Oggi, molti consumatori si aspettano di avere un'esperienza acquirente su misura per loro. Vogliono visitare il tuo sito Web, trovare i contenuti giusti e scegliere le offerte più interessanti – Non vogliono contenuti aggiuntivi che non sono rilevanti per loro.
Personalizzare il tuo percorso di contenuti ora è uno dei modi più efficaci per aumentare le conversioni.
Ad esempio, uno studio ha rilevato che il 92% degli esperti di marketing considera la personalizzazione molto preziosa, mentre il 49% delle aziende considera la personalizzazione come una priorità assoluta.
In un altro studio di Econsultancy, il 94% delle aziende che ha utilizzato la personalizzazione ha ottenuto un aumento dei tassi di conversione. Chiaramente, la personalizzazione sta diventando sempre più importante e gli esperti di marketing devono iniziare a personalizzare i percorsi dei contenuti o, se hanno già iniziato, continuare a migliorare le proprie tattiche di personalizzazione.
In questa guida, ti mostrerò cinque passaggi per personalizzare i viaggi dei contenuti nelle tue campagne e migliorare le conversioni.
Crea una persona acquirente
Quando pensi di personalizzare i tuoi contenuti per i visitatori, uno dei modi migliori e più realistici è farlo per alcuni gruppi di persone. Queste sono le persone del tuo pubblico / acquirente.
Il tuo acquirente è un documento che contiene il maggior numero possibile di dettagli sui tuoi clienti ideali. Questo ti aiuta a determinare il giusto contenuto in ogni fase della tua canalizzazione affrontando i punti deboli di un potenziale cliente e promuovendo le offerte che sono più rilevanti per tale cliente.
Per i tuoi acquirenti, dovresti raccogliere quanti più dettagli possibile per assicurarti di conoscerli abbastanza per personalizzare il contenuto di ognuno. Questi includono:
- Dati demografici: nome, età, sesso e posizione (particolarmente importante per chi si rivolge a varie località)
- Reddito
- Punti dolenti / bisogni
- Interessi e hobby
- Canali di marketing preferiti
Se promuovi vari prodotti sul tuo sito Web, il profilo di un cliente ideale per un prodotto potrebbe essere diverso da un altro prodotto. Tutto quello che devi fare è creare alcune persone acquirente che catturano i tuoi clienti ideali per ciascuna delle tue categorie di prodotti. Una volta che avrai a portata di mano queste persone, sarà molto più semplice creare contenuti per ciascun personaggio dell'acquirente in diverse fasi della canalizzazione di vendita.
Ecco un esempio di persona acquirente dall'Acquirente Persona Institute.
Esempio di persona acquirente
Usa le persone per creare contenuti di valore
Dopo aver creato i tuoi acquirenti, la tua prossima attività è creare una canalizzazione di vendita per ciascuno. Come si eseguono queste canalizzazioni di vendita? Lo fai attraverso contenuti pertinenti in ogni fase.
Quando vengono creati, questi contenuti vengono realizzati tenendo presente il personaggio dell'acquirente. Anche se tutti i contenuti saranno presenti sul tuo sito Web, puoi segmentare un visitatore che si adatta a qualsiasi persona acquirente. E, di conseguenza, puoi inviare loro il contenuto giusto nella fase appropriata della tua canalizzazione di vendita.
Tuttavia, dovrai pianificare i contenuti per più canali: dal tuo sito Web e blog alle e-mail che invii agli aggiornamenti dei social media che pubblichi.
Personalizza il percorso del contenuto del sito Web
Anche se deve ancora essere mainstream, fornire contenuti personalizzati sul tuo sito Web è uno degli usi più efficaci della personalizzazione.
Ad esempio, un caso di studio davvero interessante di Oktopost, una società di software cloud, mostra che, raccomandando il giusto contenuto a ciascun visitatore, hanno visto un aumento del 31% nel tasso di conversione del lead:
Ma per personalizzare il contenuto del sito Web, è necessaria la tecnologia per dare una mano.
Ed è qui che entra in scena una soluzione come CliClap.
Utilizza ML (Machine Learning) per prevedere e applicare la migliore azione successiva per ciascuno dei visitatori del tuo sito web. La particolarità è che, per ogni visitatore, la piattaforma crea viaggi di contenuti, ottimizzati per il coinvolgimento e le conversioni, a mani libere.
Pertanto, sei in grado di acquisire lead più nutriti e qualificati nella tua canalizzazione di vendita.
Allo stesso modo, se scaricano un PDF dal tuo sito Web, puoi persino monitorare il modo in cui interagiscono con quella risorsa e cercare modi per personalizzare ulteriormente tale contenuto per aumentare le interazioni e il coinvolgimento.
Poiché le tue campagne di marketing su vari canali indirizzano gli utenti al tuo sito Web allo scopo di convertirli in clienti, ha senso personalizzare i contenuti che vedono in base a chi sono, da dove provengono (ovvero la fonte di traffico) e il loro comportamento passato, se tale conoscenza è disponibile.
Per gli utenti che provengono da altri canali di marketing e gli utenti che visitano direttamente, puoi personalizzare i tuoi contenuti in base al loro comportamento. Di conseguenza, ogni visitatore vede contenuti pertinenti per loro.
In un'altra nota, le tue landing page sono una strada importante per applicare tecniche di personalizzazione. La migliore pratica per le tue campagne di marketing è di indirizzare gli utenti a una landing page pertinente alla campagna. Attraverso questo, puoi catturare i loro dettagli per coltivarli ulteriormente in futuro.
