Gli avvocati affrontano un mercato ristretto e una percezione pubblica negativa della loro professione, quindi come si fa a commercializzare in un mondo come quello?
Il marketing legale ha fatto il suo debutto pubblico nel 1976 con un articolo di giornale e ha suscitato molto scalpore fin dall'inizio. Da lì, gli avvocati hanno cercato di vendicarsi e vincere, proprio come i loro casi.
Il campo del marketing legale è molto più avanzato rispetto alla maggior parte delle altre professioni ed è pieno di avvocati che fanno entrambi bene e hanno i mezzi per chiudere la competizione. Quindi, come fa una ditta di budget più piccola o più bassa a superare i colossi del marketing? Ci arriverò, ma esaminiamo innanzitutto le sfide che si presentano al marketing legale nel 2018.
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Conosci il tuo mercato
Chi sono i tuoi concorrenti e cosa stanno facendo per ottenere clienti? Che tipo di clienti stai attualmente attraendo attraverso i tuoi sforzi di marketing? I clienti si allineano ai valori aziendali / alle aree di pratica / agli obiettivi aziendali?
Se sei in grado di rispondere alle domande di cui sopra, congratulazioni! Questo è il primo passo per superare il resto delle sfide di marketing. Identificare il mercato di riferimento e i concorrenti ti consente di differenziare i tuoi messaggi e superare il rumore online.
Superare lo stigma
Gli avvocati hanno un problema di pubbliche relazioni.
Questo non sarà una novità per chiunque abbia visto Breaking Bad o Meglio chiamare Saul. Uno studio di ricerca Pew ha dimostrato che si ritiene che gli avvocati contribuiscano meno alla società, delle occupazioni elencate. Gioca a un gioco di associazione di parole e ascolterai risposte come: squalo, polemico, combattivo, rumoroso, sfacciato, intelligente, avido, ecc.
Gli avvocati e coloro che lavorano a stretto contatto con loro come me, sanno che questo è per lo più un termine improprio. Il tuo avvocato medio sta combattendo per i diritti e le leggi, non un parcheggio per la loro Porsche.
Gli avvocati sono stati storicamente venditori aggressivi e, di conseguenza, l'industria ha acquisito una certa reputazione come professione basata sull'ego, con pochi addetti ai lavori gettati nel mix. Non dovrebbe essere una sorpresa per gli studi legali che i consumatori considerano gli avvocati come egoisti quando si considera il fatto che i loro primi annunci pubblicitari erano appesi a una ghiaia con solo il loro nome elencato.
Parte del problema con il superamento delle connotazioni negative associate alla professione legale è il fatto che ci sono consumatori legali che vogliono un avvocato che afferma di essere il migliore e il più vincente nella loro professione. Per le aziende che desiderano commercializzare questo tipo di client, non modificare nulla a meno che non si desideri un diverso tipo di client.
Più trasparenti sono i tuoi sforzi di marketing e chiari il tuo studio legale sul tipo di casi e clienti che desideri, più felici saranno anche i tuoi clienti. Questo perché educare i clienti sul processo di collaborazione con la vostra azienda e sulla realtà del loro caso clinico renderà più agevole l'esperienza del cliente.
Se stai cercando un diverso tipo di cliente, commercializza la tua azienda in modo diverso. Diventa un avvocato che fornisce servizi e prezzi trasparenti, quindi utilizza tali differenze nei materiali di marketing.
Definire chiaramente con chi lavora la tua azienda consentirà ai potenziali consumatori di vedere se si adattano e si deselezionano, risparmiandoti il tempo di assunzione e di riferimento.
Differenziarsi in un mercato competitivo
Parlare di fare le cose in modo diverso, può essere difficile per gli avvocati in un'area di pratica competitiva, come il diritto di famiglia, distinguersi tra la loro concorrenza. Come accennato in precedenza, l'identificazione del cliente ideale porterà alla chiarezza su questo punto.
Una volta che sai a chi stai facendo marketing, puoi iniziare a capire i loro desideri e bisogni in uno studio legale.
Seguendo l'esempio di diritto di famiglia, immagina che la tua azienda attragga soprattutto imprenditori di alto livello che cercano di proteggere la loro azienda durante il divorzio. Hai creato una rete di referral tramite associazioni professionali, ma vuoi essere sicuro che i visitatori del sito web sappiano se sono adatti alla tua azienda. Crea contenuti incentrati sulla gestione della tua attività durante un divorzio, elenca le tue associazioni professionali sulla tua pagina bio e, potenzialmente, elencalo sotto servizi o specialità.
In passato ti è stato detto in passato di trovare il tuo "Oceano blu" o area. La definizione di una nicchia dell'area di pratica può anche aiutare a far passare l'elenco degli studi legali in un risultato di ricerca.
Marketing per una pratica generale
Le pratiche di legge generale sono le maggiori sfide per i professionisti del marketing. Avere più aree di pratica significa che i tuoi sforzi di marketing sono diluiti in diversi bucket, anziché solo uno o due obiettivi più grandi. Se non sei in grado di definire una nicchia per la tua azienda, a causa della tua posizione geografica o del trucco del dipendente dell'azienda, ci sono alcune cose che puoi fare.
