L’industria manifatturiera si sta muovendo verso un maggiore utilizzo della tecnologia e dell’automazione, ma il marketing della produzione non è ancora allo stesso livello
Il marketing è una parte importante delle attività di un’azienda manifatturiera in quanto ti mette in contatto sia con i grossisti che con i distributori, assicurando che il tuo prodotto raggiunga i tuoi clienti.
L’industria manifatturiera ha registrato una rapida accelerazione del marketing digitale a causa della pandemia di COVID-19 e delle limitazioni di persona che ciò ha comportato. L’industria ha visto un aumento del 12% nell’utilizzo del sito Web da parte delle aziende manifatturiere lo scorso anno.
Coloro che si occupano di marketing della produzione possono utilizzare il framework RACE che viene utilizzato per strutturare un piano che copre attività di marketing in entrata pagate, possedute e guadagnate.
RACE copre l’intero ciclo di vita del cliente o il funnel di marketing da:
(Piano) > Raggiungi > Agisci > Converti > Coinvolgi
Spiega come migliorare il tuo marketing attraverso l’intero ciclo di vita del cliente o canalizzazione di marketing, generando consapevolezza per costruire il tuo pubblico, incoraggiando l’interazione, la generazione di lead, l’acquisto e quindi la fedeltà.
Il nostro popolare RACE Framework offre a marketer e manager una semplice struttura in 5 fasi per integrare le loro attività di marketing. Questo è fondamentale per molti settori del marketing, ma in particolare per le aziende manifatturiere che operano nell’era odierna di rapida trasformazione digitale.
Abbiamo soluzioni di marketing per supportare i leader di marketing nello sviluppo e nell’adattamento delle loro strategie di marketing. Come Business Member puoi sbloccare un approccio basato sui dati per gestire le piattaforme e i punti di contatto dei tuoi clienti e vedere i tuoi risultati alle stelle.
Come pianificare la tua strategia di marketing per la produzione
La fase iniziale di pianificazione di RACE comprende:
- Formulazione di una strategia digitale di marketing della produzione integrata, basata su approfondimenti, per migliorare il marketing digitale e pianificare la crescita futura
- Definizione degli obiettivi, definizione delle risorse necessarie, delle competenze e della tecnologia richiesta
- Definire i tuoi personaggi e segmenti di clienti e utilizzare i media digitali per indirizzare il tuo pubblico
- Genera maggiori lead, vendite e crea un marchio più coinvolgente migliorando il marketing dei contenuti, gli USP e l’esperienza del cliente.
I tipi di persona più comuni nel marketing della produzione includono responsabili degli acquisti, team di ricerca e sviluppo, ingegneri progettisti e responsabili della manutenzione, riparazione e operazioni (MRO).
Il ciclo di acquisto manifatturiero
Il ciclo di acquisto della produzione può essere lungo e complicato, con i seguenti sei passaggi chiave:
- L’acquirente identifica la necessità di un prodotto o servizio
- L’acquirente ricerca e raccoglie informazioni per risolvere un problema
- Se il design è nuovo, l’acquirente ricerca i dati del prodotto
- L’acquirente cerca fornitori per la soluzione scelta
- L’acquirente crea una lista di quelli che vuole prendere in considerazione
- L’acquirente acquista dal fornitore prescelto
Secondo Thomas, ci sono almeno quindici passaggi in più all’interno del processo di acquisto della produzione. Durante ciascuno di questi passaggi, dovresti dimostrare perché dovresti essere il fornitore preferito per il tuo potenziale cliente e come puoi aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi.
Quando i tuoi potenziali clienti cercano fornitori, molto probabilmente valuteranno il tuo:
- Marchio e reputazione
- Presenza sul mercato
- Testimonianze e case study dei tuoi clienti
- Valutazioni e recensioni
- Canali di social media
- Sito web
Fondamentalmente, senza un piano di marketing incentrato sul cliente e basato sui dati, perderai opportunità per acquisire nuovi clienti e mantenere quelli esistenti. Usa il framework RACE per scomporre la tua strategia di marketing, identificare i tuoi punti di forza e di debolezza e implementare nuove soluzioni per aumentare i tuoi risultati.
Raggiungi i tuoi clienti di produzione
La fase Reach di RACE include la creazione di consapevolezza del tuo marchio, prodotti e servizi attraverso la creazione e l’indirizzamento del traffico verso il tuo sito web, canali di social media e micrositi da media offline e altri siti web.
Per aumentare il numero di visite di buona qualità nella parte superiore della canalizzazione, dovresti:
- Utilizza i media di proprietà e guadagnati, concentrandosi su social media, co-marketing e ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), per aumentare la tua visibilità in entrata
- Utilizzare promozioni a pagamento come annunci Google mirati, social media e marketing di affiliazione e display, ove pertinente
- Formulare un piano di acquisizione dei clienti di marketing per la produzione attraverso l’impostazione di un costo per acquisizione basato sulle previsioni di ritorno sull’investimento e la ricerca dell’intento di ricerca online
Ecco alcune attività di pianificazione e risultati finali che potresti utilizzare nel tuo marketing di produzione:
- Revisione dell’efficacia dei media
- Piano di marketing per i motori di ricerca
- Piani di marketing sui media posseduti e guadagnati
- Programma dei media a pagamento e display
- Acquisizione e piano della campagna
La partecipazione a fiere, forum di produzione e siti di networking professionale come LinkedIn dovrebbe consentirti di trovare influencer che condivideranno le loro conoscenze online. Puoi usare le tue reti per costruire la tua presenza online attraverso i contenuti degli ospiti e lo scambio di idee per il reciproco vantaggio.