Dopo che un visitatore ha inviato i propri dettagli attraverso la pagina di destinazione, è possibile presentare più contenuti sul proprio sito Web pertinenti all'offerta o al prodotto della pagina di destinazione.
Pertanto, se un potenziale cliente invia le proprie informazioni su una pagina di destinazione nella parte superiore della canalizzazione di vendita, i contenuti suggeriti dovrebbero spostarli alla fase successiva anziché tentare di vendere il prodotto.
Con viaggi personalizzati per i contenuti del sito Web, i potenziali clienti entrano ulteriormente nella tua canalizzazione di vendita con il contenuto giusto al momento giusto. In definitiva, ciò porta a tassi di conversione più elevati, più tempo trascorso sul sito, tassi di rimbalzo più bassi e così via.
Invia campagne di gocciolamento via email in base all'interesse di un abbonato
Uno dei mezzi di personalizzazione più grandi e popolari è la tua campagna e-mail. Per dirla semplicemente, se non hai ancora implementato la personalizzazione nelle tue e-mail, sei molto indietro rispetto ai tuoi concorrenti.
Per i principianti, è probabile che le e-mail con righe dell'oggetto personalizzate vengano aperte del 26% in più rispetto alle righe dell'oggetto non personalizzate.
È probabile che le e-mail con righe dell'oggetto personalizzate vengano aperte del 26% in più rispetto alle righe dell'oggetto non personalizzate. Clicca per Tweet
Ciò indica la realtà che le e-mail personalizzate sono fondamentali per aprire le e-mail e aumentare il coinvolgimento. Quali sono alcune funzioni e vantaggi delle e-mail personalizzate nella tua canalizzazione di vendita?
- Nutrire il piombo
- Costruzione del marchio
- Ripristino di carrelli abbandonati
- Onboarding di nuovi clienti
- Upselling ai clienti attuali
- Invio di offerte promozionali
Senza personalizzazione, è quasi impossibile raggiungerli. Per trasformare un lead freddo in una prospettiva qualificata, è necessario inviare contenuti che li rendano consapevoli dei loro problemi e di come il prodotto può risolverli.
Vedi questo esempio da Stile carta:
La scelta che un visitatore fa qui determina le email che riceveranno. In questo modo di personalizzazione, Paper Style ha ottenuto un aumento del 244% delle percentuali di apertura, un aumento del 161% dei click-through e un aumento del 330% delle entrate per corrispondenza.
Anche dopo che un potenziale cliente diventa cliente, è comunque necessario continuare a inviargli e-mail durante l'imbarco e vendere più prodotti a loro in futuro.
Fortunatamente, puoi automatizzare le tue e-mail personalizzate con il tuo fornitore di servizi e-mail. Ciò ti consente di inviare e-mail ai tuoi potenziali clienti e clienti in base al loro comportamento e alle azioni che intraprendono – e fortunatamente, la maggior parte degli strumenti di email marketing ora offre questo tipo di automazione.
Hanno letto la tua email su un prodotto? Hanno fatto clic sulla pagina del blog? Hanno continuato a controllare la pagina del prodotto? Quindi puoi inviare loro un'offerta su quel prodotto.
Nel frattempo, puoi creare diverse campagne di gocciolamento per diverse situazioni. Quindi, aggiungi o rimuovi i tuoi abbonati da queste campagne in base ai tuoi criteri. Uno strumento di posta elettronica automatizzato che puoi utilizzare è ConvertKit. Fornisce automazioni robuste ed è facile da usare, anche per un principiante.
Personalizza i contenuti in base ai dati demografici degli utenti e ad altri fattori
Sebbene sia possibile personalizzare il contenuto del sito Web per ciascun visitatore, è anche efficace la personalizzazione basata su alcuni dati demografici per un gruppo di utenti. Inoltre, altri fattori influenzano le scelte del visitatore e dovrebbero entrare in gioco durante la personalizzazione.
Alcune informazioni demografiche comuni che puoi utilizzare per personalizzare le tue pagine sono:
Posizione
Se offri un servizio disponibile in città o paesi, puoi personalizzare i tuoi contenuti in base alla posizione del tuo visitatore. In alcuni casi, un'offerta potrebbe essere disponibile in posizioni specifiche e dovrebbero apparire solo alle persone di quei luoghi.
Ad esempio, ecco cosa il sito Web MobileMonkey utilizza la posizione per pubblicizzare la propria offerta, a seconda di dove si sta visitando:
Tempo di visita
In diversi periodi dell'anno, molti fattori influenzano le esigenze delle persone e i modelli di acquisto. Alcuni periodi comuni da considerare sono:
- Stagioni dell'anno
- Mese
- Vacanze
- Ora del giorno
Con queste considerazioni, il tuo sito web può cambiare per riflettere le esigenze dei visitatori, a seconda dell'ora e della data che stanno visitando; ad esempio, mostrando determinate offerte per Natale o anche cambiando le offerte che mostri in base alla posizione e all'ora della visita.
Vantaggio che stanno cercando
Il tuo visitatore è alla ricerca del prodotto o del piano più economico che può trovare? O la qualità è il loro bisogno più importante? O hanno un'affinità per un marchio?
Puoi personalizzare il tuo sito Web in base a questi e altri vantaggi per mostrare il contenuto giusto a un potenziale cliente o cliente.
Conclusione
Con la crescita di Martech, i potenziali clienti sono diventati molto esigenti. In altre parole, i potenziali clienti desiderano esperienze su misura per le loro esigenze.
Considerando come i contenuti vitali si sono dimostrati durante il processo di conversione, la personalizzazione del percorso dei contenuti può fornire un notevole incremento delle conversioni e aiutarti a incrementare le vendite.