Sul tuo sito web, assicurati di avere pagine di aree di pratica individuali ben sviluppate con contenuti significativi oltre le parole chiave. Descrivi esempi di casi per ogni area di pratica e assicurati di ridurre il gergo legale, per il bot di ricerca e la leggibilità del potenziale cliente.
Hyper localizza il tuo marketing per aumentare i risultati di ricerca all'interno della tua community. Elenca le organizzazioni basate sulla comunità, scrivi post di blog su qualsiasi attività della community e cura il profilo di Google My Business. Un profilo GMB verificato consente a Google di sapere che la tua posizione fisica è reale e aiuterà la tua azienda a distinguersi nei risultati di ricerca con il pannello delle conoscenze.
Definisci la tua azienda in modi diversi dal marketing, concentrandoti sulla facilità d'uso e sullo sviluppo del cliente. Assicurati che il tuo sito web abbia un chatbot attivo per rispondere alle domande e indirizzare i visitatori del sito web. Rispondere ai telefoni in modo rapido ed efficiente, assicurandosi di utilizzare un servizio di risposta per fuori orario o 24 ore su 24, se la vostra azienda non ha un addetto alla reception a tempo pieno.
Oltre all'assunzione iniziale, assicurati che l'esperienza del cliente sia perfetta, priva di preoccupazioni e adattata alle loro esigenze. Questo ti aiuterà a distinguerti tra la folla e ad ottenere più recensioni, che attireranno i futuri clienti.
Le regole etiche creano barriere
Una cosa che sentiamo ripetutamente nella nostra agenzia è la paura degli avvocati riguardo a quello che è permesso fare per commercializzare la loro azienda. Questa preoccupazione è reale, a causa delle diverse regole pubblicitarie statali e delle regole sovrapposte dell'American Bar Association, ma spesso viene esagerata o usata come scusa sul motivo per cui gli avvocati non possono commercializzarsi.
Lasciamo i livelli di comfort ai singoli studi legali se sorge una domanda, ma in genere attribuiamo alle seguenti regole per i nostri clienti, in base al Regole di ABA per condotta moderna:
- Riservatezza delle informazioni: un avvocato non deve rivelare informazioni relative alla rappresentazione di un cliente a meno che il cliente non dia il consenso informato.
- Comunicazioni relative ai servizi di un avvocato: un avvocato non deve effettuare una comunicazione falsa o fuorviante sull'avvocato o sui servizi dell'avvocato.
- Comunicazioni concernenti i servizi di un avvocato: Regole specifiche: un avvocato non può risarcire, dare o promettere nulla di valore a una persona per raccomandare i servizi dell'avvocato eccetto che un avvocato può pagare i costi ragionevoli degli annunci pubblicitari o delle comunicazioni consentiti da questa regola.
- Sollecitazione dei clienti: un avvocato non deve sollecitare un impiego professionale da un contatto diretto da persona a persona quando un motivo significativo per il fatto che l'avvocato lo fa è il guadagno pecuniario dell'avvocato o dello studio legale, con alcune eccezioni. Un avvocato non deve dichiarare o implicare che un avvocato sia certificato come specialista in un particolare campo di diritto, a meno che non soddisfi una delle eccezioni.
Ciò significa, in poche parole, non rivelare informazioni personali o relative al cliente, non mentire alla pubblicità, non fare promesse di risultati e non mentire sulle tue qualifiche. Se si rispettano queste regole e qualsiasi specifica relativa allo stato, la licenza legale deve essere sicura.
Troppe opzioni
Molte aziende lottano con il sovraccarico delle opzioni e non dispongono di un budget sufficiente per commercializzare un'ampia gamma di piattaforme.
La migliore risposta al sentirsi sopraffatti dalle opzioni di marketing è:
- Scopri come i clienti attuali ti trovano.
- Se è attraverso i referral, chiedi se ti hanno cercato online dopo aver ricevuto il referral.
- Guarda il tuo Google Analytics per vedere se determinati siti web ti stanno guadagnando più referral attraverso le visite da quei siti.
- Riavvolgi la sezione sulla conoscenza del tuo mercato e della tua clientela. Personalizza i tuoi metodi di marketing in base ai tuoi clienti. Sono certamente online nel 2018, ma dove? Una volta capito, avrai un tempo molto più semplice per rispondere alla domanda su dove mettere i tuoi dollari di marketing.
I social media sono un'altra area in cui le aziende tendono a essere confuse su dove stare. La mia risposta è in genere, su quale rete di social media ci sono i tuoi clienti e su quale piattaforma di social media ti piace di più? Queste due domande possono aiutare a definire dove il tuo studio legale dovrebbe trascorrere il tempo dei social media.
E adesso?
Ora che hai letto delle sfide di marketing che si presentano agli studi legali, quali sono le sfide specifiche per la tua specifica azienda e area di pratica? Qualunque cosa sia, sono certo che c'è una risposta online: tutto ciò che devi fare è cercarlo! In bocca al lupo.
