Come scrivere un case study: Guida e modello segnalabili

Guadagnare la fiducia dei potenziali clienti può essere una lotta. Prima ancora che tu possa iniziare ad aspettarti di guadagnare la loro attività, devi dimostrare la tua capacità di offrire ciò che il tuo prodotto o servizio promette.

Scrivere un case study è un ottimo modo per farlo.

Certo, potresti dire che sei bravissimo con X, o che sei molto più avanti rispetto alla concorrenza quando si tratta di Y. Ma alla fine, quello di cui hai davvero bisogno per vincere nuovi affari è freddo, a prova di durezza .

Uno dei modi migliori per dimostrare il tuo valore è attraverso un caso di studio convincente.

Cos'è un case study?

UN argomento di studio esamina la sfida o l'obiettivo specifico di una persona o azienda e come hanno risolto per essa. Gli studi di caso possono variare notevolmente in lunghezza e concentrarsi su una serie di dettagli relativi alla sfida iniziale e alla soluzione applicata.

Nelle impostazioni professionali, è normale che un case study illustri la storia di una partnership commerciale di successo tra un fornitore e un cliente.

Sia che si tratti di una breve panoramica della salute del tuo cliente da quando lavori con te, sia di una lunga storia di successo della crescita del cliente, il tuo case study misurerà questo successo utilizzando le metriche concordate dal cliente che stai visualizzando. Forse il successo che stai evidenziando è il numero di lead generati dal cliente, i clienti chiusi o le entrate guadagnate. Ognuno di questi indicatori chiave di prestazione (KPI) è un esempio dei servizi della tua azienda in azione.

Se eseguiti correttamente, questi esempi del tuo lavoro possono documentare l'impatto positivo della tua attività sui clienti esistenti o precedenti.

Per aiutarti ad armare i tuoi potenziali clienti con informazioni di cui ti puoi fidare, abbiamo creato una guida passo-passo su come creare case study efficaci per la tua azienda, oltre a modelli di case study gratuiti per crearne di tuoi. Prendili usando il modulo qui sopra, e quindi ottenere la creazione utilizzando i passaggi di seguito.

1. Determinare l'obiettivo dello studio del caso.

Tutti gli studi di casi aziendali sono progettati per dimostrare il valore dei tuoi servizi, ma possono concentrarsi su diversi obiettivi del cliente.

Il tuo primo passo quando scrivi un case study è determinare l'obiettivo o l'obiettivo del soggetto che stai visualizzando. In altre parole, cosa riuscirà a fare il cliente entro la fine del pezzo?

L'obiettivo del cliente su cui ti concentri dipenderà da ciò che vorresti dimostrare ai tuoi futuri clienti come risultato della pubblicazione di questo case study.

Il tuo caso di studio può concentrarsi su uno dei seguenti obiettivi del cliente:

• Conformarsi al regolamento del governo
• Riduzione dei costi aziendali
• Diventando redditizio
• Generare più lead
• Chiusura su più clienti
• Generando più entrate
• Espansione in un nuovo mercato
• Diventare più sostenibili o efficienti dal punto di vista energetico

2. Stabilire un mezzo di studio del caso.

Successivamente, determinerai il mezzo in cui creerai il case study. In altre parole, come racconterai questa storia?

I casi di studio non devono essere semplici, scritti one-page. L'utilizzo di diversi media nel tuo caso di studio può consentirti di promuovere il tuo pezzo finale su diversi canali. Ad esempio, mentre un caso di studio scritto potrebbe semplicemente vivere sul tuo sito Web e essere visualizzato in un post di Facebook, puoi pubblicare un case study di infografica su Pinterest e un case study video sul tuo canale YouTube.

Ecco alcuni media di casi di studio diversi da considerare:

Case study scritto

Potresti scrivere questo case study sotto forma di un ebook e convertirlo in un PDF scaricabile. Quindi, inserisci il PDF dietro una pagina di destinazione e un modulo da compilare per i lettori prima di scaricare il pezzo, consentendo a questo case study di generare lead per la tua attività.

Case study video

Pianifica l'incontro con il cliente e le riprese di un'intervista. Vedere il soggetto, di persona, parlare del servizio che hai fornito loro può fare molto agli occhi dei tuoi potenziali clienti.

