Ci sono poche aziende là fuori che non si rendono conto della necessità di avere una forte strategia di marketing dei contenuti. È diventata una tattica che molti marketer e dirigenti accettano come essenziale per competere nei mercati di oggi e costruire relazioni con potenziali clienti.
E recentemente, la grande domanda di contenuti per molte aziende B2B è passata da "Dovremmo produrre contenuti?" A "Come possiamo produrre contenuti di qualità che possono aiutarci ad aumentare il traffico e il ROI?"
Come risultato del regno di "King Content", siamo entrati in un ambiente fiorente e competitivo in cui scrittori, designer e manager hanno l'opportunità di sviluppare le loro competenze e guadagnarsi da vivere in ambienti aziendali.
Puoi vederlo nella crescita del lavoro di marketing inbound in appena un anno di seguito:
Queste opportunità significano anche che il panorama dei contenuti è sempre più competitivo e l'attenzione del pubblico mirato è più difficile da catturare e occupare. Se stai producendo contenuti scritti, video o audio, continua a leggere per assicurarti di non lasciare soldi sul tavolo con risultati scadenti.
E tieni gli occhi aperti per 3 suggerimenti pratici di cui avrai bisogno per salvare la tua strategia di marketing dei contenuti B2B.
Perché il contenuto B2B è diverso?
Le parti di contenuto B2B tendono a ruotare attorno a complessi processi decisionali, quindi i marketer di contenuti hanno molto da affrontare quando si tratta di costruire fiducia e connessione con il loro pubblico.
Per questo motivo, è più importante che il B2B fornisca contenuti che forniscano consigli pratici al tuo pubblico che li aiuti ad affrontare i problemi reali che i marketer devono affrontare.
Punti critici comuni Il contenuto B2B dovrebbe mirare ad alleviare (che non sono in genere rilevanti per il contenuto B2C) includono:
- Allineamento con le parti interessate
- Ottenere follower interni ed esterni interessati a nuove iniziative di marketing
- Gestire le competenze e le carenze di talenti nei team
- Creazione di casi aziendali convincenti per i tuoi progetti per ottenere un buy-in a livello esecutivo
Quindi, assicurati di modellare i tuoi contenuti B2B per soddisfare queste esigenze.
Perché la tua strategia di marketing dei contenuti deve essere salvata
Troppo spesso, i fallimenti dei contenuti derivano da un disallineamento e dalla mancata fornitura di materiale prezioso al pubblico.
Forse stai pubblicando contenuti in posti sbagliati, producendo lavori mediocri, non interagendo abbastanza con il tuo pubblico o stai perdendo il segno su ciò a cui sono interessati.
Ecco un'istantanea di rapida crescita avvenuta quando il nostro team ha recentemente salvato una strategia di marketing dei contenuti B2B.
Quando questo cliente ha iniziato a lavorare con noi, al mese scrivevano in media circa 200 utenti organici. Dopo sei mesi di attuazione coerente dei suggerimenti che illustrerò di seguito, stanno guadagnando oltre 15.000 visitatori al mese.
Di seguito, ho incluso una situazione ipotetica in cui potresti trovarti. In realtà, l'ho basata su una situazione che uno dei miei clienti ha dovuto affrontare. I dati inclusi provengono da una vera strategia di marketing dei contenuti che ha colpito nel segno (e che puoi provare tu stesso).
La scena
Immaginati alla tua scrivania. Hai un caffè in mano, le cuffie nelle orecchie e rimbalzi tra Slack e la tua casella di posta, lavorando duramente per rispettare le scadenze e offrire un ottimo lavoro.
Ma quando arriva il momento di raccogliere metriche, analizzare i dati e preparare rapporti trimestrali, noti che i tuoi risultati non sembrano quelli previsti.
Il tuo cuore sprofonda quando scopri che il volume delle conversioni è in calo, anche il traffico organico è in calo, l'autorità del dominio non è aumentata e il tuo team sta cercando risposte.
Hai bisogno di un piano d'azione e ne hai bisogno ora. Sei stato concentrato sul flusso di lavoro quotidiano per mesi e non ti sei immerso nei tuoi dati per scoprire se i tuoi sforzi funzionavano, fino ad ora.
Fortunatamente, trovi la hotline SEO e dei contenuti su DigitalMarketer (che stai leggendo in questo momento) e ottieni consigli pratici per trovare un modo nella nebbia.
(NOTA: Prima di iniziare, devi sapere chi è il tuo cliente ideale, dove sono e cosa compreranno. Scarica il nostro GRATUITO foglio di lavoro Avatar cliente collaudato ora e chiarisci a chi stai vendendo.)
Connettiti per essere allineato
Inizia chiarendo la tua mente su ciò che pensi di sapere sul tuo pubblico. Invece, medita su ciò che il tuo pubblico esigenze quando consumano contenuti.
Che cosa porteranno i tuoi contenuti a loro che non possono ottenere altrove?
