Come fai a sapere chi non sta convertendo e in che modo puoi ottenere il massimo dai dati per riportarli sul tuo sito?
Hai mai guardato il tuo sito web di analisi in tempo reale e guardato come le persone sono entrate nel sito? Per la tua eccitazione, alcuni di loro hanno compilato un modulo e si sono convertiti in un ruolo guida. Ho, ed è fantastico vedere il 5-6% delle persone che attraversano la canalizzazione del tuo sito web spuntare dall'altra parte.
Ma per quanto riguarda il 94-95% delle persone che non si convertono? Molto probabilmente hai una configurazione della campagna di remarketing, che sta riportando indietro alcuni di questi. Ma c'è qualcos'altro che puoi fare?
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Completare un audit del sito web con l'obiettivo di migliorare i risultati del tuo marketing inbound non è facile se stai iniziando con un "foglio bianco" e non hai una struttura da seguire.
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La risposta è si. E in questo articolo, ti mostrerò due modi per identificare i visitatori sul tuo sito web che non sono stati convertiti, e quindi cosa puoi fare con questi dati per portare il tuo marketing B2B al livello successivo.
Metodo 1: mappatura IP inversa
Un IP (Internet Protocol) l'indirizzo è un'etichetta univoca assegnata a ciascun dispositivo collegato a una rete di computer. Assomiglia a 111.70.248.127.
Per la maggior parte degli individui o aziende più piccole, questi indirizzi IP vengono assegnati dal loro fornitore di servizi Internet in modo casuale. Le aziende più grandi, tuttavia, hanno i propri indirizzi IP dedicati e questo è dove si trova l'opportunità.
Utilizzando il web tracking o il software di mappatura IP reverse specializzato, è possibile identificare l'indirizzo IP dei visitatori e quindi elaborare il nome di queste aziende più grandi quando visitano il tuo sito web.
Ecco un esempio di un rapporto personalizzato di Google Analytics, che puoi impostare:
Come potete vedere, ho scoperto che Toshiba Australia, Area 9 IT Solutions e un gruppo di altre società hanno visitato il sito Web la settimana scorsa – che non è stato convertito e di cui non avrei mai saputo nulla.
Esistono molti strumenti che è possibile utilizzare per il reverse-IP delle aziende di ricerca e alcuni che lo fanno in tempo reale come Clearbit Reveal. Ci sono anche strumenti che ti permettono di chattare con i visitatori identificati, inserendoli nel tuo sistema CRM come opportunità e avere molte altre funzionalità disponibili.
Metodo 2: dati demografici del sito Web di LinkedIn
Un altro modo per identificare quali prospetti B2B stanno esplorando il tuo sito Web e leggere il tuo contenuto senza conversione è Demografia del sito web di LinkedIn. Per abilitare questo tracciamento, devi impostare a Account degli annunci di LinkedIn quindi vai al tag Insight per installarlo sul tuo sito web.
Una volta che questo tag è attivo, inizierà a raccogliere informazioni su qualsiasi utente del sito web che visita il tuo sito durante l'accesso a LinkedIn, che la maggior parte delle persone ha come impostazione predefinita. Attendi almeno 24 ore e poi vai al tag "Dati demografici del sito web". È quindi possibile ottenere interruzioni sui visitatori ':
- Industria aziendale
- Titolo di lavoro
- Anzianità lavorativa
- Dimensione aziendale
- Posizione
- Nazione
- Azienda
Tutto preso dal loro profilo LinkedIn. I dati più importanti? Azienda. Selezionalo e sarai in grado di vedere quali aziende hanno visitato il tuo sito web e non la conversione.
Come puoi vedere, Peoplebank, Oncore, Manpower e molte altre aziende hanno visitato il sito. Alcuni potrebbero già essere clienti, alcuni potrebbero cercare di vendermi qualcosa o fare ricerche, ma molti di loro saranno vecchi e nuovi potenziali clienti.
LinkedIn limita il numero di aziende che mostrano, quindi se hai un sito Web con traffico elevato seleziona una data personalizzata e passa manualmente giorno per giorno copiando il nome di ciascuna società in un file master in modo da raccogliere il maggior numero possibile.
Se vuoi approfondire alcune parti del tuo sito web e vedere quali aziende stanno visitando quella parte del sito, ad esempio una pagina di destinazione specifica della campagna, puoi impostare i segmenti del sito web e filtrare verso il basso.
Attraverso uno o entrambi i metodi, ora dovresti avere una grande (e crescente) lista di potenziali clienti che hanno visitato il tuo sito ma non hanno convertito. Quindi cosa fai effettivamente con quella lista?
Aziende B2B scoperte … e adesso?
Ora che hai un elenco di tutti quelli che visitano il tuo sito ma non si convertono, inizia il duro lavoro. Ci sono molti modi in cui puoi ora scegliere come target quelle aziende tattiche di marketing basate sull'account, ma ecco alcuni che suggerirei.
Sbraccio a freddo
La prima e più semplice cosa da fare è entrare in contatto con le aziende che non conosci utilizzando le vendite. Avrai solo il nome della tua azienda e alcuni potrebbero essere grandi, quindi dovrai cercare chi contattare in azienda navigando su LinkedIn e cercando la persona più probabile che stava navigando nel tuo sito o che prenderebbe in considerazione l'acquisto del tuo prodotto . Caso peggiore, hai contattato qualcuno che non era la persona che è venuta sul tuo sito ma è ancora nel tuo mercato di riferimento.