Case study infografico

Utilizza il formato verticale lungo di un'infografica per raccontare la tua storia di successo dall'alto verso il basso. Man mano che progredisci nell'infografica, enfatizza i principali KPI utilizzando testo e grafici più grandi che mostrano i successi che il tuo cliente ha avuto da quando ha lavorato con te.

Caso di studio sui podcast

I podcast sono una piattaforma per fare una chiacchierata con il tuo cliente. Questo tipo di case study può sembrare più reale e umano per il tuo pubblico: sapranno che la partnership tra te e il tuo cliente è stata un vero successo.

3. Trova il candidato adatto al caso studio.

Scrivere dei tuoi progetti precedenti richiede più che scegliere un cliente e raccontare una storia. Hai bisogno di permessi, citazioni e un piano. Per iniziare, ecco alcune cose da cercare nei potenziali candidati.

La conoscenza del prodotto

Aiuta a selezionare un cliente esperto nella logistica del tuo prodotto o servizio. In questo modo, lui o lei può meglio parlare al valore di ciò che offri in un modo che ha senso per i futuri clienti.

Risultati notevoli

I clienti che hanno visto i migliori risultati stanno per realizzare i case study più forti. Se le loro aziende hanno visto un ROI esemplare dal tuo prodotto o servizio, sono più propensi a trasmettere l'entusiasmo che vuoi che i potenziali clienti provino.

Una parte di questo passaggio consiste nella scelta dei clienti che hanno sperimentato successo inaspettato dal tuo prodotto o servizio. Quando hai fornito ai clienti non tradizionali, ad esempio in settori con cui solitamente non lavori, con risultati positivi, può aiutare a rimuovere i dubbi dai potenziali clienti.

Nomi riconoscibili

Mentre le piccole aziende possono avere storie potenti, i marchi più grandi o più importanti tendono a dare credibilità ai propri – in alcuni casi, il riconoscimento del marchio può portare a una crescita di 24,4 volte superiore a quella delle aziende senza di essa.

Switcher

I clienti che si sono rivolti a te dopo aver collaborato con un concorrente aiutano a mettere in risalto il tuo vantaggio competitivo e potrebbero persino influenzare le decisioni a tuo favore.

4. Contatta il tuo candidato per avere il permesso di scrivere su di loro.

Per coinvolgere il candidato al caso studio, è necessario preparare il terreno per una comunicazione chiara e aperta. Ciò significa delineare le aspettative e una tempistica fin da subito – non averle è uno dei maggiori responsabili della creazione di un caso studio ritardato.

La cosa più importante a questo punto, tuttavia, è ottenere l'approvazione del soggetto. Quando ti rivolgi per la prima volta al tuo candidato al caso studio, fornisci loro l'obiettivo e il formato dello studio del caso, entrambi i quali ti verranno proposti nei primi due passaggi precedenti.

Per ottenere questo permesso iniziale dal tuo soggetto, mettiti nei loro panni: cosa vorrebbero da questo case study? Sebbene tu lo stia scrivendo a beneficio della tua stessa azienda, il tuo argomento è molto più interessato ai benefici che ha per loro.

Benefici per offrire il tuo candidato allo studio di caso

Ecco quattro potenziali vantaggi che puoi promettere al tuo candidato in studio per ottenere la loro approvazione.

Esposizione del marchio

Spiega al soggetto a cui questo case study sarà esposto e in che modo questa esposizione può contribuire ad aumentare la consapevolezza del marchio sia all'interno che all'esterno del proprio settore. Nel settore B2B, la consapevolezza del marchio può essere difficile da raccogliere al di fuori del proprio mercato, rendendo gli studi di casi particolarmente utili per un cliente che cerca di espandere la portata del proprio nome.

Esposizione dei dipendenti

Consenti al tuo soggetto di fornire preventivi con crediti a dipendenti specifici. Quando questa è un'opzione per loro, il loro marchio non è l'unica cosa che espande la sua portata – i loro dipendenti possono ottenere il loro nome anche lì. Questo presenta il tuo argomento con opportunità di sviluppo di carriera e di networking che potrebbero non avere altrimenti.