Per misurare l’efficacia delle tue attività di marketing di produzione dovresti tenere traccia di:
- Seguaci e sentiment sul tuo marchio, confrontando la tua influenza sui social media come condivisione di conversazione o confrontando il numero di follower per i canali social pertinenti
- Visite uniche al sito web
- Valore per visita che puoi misurare in Google Analytics come “Valore obiettivo per visita”
Incoraggia l’interazione del cliente con i tuoi prodotti e servizi di produzione
Ciò include il miglioramento della tua strategia per i contenuti e l’esperienza digitale del tuo sito Web nel supportare il percorso del cliente. Qualcuno che legge i tuoi post sul blog, interagisce con i tuoi post sui social media e scopre la tua azienda o i tuoi prodotti fanno tutti parte di questa fase. L’obiettivo è generare lead ottenendo i dettagli di contatto dei potenziali clienti offrendo loro qualcosa di valore.
Per gestire la parte Act del RACE Framework per il tuo marketing di produzione, dovresti:
- Intraprendere un’analisi del percorso del cliente
- Condurre la profilazione di visitatori e clienti
- Completa un audit della tua strategia di contenuto e dei lead magnet
- Crea un piano di miglioramento della pagina di destinazione per ottimizzarle completamente
- Formulare un piano di campagna che includa un calendario editoriale
Secondo l’Online Marketing Institute, l’82% dei marketer nel settore manifatturiero utilizza il content marketing in modo efficace. Il content marketing dovrebbe essere la chiave della tua strategia di marketing di produzione. Il marketing della produzione digitale è nella sua fase di crescita e aumento, insieme all’intelligenza artificiale, alla robotica e all’Internet of Things.
Si consiglia di implementare un piano di contenuti che dimostri la tua esperienza e conoscenza e che sia rilevante per il tuo acquirente target. Dovrebbe includere, ad esempio:
- Articoli e approfondimenti
- fogli bianchi
- Webinar
- Acquirente e guide di confronto
- Casi studio
- Contenuti video, ad es. video di prodotti
- Infografica
- Brochure e schede tecniche
Il produttore di elettronica, muRata, è un ottimo esempio di azienda che eccelle con i propri contenuti di marketing di produzione. Il loro sito web mostra molti dei formati di contenuto di cui sopra.
Il contenuto dovrebbe concentrarsi su un punto dolente comune al tuo pubblico di destinazione, seguito da un programma di formazione e punteggio dei lead, ove applicabile, e fornire lead di alta qualità. Si consigliano video tour del deposito, dell’officina e del processo di produzione.
Per misurare la qualità delle tue visite, assicurati di monitorare il tasso di conversione dei lead, il costo per lead, le misure del tempo di permanenza come la frequenza di rimbalzo e il tempo trascorso sul tuo sito, nonché le tue condivisioni social, commenti, e mi piace.
Converti più clienti di produzione di alto valore
Questa fase del RACE Framework nel marketing della produzione riguarda l’aumento della conversione alla vendita. Le attività e i risultati che dovresti creare includono:
- Lead nurturing e retargeting per prospect nurturing
- Personalizzazione web
- Vendita assistita come Livechat
- Una revisione del marketing mobile e un piano di ottimizzazione
- Ottimizzazione del tasso di conversione
Dovresti monitorare e misurare i tassi di conversione dei lead online verso le vendite offline, nonché il valore medio dell’ordine dei lead originati online.
Come puoi vedere dal ciclo di vita del cliente di seguito, i media a pagamento, di proprietà e guadagnati hanno un ruolo importante da svolgere nel raggiungere i clienti e incoraggiare l’interazione. Tuttavia, sono le esperienze digitali dei tuoi clienti che possono spingerli oltre il limite per effettuare i loro primi acquisti.
Il nostro percorso di apprendimento sull’esperienza digitale per i membri aziendali offre una formazione di marketing strategico per rafforzare la gestione della piattaforma web e digitale. Ricco di ricerche, casi di studio e modelli pratici, integrati in RACE Framework, sblocca percorsi di apprendimento per iniziare a migliorare il tuo tasso di conversione oggi.
Marketing di produzione per curare il coinvolgimento
La fase di coinvolgimento di RACE nel marketing della produzione include la costruzione e la cura di una relazione a lungo termine con i clienti per aumentare la loro fedeltà.
Ciò avviene attraverso metodi come il contenuto del sito Web, i canali dei social media, l’e-mail marketing e le interazioni dirette con l’obiettivo di aumentare il loro valore di vita. Per gestire efficacemente il coinvolgimento, dovresti implementare quanto segue:
- Un piano di contatto per il benvenuto del cliente
- Un piano di servizio al cliente
- Un piano di comunicazione via e-mail del cliente
- Un piano per i social media
Per misurare il successo delle tue attività di marketing Engage, dovresti misurare le attività e la soddisfazione dei tuoi clienti e il loro contributo alla ripetizione delle vendite. Monitora il lifetime value del cliente per stabilire quanti acquisti ripetuti stai effettuando nelle tue diverse categorie di prodotti e in che modo questo contribuisce al loro lifetime value di cinque anni.
Tieni d’occhio i livelli di soddisfazione poiché coloro che sono soddisfatti saranno fedeli e ti consiglieranno ad altri.
Molti produttori faranno affidamento sulle loro reti personali piuttosto che sul marketing digitale per il coinvolgimento. È probabile che il cambiamento, in particolare in questo settore, sia impegnativo. In questo caso, puoi utilizzare metodi tradizionali accanto a metodi digitali nel tuo marketing di produzione.
Concentrati sulla personalizzazione con, ad esempio, il contatto faccia a faccia supportato e nutrito dal marketing digitale.
Strumenti e soluzioni per la strategia di marketing della produzione per aumentare lead e vendite
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