio per le caratteristiche del succo che passa attraverso i fili, a meno che non si utilizzino fonti di energia alternative, nel qual caso molti faranno affari con voi per evitare un impatto ambientale negativo.

La maggior parte delle organizzazioni benefiche gioca sulle emozioni di evitamento per ridurre l'impatto della povertà, delle malattie e dei disastri naturali. Piuttosto che adottare un approccio di bellezza, Clearasil gioca sulle motivazioni per evitare lo stigma dell'acne.

attacco

Con motivazione dell'attacco, le persone vogliono svalutare, insultare, criticare o distruggere qualcosa. Quando qualcuno è emotivamente motivato a eliminare qualcosa (piuttosto che semplicemente evitarlo), l'attacco alla motivazione è la strada da percorrere.

Pensa alle campagne pubblicitarie per diserbante e bug spray (Il raid uccide i bug!). Allo stesso modo, abbiamo visto più della nostra parte di campagne su larga scala progettate per sradicare vari problemi complicati conducendo una guerra contro di loro – la guerra alla criminalità, alla droga, al terrore, ecc.

Qual è la mia motivazione?

Usando le tre categorie di base della motivazione emotiva, dovresti essere in grado di creare il giusto tipo di storia per convincere le persone ad agire.

Il problema si presenta quando non sei chiaro a quali motivazioni stai effettivamente giocando.

Ad esempio, è raro che un attacco contro il tuo concorrente funzionerà sulla base di motivazione dell'attacco, ma la pubblicità comparativa (sfida Pepsi, Mac Guy e PC Guy) può funzionare se invochi abbastanza avvicinare la motivazione a causa dei benefici espressi e della differenziazione.

D'altra parte, gli annunci politici negativi funzionano sugli indipendenti non innescando la motivazione dell'attacco, ma piuttosto sollecitando evitare … l'elettore indeciso non vuole fare la scelta sbagliata.

Pensare in termini di motivazione rende la vendita con emozione un po 'meno misteriosa. E passare il tempo per sapere veramente chi sono le tue prospettive rende la motivazione cristallina.

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