Sconto del prodotto

Questo è un incentivo più tangibile che puoi offrire al tuo candidato al caso studio, specialmente se sono tuoi clienti attuali. Se accettano di essere il tuo soggetto, offri loro uno sconto prodotto – o una prova gratuita di un altro prodotto – come ringraziamento per il loro aiuto nella creazione del tuo caso studio.

Backlink e traffico del sito web

Ecco un vantaggio che risuonerà sicuramente con il team di marketing del soggetto: se pubblichi il case study sul tuo sito web e il tuo studio rimanda al tuo soggetti sito web – noto come "backlink" – questo piccolo gesto può dare loro traffico sul sito dai visitatori che fanno clic sul sito Web del soggetto.

Inoltre, un backlink da tu aumenta l'autorità della pagina del soggetto agli occhi di Google. Ciò li aiuta a ottenere risultati più elevati nei risultati dei motori di ricerca e a raccogliere il traffico da lettori che stanno già cercando informazioni sul loro settore.

5. Disegna e invia al soggetto un modulo di rilascio del case study.

Una volta che il tuo caso studio approva il tuo caso studio, è ora di inviare loro un modulo di rilascio.

Un modulo di rilascio del case study ti dice di cosa avrai bisogno dal soggetto prescelto, come il permesso di usare qualsiasi marchio e condividere pubblicamente le informazioni del progetto. Inizia questo processo con una e-mail che risponde esattamente a quello che possono aspettarti da te, così come quello che ti serve da loro. Per darti un'idea di come potrebbe essere, dai un'occhiata a questa email di esempio:

Potresti chiederti, "Che cos'è un modulo di rilascio del case study?" oppure, "Che cos'è una lettera di successo?" Rompiamo quelli giù.

Modulo di rilascio del case study

Questo documento può variare a seconda di fattori quali la dimensione della tua attività, la natura del tuo lavoro e cosa intendi fare con gli studi di casi una volta completati. Detto questo, in genere si dovrebbe mirare a includere quanto segue nel modulo di rilascio del case study:

• Una chiara spiegazione del motivo per cui stai creando questo case study e come verrà utilizzato.
• Una dichiarazione che definisce le informazioni e potenzialmente le informazioni sui marchi che ci si aspetta di includere sulla società: cose come nomi, loghi, titoli di lavoro e immagini.
• Una spiegazione di cosa ti aspetti dal partecipante, oltre al completamento del case study. Ad esempio, questo cliente è disposto a fungere da riferimento o a condividere feedback e ha il permesso di trasmettere le informazioni di contatto per questi scopi?
• Una nota sul risarcimento.

Success Story Letter

Come indicato nell'e-mail di esempio, questo documento funge da schema per l'intero processo di case study. Oltre a una breve spiegazione di come il cliente trarrà vantaggio dalla partecipazione al case study, dovrai essere sicuro di definire i seguenti passaggi nella Success Story Letter.

L'accettazione

Innanzitutto, è necessario ricevere l'approvazione interna dal team di marketing dell'azienda. Una volta approvato, il modulo di rilascio dovrebbe essere firmato e restituito all'utente. È anche un buon momento per determinare una sequenza temporale che soddisfi le esigenze e le capacità di entrambi i team.

Il questionario

Per assicurarti di avere un colloquio produttivo, che è uno dei modi migliori per raccogliere informazioni per il case study, dovrai chiedere al partecipante di compilare un questionario prima di questa conversazione. Ciò fornirà al tuo team le basi necessarie per organizzare l'intervista e ottenere il massimo da esso.

L'intervista

Una volta completato il questionario, qualcuno del tuo team deve contattare il partecipante per pianificare un colloquio di 30-60 minuti, che dovrebbe includere una serie di domande personalizzate relative all'esperienza del cliente con il tuo prodotto o servizio.

La bozza di recensione

Dopo aver composto il case study, dovrai inviare una bozza al cliente, dando l'opportunità di darti feedback e modifiche.

L'approvazione finale

Una volta completate le necessarie modifiche, inviare una copia riveduta del case study al cliente per l'approvazione finale.

Una volta che il case study è attivo, sul tuo sito web o altrove, è meglio contattare il cliente con un link alla pagina in cui risiede il case study. Non abbiate paura di chiedere ai partecipanti di condividere questi collegamenti con le proprie reti, in quanto non solo dimostra la vostra capacità di fornire risultati positivi, ma anche la loro crescita impressionante.

