Anche quando si mettono grandi quantità di impegno, tempo, denaro e risorse nello sviluppo di un nuovo prodotto o servizio, una strategia di go-to-market mal pianificata potrebbe far fallire il tuo progetto.
Alcuni dei più grandi marchi hanno persino sperimentato fallimenti del mercato. Prendi Apple, per esempio. Negli anni '80, decenni prima che Steve Jobs lanciasse l'iPhone che cambiava il gioco, guidò uno dei più grandi flop di Apple: il computer Apple Lisa.
Sebbene Lisa avesse alcune delle migliori tecnologie grafiche del suo tempo, solo 10.000 unità vendute. I critici attribuiscono il fallimento agli annunci fuorvianti di Lisa e al prezzo elevato, nonostante la sua bassa potenza di elaborazione.
Nel complesso, molti sostengono che il computer stesso e la messaggistica attorno ad esso non siano preziosi per i potenziali clienti Apple. L'uscita è stata un tale disastro che, a quanto si dice, avrebbe portato all'uscita temporanea di Jobs da parte di Apple.
Mentre Apple e Steve Jobs hanno recuperato, le aziende più piccole potrebbero avere molto più da perdere quando portano un prodotto sul mercato con un piano scadente. Man mano che sviluppi qualcosa di nuovo, è fondamentale anche iniziare a tracciare una strategia go-to-market personalizzata che si adatti al tuo budget e al tuo personaggio acquirente.
Abbiamo visto due metodi principali per lo sviluppo di una strategia go-to-market: l'imbuto e il volano. Mentre il tradizionale metodo a canalizzazione unica è incentrato sull'attrazione dei lead e sulla loro promozione nelle vendite, l'approccio del flywheel utilizza il marketing in entrata e altre strategie per costruire relazioni durature con i clienti.
Mentre l'imbuto è incentrato sulla consapevolezza, sulla considerazione e sulle fasi decisionali del percorso del cliente, il volano circolare si concentra sull'attrarre, coinvolgere e deliziare potenziali clienti, potenziali clienti e clienti.
Quando un lead diventa un cliente, il volano continua mentre la società ha il compito di attirarli, coinvolgerli e rallegrarli di nuovo con solide esperienze dei clienti, nuovi contenuti e potenzialmente nuove offerte.
Indipendentemente dal fatto che tu abbia adottato il volano o preferisci rimanere con l'imbuto, il tuo processo di pianificazione dovrebbe includere questi passaggi.
- Distingui il / i personaggio / i dell'acquirente / i.
- Compila la matrice dei valori della tua persona.
- Definisci il tuo contenuto e la tua strategia di guida.
- Regola e itera mentre vai.
- Conserva e delizia i tuoi clienti.
Per ottenere maggiori dettagli sui primi tre passaggi, puoi trovare una spiegazione approfondita di questi qui.
Abbiamo creato un modello di base in bianco per aiutarti a iniziare una strategia go-to-market killer. Tocca in modo specifico la costruzione di una persona, la mappatura di una matrice di clienti e il brainstorming di una strategia di contenuto go-to-market.
Sentiti libero di copiare il modello sottostante in un documento e personalizzarlo per adattarlo al tuo prodotto o servizio.
Modello piano go-to-market
Strategia Go-To-Market per ______________
Passaggio 1: Distinguere le persone del / i compratore / i.
Prima di iniziare a pianificare la tua strategia, la sua chiave per fare un po 'di ricerca e identificare il tuo personaggio acquirente. Puoi averne più di uno, ma assicurati che ognuno sia conciso, chiaro e diverso dagli altri.
Ecco uno strumento gratuito per aiutarti a sviluppare il tuo personaggio (s) e un elenco di domande da porsi mentre li stai creando.
Passaggio 2: completa la matrice dei valori della tua persona.
La tabella seguente include ogni pezzo della matrice dei valori, nonché un esempio di persona. Utilizza il primo esempio come guida mentre compili le righe inferiori.
|
Nome Persona (Vieni con qualcosa di divertente, come Marketing Mary.) |
Punti di dolore (Sfide e fastidi che la tua persona si affaccia.) |
Valore del prodotto |
Messaggio (Cosa dirai per comunicarlo al cliente?) |
| Esempio Eddy | Un processo che usa costa troppo tempo e denaro | Il servizio costa meno tempo e denaro. | Questo servizio fa ____, che consente alle aziende di risparmiare tempo e denaro. |
Step 3: Definisci il tuo contenuto e la tua strategia di lead-gen.
Crea un piano di generazione di contenuti e lead in base al viaggio del tuo cliente. Poiché alcuni preferiscono il volano e altri preferiscono l'imbuto, il modello viene diviso in Fase Uno, Due e Tre con le note su dove dovresti essere nel volano e nei cicli dell'imbuto.
Fase uno:
Fase della canalizzazione: Consapevolezza
Obiettivo del volano: Attrarre prospettive
Che tipo di contenuto creerai per attirare l'attenzione di potenziali clienti in settori simili? Crea una tabella come questa qui sotto.
| Tipo di contenuto | Argomento | Strategia promozionale | Lead Generation |
| Post sul blog | Cos'è l'AI di vendita? | I contenuti saranno condivisi su Facebook, Twitter, LinkedIn e in newsletter settimanale |
Un CTA nel post chiederà ai lettori di iscriversi al nostro prossimo webinar. |
Fase due:
Fase della canalizzazione: Considerazione
Obiettivi del volano: Attrazione e coinvolgimento dei lead
In questa fase, il tuo pubblico potrebbe conoscere il tuo servizio o potrebbe cercare prodotti correlati al tuo. Quali tipi di contenuti crei per spostare il tuo servizio in primo piano?
| Tipo di contenuto | Argomento | Strategia promozionale | Lead Generation |
| Seminario web | In che modo l'IA delle vendite può aumentare la produttività | La promozione social e email si collegherà alla pagina di registrazione. | Un email di ringraziamento includerà un link per richiedere una demo. |
Fase tre:
Fase della canalizzazione: Decisione
Obiettivi del volano: Coinvolgi e coltiva i clienti Leads / Gain and Delight
Il tuo pubblico è davvero interessato al tuo servizio. Come userete i contenuti per venderli?
| Tipo di contenuto | Argomento | Strategia promozionale | Lead Generation |
| Demo o tutorial | Usa il nostro strumento di vendita AI per estrarre dati oscuri | I link di registrazione demo saranno condivisi nelle e-mail di follow-up del webinar, nelle newsletter e via il sitoweb. |
Chi partecipa alle dimostrazioni entrerà in contatto con una persona di vendita / supporto diretta. |
Step 4: Regola e itera mentre vai.
Torna alle aree del tuo piano che non funzionano e modificale. Prendi nota delle cose che stanno funzionando e fai un brainstorming su come espanderle.
Passaggio 5: conserva e delizia i tuoi clienti.
In questa fase, ti concentrerai sul mantenimento delle relazioni con i clienti e sulla diffusione di un buon passaparola. È qui che una strategia del volano può essere molto più utile dell'imbuto, che termina alle vendite. Per una panoramica dettagliata della fase di delizia e non solo, dai un'occhiata a questa guida definitiva.
Sebbene diversi prodotti possano richiedere strategie di lancio diverse, il modello e i passaggi sopra riportati dovrebbero aiutarti a creare un solido piano di partenza che può essere personalizzato lungo il percorso.