Nella parte superiore dell'imbuto, è un errore essere troppo rapidi nel prescrivere soluzioni specifiche. Invece, questa fase dovrebbe aiutare le persone a comprendere l'intera portata dei loro problemi prima di immergersi in una soluzione.
Quindi, invece di "Come posso risolvere il loro problema", prova a chiedere "Di cosa vogliono parlare?"
Se il blog ha lo scopo di attrarre CTO che sono sul mercato del software ITSM nei prossimi 18 mesi, non avrebbe senso considerare cos'altro gli interessa? Oppure parla con i CTO e chiedi cosa devono sapere per creare un caso aziendale o prendere una decisione per la loro organizzazione?
Avrai un momento davvero difficile che ti servirà se il tuo obiettivo è quello di vendergli subito.
Potresti chiederti: "Ma la vendita dei nostri prodotti / servizi non è il punto di creare contenuti?"
E risponderei che il lettore sta consumando contenuti in questa fase per ottenere risposte alle loro domande generiche. Devi GUADAGNARE la loro relazione qui, quindi si fidano dei tuoi contenuti fruibili lungo la strada.
(RELAZIONATO: QUI. Scopri le diverse fasi del viaggio di un cliente.)
Il tuo obiettivo dovrebbe essere semplicemente quello di stabilire una connessione. Seth Godin ha i soldi quando dice "… commercializziamo con le persone, non con loro".
Il tuo pubblico potrebbe aver bisogno di informazioni specifiche sul software ITSM oggi, ma molti non lo fanno ancora. Ti manca l'opportunità di attirare la loro attenzione e costruire il tuo marchio scrivendo solo sui tuoi servizi. Questo ci porta a primo passo di salvare la tua strategia di contenuto B2B.
Strategia per i contenuti B2B Fase 1:
Unisciti al tuo pubblico dove sono invece di spingere i tuoi obiettivi su di loro.
Il contenuto efficace funziona per creare un legame, e alla fine facilita una conversazione (anziché creare una conversione). Ecco come puoi riallineare:
1. Rispettare lo scambio di valori
- Ricorda, c'è una transazione dinamica da rispettare. Il contenuto e il valore che offri devono creare fiducia e credibilità sufficienti con il tuo utente e, alla fine, migliora la loro percezione della tua azienda.
- Ciò migliorerà le tue possibilità per loro di fare uno scambio. Qui puoi vedere che "il 47% degli acquirenti ha visualizzato 3-5 contenuti prima di rivolgersi a un rappresentante di vendita" (Demand Gen Report, 2016)
2. Introdurre un ciclo di feedback dei clienti
- Parla con il tuo team di vendita di domande e obiezioni comuni che ricevono dal tuo pubblico. Scopri le loro risposte più efficaci! È quindi possibile utilizzare questo feedback nell'ideazione dell'argomento contenuto e negli inviti all'azione.
- Usa l'ascolto sociale. Osserva come il tuo marchio e i tuoi concorrenti sono discussi sui social media (gruppi di Facebook, Twitter, Yelp) e nei forum (Quora, Reddit). Qual è il ronzio attorno al tuo marchio? Le persone hanno domande alle quali hanno bisogno di una risposta?
3. Affronta argomenti difficili
CXL lo chiama "Primo movimento". Considera l'idea di offrire prospettive contrarie. Vai oltre l'istruzione e lancia un potenziale scenario futuro. Aiuta le persone a vedere una visione di ciò che potrebbe diventare il tuo settore.
Il blog di GrooveHQ condivide la loro visione per aiutare i leader aziendali a diventare autorizzati a crescere e migliorare le prestazioni del loro servizio clienti, sia che utilizzino i prodotti GrooveHQ o un'altra soluzione.
Il rasoio di Occam decostruisce argomenti di analisi di marketing complessi in paradigmi semplici e utili. In tal modo, condivide la loro visione per il potere dell'analisi nel processo decisionale.
Forse gli argomenti di base vengono trattati in modo sufficiente dai blog esistenti e una nuova prospettiva su un argomento particolare è ciò di cui la tua nicchia ha bisogno. Fai le tue ricerche e scopri cosa può aiutarli a risolvere problemi specifici.
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2. Condurre una migliore ricerca di parole chiave
Evita di scegliere parole chiave basate esclusivamente sul volume di ricerca. È utile considerare anche l'intento della query di ricerca e la competitività in base a chi è già in classifica nella scelta delle parole chiave.
Targeting di parole chiave in base ai dati. Spesso vediamo pagine create per persone o verticali che non hanno alcuna vera ricerca di parole chiave dietro di loro, il che si traduce in un grande articolo che ottiene poco o nessun traffico organico. Non ideale!
Quando stai spostando i tuoi contenuti per adattarli meglio alle esigenze del tuo pubblico, hai una scelta importante da fare. Ti concentri sulla creazione di nuovi contenuti o torni indietro e ottimizzi i contenuti esistenti?
Se disponi di contenuti di qualità che potrebbero essere ottimizzati per raggiungere meglio il tuo pubblico, inizia da lì e produci nuovi contenuti quando sei pronto.