6. Assicurati di fare le domande giuste.

Prima di eseguire il questionario e il colloquio effettivo, assicurati di essere pronto per il successo. Un forte caso di studio risulta dalla preparazione a porre le domande giuste. Che aspetto hanno? Ecco alcuni esempi per iniziare:

• Quali sono i tuoi obiettivi?
• Quali sfide hai riscontrato prima dell'acquisto del nostro prodotto o servizio?
• Che cosa ha reso il nostro prodotto o servizio distinguersi dai nostri concorrenti?
• Come è stato il tuo processo decisionale?
• In che modo hai beneficiato dell'utilizzo del nostro prodotto o servizio? (Se possibile, chiedi sempre i dati).

Tieni presente che il questionario è stato ideato per aiutarti a capire quali domande forti e focalizzate sul successo da porre durante l'intervista. E una volta arrivato a quel punto, ti consigliamo di seguire la "Regola d'oro dell'intervista". Sembra strano, vero? In realtà è abbastanza semplice – fai domande aperte.

Se stai cercando di creare una storia avvincente, le risposte "sì" o "no" non forniranno i dettagli di cui hai bisogno. Concentrati sulle domande che invitano l'elaborazione, ad esempio "Puoi descrivere …?" oppure "Parlami di …"

In termini di struttura dell'intervista, raccomandiamo di classificare le domande e di scorrere in sei sezioni specifiche. Combinati, ti permetteranno di raccogliere informazioni sufficienti per mettere insieme uno studio ricco e completo.

L'attività del cliente

L'obiettivo di questa sezione è quello di generare una migliore comprensione delle sfide e degli obiettivi attuali dell'azienda e di come si inseriscono nel panorama del loro settore. Le domande esemplificative potrebbero includere:

• Da quanto tempo sei stato in affari?
• quanti dipendenti hai?
• Quali sono alcuni degli obiettivi del tuo dipartimento in questo momento?

La necessità di una soluzione

Per raccontare una storia avvincente, hai bisogno di un contesto. Ciò aiuta a soddisfare le esigenze del cliente con la soluzione. Le domande esemplificative potrebbero includere:

• Quali sfide e obiettivi ti hanno portato a cercare una soluzione?
• Cosa potrebbe essere successo se non hai identificato una soluzione?
• Hai esplorato altre soluzioni prima di questo che non ha funzionato? Se è così, cosa è successo?

Il processo decisionale

Esplorare come il cliente è arrivato alla decisione di lavorare con te aiuta a guidare i potenziali clienti attraverso i loro processi decisionali. Le domande esemplificative potrebbero includere:

• Come sei venuto a conoscenza del nostro prodotto o servizio?
• Chi è stato coinvolto nel processo di selezione?
• Cosa è stato più importante per te quando valuti le tue opzioni?

L'implemento

L'attenzione qui dovrebbe essere posta sull'esperienza del cliente durante il processo di onboarding. Le domande esemplificative potrebbero includere:

• Quanto tempo ci è voluto per alzarsi e correre?
• Questo ha soddisfatto le tue aspettative?
• Chi è stato coinvolto nel processo?

La soluzione in azione

L'obiettivo di questa sezione è capire meglio come il cliente utilizza il tuo prodotto o servizio. Le domande esemplificative potrebbero includere:

• C'è un aspetto particolare del prodotto o del servizio su cui ti affidi di più?
• Chi sta usando il prodotto o il servizio?

I risultati

In questa sezione, vuoi scoprire risultati misurabili impressionanti: più numeri, meglio è. Le domande esemplificative potrebbero includere:

• In che modo il prodotto o il servizio ti aiuta a risparmiare tempo e ad aumentare la produttività?
• In che modo questo aumenta il tuo vantaggio competitivo?
• Quanto hai aumentato le metriche X, Y e Z?

7. Disporre il formato del case study.

Quando arriva il momento di prendere tutte le informazioni che hai raccolto e trasformarle in qualcosa, è facile sentirsi sopraffatti. Dove dovresti iniziare? Cosa dovresti includere? Qual è il modo migliore per strutturarlo?