Una volta che hai un elenco di aziende e la persona di ciascuna azienda che desideri contattare, puoi utilizzare uno strumento come hunter.io o voilanorbert.com per scoprire gli indirizzi email delle persone. Quindi invia loro una e-mail come questa:
Se disponi di grandi elenchi di società che navigano nel tuo sito, puoi fare tutto il freddo possibile alla rinfusa dal trovare i loro indirizzi e-mail per inviare effettivamente le singole e-mail dal tuo account e-mail attraverso uno strumento come Mailshake: puoi persino preimpostare le e-mail di follow-up, che andrà alla rinfusa e solo se i potenziali clienti non risponderanno. Assicurati di misurare e ottimizzare queste e-mail come faresti con qualsiasi altra campagna della riga dell'oggetto e la copia che utilizzi sarà importante per il risultato finale.
Non dimenticare di prendere anche il telefono e chiamare i potenziali clienti, forse come follow-up per l'e-mail di massa. Il fatto che tu abbia visto qualcuno sul tuo sito Web dalla loro azienda è un grande vantaggio.
Ri-impegno della prospettiva
Mentre stai esaminando l'elenco delle aziende che visitano il tuo sito web, noterai alcuni nomi: vecchi contatti con cui hai avuto a che fare in passato che non hanno chiuso o persone che hai cercato di chiudere per anni ma che non hanno sono riuscito a
Sapendo che le persone di queste aziende hanno visitato di nuovo il tuo sito web e potrebbero ancora considerare che il tuo prodotto o servizio è fantastico e ti offre un altro motivo per interagire con loro.
Chiamali o comunica con loro in ogni modo possibile e fallo il più velocemente possibile.
Annunci LinkedIn altamente mirati
Sebbene sia possibile utilizzare il remarketing per indirizzare i visitatori del sito Web che non convertono, raggruppa tutti i visitatori del sito Web nello stesso bucket. Trascorrerai il tuo budget di marketing in modo uniforme in tutto il pubblico, indipendentemente da quanto probabilmente saranno convertiti.
Al posto del remarketing, puoi utilizzare campagne pubblicitarie mirate e altamente mirate.
LinkedIn offre la possibilità di caricare un elenco di aziende come pubblico e quindi indirizzarle con campagne pubblicitarie. Per caricare il tuo elenco di società target, accedi a Risorse account> Pubblico elenchi caricati e seleziona "Carica elenco" usando questo formato.
Puoi quindi indirizzare questo pubblico a qualsiasi annuncio di LinkedIn che desideri pubblicare. Puoi anche sovrapporre altri dati demografici in modo che tu possa scegliere come target solo le persone con il titolo di lavoro "Responsabile del digitale" presso ciascuna azienda nell'elenco, ad esempio.
Facebook aveva in precedenza una funzione simile che ti permette di indirizzare gli annunci dal datore di lavoro ma loro hanno limitato questo targeting in modo significativo, quindi è meglio attenersi agli annunci di LinkedIn fino a quando la funzione (si spera) ritorna su Facebook.
Personalizzazione del sito
Un altro metodo a lungo termine che puoi utilizzare per commercializzare i potenziali clienti B2B che visitano il tuo sito ma non la conversione è la personalizzazione del sito web. Utilizzando il metodo di ricerca IP inverso, hai i loro indirizzi IP. Con questi indirizzi, puoi quindi personalizzare il tuo sito Web per quelle aziende specifiche in modo che se e quando tornano al tuo sito web puoi assicurarti che ha la più alta possibilità di convertirli.
Se hai molte aziende potenziali che desideri personalizzare il tuo sito web, ci vorrà un sacco di tempo per creare ogni versione, quindi cerca di raggruppare obiettivi comuni o simili.
Ecco alcuni esempi di come personalizzare il tuo sito Web per ogni azienda o gruppo di aziende:
- Personalizza la copia della tua home page in modo da allinearsi al loro principale timore / bisogno
- Ordina i casi studio in modo che vedano quelli più rilevanti
- Mostra loro le offerte che funzioneranno meglio in base alla tua esperienza passata con il loro settore
- Trigger popup che richiamano l'industria e offrono loro un'offerta speciale
- Configura una sequenza di chat-bot personalizzata che parla direttamente a quelle aziende e le collega alla parte destra del tuo chat-bot immediatamente.
Personalizzare il tuo sito web in base all'indirizzo IP è in realtà relativamente facile per la maggior parte delle build del sito Web, quindi vale la pena testarlo. Ci sono anche molti strumenti che possono aiutarti a farlo. Uno per verificare è Intellimize, quale può essere combinato con Hull.io per una potente personalizzazione basata sull'indirizzo IP (sia i visitatori passati che hai identificato, sia quelli futuri basati sui loro elenchi IP).
Pensieri finali
Identificare chi sta usando il tuo sito Web e non sta convertendo, e poi commercializzarlo e venderli tramite outreach o altri metodi di vendita basati sull'account è molto lavoro, ma i benefici possono essere significativi.
Hai speso i soldi per il marketing per questi potenziali clienti B2B e per averli sul tuo sito web e ora sono delle prospettive calorose che conoscono il tuo marchio e potrebbero aver bisogno di una leggera spinta per fare il passo successivo – molto più facile del marketing a nuovo di zecca prospettive per tutto il tempo.