Immergiti nella ricerca di parole chiave e trova le opportunità per ognuno dei tuoi blog migliori di posizionarsi meglio. Usando le tecniche che abbiamo appena descritto, usa questa strategia per connetterti meglio con il tuo pubblico.
Quindi, una volta che il contenuto esistente si adatta al conto, è possibile passare al passaggio successivo per salvare la strategia di contenuto B2B.
Strategia per i contenuti B2B Fase 2:
Espandi la profondità dei tuoi contenuti per fornire una spiegazione approfondita o una discussione degli argomenti.
1. Ottieni un conteggio parole sufficiente
- È essenziale fornire un conteggio di parole ampio per competere con le pagine attualmente classificate nella pagina uno dei risultati di ricerca di Google. Tuttavia, non aggiungere semplicemente parole soffici per amor del conteggio delle parole.
- Espandi i tuoi contenuti per includere ulteriori argomenti secondari con una profondità di informazioni che manca ad altre pagine. "Il risultato medio della prima pagina di Google contiene 1.890 parole."
2. Contenuti di qualità post spesso
- Quando è stato chiesto con quale frequenza pubblicare articoli di blog, si consideri questa statistica di Hubspot, "Le aziende B2B che hanno bloggato più di 11 volte al mese avevano quasi 3 volte più traffico di quelle che bloggavano 0–1 volte al mese".
3. Espandere Keyword e Topic Focus
- Per iniziare, scegli come target parole chiave meno competitive e più lunghe. Le parole chiave a coda lunga si riferiscono a frasi di parole chiave contenenti almeno tre parole e sono strettamente focalizzate su argomenti di nicchia. Ciò si oppone a parole chiave a frase più breve con un richiamo di massa. Un esempio di una parola chiave a coda corta è "Software CRM", e una versione a coda lunga sarebbe "Soluzioni software ERP e CRM".
- Dopo aver ottenuto la trazione dal pubblico giusto, passa a parole chiave di volume più elevato e lascia il segno.
Ora sei pronto per sviluppare un percorso di canalizzazione più personalizzato e pertinente per i tuoi lettori. È tempo di iniziare a indirizzare strategicamente i tuoi contenuti su destra fai un passo nel viaggio del tuo cliente.
Strategia per i contenuti B2B Fase 3:
Vai a "imbuto completo" con la tua strategia (TOFU MOFU BOFU).
1. Pianifica il contenuto per ogni fase della canalizzazione
TOFU (parte superiore della canalizzazione) il contenuto dovrebbe attirare traffico rilevante e aumentare la consapevolezza del marchio.
Questo contenuto risponde a questa domanda generale: "Perché questo argomento è importante per me e i miei obiettivi?"
La condivisione di blog o video correlati è un modo efficace per favorire l'interazione in questa fase.
Mofu (al centro della canalizzazione) il contenuto offre aiuto alle persone che cercano di risolvere i problemi e rafforzare la propria esperienza.
Queste offerte aiutano i visitatori a passare dal loro punto di accesso al livello successivo nella canalizzazione di marketing.
bofu (parte inferiore della canalizzazione) incontra i tuoi lettori quando sono pronti a prendere una decisione di acquisto.
Come puoi condividere le intuizioni che creano fiducia nel tuo pubblico e che ti fanno scegliere tra i tuoi concorrenti?
Questa è la transizione perfetta per offrire una prova gratuita, una demo o una chiamata di vendita. Sigilla l'affare qui!
2. Offrire inviti all'azione pertinenti
- Ecco un'altra prospettiva sulla statistica che abbiamo condiviso sopra, "Il 47% degli acquirenti ha visualizzato 3-5 contenuti prima di interagire con un rappresentante di vendita". Se la tua azienda non dispone di strumenti per il punteggio e l'automazione del marketing, questo suggerisce che sarebbe essere più efficace nel "vendere" un altro pezzo di contenuto nel call to action (CTA) invece di un tipo di CTA "Contattaci" o "Parla con le vendite".
- Assicurati che i tuoi CTA siano posizionati in modo appropriato nei tuoi contenuti e non inseriti in fondo. Vuoi che il tuo pubblico abbia accesso a loro.
The Phoenix Rises
Ora che sei appena informato sui modi per migliorare la tua strategia di marketing dei contenuti, è solo una questione di fiducia nel processo e di continuare a lavorarlo diligentemente.
Ricorda lo screenshot di crescita del traffico sopra? Durante quei primi mesi abbiamo monitorato il sito alla ricerca di segnali positivi come una crescita coerente e coerente delle parole chiave e aumenti del traffico modesti.
Abbiamo lavorato diligentemente, a partire da novembre, e non abbiamo iniziato a vedere grandi guadagni di traffico fino alla fine di febbraio, quando gli aumenti del 10 percento del traffico hanno iniziato a diventare aumenti del 100 percento.
Segui questo processo e aumenta la probabilità di crescita del traffico e delle conversioni. Presto non vedrai l'ora di mostrare i tuoi impressionanti rapporti alla tua C-suite.
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