Per aiutarti a capire come procedere, è importante capire innanzitutto che non esiste una soluzione unica per i modi in cui è possibile presentare un case study. Possono essere molto visivi, che vedrai in alcuni degli esempi che abbiamo incluso di seguito e che a volte possono essere comunicati principalmente attraverso video o foto, con un po 'di testo di accompagnamento.

Indipendentemente dal fatto che il tuo caso studio sia principalmente scritto o visivo, ti consigliamo di concentrarti sul profilo in sette parti, di seguito. Nota: anche se si sceglie di utilizzare un case study visivo, dovrebbe comunque includere tutte queste informazioni, ma presentate nel formato previsto.

1. Titolo: Tenerlo corto. Sviluppa un nome succinto ma interessante del progetto che puoi dare al lavoro che hai fatto con il tuo soggetto.
2. Sottotitolo: Utilizzare questa copia per elaborare brevemente la realizzazione. Cosa è stato fatto? Lo stesso caso di studio ti spiegherà come sei arrivato.
3. Sintesi: Un riassunto in 2-4 frasi dell'intera storia. Ti consigliamo di seguirlo con 2-3 punti elenco che mostrano le metriche che mostrano il successo.
4. Informazioni sull'oggetto: Un'introduzione alla persona o azienda che hai servito, che può essere estratta da un profilo aziendale LinkedIn o dal sito web del cliente.
5. Sfide e obiettivi: Una descrizione di 2-3 punti delle sfide del cliente, precedente usare il tuo prodotto o servizio. Questa sezione dovrebbe includere anche gli obiettivi o gli obiettivi che il cliente si propone di raggiungere.
6. In che modo il prodotto / servizio ha aiutato: Una sezione di 2-3 paragrafi che descrive in che modo il tuo prodotto o servizio ha fornito una soluzione al loro problema.
7. risultati: Una testimonianza di 2-3 punti che dimostra in che modo il tuo prodotto o servizio ha apportato un beneficio specifico alla persona o all'azienda e ha aiutato a raggiungere i suoi obiettivi. Includi numeri per quantificare i tuoi contributi.
8. Visualizzazioni o citazioni di supporto: Scegli una o due virgolette potenti che dovresti visualizzare nella parte inferiore delle sezioni sopra, così come una visuale che supporti la storia che stai raccontando.
9. Progetti per il futuro: A tutti piace un epilogo. Commenta cosa ti aspetta per il tuo caso studio, indipendentemente dal fatto che quei piani ti coinvolgano.
10. Call to Action (CTA): Non tutti i case study hanno bisogno di un CTA, ma metterne uno passivo alla fine del tuo caso di studio può incoraggiare i tuoi lettori a intraprendere un'azione sul tuo sito web dopo aver appreso del lavoro che hai svolto.

Per aiutarti a visualizzare questo schema di caso, controlla il modello di caso di studio qui sotto, che può anche essere scaricato qui.

Quando esamini il tuo caso studio, concentrati a trasmettere le informazioni che hai raccolto nel modo più chiaro e conciso possibile. Semplifica la scansione e la comprensione e assicurati di fornire un attraente invito all'azione in fondo, che dovrebbe fornire ai lettori l'opportunità di ottenere ulteriori informazioni sul tuo prodotto o servizio.

8. Pubblica e promuovi il tuo caso studio.

Una volta completato il case study, è ora di pubblicarlo e promuoverlo. Alcuni formati di case study hanno sbocchi promozionali piuttosto ovvi: un case study video può essere pubblicato su YouTube, proprio come un caso studio infografico può essere pubblicato su Pinterest.

Ma ci sono ancora altri modi per pubblicare e promuovere il tuo caso studio. Ecco un paio di idee:

Gated dietro un post del blog

Come affermato in precedenza in questo articolo, gli studi di casi scritti rendono straordinari lead generatori se li converti in un formato scaricabile, come un PDF. Per generare lead dal tuo caso di studio, considera la possibilità di scrivere un post sul blog che ne indichi uno storia abbreviata del successo del tuo cliente e chiede ai lettori di compilare un modulo con il loro nome e indirizzo email se desiderano leggere il resto nel tuo PDF.

Quindi, promuovi questo post sul blog sui social media, tramite un post di Facebook o un tweet.

Pubblicato come una pagina sul tuo sito web

Come business in crescita, potresti dover mostrare il tuo case study allo scoperto per ottenere la fiducia del tuo pubblico di destinazione.

Invece di indirizzarlo dietro una pagina di destinazione, pubblica il case study sulla sua pagina sul tuo sito web e indirizza le persone qui dalla tua home page con un pulsante "Case Studies" o "Testimonials" nella barra di navigazione superiore della tua home page.

Esempi di casi di studio aziendali

Hai guidato i risultati, reso la connessione, fissato le aspettative, utilizzato il questionario per condurre un'intervista di successo e riportato le tue scoperte in una storia avvincente. E dopo tutto questo, ti rimane un piccolo pezzo di vendita che consente l'oro – un case study.

Per mostrarti che aspetto ha un prodotto finale ben eseguito, dai uno sguardo ad alcuni di questi esempi di casi studio di marketing.

1. "New England Journal of Medicine", di Corey McPherson Nash

Quando lo studio di branding e design Corey McPherson Nash mette in mostra il suo lavoro, ha senso che sia visivo – dopotutto, è quello che fanno. Quindi, nel costruire il case study per il lavoro dello studio sulla campagna pubblicitaria integrata del New England Journal of Medicine – un progetto che includeva l'obiettivo di promuovere la presenza digitale del cliente – Corey McPherson Nash ha mostrato al pubblico ciò che ha fatto, piuttosto che raccontare esso.

Si noti che il case study include una leggera copia scritta – che include i punti principali che abbiamo suggerito – ma lascia davvero che le immagini parlino, consentendo agli utenti di assorbire realmente i servizi dello studio.

2. "Shopify utilizza HubSpot CRM per trasformare l'organizzazione di vendita ad alto volume" di HubSpot

La cosa interessante di questo case study è il modo in cui conduce al cliente. Ciò riflette un credo fondamentale di HubSpot, che è quello di risolvere sempre per primo il cliente. La copia conduce con una breve descrizione del motivo per cui Shopify utilizza HubSpot ed è accompagnato da un breve video e alcune statistiche di base sulla società.

Si noti che questo case study utilizza i media misti. Sì, c'è un breve video, ma è elaborato nel testo aggiuntivo della pagina. Quindi, mentre gli studi di casi possono utilizzare l'uno o l'altro, non abbiate paura di combinare la copia scritta con le immagini per enfatizzare il successo del progetto.

3. "Progettare il futuro dell'agricoltura urbana", di IDEO

Ecco una società di design che sa come condurre con semplicità nei suoi casi di studio. Non appena il visitatore arriva alla pagina, viene accolto con una foto grande e in grassetto e due colonne di testo molto semplici: "La sfida" e "Il risultato".

Immediatamente, IDEO ha comunicato due dei principali pilastri dello studio del caso. E mentre è grandioso – l'azienda ha creato una soluzione per la sfida di INFARM per l'agricoltura verticale – non si ferma qui. Mentre l'utente scorre verso il basso, questi pilastri vengono elaborati con una copia esauriente (ma non travolgente) che delinea l'aspetto di quel processo, pieno di citazioni e visuali aggiuntive.

4. "Il Wi-Fi sicuro vince per i tornei", di WatchGuard

Poi, ci sono casi in cui la grafica può raccontare quasi l'intera storia – se eseguita correttamente. Il fornitore di sicurezza di rete WatchGuard è in grado di farlo attraverso questo video, che racconta la storia di come i suoi servizi hanno migliorato l'esperienza dei partecipanti e dei venditori nel torneo Windmill Ultimate Frisbee.

Mostra il tuo lavoro

Lavori duramente a quello che fai. Ora è il momento di mostrarlo al mondo e, forse più importante, ai potenziali clienti.

Ma prima di mostrare i progetti che ti rendono il più orgoglioso, assicurati di seguire i passi importanti che ti aiuteranno a garantire che il lavoro venga effettivamente comunicato, e lasci che tutte le parti si sentano bene a riguardo.

Vuoi imparare mentre scrivi il tuo caso studio? Ascolta un riassunto audio di questo post qui sotto.

Per iniziare in modo semplice, prendi il modello di case study gratuito qui sotto e crea un case study che renda il tuo soggetto orgoglioso del suo successo.